SMART SALES
(812) 645-68-26, 8965-029-09-62, 8921-356-43-28, 8911-912-08-68
Построение отдела продаж. Тренинги по продажам. Консалтинг.
julietaromanova@gmail.com
https://vk.com/club67044058 ______________________________________________________________________________________________
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
ДЕНЬ- 1 МОДУЛЬ_
Продажи по телефону - алгоритмы телефонных переговоров.
· Холодные звонки.
· Цели в продажах по телефону.
· Факторы, влияющие на эффективность продаж.
· 10 заповедей телефонного агента.
Схема звонка
· Подготовка к продаже.
· Приветствие.
· Первичная Презентация
· Выявления потребностей
· Презентация на основе потребностей (определение типа восприятия).
· Возражения.
· Завершение.
Подготовка к продажам по телефону
· Поиск информации о потенциальном клиенте.
· Психологическая подготовка к переговорам.
4. Звонок 1: Вступление в контакт с клиентом и выявление его потребностей.
А. Вступление в контакт с клиентом.
· Вступление в контакт при телефонных переговорах.
· Определение готовности клиента к контакту.
· Голосовые характеристики при вступлении в контакт.
· Подстройка по голосовым характеристикам.
B. Первичная самопрезентация.
· Первичная самопрезентация и объяснение клиенту цели звонка.
· Как не вызвать желание сразу же сказать: "Нас это не интересует".
· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА.
C. Выявление потребностей клиента.
· Какие бывают вопросы?
· Активное слушание по телефону.
· Формулирование вопросов для выявления потребностей.
· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА
D. Возражения.
· Какие бывают возражения?
· Барьер секретаря.
· Что делать, чтобы их не было?
· Правило 3-П.
· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА.
E. Презентация на основе потребностей.
|
|
· Основные правила проведения презентации по телефону.
· Техника «Мы-Вы».
· Обратная связь с клиентом во время презентации.
· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА.
F. Окончание первого звонка.
· Предложение об отправке информации.
· Определение дальнейшего взаимодействия – договариваемся о следующем контакте с клиентом.
G Практическое задание по первому звонку.
H. Типы восприятия людей.
· Как запоминают информацию клиенты различных типов восприятия?
· Как влиять на принятия решения c учетом типа восприятия?
· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА С УЧЕТОМ ТИПОВ ВОСПРИЯТИЯ.
Статистический учет.
Фермерские продажи.
Звонок 2: Работа с обратной связью клиента.
А. Вступление во вторичный контакт – сделка.
· Напоминание о себе.
· Работа с отговорками клиента.
· Сокращение формальной дистанции с клиентом.
B. Получение обратной связи клиента.
· Убеждаемся, что клиент получил и посмотрел наше предложение.
· Обратная связь.
C. Работа с возражениями клиента.
· Возражения клиента.
· Истинные и ложные возражения. Как отличить одни от других?
· Работа с ценовыми возражениями.
D. Заключение сделки.
· Сигналы готовности клиента к заключению сделки.
· Выход на завершение продажи по телефону.
· Техники направления клиента к заключению сделки.
· Если заключить сделку на этот раз не удалось, как продолжить отношения и договориться о следующем контакте с клиентом.
E. Типы потенциальных клиентов.
Практическая отработка. Просмотр фильма.
8. Вступление во вторичный контакт: цель – встреча.
|
|
Практическая отработка
ДЕНЬ – 2 МОДУЛЬ
1. Подготовка к Встрече:
· Создание позитивного отношения к общению клиентом.
· Планирование сценария встречи/телефонной беседы с потенциальным Клиентом.
2. Основные этапы Встречи
А. Установление контакта
· Формирование первого впечатления о себе и о своей компании.
· Определение типа восприятия человека с точки зрения
(аудиала, визуала и т.д.)
· Как «подружиться» с Клиентом?
· Невербальные компоненты общения: язык тела, мимики, жестов
· Какую информацию необходимо собрать в процессе первого общения?
· Краткая презентация о себе, чтобы человека раскрыть на то чтобы он рассказывал о себе.
В. Выяснение потребности клиента.
· Какие вопросы задаются для выяснения потребностей?
· Написание вопросов для каждого участника.
· Деловые и личные мотивы Клиента.
· Как заинтересовать Клиента?
· Мотивирование Клиента к покупке.
· ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА
С. Исскуство самопрезентации
- Умение презентовать ярко и «вкусно» с учетом типа восприятия и с точки зрения, какой это клиент.
- Искренняя вера в свой продукт.
- Свойства, преимущества и выгоды - описание товара в терминах выгоды клиента.
- Использование ценностных категорий самого клиента.
- Отличие продажи от «впаривания». Продавать, не продавая.
- Стоит ли рассказывать о недостатках? И как это сделать?
- Конкурентные преимущества товара, компании.
- Как построить представление фирмы и товара?
- ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА
D. Возражения
- Почему они возникают?
- Как реагировать на них?
- Составление возможных возражений для каждого участника.
- ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА.
|
|
3. Завершение встречи:
· Подталкивание к сделке.
· Как определить намерения клиента?
· Завершение контакта: подведение итогов делового взаимодействия.
· Оценка, результат.
· Договоренность о следующем шаге.
РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ САМИ. ПРИХОДИТЕ С ДРУЗЬЯМИ - https://smart-sales.timepad.ru/event/124463/
КОЛИЧЕСТВО МЕСТ ОГРАНИЧЕНО
ДО ВСТРЕЧИ!