Должностная инструкция специалисту по продаже

Общие положения

1.1. Специалист по продаже относится к категории специалистов.

1.2. Специалист по продаже назначается на должность и освобождается от нее приказом руководителя организации по представлению начальника отдела сбыта (менеджера отдела сбыта, иного должностного лица).

1.3. На должность

- специалиста по продаже назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы или среднее специальное образование и стаж работы в должностях, замещаемых специалистами со средним специальным образованием, не менее 3 лет;

- специалиста по продаже II квалификационной категории назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование и стаж работы в должности специалиста по продаже или на других должностях, замещаемых специалистами с высшим профессиональным образованием, не менее 2 лет;

- специалиста по продаже I квалификационной категории назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование, стаж работы в должности специалиста по продаже не менее 2 лет.

1.4. В своей деятельности специалист по продаже руководствуется:

- нормативными правовыми актами, другими руководящими и методическими материалами, касающимися выполняемой работы;

- Уставом организации;

- приказами, распоряжениями руководителя организации (непосредственного руководителя);

- настоящей должностной инструкцией.

1.5. Специалист по продаже должен знать:

- нормативные правовые акты, другие руководящие, методические материалы вышестоящих и других органов, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;

- рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;

- конъюнктуру рынка;

- ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

- методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

- основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);

- закономерности развития рынка и спроса на товары;

- теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;

- формы и методы ведения рекламных кампаний;

- порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;

- психологию и принципы продаж;

- технику мотивации клиентов к покупкам;

- этику делового общения;

- правила установления деловых контактов;

- основы социологии, психологии и мотивации труда;

- иностранный язык;

- структуру управления предприятием;

- методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера;

- основы трудового законодательства;

- правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.

1.6. В случае временного отсутствия специалиста по продаже его обязанности исполняет лицо, назначенное приказом руководителя организации, которое несет ответственность за надлежащее их исполнение.

Должностные обязанности

Специалист по продаже исполняет следующие обязанности:

2.1. Осуществляет работу по планированию и разработке схем, форм, методов и технологии продаж товаров, продвижению товаров на рынок.

2.2. Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.

2.3. Принимает участие в разработке и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценке степени возможного риска.

2.4. Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.

2.5. Собирает информацию о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей.

2.6. Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.

2.7. Разрабатывает и реализует мероприятия по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).

2.8. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников и пр.) и устанавливает с ними деловые контакты.

2.9. Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей и пр.

2.10. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты: по аккредитиву, чеками, инкассо, по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями и пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов.

2.11. Ведет преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи и пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей и пр.) и заключает договоры купли-продажи, поставки и пр.

2.12. Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.

2.13. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

2.14. Собирает информацию от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке и др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.

2.15. Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.

2.16. Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств и др.).

2.17. Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними.

2.18. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.

2.19. Осуществляет проведение мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.

2.20. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.

Права

Специалист по продаже имеет право:

3.1. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

3.2. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкцией обязанностями.

3.3. В пределах своей компетенции сообщать непосредственному руководителю обо всех недостатках в деятельности организации (структурного подразделения, отдельных работников), выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей, и вносить предложения по их устранению.

3.4. Запрашивать лично или по поручению руководства организации от подразделений организации и иных специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.5. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей.