Высшая школа сервиса и торговли
КУРСОВАЯ РАБОТА
Тема: «Разработка продвижения и продажи на примере предприятий: сети химчисток и сети турагентств»
по дисциплине «Проектная работа по технологиям продвижения и продаж в сфере услуг»
Выполнил:
студент гр. 437341/0101 Ю. М. Кузикова
Руководитель: А. В. Ульянов
САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………3
ГЛАВА 1. ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ И ПРОДВИЖЕНИЯ……………….4
ГЛАВА 2. РАЗБОР ЦЕЛЕЫВЫХ АУДИТОРИЙ И МЕТОДОЛОГИЯ РАБОТЫ………………………………………………………………………11
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………20
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………………………21
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность данной работы заключается в индивидуальном рассмотрении технологий продвижения и продаж на конкретных примерах предприятий из повседневной жизни. Рынок заполняется все новыми аспектами услуг для улучшения качества жизни, и что действительно важно, так это выявление своей целевой аудитории и построение маркетинга на основе их потребностей. Целью и задачей исследования было четко определить целевые аудитории по каждому предприятию, и выстроить путь реализации продукта. Объектами в данной работе выступали химчистки «Appetta» и турагентства «За путёвкой РФ». Предметом исследования являются целевые группы предприятий. В работе рассматривается описание целевых аудиторий, выявление их потребностей и качеств, для дальнейшей работы с ними и улучшения качества предприятия конкретно под своих потребителей. Практическая значимость работы заключается в использование полученных данных о целевых аудиториях и их потребностях для предприятий, которые были рассмотрены в качестве примеров.
ГЛАВА 1. ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ И ПРОДВИЖЕНИЯ
Продвижение — это мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на персонал, партнеров и потребителей. Продвижение преследует двоякую цель: активацию потребительского спроса и поддержание благоприятного отношения к компании. При этом продвижение выполняет в маркетинге целый ряд важнейших функций:
Информирование потребителей о товаре и его параметрах. Конкурентные преимущества товара и любые связанные с ним инновации бессмысленны, пока о них не узнает потребитель. Донести эту информацию до потребителя — важная функция продвижения. Так, ультразвуковые стиральные машины «Ретона» будут покупать тогда, когда производитель объяснит, в чем их преимущество по сравнению с обычными стиральными машинами, а восторженные владельцы подтвердят это.
Формирование образа престижности, низких цен и инноваций. Ключевое слово в этой фразе — «образ». Речь идет о формировании у потребителей такого представления о товаре, которое часто превосходит его реальное потребительское содержание, выделяя товар из общего ряда (шампунь «PH 5.5», пластиковые окна «без свинца» и т. д.)
Поддержание популярности товаров и услуг. Речь идет о напоминании потребителям о важности и нужности в их жизни предлагаемого товара. Не дай бог, потребители забудут о том, что только с Coca-Cola в Новый год «праздник к нам приходит».
Изменение стереотипов восприятия товара. Далеко не всегда стереотипы восприятия товара соответствуют ожиданиям производителя и поставщика. Переломить негативную тенденцию можно помощью специальной кампании продвижения. Так, когда южнокорейская корпорация Samsung увеличила срок сервисного обслуживания до 3 лет и построила на этом свою кампанию продвижения, ее целью было убедить потенциальных покупателей, что бытовая техника Samsung не менее качественная, чем у японских конкурентов, а цены ниже и сервис лучше.
Стимулирование участников системы сбыта. Поставщики с непрямыми каналами сбыта осуществляют продажи не потребителям, а посредникам. Тогда как независимые посредники ориентируются на конечный спрос, а не на поставщиков. Лучший способ заставить посредников увеличить закупки — стимулировать конечный спрос через продвижение.
Продвижение более дорогих товаров. Цена товара перестает быть решающим фактором при принятии решения о покупке тогда, когда товар приобретает в восприятии потребителей новое уникальное качество. С помощью кампании продвижения потребителям объясняется, что, несмотря на высокую цену, сковорода Tefal в отличие от аналогов конкурентов обладает съемной рукоятью и компактно помещается в кухонном шкафу.
Благоприятная информация о предприятии. Это результат того, что у нас часто называют «скрытой рекламой» (спонсорство, меценатство, социальные проекты и др.) Несмотря на увлечение этим видом продвижения, он является последним по значимости. Если товар некачественный, цена его высокая, а восприятие потребителями негативное, то никакое спонсорство не заставит его покупать.
В маркетинге выделяют четыре основных вида продвижения: рекламу, прямые продажи, пропаганду и стимулирование продаж.
1.Реклама
Современная теория маркетинга трактует рекламу как «неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования» (Котлер Ф. Основы маркетинга). Следует различать рекламу как часть маркетинга и рекламу вообще. Основная функция рекламы в маркетинге — информировать потребителя о потребительских свойствах товаров и деятельности производителей.
Через эту призму и следует рассматривать рекламную деятельность. Вы можете дать сколь угодно престижную и дорогостоящую рекламу, но если рекламируемый товар не востребован на рынке — продать его вряд ли удастся.
Эффективность воздействия на потребителей определяется содержащейся в рекламе оценкой продвигаемых товаров и аргументацией в их пользу. Если потребитель не обнаруживает такую оценку и аргументацию, то эффективность рекламы существенно снижается. Рекламные аргументы в пользу товара можно разделить на два вида:
· объективные аргументы: логически раскрывающие особенности рекламируемой продукции (например, реклама жевательной резинки Dirol);
· субъективные аргументы: формирующие у потребителей определенные эмоции и ассоциации (например, реклама напитков «Фруктовый сад»).
В любом случае в рекламном обращении должно содержаться некое уникальное торговое предложение для потребителя, которое гласит: «Купи предлагаемый товар, и ты получишь эту специфическую выгоду».
Рекламное предложение должно кардинально отличаться от всех предложений конкурентов. Его уникальность может быть связана с уникальностью либо товара, либо целевого рынка, либо самого рекламного обращения. Без уникальности предложения не стоит рассчитывать на уникальность спроса.
Чтобы реклама была эффективной, она должна запоминаться потребителям, а это зависит от ее ценности и информативности. Обычно в маркетинге выделяют три вида восприятия рекламной информации:
востребованная информация, которая доступна, понятна и быстро запоминается. Для такой информации не нужны дорогостоящие средства рекламы. Несколько строк в газете или на доске объявлений — и реклама «выстрелит». Например, информация о «помощи» в написании курсовых и дипломных работ для студентов;
случайная информация, которая не запоминается или запоминается с большим трудом. Такая информация «привязывается» к носителю рекламы. Потенциальный потребитель должен знать, где при необходимости искать рекламное предложение. Например, большая часть потребителей, желающих поставить пластиковые окна, обращается к бесплатным рекламным изданиям. Задача продавца здесь — оказаться в нужное время в нужном месте;
ненужная информация, которую потребитель игнорирует или она его раздражает. Ненужная информация присутствует всегда, так как не бывает, чтобы товар был востребован абсолютно всеми. Вопрос в том, какая часть аудитории воспринимает рекламную информацию как ненужную, а какая — как случайную или востребованную (например, зрительская аудитория телевизионной рекламы).
Как только потребитель осознает свою потребность в рекламируемом товаре, он готов к принятию решения о его покупке. Задача маркетинга при планировании рекламных мероприятий — правильно определить целевую аудиторию и средства донесения информации о товаре. Не пытаться заставить покупателя насильно приобрести товар, а способствовать его самостоятельному решению о приобретении.
2. Личные (прямые) продажи
Это часть продвижения товаров, включающая их устное представление с целью продажи в беседе с потенциальными покупателями. Другое название этой деятельности — прямой (директ-) маркетинг. Он не требует дополнительных финансовых вложений и выступает в качестве более высокого уровня организации бизнеса, чем банальная розничная торговля или оказание бытовых услуг.
Как минимум этот вид продвижения подразумевает знание торговым персоналом особенностей применения и обслуживания продаваемых товаров, а также квалифицированное обслуживание покупателей. Речь идет о коммуникативных технологиях продвижения товара в процессе общения с покупателями. Продавец в торговом зале призван предоставить покупателю «последний аргумент» в пользу принятия решения о покупке товара.
Игнорирование методов прямых продаж может привести к существенному их сокращению, даже если все остальные условия маркетинга соблюдены. Так, к примеру, если товар дешевый и качественный, расположение магазина идеальное, ассортимент огромный и рекламная кампания эффективная, но продавцы отличаются грубостью и незаинтересованностью в общении, продажи в торговой точке вряд ли будут успешными.
Суть личных продаж сводится к тому, чтобы превратить торгового агента из простого приемщика заказов от потребителей в их активного добытчика. Организация личных продаж основывается на использовании двух основных подходов:
ориентация на продажи: метод агрессивных продаж, предусматривающий дискредитацию конкурентов, преувеличение достоинств собственных товаров и скидки за немедленную покупку. Девиз такого подхода: «Продажи любой ценой»;
ориентация на клиента: метод участия в решении проблем клиентов. Базируется на выявлении нужд потенциальных клиентов и предложении способов их удовлетворения. Девиз такого подхода: «Продажи через сотрудничество».
Личные продажи обладают целым рядом преимуществ, среди которых можно выделить:
индивидуальный подход к каждому потребителю и возможность передачи значительного объема информации;
меньший, чем в рекламе, размер издержек, не приносящих финансового результата;
обратная связь с потребителями, позволяющая своевременно корректировать рекламные кампании и производственный процесс.
Основным недостатком личных продаж является более высокий уровень оборотных издержек, чем в традиционной торговле, так как отношения внутри торговой сети часто строятся по принципу «пирамиды». Личные продажи наиболее эффективны тогда, когда продавец обладает эксклюзивным товаром на рынке. Если товар продается одновременно коммивояжерами и розничной торговлей, то личные продажи неминуемо теряют конкурентоспособность, поскольку товар теряет эксклюзивность в глазах покупателей.
В целом личные продажи чрезвычайно эффективны при решении ряда маркетинговых задач: выявления потенциальных клиентов, сбора информации о рынке и т. д. Опора на торговый персонал позволяет более эффективно осуществлять контакты с потребителями и быстрее реагировать на любые изменения рыночной ситуации.
3. Пропаганда (PR, паблисити)
Является разновидностью связей с общественностью, представляя собой неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар посредством распространения коммерчески важной или имиджевой информации как самостоятельно, так и через посредников.
Целью пропаганды является привлечение внимания потенциальных потребителей без затрат на рекламу.
Основные инструменты пропаганды:
· выступления: участие представителей фирмы в открытии различных мероприятий, приветственные слова и т. п.;
· мероприятия: организация пресс-конференций и онлайновых встреч, проведение семинаров и юбилеев, участие в выставках, соревнованиях и конкурсах и др.;
· новости: предоставление средствам массовой информации благоприятных новостей о предприятии, его продукции и сотрудниках (пресс-релизы);
· публикации: годовые отчеты, информационные бюллетени, брошюры, журнальные или газетные статьи и иные печатные материалы, используемые в качестве инструментов влияния на целевые рынки;
· спонсорство: выделение времени, денежных и материальных ресурсов для содействия организации благотворительных, спортивных и иных общественно значимых мероприятий;
· средства идентификации: использование эмблемы (логотипа) предприятия, писчей бумаги с водяными и иными знаками, многоцветных печатей, визитных карточек, создание веб-сайтов, разработка единого стиля и дизайна помещений, введение униформы для сотрудников, распространение брошюр о предприятии и т. д.
Следует выделить четыре вида адресатов пропаганды:
· Потребители: с целью формирования положительного имиджа товара (обычно связано с экологией) и имиджа фирмы. Задача решается через организацию промо-акций, социально-значимых массовых мероприятий, размещение имиджевых материалов в СМИ и т. д.
· Контрагенты: с целью развития торговой сети и привлечения новых партнеров. Задача решается через выставки, презентации, рассылку рекламно-агитационных материалов и т. п. Эти мероприятия позволяют получить двойной эффект за счет презентации продукции и персональных контактов с заказчиками.
· Ключевые журналисты (пресса, радио, телевидение, Интернет): с целью продвижения бесплатной информации о наиболее значимых событиях и новинках производства. Задача решается через организацию пресс-конференций, рассылку пресс-релизов и т. д.
· Государственные и муниципальные органы власти и управления:с целью привлечения их к участию в развитии бизнеса. Задача решается через участие в социально значимых проектах, софинансирование массовых мероприятий и т. п.
Существует важная закономерность: чем выше уровень монополизации рынка, тем больше пропаганда превалирует над рекламой. В противном случае коммерческая эффективность пропагандистских мероприятий оказывается гораздо ниже эффективности рекламы и пропаганда имеет меньшее значение для продвижения продукции.
4. Стимулирование продаж
Это совокупность иных мероприятий, призванных содействовать продвижению продукции. Она включает в себя мероприятия, связанные с взаимоотношениями в системе сбыта и продвижения продукции, не вошедшие в число других компонентов комплекса маркетинга.
Характерной особенностью мероприятий по стимулированию продаж является их прямая связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой или системой сбыта. Стимулирование продаж направлено на трех адресатов:
1. Покупателей: с целью побуждения потребителей совершать больше покупок. Формы стимулирования покупателей могут быть различны:
· конкурсы, игры и лотереи;
· программы лояльности (скидки при повторной покупке, дисконтные карты);
· акции по случаю вывода товара на рынок или по иному поводу;
· демонстрация товаров промоутерами;
· бесплатные образцы (пробники), льготные талоны и т. д.
2. Контрагентов — с целью побуждения их увеличить объемы торговых сделок и сосредоточиться на продвижении продукции поставщика. Формы стимулирования контрагентов могут быть различны:
· предоставление агитационных материалов и торгового оборудования;
· помощь в обучении торгового персонала;
· проведение конкурсов по итогам продаж, авторизованное дилерство и т. п.;
· предоставление сопутствующих услуг (юридических, информационных и т. д.)
3. Торгового персонала: с целью побудить торговых сотрудников направлять больше усилий на улучшение качества обслуживания и привлечение потребителей. Формы стимулирования торгового персонала могут быть различны:
· соревнования по продажам между работниками;
· материальное (премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование;
· обучение, лечение и переподготовка персонала за счет фирмы;
· оплаты путевок работникам, не имеющим нареканий со стороны работодателя, и др.
Торговый персонал, контрагентов и потребителей невозможно привязать к себе силой. Однако существует достаточно приемов, позволяющих укрепить взаимоотношения с ними на основе общности интересов без какого-либо принуждения.
Для реализации коммуникативной политики не обязательно делиться своей прибылью или постоянно расширять ассортимент. Прочных отношений с партнерами и потребителями можно достичь через совместные мероприятия, предоставление информации и учет интересов всех участников торговой цепочки, а также целевых групп потребителей.
ГЛАВА 2. РАЗБОР ЦЕЛЕЫВЫХ АУДИТОРИЙ И МЕТОДОЛОГИЯ РАБОТЫТаблица 1
| Критерии/ предприятие | Турагенство | ||
| Название предприятия | За путевкой | ||
| Целевые аудитории | Бюджетные путешественник 20-30 лет, молодые и одинокие люди. Доход 15-35 т.р. Студенты, рабочие, начинающие специалисты Образование: неоконченное высшее, высшее, техническое Соц. Статус: верхний слой нижнего, средний слой Кол-во путешествий в год: 1-3 р. в год Стиль жизни: упорядоченный или свободный Потенциальные путешественник Знают, что хотят поехать, но не определенны. Ср-во побуждения к совершению покупки: Цена, Привлекательная реклама, Отзывы Регион проживания: спальный район, пригород Предпочтение туров: отсутствует или примерное Хотят бюджетно посмотреть мир. | Семейные пары 30-50 лет Женатые с детьми, среднего возраста люди Доход 50-90 т.р на семью Средний класс Стиль жизни упорядоченный, стабильный Путешествуют 1-2 раза в год, регулярно. Предпочитают определенные туры, что понравилось уже стабильно Достаточно информированы, имеют желание купить, возможно заранее. Ср-во побуждения к покупке: Качество, программа, цена Регион проживания: историческая часть города, спальный район Больше внимания при выборе путевки обращают на составляющие для детей. | Продвинутые путешественник 18-35 лет Молодые и беззаботные (фриланс) Высокий уровень дохода(блогеры, свой бизес, дети богатых родителей..) высший слой общества Средний уровень дохода более 100 т р Стиль жизни: беспорядочный, свободный Регулярность путешествий: 5-7 раз в год Активные путешественники Предпочтение туров: знают чего хотят Хорошо информированы, намерены купить Ср-во побуждения: Уровень обслуживания, качество, эксклюзивность предложения Район проживания: Центр города, историческая часть. |
| Критерии/ предприятие | Химчистка | ||
| Название предприятия | Apetta | ||
| Целевые аудитории | Платежеспособные 20-55 лет Средний уровень дохода, позволяющий иногда покупать дорогие вещи Они ценят: стоимость, ассортимент услуг, имеется ли качественное современное оборудование Бережное отношение к таким покупкам заставляет их посещать химчистку несколько раз в год Обращаются со сложными заказами, что стоят дороже, но пользуются редко Основное использование: сильное загрязнение вещи, требующие профессиональной чистки | Организациипредоставляющие услуги(гостиницы, рестораны, магазины..) Важны объемы заказа, сможет ли химчистка в короткие сроки обработать большие объемы заказа Чем меньше цена, тем лучше. Предпочитаю дополнительные акции на большие объемы или спец. предложения для юр. лиц. Организации, которые не имеют собственно химчистки и ищут сотрудничества для доолгострочной работы, так как в сфере обслуживании необходимы регулярные и качественные рабочие отношения. | Потребители с высоким уровнем дохода 25- 55лет. Занятые люди с высокий уровенем достатка, который позволяет дорогие покупки и оплату их проф. Чистки Для них важна: экономия время, качественная чистка одежды, больше личного времени. Являются основной ЦА так, как пользуются чаще этой услугой. |
После описания целевых аудиторий каждого предприятия необходимо определить качества, которыми обладают компании. По 30 качеств для турагентства и химчистки, это нужно для того, чтоб выявить топ качеств предоставляемых услуг под каждую целевую группу.
Таблица 2
| Качества, которыми обладают услуги компании | 1. Рекомендации по гео данным 2. Туры в кредит, оплата в рассрочку 3. Предоставление международных телефонных карт 4. Консультация по отзывам 5. Подбор Бронирования тур продукта 6. Реализация тур продукта 7. Бронирование отдельных тур. Услуг 8. Доставка туристических билетов 9. Предоставление актуальной информации 10. Страхование туристов 11. Проведение расчетов подтверждающих оплату 12. Бронирование билетов 13. Консультации индивидуального тура 14. Советы и рекомендации специалистов 15. Подбор развлекательных программ 16. Оформление всех необходимых документов 17. Рекомендации эксклюзивных услуг 18. Бронирование эксклюзивных услуг 19. Спец. Предложение горячих туров 20. Ответственность за предоставление услуг 21. Оформление визы и загран. Паспорта 22. Скидки и подарочные сертификаты 23. Разработка индивидуальных экскурсий 24. Смс информирование 25. Доставка необходимых документов на дом 26. Трансфер в аэропорт 27. База клиентов с отзывами 28. Перевод документов на иностранный язык 29. Дополнительное страхование багажа 30. Бронирование авто за границей | 1. Химчистка текстильных изделий 2. Х. пуховиков 3. Х. меха 4. Х. шуб 5. Х. пальто 6. Х. муж. Костюмов 7. Х. м\ж головных уборов 8. Х. жакетов и юбок 9. Х. дет. Одежды 10. Х. и стирка обуви 11. Чистка деликатных вещей 12. Глажка белья 13. Биочистка одежды 14. Хим. Горнолыжных костюмов 15. Х. спецодежд 16. Х. ресторанной утвари 17. Х. отельной утвари 18. Х. театральных костюмов 19. Чистка, окрас, восстановление кожи 20. Х. штор 21. Чистка ковра 22. Х. колясок 23. Х. мебельных ковров 24. Чистка и окрас сумок 25. Х. инвентаря для спорта 26. Принятие заказов на дому 27. Доставка 28. Индивидуальное глажение 29. Экспресс услуги 30. Выведение трудных пятен |
По всем 6 целевым группам сравнивая таблицы можно сортировать качества, переходя от более значительных к менее.
Таблица 3
| Сортировка качеств от самого главного | Бюджетные путешественник 5.Подбор Бронирования тур продукта 9.Предоставление актуальной информации 2. Туры в кредит, оплата в рассрочку 4. Консультация по отзывам 19. Спец. Предложение горячих туров 10. Страхование туристов 16. Оформление всех необходимых документов 14.Советы и рекомендации специалистов | Семейные пары 5.Подбор Бронирования тур продукта 19. Спец. Предложение горячих туров 9.Предоставление актуальной информации 10. Страхование туристов 11. Проведение расчетов подтверждающих оплату 15. Подбор развлекательных программ 29. Дополнительное страхование багажа 20. Ответственность за предоставление услуг | Продвинутые путешественник 1.Рекомендации по гео данным 6. Реализация тур продукта 13. Консультации индивидуального тура 16. Оформление всех необходимых документов 18. Бронирование эксклюзивных услуг 25.Доставка необходимых документов на дом 30. Бронирование авто за границей 3.Предоставление международных телефонных карт | Платежеспособные 5.Х. пальто 30. Выведение трудных пятен 11. Чистка деликатных вещей 4. Х. шуб 3.Х. меха 2.Х. пуховиков 6.Х. муж. Костюмов 9.Х. дет. Одежды | Организации 15.Х. спецодежд 16.Х. ресторанной утвари 17.Х. отельной утвари 18.Х. театральных костюмов 29. Экспресс услуги 30.Выведение трудных пятен 27. Доставка 23.Х. мебельных ковров | Потребители с высоким уровнем дохода 1.Химчистка текстильных изделий 3.Х. меха 6. Х. муж. Костюмов 5.Х. пальто 27. Доставка 13.Биочистка одежды 29. Экспресс услуги 10. Х. и стирка обуви 26. Принятие заказов на дому |
Таблица 4
| Описание потребностей согласно пирамиде Маслоу | |
| «За Путевкой» | «Apetta» |
| Бюджетные путешественник ЦА с ограниченным бюджетом на путешествия, потребность в путешествиях не является основной. Для того, чтоб отправится в путешествие им необходимо копить денежные средства и ограничивать себя. Для компании их необходимо мотивировать и убеждать в необходимости совершать покупку путевок. Так как данная ЦА одинокие люди, без семьи их можно мотивировать тем, что путешествия необходимы не только для того, чтоб смотреть мир, но и для знакомства с новыми людьми разных религий и мировоззрений, для создания дружеских связей, а возможно и романтических отношений. Помимо этого путешествия развивают кругозор, что позволяет закрепиться и поддерживать разговоры в обществе, больше путешествий = больше знаний = многогранная интересная личность. Исходя этих несложных выводов, можно сформировать рекламные предложения для этой ЦГ. Им подойдут групповые туры, где в группе они могут найти компанию для совместных путешествий. Горящие туры с минимальным бюджетом, «только сегодня» или «только в следующем месяце» для мотивации покупки путевки. А так же, туры с наибольшим колличесвтом стран за минимальное количество денежных средств, к примеру туры по Европе на автобусе. | Платежеспособные Для этой ЦГ важно сберечь и как можно дольше использовать качественные вещи в хорошем состоянии. Поэтому они отдают некоторые вещи в химчиску для того, чтоб там качественно и безопасно их отчисли. Раз они пользуются данной услугой, значит для них важен внешний вид и как они выглядят в обществе, а также использование данной услуги подчеркивает определенный статус, тут уместно добавить поговорку «встречают по одежке». Забота о своем внешнем виде, используя сторонние услуги, мотивирует человека к еще большему увеличению своих потребностей, для чего ему придется совершенствоваться и самореализоваться, чтоб их удовлетворить. |
| Семейные пары особенности данной ЦГ в том, что она выбирает путешествия исходя из интересов семьи, в первую очередь они будут обращать внимание на качество и безопасность предоставляемых услуг и страхование. Им будут интересны туры, где все включено, для мотивации покупки конкретных туров можно предложить скидки на номера детьми или подарочные билеты на развлекательные услуги для детей(аквапарк, лунопарк…). Для этой ЦГ путешествия это отдых от повседневных будней и рабочей обстановки, для своего отдыха они будут опираться на свой опыт, а также на отзывы людей из этого же сегмента. Выбирают семейные отели, без лишнего шума по ночам в отличии от молодежных, с упором на семейный отдых, где родители смогут отдохнуть и от детей, которые в свое время будут заняты под присмотром аниматоров. А также в семейных отелях они смогут познакомиться с такими же семьями и поддерживать дружеские связи на протяжении всего отдыха. Такой ЦА аудитории необходимо предлагать путевки с упором на их детей, ведь для каждого родителя важен их ребенок, и когда дети счастливы их родители тоже и могут отдохнуть. «Безопасные песчаные пляжи, с пологим заходом в воду, различные программы аниматоров, ориентированные на разный возраст детей, конкурсы, игры» то что нужно говорить турагентам в первую очередь родителям, которые хотят приобрести путевку. А также спа, различные экскурсии, сафари для всей семьи за приемлемую стоимость, если они приобретут конкретный тур у этого туроператора. | Организации Потребность в сокращении расходов на заказ, получение качественной работы от опытных профессионалов.Если организация идет на расширение, значит ей необходимы надежные партнеры, а также возникает потребность в активном содействии для быстроты выполнения работ. Надежная химчистка для организации дает возможность разрешения определенных проблем, тем самым экономя им время на реализацию боле важных задач. |
| Продвинутые путешественник Так как представители этой ЦА опытные путешественники, и обычными турами их не удивить, турагенство может предложить им уникальные и индивидуальные туры. Экстремальные, экзотические, уникальные(подъем в горы, сплав по горным рекам, поход в джунгли, частные виллы и тд.) А также тематические туры, к примеру жизни с аборигенам в Африке. Все то, что рядовые туристы не могут себе позволить по средством финансов. Так как это группа не имеет ограничений в денежном эквиваленте, для них важен индивидуальный подход и ограниченность числа подобных предложений. Важны эмоции и исключительные впечатления, которыми они могут поделиться и получить признание в обществе. А так же возможен отдельный интерес к местам труднодоступным для человека, для реализации себя и поисков собственного я. Формат предлагаемой путевки должен содержать информацию о редкости данного предложения. | Потребители с высоким уровнем дохода Одна из важных причин пользования химчисткой у этой ЦА –это время. Для экономии личного времени и возможности его реализовать в других аспектах своей жизни. Безопасная чистка одежды, безвредная и что не мало важно качественная, то чего ждут клиенты. Им важен внешний вид и положение в обществе, поэтому они используют самый действенны метод ухода за вещами. Освобождая себя от бытовых и рутинных моментов, они приобретают возможность самореализоваться и тратить себя на более важные дела для себя. |
После определения потребностей и изучения целевых групп можно сделать выводы о том, как быстро люди принадлежащие той или иной группе принимают решения.
Таблица 5
| Бюджетные путешественник | Семейные пары | Продвинутые путешественник | Платежеспособные | Организации | Потребители с высоким уровнем дохода | |
| Скорость принятия решений | Быстро 50% Осознанно 30% Зануды 20% Большинство принятых решений быстро благодаря плохой осведомленности и грамотной работы туроператора. Кол-во осознанных решений зависит от рационального подхода траты денег. Зануды, как тип личности, скептически настрой. | Быстро 10% Осознанно 50% Зануды 40% Больший процент осознанности, так как семейные пары ответственно подходят к выбору, опираясь на удобства для всей семьи и безопасность. Зануды чуть реже, но излишняя опека и тчательное планирование доводит до этой стадии, особенно у людей в возрасте с детьми. | Быстро 40% Осознанно 30% Зануды 30% Три категории, быстро те, кто легко подается воздействию турагента и сами легки на подъем, осознанно те, кто планирует своё путешествие и организует максимум, зануды, те привереды, с которыми сталкивается турагент, пытаясь хоть как то угадить опытному путешественнку. | Быстро 20% Осознанно 50% Зануды 30% Больший процент подходит к вопросу с практической точки зрения, сравнивая цену и качество. Для зануд это ответственный выбор, и подбор всех подходящих критериев. | Быстро 15% Осознанно 65% Зануды 20% Малый процент организаций принимают быстрые решения, потому что на организации лежит большая ответственность перед тем кто будет использовать продукт обработки в химчистке, а также руководство организации будет контролировать исход работы и оценивать его. | Быстро 50% Осознанно 30% Зануды 20% Быстро принимают решение, так как для них процесс чистки одежды бытовой вопрос и они могут позволить себе пробовать различные химчистки так как часто пользуются этой услугой. Осознно, так как все таки для них важен их внешний вид и качество выполненной работы. |
Анализ целевых аудиторий дает возможность понять: кто эти люди и что им нужно. При знании спроса мы можем создать предложение и с наиболее выгодной нам стороны предлагать услуги для каждой целевой группы.
Таблица 6
| Наиболее частые запросы в поисковых системах | -тур агенство СПб горящие туры -тур «за путевкой» отзывы -самые дешевые путевки -«за путевкой РФ» СПб подбор горящего тура -туры в кредит | -путешествия для всей семьи -надежные туроператоры СПб -«за путевкой» РФ СПб подбор тура -раннее бронирование туров -спец предложения для путешествия с детьми | -тур рейтинг -любые туры из СПб -экзотические путешествия -тур агенство рядом со мной -эксклюзив. туры | -химчистка салона авто цена СПб -химчистка ковров -химчистка пуховиков цены СПб -химчистка мебели недорого -химчистка обуви из замши | -химчистка штор с выездом -химчистка объемных промо- костюмов -химчистка мебели быстро -химчистка перьевых подушек адреса | -химчистка дивана на дому -химчистка одежды СПб рядом со мной -химчистка больших мягких игрушек -химчистка мебели на дому | |||
| Триггеры | -выгодные предложения туров -дополнительная выгода для наших клиентов -путешествуйте! мы сделали это доступным - Путевки с максимально разрешенной туроператором скидкой, легко и быстро. - беспроцентная рассрочку на 4 месяца без переплаты! Удобно | -всегда надежно - Наши туры застрахованы финансовыми гарантиями на суммы от 30 000 000 до 100 000 000 рублей! - самые выгодные и интересные варианты туров. - Семейный отдых не проблема, мы можем подобрать туры, которые понравятся всем членам вашей семьи - ваши дети останутся довольны | -узнайте первым о наших турах - Купить тур из любой части России легко! - Наши любимые и постоянные путешественники имеют возможности путешествовать с максимальной выгодой - Совершить покупку можно не выходя из дома! - Если Вы желаете что-нибудь эксклюзивное и индивидуальное – мы рады предложить Вам варианты! | -химчистка apetta доступно каждому -надежно и качественно -доступность цен на самые совершенные Химчиские способы чистки. -холодает, чистим весь декабрь 4 вещи по цене 3 -бережное отношение к вашим вещам и качественная чистка- то, что отличает нас | -большое многообразие представляемых услуг -неизменная оперативность -надежный партнер для корпаративных клиентов - скидки при больших объемах -отчистим загрязнение любой сложности -ежегодно около 1 млн. людей проходит через нас | -Всегда безупречное качество -Приветливый и дружелюбный персонал с каждым посетителем сервиса -Заберем и привезем где вам будет удобно: дома или в офисе -Пока мы чистим и гладим, вы экономите время -Профессиональная химчистка и индивидуальный подход, вот, что определяет наш успех | |||
| Непрямые запросы | -горящие путевки -автобуксные туры - -групповые экскурсии -куда поехать? | -семейные отели -отели с детской анимацией -экскурсии для всей семьи -пляжи курортов | -подъем в горы -тематические поездки -выживание в джунглях -как поехать на необитаемые острова | -как вывести пятно? -как убрать катышки с пальто? -можно ли стирать замшевую обувь? | -где стирать большие шторы -чистка Больших объемов -как почистить диван | -проф. Чистка костюмов
-гладить рубашку
-как привест<
Поиск по сайту©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование. Дата создания страницы: 2019-10-26 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных |
Поиск по сайту: Читайте также: Деталирование сборочного чертежа Когда производственнику особенно важно наличие гибких производственных мощностей? Собственные движения и пространственные скорости звезд |