Большую часть доходов производители пластмассовых окон получают от крупных объектов. Заказчиками в этом случае выступают строительные компании. В больших объемах окна закупают и некоторые мощные государственные структуры. В целом корпоративные заказчики (строительные фирмы, офисы, госучреждения) обеспечивают свыше 50% объемов продаж окон. Строители и государственные учреждения в целом предпочитают как можно более дешевую продукцию. Они покупают не окна с конкретными характеристиками, а квадратные метры застекленной площади, и единственная возможность победить на тендерах, которые они объявляют, — предложить очень смешную цену. За результаты такой закупочной политики расплачивались покупатели недорогого жилья: многим из них пришлось менять окна за свой счет уже через год после переезда в новую квартиру.
Однако сейчас руководители ведущих компаний-производителей окон отмечают, что в последний год наметилась смена приоритетов строительных компаний в выборе окон и дверей. Строители начали выдвигать определенные (хотя и не очень высокие) требования к качеству продукции. Большие объемы заказов от строителей привлекают производителей окон. В частности, преимущественно на строительные компании ориентируется основные производители окон. В то же время проплата заказов строительными фирмами зависит от темпов продажи построенного ими жилья, а госструктурами – от поступления финансирования. Из-за этого, говорят производители, большие объекты задерживают расчеты довольно часто, иногда – на полгода.
Офисы выбирают пластмассовые оградительные конструкции (окна), придавая большее, чем строительные компании, значение качеству и эстетике и немного меньшее – цене. Так, для ремонта и строительства офисов заказывают окна и двери среднего качества и изредка – дорогие. Коммерческим сегментом (офисы, магазины) пока ограничивается сбыт дверей из пластмассового профиля, на которые приходится 15% общего объема продаж конструкций из ПВХ-профиля. Витрины из пластмассового профиля заказывают только самые ограниченные в средствах инвесторы – владельцы небольших магазинов, торговых павильонов, а остальные переходят на алюминий.
По оценкам производителей окон, доля индивидуальных покупателей в общем объеме продажи пластмассовых окон не превышает 30% (в основном на нужды ремонта уже имеющегося жилья). Однако многие средние по размеру фирмы ориентируются именно на этот сегмент рынка, указывая на значительный рост платежеспособности таких клиентов начиная с 2000 г. Это обусловило и специфику вкусов и предпочтений индивидуалов. Во-первых, покупатель становится более разборчивым и требовательным к профилю, в торговых марках которого индивидуальные заказчики уже неплохо ориентируются, и к производителям. Во-вторых, за последние несколько лет существенно возросли требования к конструкции и используемому в производстве материалу окон. Индивидуальными покупателями в основном являются представители среднего класса (с доходом на каждого члена семьи от 200$ и выше).
Была разработана анкета, с помощью которой выявлены факторы, влияющие на решение о покупке индивидуальными покупателями
Было опрошено 34 респондента. В основном это были люди от 18 до 40 лет. В процентном соотношении по половому составу: мужчины 43,6% и соответственно, женщины 56,4% (из 34 опрашиваемых респондентов).
По результатам анкетирования выделились три группы факторов, влияющих на решение о покупке
1. Факторы, которые были названы абсолютно всеми респондентами:[22]
качество товара;
долговечность (гарантия);
теплошумоизоляция;
доступная цена;
пришло время менять окна.
Абсолютно все потребители отметили, что им нужен качественный товар, по приемлемой цене. Однако на практике цена играет самую решающую роль при покупке.
2. Группа факторов, которые принимаются во внимание отдельными потребителями, а для других не имеют значения вовсе:
качество обслуживания;
дизайн;
советы друзей.
3. К третьей группе факторов, оказывающих незначительное влияние на покупку респондентами указаны реклама и имидж предприятия.