Японский стиль ведения переговоров может повергнуть в смятение представителя западного бизнеса.
Американские и европейские предприниматели сплошь и рядом обнаруживают, что привычные им переговорные техники оказываются совершенно непродуктивными в Стране восходящего солнца.
Базовые правила таковы: на переговорах необходимо вести себя честно и откровенно, поддерживая атмосферу позитивных отношений и доверия. Японцы не любят спешки: вы должны завоевать доверие, прежде чем с вами будут иметь дело. Ограничиться телефонным звонком, как обычно делается в США, здесь не получится. Идеальный вариант – если первичный контакт устанавливается с помощью третьей стороны.
Японцы обычно работают в команде, где у каждого члена есть своя особая функция. Численностью такая команда может значительно превосходить вашу. Не стоит вести переговоры в одиночку, лучше тоже подобрать хорошо скоординированную команду[8].
В Японии обращают большое внимание на статусно-иерархический аспект деловых отношений: переговорный процесс должен проходить «на должном уровне». Подготовительный этап обычно занимает много времени: дотошно изучаются все детали предстоящей сделки, которые лучше изложить в письменном виде, с привлечением разнообразных документов, таблиц, диаграмм и пр. При решении важных вопросов для японцев главное – сбор максимально полной информации.
Отличительная черта японских менеджеров – умение общаться. Они прекрасно владеют искусством невербальной коммуникации, безошибочно улавливая настрой собеседника. Чтобы достичь успеха, надо уметь не столько убедительно говорить, сколько внимательно слушать. При этом, если вас слушают почтительно, не перебивая, это не значит, что с вами согласны. Западных партнеров часто сбивает с толку эта черта: когда в разговорах возникают долгие паузы, они чувствуют потребность заполнить их и начинают много говорить. Такая активность совершенно не требуется: красноречивее слов о достоинствах вашего предложения скажут факты, которые вы представите. Важный принцип японского менталитета – общество важнее отдельного человека. В случае возникновения конфликта интересов приоритет отдается групповой точке зрения[9].
Форма составления контракта понимается в Японии и на Западе по-разному. Европейские и американские бизнесмены обычно предлагают партнерам проект договора, в котором подробно прописаны все условия, с тем, чтобы в дальнейшем вести переговоры по каждому пункту. Японцы предпочитают держать детальный план при себе, а под первоначальным предложением понимают принципиальное соглашение о будущем взаимном сотрудничестве. Оно обычно бывает кратким и лишенным деталей.
По достижении неких формальных договоренностей японцы обычно устраивают официальный обед. Эта церемония, нередко сопровождаемая обменом подарками, чрезвычайно важна, на ней могут присутствовать топ-менеджеры с обеих сторон. Не стоит недооценивать важность церемоний, если вы собираетесь вести бизнес в этой стране.
Заключение
Итак, можно сделать вывод, что условно можно выделить два бизнес стиля: восточный и западный.
Восточный стиль свойствен малому бизнесу. Здесь тесно переплетены человеческие и деловые отношения: человек может заниматься бизнесом исключительно с родственниками или друзьями, хорошими знакомыми. Заключение сделки во многом определяется рекомендациями родственников или друзей, сроком дружбы или просто отношением к партнеру: иногда, например, бизнесмен может заказывать в ущерб себе комплектующие или рекламу у своего друга с тем, чтобы ему помочь или не обидеть.
Однако в малом бизнесе и ставки не велики – поэтому такой бизнесмен в денежном отношении теряет не очень много, зато сохраняет душевный комфорт и друзей-приятелей плюс гарантию того, что и его деловые партнеры будут вести себя с ним так же снисходительно. Для восточного бизнес стиля характерно требование быть на уровне и не отрываться от коллектива[10].
Для западного делового стиля характерно четкое разделение личной жизни и деловой активности: в американских фильмах можно часто услышать такую фразу «ничего личного – это бизнес». В большом бизнесе ставки велики, ритм жизни жестче и сантименты неприемлемы. На каком-то этапе развития бизнеса принимать на работу некомпетентных родственников становится опасно, а покупка комплектующих по завышенной цене в масштабе всего предприятия оборачивается огромными потерями.
Западный деловой стиль сух, прагматичен и функционален: никаких личных симпатий и антипатий, только соображения выгоды, надежности и перспективы. Все участники рынка находятся в одинаковом положении и оцениваются исключительно по своим деловым качествам, опыту, умениям, квалификации. Это одновременно и честно и выгодно, поскольку западный стиль расширяет возможности вашего выбора и ничем не сковывает инициативу[11].
В Азии семейный бизнес более распространенное явление, нежели в США. Для американского бизнеса характерно, когда успешные компании управляются профессиональными директорами, которые долгое время обучались и росли внутри фирмы. Менеджеры, занимающие руководящие должности, как правило, работают в компаниях около 30 лет и владеют незначительным пакетом акций. В Соединенных Штатах на поведение директоров в значительной мере влияет ситуация на Уолл Стрит, поскольку компании зависят от рынка капиталов. В Азии с этим проще: фирмы молодые, а деньги часто поступают от правительств. Возможно, азиатские фирмы также пойдут эволюционным путем, но все же это маловероятно. Зато реальностью есть то, что в Азии большую роль играют политические связи с руководством страны[12].
Список литературы
Андреев Г.М. Социальная психология. – М.: МГУ, 2003.
Деревицкий А.А. Переговоры особого назначения. – М.: 2006. – 192 с.
https://www.sexocean.biz/in
Красильников М.Е. Введение в социальную психологию / Лекция. – М.: Российский открытый университет, 2003.
Криппендорф К. 36 стратегий для победы в эпоху конкуренции. – 2004. – 256 с.
Михеев В.И. Социально-психологические аспекты управления. Стиль и методы работы руководителя. – М.: 2002. – 274 с.
Монографии сайта https://www.helpeducation.ru
Никаноров Н.Д. Духовные ценности Востока. – СПб.: 2001. – 92 с.
Патриция Веллингтон Стратегии кайзен для успешных продаж. – М.: 2004. – 272 с.
Пирс П. Путь интуиции. – М.: Практическая психология, 2006.
Половец Н.Д. Типы руководителей – стили управления. – М.: 2004. – 221 с.
Щекин Г. В. Практическая психология менеджмента: Как делать карьеру. Как строить организацию: Научно-практическое пособие. – К.: Украина, 2002. – 399 с.
Яшина Л. Л. Управленческая психология. – М.: 2002.
Mills Quinn D., Asian and American Leadership Styles: How Are They Unique? HBSWK, June, 2005.
Работа предоставлена пользователем Student.km.ru.
[1] Mills Quinn D., Asian and American Leadership Styles: How Are They Unique? HBSWK, June, 2005.
[2] Криппендорф К. 36 стратегий для победы в эпоху конкуренции. – 2004. – 256 с.
[3] Пирс П. Путь интуиции. – М.: Практическая психология, 2006.
[4] Половец Н.Д. Типы руководителей – стили управления. – М.: 2004. – 221 с.
[5] Никаноров Н.Д. Духовные ценности Востока. – СПб.: 2001. – 92 с.
[6] Михеев В.И. Социально-психологические аспекты управления. Стиль и методы работы руководителя. – М.: 2002. – 274 с.
[7] Щекин Г. В. Практическая психология менеджмента: Как делать карьеру. Как строить организацию: Научно-практическое пособие. – К.: Украина, 2002. – 399 с.
[8] Монографии сайта https://www.helpeducation.ru
[9] Патриция Веллингтон Стратегии кайзен для успешных продаж. – М.: 2004. – 272 с.
[10] Яшина Л. Л. Управленческая психология. – М.: 2002.
[11] Андреев Г.М. Социальная психология. – М.: МГУ, 2003.
[12] Mills Quinn D., Asian and American Leadership Styles: How Are They Unique? HBSWK, June, 2005.