Анализ компании Amway
Выполнил студент 1 курса Факультета бизнеса «Капитаны»
Группа: 1МО3
Тимиров Радмир Рустемович
Научный руководитель: Садыкова Ксения Валерьевна
Москва,
Компания Amway
1. Проведите анализ миссии выбранной компании по методике И. Ансоффа. Сформулируйте свой эффективный вариант миссии для данной компании.
Миссия компании Amway:
«Наша миссия проста – мы работаем каждый день для того, чтобы помочь людям жить лучше. Мы реализуем нашу миссию, помогая людям раскрывать свой потенциал, предлагая им возможности бизнеса и высококачественную продукцию, а также соблюдая принципы корпоративного гражданства»
Анализируя миссию по Ансоффу, можно сказать, что миссия сформулирована грамотно.
Во-первых, задача организации, с точки зрения ее товаров и услуг, ее рынков и основных технологий, описана, на мой взгляд, достаточно точно, так как мы можем понять, что компания Amway предоставляет высококачественные товары, дает возможность людям не только потреблять эти товары, но и вести бизнес при помощи корпоративного гражданства, что говорит о продуманной и хорошо внедренной технологии. К сожалению, тут не говорится о рынках, либо я не могу понять из их миссии.
Во-вторых, внешняя среда по отношению к организации, которая определяет рабочие и иные принципы организации, в миссии мы видим ясно, ведь есть основной принцип – «помочь людям жить лучше», рабочие принципы также описаны – помогать «людям раскрывать свой потенциал, предлагая …»
В-третьих, культура организации. В симбиозе с принципами культура явно проявлена. Помогать, реализовывать, раскрывать, предлагать, соблюдать.
Формулируя свою миссию для данной компании, я бы описал более точно культуру и добавил некоторые услуги, такие как доставка и обучение партнеров.
То есть моя миссия для данной компании звучала бы так:
«Мы работаем каждый день для того, чтобы помочь людям жить лучше: производим и реализуем с помощью партнеров высококачественную продукцию, которая приносит пользу клиентам; развиваем эффективную работу сотрудников; помогаем развиваться партнерам как и в денежном плане, так и в личностном, т.е. придерживаемся принципа корпоративного гражданства.
Хочу отметить, что обе миссии соответствуют критериям формулировки миссии по И. Ассоффу. Но я не могу понять почему, глядя на эти миссии, не всегда получается ответить на такие вопросы:
-Что представляет собой организация?
-Зачем она существует?
-Какое ее единственное в своем роде место?
Вот как я вижу миссию, которая соответствует критериям формулировки миссии по Ансоффу и способна ответить на вышесказанные вопросы:
«Миссия компании заключается в каждодневной работе для того, чтобы помогать людям жить лучше. Производство и партнерство, грамотная и эффективная система реализации высококачественного продукта – суть нашей компании. Мы реализуем нашу миссию, помогая людям раскрывать свой потенциал, предлагая им возможности бизнеса и высококачественную продукцию, а также соблюдая принципы корпоративного гражданства. Исключительность нашей компании заключается в быстром и стабильном росте на рынках всех стран, с которыми мы работаем. Начиная с 1959 года выплаты нашей компании своим НПА (Независимым Предпринимателям Amway) составили свыше 50 млрд долларов США.»
2. Проведите анализ целей компании, применяя методики. Как вы оцениваете баланс стратегических и финансовых целей компании. Сформулируйте свои эффективные цели для компании.
SMART
S – Specific (Конкретная)
M – Measurable (Измеримая)
A - Achievable (Достижимая)
R – Relevant (Актуальная)
T - Time bound (Ограниченная во времени)
| Цели | S | M | A | R | T |
| Закрыть оборот в 3 млрд $ за 2004 год | + | + | + | + | + |
| Сделать благотворительность важной частью философии Amway | - | - | + | + | - |
| Зарегистрировать более 3 млн независимых предпринимателей Amway | + | + | + | + | - |
| Открыть Amway центры в Казахстане в 2014 году | + | + | + | + | + |
| Открыть 6 собственных заводов за 2015 год | + | + | + | + | + |
В 2014 году на берлинской конференции президент компании Amway Даг Де Вос озвучил цель: Осуществить 20 млрд долларов США оборота за 2020 год.
Цель соответствует не всем критериям постановки цели «По SMART’у».
Цель:
1) Конкретная;
2) Измеримая;
3) Достижимая. Вот тут вопрос, ведь оборот за 2016 год составил 8,8 млрд $. Но, с другой стороны, Amway работает над рентабельностью последние годы. То есть в 2015 и 2016 годах не обращали внимания на повышение оборота. На мой взгляд, достижимая, значит, что были прецеденты, когда другие компании в такой же или смежной области делали подобный результат. На рынке производства товаров массового спроса такого результата достигала компания Wal-Mart Stores: за 2016 год оборот компании 482,1 млрд $. Значит, результат достижим.
4) Актуальная
5) Ограничена во времени. Действительно, в промежуток с января по декабрь 2020 года цель должна быть выполнена.
Я считаю, что баланс стратегический и финансовых целей компании нарушен. Ведь мы видим одну публичную цель, и она финансовая. Стратегические цели Amway не публикует. Я уверен, что есть внутренние стратегические цели компании Amway, которые она не считает нужным сообщать публично. Скорее всего мы узнаем о них после их выполнения, как например, с открытиями 6 заводов за 2015 год.
Мои цели для Amway:
1) В 10 странах, где активно развивается бизнес Amway (Россия, Казахстан, Франция, Испания, Япония, Италия, Великобритания, Индия, Норвегия, Швеция) увеличить оборот в 2 раза за 2018 год
2) Увеличить число зарегистрированных НПА (Независимых предпринимателей Amway) до 3,5 миллионов человек к сентябрю 2018 года
3) Закрыть годовой оборот в 11 млрд $ в 2018 году
3. Как вы оцениваете видение организации? Сформулируйте идеальную модель видения.
Видение Amway
Наше видение достаточно простое – мы ежедневно работаем над тем, чтобы изменять жизнь людей к лучшему. Мы воплощаем свое видение, помогая людям по всему миру раскрыть свой потенциал и достичь своих целей, предлагая лучшую продукцию и возможности изменить свое будущее, а также щедро разделяя свои успехи с мировым сообществом. Мы гордимся своим стремлением постоянно совершенствовать свой бизнес, своей заботой о людях и местных общинах, а также об экологии, поскольку мы стараемся делать то, что правильно, а не просто то, что «работает». Основополагающие принципы в буквальном смысле высечены на камне у входа в нашу штаб-квартиру: Свобода, Семья, Надежда и Вознаграждение.
Для меня очень странно видеть, что миссия и видение компании практически не отличаются. Тем не менее, видение включает в себя главные ценности (основополагающие принципы), большие амбициозные цели и главные открытия. Все эти аспекты присутствуют в видении компании, поэтому будем считать ее верной, потому что присутствуют некие дополнения.
Мое видение для компании Amway
Стать номером один среди всех частных компаний мира, соблюдая основополагающие принципы (Свобода, Семья, Надежда и Вознаграждение), продолжая развивать систему сетевого маркетинга, делая продукцию еще более качественной и доступной, а работу НПА более комфортной.
4. Проанализируйте функциональные стратегии компании. Каковые направления развития компаний по основным функциональным единицам.
| Направление | Анализ |
| Развивать компанию в развивающихся странах до уровня компании Amway в США (свои заводы, лаборатории, детские центры, базы отдыха, больницы) | Во-первых, благодаря этой стратегии, доверие клиентов и НПА (будущих и нынешних) несомненно повысится. Так как это качественно высший уровень. Во-вторых, повысится рейтинг компании. В-третьих, сократятся издержки на доставку товаров из других стран. Соответственно, можно увеличить прибыль или снизить цену, тем самым увеличить спрос. |
| Открывать еще больше торговых центров и складов, чтобы улучшить сроки доставки товаров в труднодоступные регионы | Тестируя возможности доставки в России в труднодоступные города и регионы, я понял, что очень много мест, куда нет возможности доставить товары. А спрос есть (и тоже проверенный), и так как цели в основном направлены на увеличение оборота, целесообразно было бы наладить логистику, о которой я говорил выше. |
| Увеличить количество конференций от лица компании. Продумать то, как можно приглашать максимально большое количество людей | Важный аспект. Ведь количество зарегистрированных |
5. Предложите свой вариант оценки целей компании
Помимо постановки цели по критериям SMART, лично я бы внедрил цену слова. Важно, чтобы цена слова мотивировала выполнить цель.
Рассмотрим на примерах моих целях для Amway:
1) В 10 странах, где активно развивается бизнес Amway (Россия, Казахстан, Франция, Испания, Япония, Италия, Великобритания, Индия, Норвегия, Швеция) увеличить оборот в 2 раза за 2018 год. В случае невыполнения цели, перечислить безвозмездную выплату самому ближайшему конкуренту в размере 200 млн $
2) Увеличить число зарегистрированных НПА (Независимых предпринимателей Amway) до 3,5 миллионов человек к сентябрю 2018 года. В случае невыполнения, пожертвовать 300 млн $ на благотворительность (не считая суммы, уже приготовленной для благотворительности).
3) Закрыть годовой оборот в 11 млрд $ в 2018 году. Цена слова: на следующей крупной конференции Президенту компании публично подарить компании Avon 500 млн $ на развитие и расширение.
Но я не видел, чтобы подобный критерий был внедрен в какой-либо крупной компании. На старте, я считаю, цена слова при постановке целей имеет бо́льший вес. В крупном бизнесе, возможно, другие компетенции, которые нужно развивать. Тем не менее, для меня не важно выполнил ли человек все поставленные цели, для меня важно выполнил ли он цену слова в случае, если он не закрыл цель.
6. Предложите свой вариант оценки миссии компании
На мой взгляд, миссия должна отвечать на следующие вопросы:
1) К какой цели в конце концов должна прийти компания?
2) В чем суть компании?
3) Какую основную ценность несет компания?
7. Определите основных конкурентов выбранной компании
HERBALIFE NUTRITION – международная корпорация, осуществляющая деятельность в индустрии здорового образа жизни. С 1980 года разрабатывает и реализует методом прямых продаж широкий спектр продуктов сбалансированного питания, контроля веса и персонального ухода.
Avon Products – косметическая компания, старающаяся придерживаться модели прямых продаж.
ORIFLAME SWEDEN - основана в Швеции в 1967 году и представлена в более чем 60 странах мира. Орифлэйм предлагает широкий спектр натуральных и инновационных косметических средств, поклонниками которых являются более 3,5 миллионов Консультантов по всему миру. Ежегодный объем продаж компании составляет 1,5 миллиарда евро.
8. Определите основные этапы эволюции. Какие из этих этапов повлияли на сегодняшнее положение
«Amway – компания, стоявшая у истоков сетевого бизнеса, и по размахам не уступающая легендарной Avon. Фундаментом для создания успешнейшей корпорации послужила незатейливая бизнес идея продажи пищевых добавок»
Компания Amway была основана 9 ноября 1959 года друзьями и деловыми партнерами Джеем Ван Анделом и Ричем Де Восом в городе Эйда, штат Мичиган, США.
Их первым продуктом стало био-разлагаемое мыло под названием «Frisk». Друзья приобрели право на его продажу у одного химика из Детройта. Используя улучшенный маркетинговый план и готовую сеть дистрибьюторов Мыло продавалось хорошо, и спустя два года предприниматели открыли собственное производство. После этого Amway начала реализовывать моющие средства и товары бытовой химии, продукты личной гигиены, косметику, украшения и даже мебель. В первый год работы оборот составил 500 тыс. долларов.
В 1962 году Амвэй стала международной корпорацией. Было открыто представительство в Канаде. Через год продажи увеличились в 12 раз. Несколько лет спустя компании Канады и США насчитывали 100 тысяч дистрибьюторов, а общий оборот превышал 85 млн. долларов. Люди с удовольствием продавали продукцию, так как это хороший вариант бизнеса без вложений.
В Эйде (штат Мичиган) открыто производство с 700 сотрудниками, где выпускалось близко 300 наименований продукции. Открывались филиалы в Австралии, Азии и Европе.
Основатели Amway выкупили контрольный пакет акций Nutrilite Products Inc и начали продавать пищевые добавки этой марки. Как и раньше, продукция была востребованной. К 1981 году объем продаж компании составил 1 млрд. долларов. Все большее внимание уделялось защите здоровья и окружающей среды, а в то время Амвэй считалась единственной компанией, выпускающей экологически безвредные биоразлагающиеся средства по уходу за домом и личной гигиены.
В 1989 году корпорацию признали лидером в области охраны окружающей среды, ей дали награду ООН. Клиентам нравилось не только это, но и удобство совершения покупок. Теперь можно было получить продукт, не выходя из дома. Производимая продукция условно делится на такие категории: дом, красота и здоровье.
В 2011 году Amway занимает 2 место среди компаний, осуществляющих прямые продажи (10,9 млрд. долларов за 2011 год). Ее опережает только Avon (11,3 млрд. долларов). В 2012 году по версии журнала Forbes Amway стала 25-й частной компанией в США.
Сегодня Amway 29-я частная компания в США и 1 место среди компании, осуществляющих прямые продажи
В настоящее время более 3 миллионов дистрибьюторов предлагают более семисот наименований товаров Amway и шести с лишним тысяч товаров других компаний по каталогам. Уже более чем в 120 странах, включая Китай и восточную Европу, работают их дистрибьюторы. А ведь еще несколько лет назад в этих странах запрещено было заниматься частным предпринимательством.
Основными этапами, повлиявших на сегодняшнее положение Amway являются:
1) Покупка контрольного пакета акций Nutrilite;
2) Масштабирование компании и выход на международный уровень в 1962 году;
3) Первый миллиард Amway в 1981 году;
4) Расширение до охвата в 80 стран (1989 год)
5) Запуск программы «One by one» (2003 год)
6) Приход на российский рынок (2005 год)
7) Первые 10 млрд $ (2014 год)
9. Проведите GAP анализ для выбранной компании
GAP-анализ – это стратегический анализ, используемый в компании, наметившей свою точку старта(А) и точку финиша(В), чтобы разобрать то, как пройти этот путь из точки А в точку В.
Под таблицей, в форме тезисов, я предложу варианты реализации достижения точек B.
| Понятийные Плоскости | Точка А | Точка В |
| Географический масштаб компании | 120 стран, в которых активно развивается бизнес Amway. | 180 стран, в которых активно развивается бизнес Amway. |
| 15 заводов-изготовителей, являющиеся собственностью компании. | 25 собственных заводов-изготовителей. С внедренными новейшими технологиями, которые повышают эффективность и задействуют минимальное количество людей. | |
| Ассортимент товара | Более 700 наименований товаров. | Более 900 наименований товаров. |
| Денежная выручка | $8.800.000.000 оборота за 2016 год | Годовой оборот компании составляет $11.000.000.000 |
| Зарегистрированные НПА | 3 млн НПА | 4 млн НПА |
1) Для увеличения географического масштаба я разделил точку В на количество задействованных стран и количество заводов. Потому что могут возникнуть различные проблемы с организацией бизнеса Amway в еще незадействованных странах, например, важный вопрос с логистикой. Как раз этот вопрос решается постройкой заводов-изготовителей в географически выгодном месте. Также один из главных вопросов: кто будет «первооткрывателем» бизнеса Amway в других странах? Этот вопрос я планирую решить, предложив лидерам уже задействованных стран, у которых грамотно выстроен бизнес, поехать «в командировку», то есть за определенные премии отправить лидера в новую страну. Естественно, организовать торговые центры, нанять руководительский состав, сделать все, что касается сервиса обслуживания клиентов. Ответственность по организации бизнеса должен взять на себя лидер.
2) Ассортимент товара я планирую увеличивать при помощи имеющихся научных лабораторий (более 75). Точка В предполагает, что ассортимент не увеличится в разы, а лишь на 200 новых наименований. Я считаю, что такая динамика увеличения ассортимента приемлема для достижения наших целей.
3) Увеличению выручки послужит масштабирование. Увеличение НПА и увеличение торговых центров. Также обучение продажам НПА, несомненно, увеличит продажи. Поэтому я бы провел крупный форум во всех странах.
4) Статистика показывает, что самое большое количество регистраций НПА приходит во время и после различных крупных конференций. Поэтому я планирую организовывать ежемесячные крупные конференции во всех возможных странах, где есть Amway. Разработать грамотную рекламную кампанию и каждый раз ее применять.
10. Определите основные корневые компетенции компании, продукты, основных особенностей выбранной компании
Корневой компетенцией компании Amway для меня были и остаются 2 вещи:
1) Собственное производство высококачественной продукции при помощи своих лабораторий, ферм, плантаций и заводов;
2) Возможность каждому человеку построить свой бизнес в партнерстве с Amway.
Важно было бы добавить 3 пункт о том, что при помощи модели сетевого маркетинга, компания исключает посредников и все возможные варианты возникновения «черного бизнеса». Но это больше относится к особенностям, нежели к компетенциям.
Основным продуктом компании является сеть витаминов Nutrilite, как раз с них и начался путь успеха Amway. Также основными продуктами являются серии продуктов Amway Home, Artistry (топ-5 самой продаваемой косметики мира), G&H, Glister.
Компания Amway один из первых бизнесов, внедривших модель сетевого маркетинга в сфере прямых продаж. Как показывает статистика, за все время существования показатели постоянно растут (не считая моменты падения или взлета валют). Как известно, Amway ни разу не задерживала заработную плату сотрудникам и выплаты НПА, ни разу не брала кредиты. Я считаю, это о чем-то говорит.
Анализ отрасли.
1. Основные экономические характеристики отрасли:
Темпы роста составляют 14% на момент 2017 года;
Географически производство находится в США, Бразилии и Мексике;
По структуре рынка: Amway занимает первую строчку по прямым продажам, данные с официального сайта rdsa.ru. Общий объем индустрии прямых продаж в России 107 млрд рублей, общий объем продаж в 2016 году в России 16,1 млрд рублей;
Возможность экономии за счет масштабов осуществляется за счет открытия заводов-производителей не только на территории Северной и Южной Америки, но и, например, в Европе, Азии, Австралии; также за счет собственного производства, то есть минимум закупок у различных поставщиков; маркетинг (сетевой маркетинг не предусматривает рекламу по СМИ и в других каналах рекламы, он лишь обязуется выплачивать определенную сумму за товарооборот дистрибьютеров, в нашем случае – НПА);
2. Анализ конкурентной среды.
Проведем анализ конкурентной среды по модели 5 сил Портера:
| Угроза появления товаров-заменителей | ||
| Факторы конкуренции | Вес фактора | Оценка фактора |
| Возможность появления альтернативы для покупателя от другой фирмы | 0,4 | |
| Вероятность того, что покупатель выберет товар-альтернативу | 0,4 | |
| Возможность того, что Amway не сможет ничего противопоставить товару-альтернативе | 0,2 | |
| Суммарно: | 2,5/5 |
| Рыночная власть поставщиков | ||
| Факторы конкуренции | Вес фактора | Оценка фактора |
| Риск того, что поставщики будут перекуплены другой компанией | 0,01 | 1/5 |
| Вероятность того, что поставщики сговорятся и завысят цены на сырье | 0,02 | 1/5 |
| Риск того, что поставщиков могут ограбить | 0,05 | 1/5 |
| Суммарно: | 0,08 | 1/5 |
| Угроза появления новых игроков | ||
| Факторы конкуренции | Вес фактора | Оценка фактора |
| Вероятность появления нового игрока с большими стартовыми инвестициями | 0,07 | 1/5 |
| Угроза того, что новая фигура завлечет покупателей. | 0,2 | 2/5 |
| Возможность того, что продукция нового игрока окажется дешевле и качественнее. | 0,3 | 2/5 |
| Суммарно: | 0,57 | 2,5/5 |
| Рыночная власть покупателей | ||
| Факторы конкуренции | Вес фактора | Оценка фактора |
| Отказ от продукции Amway | 0,2 | 2/5 |
| Число клиентов и VIP-клиентов может снизиться | 0,1 | 1/5 |
| Невозможность покупателей позволить себе продукцию компании | 0,4 | 3/5 |
| Суммарно: | 0,7 | 2,5/5 |
| Условия конкуренции в данной отрасли. | ||
| Факторы конкуренции | Вес фактора | Оценка фактора |
| Темпы роста рынка замедлятся | 0,1 | 1/5 |
| Сговор конкурентов | 0,2 | 2/5 |
| Возрастание числа конкурентов | 0,7 | 4/5 |
| Суммарно: | 0,7 | 3,2/5 |
Угроза появления товаров заменителей. Действительно важный аспект для компании Amway, так как при должном финансировании, можно добиться тех же результатов в исследованиях, что и Amway. Правда Amway тоже не будет стоять на месте. С какой-то стороны это даже хорошо, ведь это сподвигнет Amway работать еще усерднее.
Рыночная власть поставщиков практически не представляет угрозы, потому что всю продукцию Amway производит сама. Единственный момент, когда поставщики могут хоть на что-то повлиять, это сырье для бытовой химии, товаров по уходу за телом. Но повторюсь, это не повлияет на компанию критично.
Появление нового игрока также не несет сильных рисков. Так как в своей отрасли, а именно рынку прямых продаж, Amway на первом месте. И как сказал Даг Де Вос в недавнем интервью: «По обороту мы обходим конкурентов в 6 раз вместе взятых!». Так что появление нового игрока не понесет за собой огромных и катастрофических проблем компании Amway.
Рыночная власть покупателей. Основной риск, который может представлять эта сила, это высокая цена на продукцию Amway. Цена оправдана (высокое качество, концентрат, логистика). Отказ клиентов от продукции маловероятен, так как, купив один раз, они убеждаются в качестве и продолжают покупать.
Уровень конкуренции на рынке. Число конкурентов, использующих модель сетевого маркетинга, постоянно растет, потому что модель реально рабочая и актуальная до сих пор. А в основе сетевого маркетинга чаще всего лежат прямые продажи. Сговор конкурентов маловероятен, потому что крупные сетевые компании не пересекаются.
3. Движущими силами являются:
Растущая глобализация отрасли;
Внедрение новой продукции;
Выход на новые международные рынки;
Конференции, форумы, тренинги, приглашения для будущих НПА;
Спонсорство, обучающие программы для НПА.
4. 
Конкурентная позиция основных фирм/стратегических групп.
 | |||||||
 | |||||||
 | |||||||
 |
5. Анализ конкурентов.
Как я отметил ранее, главными конкурентами являются Avon и Oriflame
| Стратегии компаний Oriflame и Avon | Влияние на компанию Amway |
| Партнерство между собой (Oriflame и Avon) | Крайне опасное партнерство для Amway (хоть и очень маловероятное), которое может значительно снизить позиции компании. |
| Проведение конференций всемирного масштаба, подкрепленные должным маркетингом. | Стратегия привлечет много новых дистрибьютеров в Avon и Oriflame. На Amway это повлияет незначительно, так как у них уже сейчас большое количество НПА. Более того, людей. желающих о дополнительном доходе не так мало как может казаться. |
| Инвестиции в разработку новых способов привлечения дистрибьютеров. | Данная стратегия может отрицательно повлиять на Amway в том случае, если Avon или Oriflame инвестирует огромные суммы. Тем не менее, Amway не будет стоять на месте. Компания также заботится о количестве НПА и будет финансировать инновационные проекты, связанные с привлечением людей в свою компанию. Например, менее недели назад, Amway разработали и внедрили Telegram-бота для новых посетителей и заинтересованных в бизнесе Amway людей. |
6. Ключевые факторы успеха.
А) Открытие собственных заводов-производителей на других континентах;
Б) Развитие и осваивание новых, еще не задействованных стран;
В) Разработка и совершенствование более эффективных способов привлечения клиентов и НПА в бизнес Amway;
Г) Расширение и продвижение нового ассортимента товаров.
7. Перспективы отрасли и ее общая привлекательность.
Факторы, делающие отрасль привлекательной:
-Товары повседневного спроса всегда актуальны;
-Возможность ведения бизнеса
-Возможность зарабатывать больше, чем твой спонсор.
Факторы, делающие отрасль не привлекательной:
- Плохая репутация сетевого маркетинга;
- Большое количество малых и крупных конкурентов;
Перспективы получения прибыли:
-Сокращение издержек, касаемо логистики;
-Сокращение рабочей силы в качестве людей, то есть замена на автоматизацию;
-Привлечение НПА, соответственно повышение товарооборота.