(20-25 минут)
Цель: осознать какие личные качества и какие действия необходимы дистрибьютору в работе с клиентом на данном этапе.
Порядок действий:
Инструкция: В этих же группах в течение 15 минут напишите: Какие Ваши качества и действия помогут вам перевести клиента из категории «случайного» в категорию «постоянного»?
Анализ: Команды по очереди называют свои варианты. Каждый участник записывает все варианты, названные командами. Групповое обсуждение
Обсуждение заканчивается, когда варианты начинают повторяться.
Предположительные ответы (теоретический материал)
Качества:
· позитивный настрой
· открытость и доверительность
· искренность и легкость в общении
· человечность и доброта
· пунктуальность и организованность
Действия:
· Создайте теплые и доверительные отношения с вашим клиентом уже во время первой встречи для построения прочной основы для долговременной связи. Во время первой встречи вы можете собрать полную информацию о клиенте с помощью Журнала обслуживания клиента.
· Создайте профессиональную картотеку, чтобы помнить всех ваших активных клиентов, а также тех, кто временно перестал пользоваться какой- либо продукцией. Не бывает «старых» клиентов. Поддерживайте связь со всеми вне зависимости от их сегодняшней покупательской активности. Свяжитесь со всеми вашими неактивными клиентами и расскажите им о новых продуктах.
· Поддерживайте постоянный контакт с вашими клиентами по
телефону с целью:
убедиться, что они правильно используют продукты
исправлять ошибки, если таковые будут
порадовать их, рассказав, о достигнутых ими результатах, и познакомить с другими успешными историями
попросить дополнительные обращения
пригласить на одно из следующих мероприятий:
** День клиента ** бизнес-семинар
· Поддерживайте постоянную переписку с вашими клиентами. Не забудьте послать им
благодарственное письмо
поздравление с приближающимся праздником
поздравление с днем рождения
письмо о выходе новых продуктов
приглашение на День клиента с последующим телефонным звонком,
чтобы убедиться, что он получил письмо и собирается принять участие в этом
мероприятии
· Создайте вашу собственную систему поощрений для ваших клиентов
за накопление очков и приведение новых клиентов.
· Посещайте ваших клиентов. Что это принесет Вам?
улучшатся ваши отношения с клиентом. Вы сможете ближе познакомиться
с ним и узнать о нем то, что Вы никогда не узнаете по телефону
Вы сделаете дополнительные продажи
познакомитесь с его семьей
найдете новых клиентов
сделаете ему деловое предложение
· Как сделать клиенту деловое предложение:
будьте во всеоружии:
набор дистрибьютора и картотека всех ваших клиентов
списки потенциальных дистрибьюторов, например, тех, кто позвонил по объявлению, пачка заполненных опросов и т.д.
ваш отчет о проделанной работе: сколько и какой работы Вы сделали в прошлом месяце, сколько времени у Вас ушло на это, сколько денег Вы заработали
представьте все эти факты клиенту, расскажите ему о возможностях и предложите стать вашим партнером
когда Вы делаете клиенту деловое предложение, не мотивируйте его скидками на продукты. Любой клиент будет готов стать дистрибьютором ради скидки. Но дистрибьютор происходит от слова to distribute -"распространять". Это не должность. Распространение - это действие. Поэтому Вы должны мотивировать его будущим коммерческим успехом.
· Ежемесячно проводите День клиента
Ведущий подводит итог работы и задает вопрос участникам: