Как составить портрет вашего клиента. 4 фазы его развития. Тонкости. Чек лист
А затем Часть 2 - Как создать предложение, от которого невозможно отказаться
В результате вы:
• Точно определите и опишите задачи клиентов
• Опишите проблемы и препятствия ваших клиентов на пути решения задач
• Определите выгоды клиентов, которые дает им использование ваших товаров/услуг
• Отранжируете по значимости все задачи, проблемы и выгоды от больших к меньшим
• Определите и опишите «Факторы помощи» - как именно ваши товары и услуги помогут клиентам справиться с конкретными проблемами на пути решения его задач.
Факторы помощи не просто информируют о внешнем виде, стоимости, характеристиках, а ясно рассказывают, как вы намерены устранить или уменьшить их проблемы.
То же самое сделаете с Факторами выгоды, которые формулируют уже конечный результат для клиента и отвечают на вопрос - Какую выгоду дают потребителю ваши товары и услуги?
Они явно покажут, как вы намерены обеспечивать желаемые результаты и будущие преимущества ваших клиентов, включая функциональную полезность, положительные эмоции, экономию средств, времени, усилий.
Далее:
• Последовательно разберетесь и отранжируете все основные товары и услуги с помощью факторов помощи и факторов выгоды для конкретного сегмента вашей целевой аудитории
• Сформируете перечень наиболее покупаемых товаров и услуг
• Поднимите на первые позиции товары/услуги, приносящие вам максимально маржу
• Найдете четкое соответствие между задачами, выгодами, проблемами клиентов и тем, как ваши продукты учитывают их важные задачи, создают необходимые выгоды, оказывают помощь в решении проблем клиентов.
• Сформулируете ваши уникальные ценностные предложения как в виде отдельных товаров/услуг, так и в виде пакетов, полностью закрывающих задачи клиентов с максимальной выгодой для них и оптимальной прибылью для себя. Об этом- ниже.
Что сейчас желательно сделать?
Проверьте пожалуйста детальность проработки задач, проблем, выгод клиентов, факторов помощи и факторов выгоды,
 |
расстановку приоритетов по каждой категории по предыдущим чек-листам.
Я перечислил минимальные шаги, которые гарантированно позволят вам сформировать ваши дорогие предложения с высокой конверсией и добиться увеличения продаж и прибыли.
*** Таблицу можно скачать ниже по ссылке.
3. Далее вам останется сформировать цены.
Советы по формированию цены на свои услуги/товары:
Руководствуйтесь здравым смыслом
• Цена должна быть логичной и соизмеримой с денежным результатом, который вы можете дать клиенту (вы должны дать ему больше, чем просите)
• Поставьте себя на место клиента и ответьте себе на вопрос «Я бы заплатил ему такие деньги?»
• Вам самим должно быть комфортно от этих цен и клиент должен за эту цену увидеть/почувствовать ценность и пользу, которую вы ему можете дать!
Если все вышеперечисленное свершилось - можно приступить к Формированию Пакетов слуг/товаров.
Давайте назовем пакеты привычными именами металлов: Серебро, Золото, Платина
Практика показала, что очень эффективно сделать 1 (один) супер пакет «Все включено» и 3 (три) мини-пакета. В итоге у вас должно получиться 4 пакета услуг.
Один из примеров формирования цен по металлам: правильная экономика:
где 490 - Стоимость услуги (если покупать ВНЕ пакета); 135 – Серебро; 280 – Золото; 395 - Платина
Не смотрите на цифры, смотрите на пропорции между ними.
Здесь важен один секретный психологический трюк.
Пакет серебро должен быть разумно урезан по перечню услуг в пользу пакета Золото, в то же время закрывая проблему/задачу клиента полностью.
А пакет Платина должен невыгодно отличаться ценой в пользу пакета Золото. В этом случае выбор клиентов сконцентрируется на наиболее выгодном для вас пакете - Золото.
В то же время и остальные пакеты будут продаваться, но ведь важен акцент на вашу прибыль, не правда-ли?