В настоящее время покупателями продукции ЗАО «Алфавит» являются:
1) крупные дистрибьюторы и аптечные пункты («Пром Интернешнл», «Аптека-Вест», ЗАО «Здоровье»);
2) больницы;
3) индивидуальные покупатели.
Чтобы удовлетворить требования потребителей, «Алфавит» выпускается в различных упаковках:
- герметичных пакетах в картонной коробке (50г);
- пластиковых банках (25 – 35г).
Для многих потребителей важен срок хранения препарата. «Алфавит» может храниться без потери своих свойств 5 лет, в то время как «Здоровый малыш» имеет срок хранения 4 года, а «Счастливое детство» - 3,5 года.
Условия оплаты у ЗАО «Алфавит» различные, в зависимости от размера покупаемой партии, т.е. если продукция покупается оптом, то предоставляется отсрочка платежей за проданную продукцию на 2 месяца, если продукция покупается поштучно – то оплата производиться наличными.
Основные требования, которые предъявляют покупатели к витаминно-минеральным препаратам, представлены ниже.
Основные требования, предъявляемые покупателями к препарату.
| Группа покупателей | Требования | ||||
| Упаковка | Цена | Условия | Качество | Дополнительные требования | |
| Крупные дистрибьюторы, аптечные пункты | Надёжная, герметичная | Низкая цена за единицу, скидки | Отсрочка платежа | Препарат должен обеспечивать эффективное лечение | Рекламная поддержка |
| Больницы | Большого объёма | Низкая цена за курс лечения | Желательная отсрочка платежа | ||
| Индивидуальные покупатели | Различных объемов | Разное отношение к цене | Нужна реклама |
Конечные потребители «Алфавит» неоднородны по своему составу. Рынок потребителей можно разделить на сегменты. Основной сегментации являются следующие переменные факторы, которые присущи родителям, имеющим детей в возрасте от 7 до 14 лет, принимающие препарат «Алфавит»: уровень доходов, возраст детей, повод для совершения покупки, искомые выводы.
Сегментация конечных потребителей.
| Уровень доходов родителей/возраст детей, принимающих данный препарат. | Рядовые потребители. | Потребители употребляющие данный препарат для профилактике. | Проблемные потребители. |
| Средний: - дети от 7 до 8 лет - дети от 8 до 10 лет - дети от 10 до 12 лет - дети от 12 до 14 лет | сегмент 1 сегмент 2 сегмент 3 сегмент 4 | сегмент 5 сегмент 6 сегмент 7 сегмент 8 | сегмент 9 сегмент 10 сегмент 11 сегмент 12 |
| Выше среднего: - дети от 7 до 8 лет - дети от 8 до 10 лет - дети от 10 до 12 лет - дети от 12 до 14 лет | сегмент 13 сегмент 14 сегмент 15 сегмент 16 | сегмент 17 сегмент 18 сегмент 19 сегмент 20 | сегмент 21 сегмент 22 сегмент 23 сегмент 24 |
| Высокий: - дети от 7 до 8 лет - дети от 8 до 10 лет - дети от 10 до 12 лет - дети от 12 до 14 лет | сегмент 25 сегмент 26 сегмент 27 сегмент 28 | сегмент 29 сегмент 31 сегмент 32 сегмент 33 | сегмент 34 сегмент 35 сегмент 36 сегмент 37 |
Сегменты 1-4, 13-16, 25-28 – «рядовые потребители». Это обычные потребители (родители), которые покупают медицинские препараты для своих детей, когда в них возникает необходимость и имеющие минимальные запас лекарств в домашней аптечке.
Сегменты 5-8, 17-20, 29-33 – «постоянные заботящиеся о своём здоровье потребители» - это родители, которые ответственно относятся к состоянию здоровья собственных детей.
Сегменты 9-12, 21-24, 34-37 – «проблемные потребители» - это потребители (родители), приобретающие препараты в виду возникновения какой-либо проблемы со здоровьем у своих детей, носящей как случайные, так и систематический характер (для поддержания иммунитета ребёнка).
Новаторами на данном рынке являются постоянно заботящиеся о здоровье своих детей родители - сегменты 5-8, 17-20, 29-33, и это необходимо учесть в продвижении товара на региональном рынке и разработке рекламы.
В ряду давно присоединившихся покупателей пребывает существенно большая часть покупателей из сегментов 9-12, 21-24, 34-37.
Влияние на спрос индивидуальных потребителей оказывают:
- реклама;
- рецепты лечащих врачей;
- наличие товара в розничной сети.
Продукция «Алфавит» обладает рядом уникальных свойств: содержит витамин В1 и железо, которые участвуют в энергетическом обмене, витамин Е, которые укрепляет иммунитет, витамин К1 и D3, которые способствуют здоровому росту ребёнка. Уникальные свойства способствуют малой эластичности «Алфавита» по цене. Кроме того, витаминно-минеральный комплекс для детей не занимает большой доли семейного бюджета потребителей, что тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.Согласно плану ЗАО «Алфавит» через три года с момента начала финансирования данного проекта «Алфавит» станет известным общенациональным лекарственным средством, а ёмкость его рынка увеличиться, поскольку даже низкодоходные слои населения будут постепенно переходить на более эффективные и умеренные по цене лекарственные формы.
Анализ конкурентов
«Алфавит» обладает самой высокой сорбционной ёмкостью среди всех конкурентов, что обеспечивает низкую стоимость курса лечения препаратом. Сравнительная стоимость курса лечения (5 дней) различными витаминно-минеральными комплексами для детей приведена ниже.
Сравнительная характеристика энтерсорбентов
| Препарат | Цена за одну упаковку, руб. | Цена за курс лечения (5 дней), руб. | Сорбционная ёмкость, м2/г |
| «Здоровый малыш» | (225 г) 95,00 | 95,00 | |
| «Счастливое детство» | (90 г) 210,00 | 105,00 | |
| «Карапуз» | (100 г) 15,00 | 60,00 | 16-20 |
| «Алфавит» | (50 г) 77,00 | 30,00-50,00 |
Как видно из таблице, в целом стоимость курса лечения различными энтеросорбентами сопоставима. Однако, учитывая наибольшую сорбционную ёмкость «Алфавита», его высокую скорость адсорбции, существует лечебная и экономическая целесообразность применения этого препарат.
«Алфавит» обладает совместимыми компонентами и имеет различные вкусы. Конкурирующие препараты менее удобны в применении.
Маркетинговая стратегия