КОЛИЧЕСТВО МЕСТ ОГРАНИЧЕНО

SMART SALES

(812) 645-68-26, 8965-029-09-62, 8921-356-43-28, 8911-912-08-68

Построение отдела продаж. Тренинги по продажам. Консалтинг.

julietaromanova@gmail.com

https://vk.com/club67044058 ______________________________________________________________________________________________

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

 

ДЕНЬ- 1 МОДУЛЬ_

Продажи по телефону - алгоритмы телефонных переговоров.

· Холодные звонки.

· Цели в продажах по телефону.

· Факторы, влияющие на эффективность продаж.

· 10 заповедей телефонного агента.

 

Схема звонка

· Подготовка к продаже.

· Приветствие.

· Первичная Презентация

· Выявления потребностей

· Презентация на основе потребностей (определение типа восприятия).

· Возражения.

· Завершение.

Подготовка к продажам по телефону

· Поиск информации о потенциальном клиенте.

· Психологическая подготовка к переговорам.

 

4. Звонок 1: Вступление в контакт с клиентом и выявление его потребностей.

А. Вступление в контакт с клиентом.

· Вступление в контакт при телефонных переговорах.

· Определение готовности клиента к контакту.

· Голосовые характеристики при вступлении в контакт.

· Подстройка по голосовым характеристикам.

B. Первичная самопрезентация.

· Первичная самопрезентация и объяснение клиенту цели звонка.

· Как не вызвать желание сразу же сказать: "Нас это не интересует".

· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА.

C. Выявление потребностей клиента.

· Какие бывают вопросы?

· Активное слушание по телефону.

· Формулирование вопросов для выявления потребностей.

· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА

D. Возражения.

· Какие бывают возражения?

· Барьер секретаря.

· Что делать, чтобы их не было?

· Правило 3-П.

· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА.

 

E. Презентация на основе потребностей.

· Основные правила проведения презентации по телефону.

· Техника «Мы-Вы».

· Обратная связь с клиентом во время презентации.

· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА.

F. Окончание первого звонка.

· Предложение об отправке информации.

· Определение дальнейшего взаимодействия – договариваемся о следующем контакте с клиентом.

 

G Практическое задание по первому звонку.

H. Типы восприятия людей.

· Как запоминают информацию клиенты различных типов восприятия?

· Как влиять на принятия решения c учетом типа восприятия?

· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА С УЧЕТОМ ТИПОВ ВОСПРИЯТИЯ.

Статистический учет.

Фермерские продажи.

Звонок 2: Работа с обратной связью клиента.

А. Вступление во вторичный контакт – сделка.

· Напоминание о себе.

· Работа с отговорками клиента.

· Сокращение формальной дистанции с клиентом.

B. Получение обратной связи клиента.

· Убеждаемся, что клиент получил и посмотрел наше предложение.

· Обратная связь.

C. Работа с возражениями клиента.

· Возражения клиента.

· Истинные и ложные возражения. Как отличить одни от других?

· Работа с ценовыми возражениями.

D. Заключение сделки.

· Сигналы готовности клиента к заключению сделки.

· Выход на завершение продажи по телефону.

· Техники направления клиента к заключению сделки.

· Если заключить сделку на этот раз не удалось, как продолжить отношения и договориться о следующем контакте с клиентом.

 

E. Типы потенциальных клиентов.

Практическая отработка. Просмотр фильма.

8. Вступление во вторичный контакт: цель – встреча.

Практическая отработка

 

 

ДЕНЬ – 2 МОДУЛЬ

1. Подготовка к Встрече:

· Создание позитивного отношения к общению клиентом.

· Планирование сценария встречи/телефонной беседы с потенциальным Клиентом.

2. Основные этапы Встречи

А. Установление контакта

· Формирование первого впечатления о себе и о своей компании.

· Определение типа восприятия человека с точки зрения

(аудиала, визуала и т.д.)

· Как «подружиться» с Клиентом?

· Невербальные компоненты общения: язык тела, мимики, жестов

· Какую информацию необходимо собрать в процессе первого общения?

· Краткая презентация о себе, чтобы человека раскрыть на то чтобы он рассказывал о себе.

 

 

В. Выяснение потребности клиента.

· Какие вопросы задаются для выяснения потребностей?

· Написание вопросов для каждого участника.

· Деловые и личные мотивы Клиента.

· Как заинтересовать Клиента?

· Мотивирование Клиента к покупке.

· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА

 

 

С. Исскуство самопрезентации

• Умение презентовать ярко и «вкусно» с учетом типа восприятия и с точки зрения, какой это клиент.
• Искренняя вера в свой продукт.
• Свойства, преимущества и выгоды - описание товара в терминах выгоды клиента.
• Использование ценностных категорий самого клиента.
• Отличие продажи от «впаривания». Продавать, не продавая.
• Стоит ли рассказывать о недостатках? И как это сделать?
• Конкурентные преимущества товара, компании.
• Как построить представление фирмы и товара?
• ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА

D. Возражения

• Почему они возникают?
• Как реагировать на них?
• Составление возможных возражений для каждого участника.
• ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА.

 

3. Завершение встречи:

· Подталкивание к сделке.

· Как определить намерения клиента?

· Завершение контакта: подведение итогов делового взаимодействия.

· Оценка, результат.

· Договоренность о следующем шаге.

 

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ САМИ. ПРИХОДИТЕ С ДРУЗЬЯМИ - https://smart-sales.timepad.ru/event/124463/

КОЛИЧЕСТВО МЕСТ ОГРАНИЧЕНО

ДО ВСТРЕЧИ!