траховые агенты и брокеры

Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые агенты и брокеры.

Страховым агентом является физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Взаимоотношения между страховыми агентами - физическими лицами и страховой компанией строятся на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон.

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области предлагаемых видов страхования, но и психологии людей. Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидатам на работу страховыми агентами высокие требования. В США, например, для страховых компаний критериями профессионального отбора кандидатов служат следующие показатели:

- коммуникабельность, умение легко и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов, социального статуса;

- внешняя привлекательность, культура речи, отсутствие выраженных косметических дефектов лица, функциональных нарушений опорно-двигательного аппарата;

- быстрота реакции: умение быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любой поставленный вопрос;

- общий уровень культуры, минимум среднее образование, неформаль­ный подход к будущей профессии;

- финансовое положение кандидата (отсутствие претензий к кандидату со стороны налоговой службы относительно правильности декларирования доходов и их источников).

С учетом данных критериев потенциальные кандидаты на работу в качестве страхового агента проходят проверку тестами на профессиональную пригодность. Во внимание принимаются также рекомендации (рекомендатель­ные письма) с прежнего места работы, предъявленные кандидатом при тестировании. Иногда используется опрос ближайших родственников, друзей и знакомых кандидата в целях принятия окончательного решения. Отобранные кандидаты проходят теоретический и практический курс страхового дела в школах бизнеса.

Нормальным считается прием на работу “по знакомству”, т.е. использо­вание личных знакомств и рекомендаций, в первую очередь, служащих страховой компании. Газетные объявления типа “требуются страховые агенты” не поощряются. Считается, что через газетное объявление в редком случае удается найти необходимые кадры, поскольку нужные и квалифицированные люди получают заслуженную оценку у себя на службе и их можно привлечь только перспективой карьеры и престижной, хорошо оплачиваемой работой.

Практическое значение имеет почерк страхового агента, его умение грамотно и без ошибок заполнять различную документацию: неразборчивые записи, сделанные страховым агентом в полисах, квитанциях и других документах, часто становятся причиной конфликтов со страхователями и отрицательно сказываются на репутации страховщика. Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются страховщиком по твердым фиксированным ставкам, в процентах или промиллях от объема выполненных работ. Заработок страхового агента практически не лимитирован и в отдельных случаях может превышать зарплату управляющего. В качестве критерия оценки оплаты услуг страхового агента берутся объем поступления страховых платежей по заключенным и действующим договорам, общая страховая сумма или количество договоров данного вида. Дополнительными критериями при определении комиссионного вознаграждения агента служат размер прибыли, полученной страховщиком, и уровень квалификации страхового агента.

Страховым брокером может быть физическое или юридическое лицо, выступающее в роли консультанта страхователя при заключении договора страхования данного вида в той или иной страховой компании, исходя из финансовой устойчивости ее операций, привлекательности условий договора для страхователя и других факторов. Деятельность брокеров обычно подлежит лицензированию в органе государственного страхового надзора или профессиональной ассоциации брокеров. Выдача лицензии сопряжена со сдачей экзамена, в ходе которого проверяются профессиональные знания брокера в области страхования и различных норм права. От страхового брокера требуется знание законодательства, деловой практики и национальной психологии.

В соответствии с действующим в Российской Федерации законода­тельством страховыми брокерами признаются юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном порядке в качестве предпринима­телей, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика.

Страховые брокеры обязаны направить в Федеральную службу России по надзору за страховой деятельностью извещение о намерении осуществлятьпосредническую деятельность по страхованию за 10 дней до начала этой деятельности. К извещению должна быть приложена копия свидетельства (решения) о регистрации брокера в качестве юридического лица или предпринимателя.

Посредническая деятельность по страхованию, связанная с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций, на территории Российской Федерации не допускается, если межгосударствен­ными соглашениями с участием Российской Федерации не предусмотрено иное.

Главное отличие брокеров от страховых агентов заключается в том, что они выступают в качестве независимых посредников страховой компании или представителей страхователя. Ключевой момент в деятельности страхового брокера - широкая осведомленность в самых различных областях. Обладая обширным банком данных об оперативно-финансовой деятельности страховых компаний, действующих на страховом рынке, систематизируя, сопоставляя и анализируя эту информацию, брокер выступает в качестве квалифицированного эксперта для страхователя, во многом определяющего его последующие действия. Опираясь на имеющуюся информацию, брокер содействует улучшению условий сделки. Если в результате профессиональных усилий брокера будет заключен договор страхования с данным страховщиком, то последний оплачивает труд брокера на комиссионных началах. Страховщик, кроме того, может выплачивать дополнительные премии брокеру за улучшение условий сделки. В зарубежной практике комиссионное вознаграждение брокера носит название брокеридж.

Брокер определяет оптимальные условия страхования для клиента как по объему страховой ответственности, так и по величине страховой премии. При наступлении страхового случая брокер выступает в качестве консультанта страхователя, оказывая содействие в получении страховой премии или страхового возмещения. Брокерские услуги широко применяются в практике перестрахования.

Страховой агент в отличие от страхового брокера выполняет операции по заключению договора страхования, приему по ним страховых платежей, а также другие предоставленные ему полномочия только от имени страховщика и только от имени одной страховой организации, которая несет ответственность за его деятельность. Деятельность страховых агентов регулируется условиями, разработанными страховой организацией, и регистрации в Росстрахнадзоре не требует.

Продажа страховых полисов через посредников является ведущей в системе организации заключения договоров страхования. Чем шире сеть посредников, тем больше потенциальных страхователей узнает о данной страховой компании и сможет воспользоваться ее услугами. Посредники находятся ближе к страхователям и оперативнее реагируют на изменение рыночной конъюнктуры страховых услуг. Это позволяет страховщику предложить такие виды страхования, которые пользуются наибольшим успехом на рынке.

Использование посредников в страховании позволяет страховщику повысить свою конкурентоспособность, так как дает возможность пользоваться источником первичной информации о том, чего хотят страхователи, как они воспринимают предлагаемые посредниками виды страхования. Сам процесс продажи страховых полисов (заключение договоров страхования) носит название аквизиции, а посредники, выполняющие эти функции, называются аквизиторами.