Раздел «Основная идея проекта» должен в доступной и сжатой форме объяснить, на чем основана уверенность инициатора проекта в реальной возможности создания нового бизнеса.
Здесь требуется описать бизнес-идею проекта.
Примерный перечень вопросов для отражения в разделе «Основная идея проекта»:
1. В чем состоит основная цель проекта (бизнес-идеи)?
2. Какие конкретные задачи надо решить для достижения этой цели?
3. Какие проблемы будут препятствовать успешному решению задач на Вашем предприятии? Как эти проблемы можно преодолеть?
4. Какие конкретные действия и в какие сроки Вы намерены предпринять для достижения цели проекта?
5. Какими аргументами Вы можете подтвердить Вашу уверенность в успехе проекта?
Часто по результатам изучения сильных и слабых сторон проекта принято проводить его SWOT-анализ.
SWOT – аббревиатура начальных букв английских слов: S trengths - силы; W eaknesses - слабости; O pportunities - возможности; T hreats – угрозы. Таким образом, SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды). К внешним характеристикам часто относят то,
что компания изменить не в силах, но может создать комплекс мер по устранению этой проблемы.
В бизнес-проекте при проведении SWOT-анализа в качестве внутренних факторов могут быть использованы такие параметры как качество продукта, послепродажное обслуживание, дополнительный сервис, многофункциональность продукта, уровень менеджмента фирмы, квалификация персонала и т.д.
В качестве внешних факторов могут быть использованы степень роста рынка, изменение платежеспособности клиентов, уровень прямой и косвенной конкуренции, изменения в законодательстве, политические изменения и т.д.
Объем раздела обычно не превышает 1 страницы.
В Приложении 1 к Методическим указаниям представлен шаблон по данному разделу бизнес-плана (см. п.2).
3. Как изложить план маркетинга
Виды товаров и услуг
В этой части бизнес-проекта описываются товары и услуги, которые Вы хотите предложить будущим покупателям. Необходимо определить для себя и представить в бизнес-проекте те преимущества своей продукции, которые отвечают желаниям и потребностям покупателей, но не удовлетворяются аналогичным товаром конкурентов.
То есть, основная цель этого раздела - доказать, что Ваши товары (услуги) имеют ценность для покупателей и будут пользоваться спросом.
За основу можно взять следующий перечень вопросов:
1. Какой именно товар (или услугу) Вы предложите покупателям?
2. Какие потребности будет удовлетворять данный товар или данная услуга?
3. Насколько тщательно разработана Ваша продукция? Есть ли у Вас патент на эту продукцию? Имеете ли Вы уже опыт производства и реализации этой продукции?
4. В каких сферах её можно использовать?
5. В чем состоит преимущество Вашего товара (услуги) с точки зрения потенциального покупателя?
6. Почему покупатели отдадут предпочтения именно Вашему товару (услуге)?
7. Какие недостатки может иметь Ваш товар (услуга), и как Вы будете пытаться их преодолевать?
8. Какие характеристики делают Ваш продукт уникальным?
9. Как Ваши товары или услуги будут доходить до потребителя?
Для более объективной характеристики преимуществ и недостатков предлагаемого товара (услуги) с точки зрения потенциального покупателя рекомендуется составлять сравнительную таблицу.
В Приложении 1 к Методическим указаниям представлен шаблон по данному подразделу бизнес-проекта (см. п.3.1).
Спрос
Цель данного раздела - показать, что Вы сможете продать свой товар (услугу) и четко знаете, кто именно будет Вашим покупателем. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.
Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.
Если есть такая возможность, сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое может включать в себя следующие характеристики:
- Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по районам и описание основных типов клиентов;
- Положение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий;
- Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация.
Затем нужно проанализировать тот сегмент рынка (группу клиентов), на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положению, по типу покупателей, по разновидностям товаров и услуг.
Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.
Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.
Самое главное - необходимо четко установить, кто Ваш будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное положение, род занятий, уровень доходов и т.д.) и пояснить какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?
В тексте бизнес-проекта Вы должны предельно ясно пояснить, какими соображениями продиктован Ваш выбор целевых сегментов (групп потенциальных покупателей).
Например, такими соображениями могут быть:
— Объем (емкость) рынка или общее число потребителей;
— Темп роста рынка;
— Уровень конкуренции;
— Возможность ухода клиентов в другие сегменты;
— Чувствительность к экономическим изменениям (инфляция, кризис платежей, скачки курса валюты и т.д.);
— Барьеры для входа на рынок выбранного сегмента;
— Соответствие данного вида деятельности опыту инициатора проекта;
— Прибыльность бизнеса и т.д.
Обозначив свои приоритеты, Вы готовы более убедительно выбрать и назвать целевые группы покупателей для предприятия: кто они по возрасту, полу, социальному положению, роду занятий, уровню доходов, образованию, месту проживания (работы), стилю жизни, вкусам и предпочтениям и т.д.
Ответив на последний вопрос, Вы можете, говоря на языке маркетологов, описать профиль целевого клиента (составить своего рода «портрет покупателя»).
Другими словами, в заключительной части этого подраздела Вам нужно ответить на такие вопросы:
1. Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?
2. По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?
3. Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?
4. Что стимулирует спрос на данные товары (услуги)?
5. Какие специфические особенности имеет спрос на данные товары (услуги) для избранных целевых групп покупателей?
В Приложении 1 к Методическим указаниям представлен шаблон по данному подразделу бизнес-плана (см. п.3.2).
Конкуренция
В данном разделе необходимо описать своих потенциальных конкурентов и показать, в чем состоят их слабые и сильные стороны:
1. Какие из фирм-конкурентов работают в Ваших рыночных сегментах?
2. Кто из них производит аналогичные Вашим товары или услуги?
3. Каков размер этих фирм, стаж работы на рынке?
4. Какая из фирм-конкурентов расположена по соседству?
5. Что представляет из себя их продукция - ее отличительные особенности, дизайн и т.д.?
6. Каков уровень цен на товары (услуги) Ваших конкурентов?
7. Каким образом конкуренты находят своих покупателей - реклама, каналы сбыта, другие формы продвижения?
8. Как развивается бизнес у Ваших конкурентов? В чем причины происходящих изменений: наращивания или снижения объемов, расширения или сужения ассортимента, роста или сокращения персонала?
9. Какие Ваши товары (услуги) будут иметь конкурентные преимущества перед другими производителями аналогичных товаров (услуг)?
Необходимо иметь в виду, что тщательный анализ Ваших конкурентов поможет Вам избежать их промахов и использовать в своей работе их удачный опыт.
В заключение полезно выполнить сравнительный анализ Ваших основных конкурентов, заполнив следующую таблицу:
В заключение полезно выполнить сравнительный анализ Ваших основных конкурентов, заполнив следующую таблицу: