Принятие решения о включении новых товаров и снятии товаров с продажи основывается на понятии жизненного цикла товара.
Многие товары предназначены для продажи в течение ограниченного срока: меняются потребности и вкусы покупателей, меняются технологические возможности промышленности. Товары стареют как технически, так и морально, психологически. Любой товар проходит определенные стадии, этапы, фазы развития: стадию внедрения товара на рынок, стадию роста, стадию зрелости и стадию устаревания.
С этими стадиями связаны три очень важные особенности и характеристики:
1) скорость прохождения через стадии жизненного цикла разных товаров неодинакова. Одни товары очень быстро проходят весь цикл, другие медленно проходят через каждую стадию. Есть такие товары, которым так и не удается от стадии внедрения перейти к стадии роста;
2) прибыль, получаемая от продажи единицы товара, неуклонно увеличивается на протяжении стадии роста, а примерно на стадии зрелости она начинает уменьшаться в результате давления, оказываемого конкурентами. В конце стадии зрелости увеличение объема реализации, почти всегда, обгоняет увеличение прибыли;
3) политика и тактика розничной организации применительно к торговле определенным товаром различны и зависят от того, на какой стадии жизненного цикла этот товар включен в ассортимент.
На стадии внедрения товаров, торговля ими зачастую бывает убыточной, и розничная организация принимает на себя большой риск, выпуская на рынок новый товар; розничные цены на этой стадии, как правило, высокие, и товар может продаваться лишь в немногих магазинах.
На стадии внедрения обычно стремятся закупать сравнительно небольшие партии товаров, притом у хорошо известных поставщиков, которые всегда отличались добросовестностью и готовностью сотрудничать. Но при этом выбирают таких поставщиков, которые в случае успеха товара смогут поставлять его в достаточных количествах.
Стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема реализации, возрастания прибыли; товар начинает предлагать все большее количество поставщиков.
На этой стадии необходимо стремиться к следующему:
1) снабжать магазины большими партиями товара различных разновидностей (например, разных цветов);
2) искать новых поставщиков, чтобы за счет более широкого круга источников снабжения обеспечить непрерывный завоз товара в магазины;
3) организовывать быстрый завоз через короткие интервалы времени;
4) установить надежный контроль над всеми источниками снабжения (за вновь появляющимися поставщиками), чтобы была возможность систематически оценивать новые предложения и принимать лучшие из них;
5) сосредоточить в магазинах достаточные запасы нового товара, чтобы полностью исключить случаи, когда его нет в наличии.
Когда товар вступает в стадию зрелости, то темп роста объема реализации замедляется. Конкуренция становится более острой, цены на товар снижаются, валовая прибыль, получаемая при его продаже, становится все меньше и меньше. В такой ситуации руководитель, ответственный за формирование ассортимента, должен предпринять следующее:
1) потребность у поставщиков снижения оптовых или закупочных цен;
2) начать отказываться от услуг слабых поставщиков, внимательно следить за льготными ценами и иными преимуществами, которые другие поставщики теперь уже стремятся предоставить при продаже этого товара;
3) стараться свести объем товарных запасов к минимально необходимому, требующему как можно меньших финансовых средств;
4) стремиться извлечь пользу из тех усовершенствований товара и его упаковки, которые осуществляют ведущие поставщики.
На последней стадии, в фазе устаревания, товар дает все меньший вклад в общую прибыль товарного отдела или магазина в целом. Промышленность начинает снимать товар с производства, поставщики перестают его предлагать. На этой стадии руководителям розничной торговли рекомендуется:
1) пересмотреть требуемые объемы товарных запасов;
2) распродать остатки запасов;
3) проанализировать все экономические показатели товара на протяжении его жизненного цикла, при ухудшении их товар вообще исключают из ассортимента.
В ассортимент целесообразно включать товары сопутствующего спроса дает возможность увеличить товарооборот магазина и повысить качество обслуживания покупателей. Среди товарного ассортимента выделяют также комплектные товары - гарнитуры мебели, лыжи, сервизы посуды и многие технически сложные товары (холодильники, стиральные машины, телевизоры и т. д.). При построении ассортимента необходимо добиваться, чтобы в продаже были предоставлены все части и детали комплектных товаров.
Товары импульсного спроса - это товары, которые зачастую приобретаются покупателем случайно, попутно, импульсивно, одновременно с другими основными товарами (например, носовые платки, футляры для мыла, мелкие хозяйственные вещи, шнурки, детские книжки). Эти товары составляют основу так называемого сопутствующего ассортимента (в обувных магазинах - чулки, кремы для обуви; в магазинах и секциях белья - галстуки, запонки; в секциях и магазинах табачных изделий - спички, трубки, портсигары).
На построение ассортимента торговых предприятий оказывает также влияние специфика спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют так называемые товары национального спроса. В соответствии с национальным составом населения надо включать в ассортимент товары национального спроса.
И, наконец, модные товары. Мода - непродолжительное, как правило, господство определенного вкуса, в какой - либо сфере жизни или культуре, в одежде, обуви, стили жизни. Быть одетым по моде является важным фактором для многих людей. Особенно молодых.
Для каждого товара, включенного в ассортимент, д.б. разработана стратегия его реализации, которая предполагает:
- Определение объемов реализации,
- Определение цен,
- Выбор методов продажи,
- Выбор рекламы и средств стимулирования сбыта.
- Определения необходимого набора услуг (сервисного обслуживания).
Каждое ТП, планируя ассортимент товаров на тот или иной период, должно постоянно проводить следующие виды работ:
- Анализировать состояние ассортимента реализуемых товаров,
- Выявлять те товары, которые требуют больших затрат при реализации и те товары, которые пользуются большим спросом, приносят достаточную прибыль предприятию (изучают оборачиваемость товаров, прибыль на 1 рубль т\об по товарной позиции, т\об на 1 метр выкладки товаров и т.д.),
- Планировать мероприятия по улучшению структуры предлагаемого ассортимента, т.е. закупать товары наиболее предпочтительные для потребителей и обеспечивающие экономическую эффективность деятельности ТП,
- Изучать изменения требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам,
- Выбирать наиболее эффективные методы формирования ассортимента товаров с учетом современных принципов,
- Определять оптимальное соотношение набора товаров, находящихся на разных стадиях ЖЦ.
Рациональный ассортимент – набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни на селения при определенном уровне развития науки и техники.
Оптимальный ассортимент – включает набор товаров, удовлетворяющих реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на проектирование, производство, доведение этих товаров до потребителя.
Рентабельный ассортимент – ассортиментный набор товаров, обеспечивающих получение запланированного магазином размера чистой прибыли.