Основные функции и каналы распределения в логистической системе

Функции процесса распределения подразделяются на:

1) коммерческие, т.е. содействующие покупке-продаже и осуществлению передач прав собственности и владения;

2) физические: размещение товаров, сортировка и накопление, обеспечение сохранности.

Распределение бывает эксклюзивным, селективным и интенсивным. Эксклюзивное распределение намеренно ограничивает число торговых точек. При селективном имеется небольшое количество торговых точек, при интенсивном – значительное. В любом случае использование посредника позволяет уменьшить число сделок, тем самым сэкономив время и другие ресурсы (рис. 3.10).

ПрПр Пр Пр

Пр – производители

РТ – розничные торговцы

ОТ- оптовый торговец

Рис. 3.10. Снижение количества сделок за счет оптовиков при селективном распределении: а) распределение при отсутствии оптовика; б) распределение при наличии оптовика

В логистической системе выделяют:

I. Посреднические организации.

Посреднические организации бывают двух видов: оптовые базы и оптовые конторы. Деятельность оптовых баз сосредоточена на сбыте продукции своей фирмы. Оптовые конторы физических операций с товаром не производят, часто имея в наличии лишь образцы. Их задача – установление контактов с потребителями, сбор и размещение заказов, организация транзитной поставки товаров со складов фирмы.

II. Посредников (табл. 3.2).

1. Независимые оптовые посредники (дилеры) приобретают товары от своего имени и за свой счет, т.е. принимают на себя весь риск, вызванный порчей, моральным старением товаров, изменением конъюнктуры рынка. Они осуществляют хранение и транспортировку товаров, оказывают консультативно-информационные услуги. Отношения между дилером и производителем прекращаются после выполнения всех условий поставки.

2. Дистрибьюторы ведут операции от имени производителя, но за свой счет. Производитель предоставляет право дистрибьютору торговать своей продукцией на определенной территории в течение определенного срока. Дистрибьютор приобретает право продажи согласно договору.

Следующие группы посредников не приобретают права собственности на товары, поэтому не несут потерь в связи с их обесцениванием, порчей и т.д.

3. Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, но за счет владельца, не являясь собственниками товара. Располагают конторами, складами для приемки, хранения, обработки и продажи товаров. Они кредитуют покупателей под свою ответственность и предоставляют различные услуги: информационное обеспечение, организацию транспортировки. Таким образом, комиссионер является посредником только для производителя, а не для конечного потребителя, рассчитывающегося непосредственно с комиссионером.

4. Брокеры обслуживают акт купли-продажи на временной основе, не вступают в длительные договорные отношения с поставщиками и потребителями. Играют роль посредников, за что получают комиссионные в форме процента от объема продаж, совершенных при их содействии. Сфера действия брокеров: - подержанное оборудование; - рынок сезонных товаров; - продажа недвижимости и т.д. Примерно 1/6 брокеров имеют франшизинговое соглашение с крупными фирмами по продаже недвижимости, что позволяет им использовать торговый знак фирмы.

Оптовые агенты ведут операции путем продажи за счет и от имени поручителя, причем могут обслуживать несколько фирм-производителей, выпускающих неконкурирующие товары. Услугами оптовых агентов пользуются крупные и средние фирмы, если объем их продаж в данном регионе невысок и содержать собственного агента невыгодно. Мелкие предприятия могут предоставить агенту право сбыта всей продукции в любом регионе. На рынке средств производства оптовые агенты реализуют в основном машины, оборудование, электротовары.

Отличие агента от брокера: агент устанавливает длительные связи с клиентами, иногда берет на себя функции складирования и осуществляет доставку. Агенты часто успешно реализуют новые виды продукции, за что берут высокие комиссионные (10-15%) (при обычной продаже – 4%).

Таблица 3.2

Типы посредников в каналах распределения