Продажа услуги «Видеонаблюдение» возможна действующим клиентам «Ростелеком», новым клиентам «Ростелеком» при продаже услуг «Домашний Интернет» и «Интерактивное телевидение» и новым клиентам, пользующимся услугами связи от другого оператора, но заинтересованными в получении услуги «Видеонаблюдение».
Таким образом, возможны три варианта продажи:
1. Продажа услуги «Видеонаблюдение» действующим клиентам, уже имеющим услуги «Ростелеком». Анализ карты дома до обхода и визуальный осмотр входных дверей в ходе поквартирного обхода позволит выявить таких потенциальных клиентов, которым можно предлагать как выкуп видеокамеры сразу, так и приобретение пакетного предложения в рассрочку «Видеонаблюдение + Камера». Обращайте особое внимание на качественные входные сейф-двери«дорогих» квартир. Там услуга видеонаблюдения может быть очень востребованной.
2. Допродажауслуги «Видеонаблюдение» к основной заявке новому клиенту «Ростелеком». Наиболее рациональным будет предложение приобретенияпакетного предложения в рассрочку «Видеонаблюдение + Камера», так как оплата видеокамеры сразу может значительно увеличить сумму платежа, и клиент может начать колебаться либо совсем отказаться от услуг «Домашний Интернет»/»Интерактивное телевидение»
3. Продажа отдельной услуги «Видеонаблюдение» клиентам, пользующимся услугами связи других операторов и не заинтересованных в услугах связи «Ростелеком». В этом случае предлагается коробочное ОТТ-решение с выкупом видеокамеры сразу и подключением к Интернету другого оператора.
В предлагаемых речевых скриптах будут рассмотрены два варианта:
1) Продажа услуги «Видеонаблюдение» действующим клиентам, уже имеющим услуги «Ростелеком».
2) И наиболее вероятный в работе агента вариант допродажи услуги «Видеонаблюдение» к основной заявке новому клиенту «Ростелеком» в рассрочку.
В обоих случаях в ходе продажи необходимо акцентировать внимание клиента на ключевых выгодах (интересах), которые гарантирует новая услуга «Видеонаблюдение»:
• Осведомленность: «Вы всегда знаете, что делают ваши дети, пожилые родственники или питомцы».
• Спокойствие: «Вы всегда можете убедиться что дома все в порядке».
• Больший уровень безопасности: «У Вас больше возможностей для охраны своей жизни и имущества».
• Контроль работников: «Вы всегда можете лично проконтролировать работу няни, домработницы или строителей».
Внешнее видеонаблюдение также может быть интересно клиентам для контроля территории удаленного дачного участка, парковки автомобилей, детской площадки, хозяйственных построек на придомовой территории или входа в подъезд.
Речевой скрипт по продаже услуги «Видеонаблюдение» действующим клиентам «Ростелеком»:
| № | Этап и его особенности | Задаваемые вопросы |
| 1. | Установление контакта с клиентом, уже имеющим услуги Ростелеком, для продажи услуги «Видеонаблюдение»: | 1. «Добрый день, компания «Ростелеком». Вы являетесь нашим клиентом по… (указать услуги связи клиента по карте дома). Всё ли в порядке? – Ответ клиента – Хорошо (понятно»). Примечание: если клиент имеет жалобу на качество услуг – необходимо сразу рекомендовать ему сделать звонок по федеральному номеру 8800 1000 800. |
| 2. | БАЛАНС: «Имя»: Сначала назови свое ИМЯ – сможешь получить имя клиента! Далее начинай вопросы с имени клиента!Говори имя клиента в подтверждении! Если клиент назвал себя как-то особенно – добавить к самоназванию слово «УВАЖАЕМЫЙ». Это убирает негатив. | 2. «Меня зовут (свое имя). Могу я узнать, как Вас зовут?» А) Клиент называет себя – «Спасибо, (имя клиента). Очень приятно!» Б) Клиент задает встречный вопрос – А зачем Вам? «Так просто удобнее общаться! И как Вас зовут? – Спасибо, (имя клиента). Очень приятно!» В) Клиент отказывается себя назвать. «Тогда как я могу к Вам обращаться?» - Клиент: «Капитан Немо» - Спасибо Уважаемый капитан Немо». |
| 3. | Предложение услуги «Видеонаблюдение»: | 3. «(Имя клиента), наша компания постоянно расширяет перечень услуг для постоянных клиентов. 4. Появилась новая услуга – внутреннее и внешнее видеонаблюдение. Оно позволит Вам быть спокойным за свое жилье и придомовую территорию. В случае если что-то произойдет, Вам тут же придет сообщение, и будет записан ролик о событии, если камера обнаружит движение или отключится. Камера работает даже в полной темноте. 5. При желании Вы сможете в любой момент в онлайн-режиме из любой точки мира посмотреть, что делают Ваши дети, родители или питомцы, выяснить, как они себя чувствуют. 6. Такая возможность стоит 300 рублей в месяц, что совсем не дорого. Мастер привезет и настроит камеру. 7. «(Имя клиента),Вам интересна услуга внутреннего или внешнего видеонаблюдения? Оформляем заявку?» |
Речевой скрипт по допродаже услуги «Видеонаблюдение» новым клиентам «Ростелеком»:
| № | Этап и его особенности | Задаваемые вопросы |
| 3. | Переход к продаже услуги «Видеонаблюдение»: | 1. «(Имя клиента), насколько Вам было бы интересно иметь возможность использовать внутреннее или внешнее видеонаблюдение? Видеонаблюдение позволит Вам быть спокойным за свое жилье и придомовую территорию.– Ответ клиента – Хорошо (понятно)». |
| 4. | Выгоды внутреннего видеонаблюдения: | 2. «(Имя клиента), можно подключить HD камеру для внутренних помещений, которая работает по Wi-Fi. Камера отслеживает движение или отключение и работает даже в полной темноте. 3. «В случае если что-то произойдет, Вам тут же придет сообщение, и будет записан видео-ролик о событии в HD-качестве». 4. «(Имя клиента), у Вас есть необходимость посмотреть, что делают Ваши дети, родители или питомцы, выяснить, как они себя чувствуют?Вы сможете сделать это в любой момент в онлайн-режиме из любой точки мира, где бы Вы ни находились.Спокойствие дорого стоит.– Ответ клиента – Хорошо (понятно)». 5. «Если у Вас работает няня или домработница, или идет ремонт, Вы всегда можете лично проконтролировать ситуацию. Для Вас это актуально (важно)? » – Ответ клиента – Хорошо (понятно)». 6. «При необходимости можно установить несколько камер в разных помещениях». 7. «Такая возможность стоит 300 рублей в месяц, что совсем не дорого». 8. «Мастер привезет и настроит камеру. «(Имя клиента), если Вам интересны ее параметры, я расскажу подробнее». |
| 5. | Выгоды наружного видеонаблюдения: | 9. «(Имя клиента), если есть необходимость контролировать парковку Вашего автомобиля, детскую площадку или вход в подъезд, то это тоже можно сделать с помощью наружной видеокамеры. У нас есть камеры даже в антивандальном корпусе». 10.«Иногда их также используют для удаленного видеоконтроля дачного участка ». 11. «Такая услуга стоит 1200 рублей – разово и 300 рублей – ежемесячно на два года. |
| 6. | Личный кабинет: | 12. «(Имя клиента), в личном кабинете можно настроить камеры под Ваши задачи, просматривать, записывать и хранить ролики и скриншоты». 13. «Вы можете подключить неограниченное количество камер, установленных в разных помещениях или даже городах. Все они будут управляться из единого интерфейса». 14. «(Имя клиента), если Вам это необходимо, то другие члены Вашей семьи тоже могут просматривать эти записи в Вашем личном кабинете». |
| 7. | Закрытие сделки: | 15. «(Имя клиента), что Вы думаете по этому поводу? Вам интересна услуга внутреннего или внешнего видеонаблюдения? Добавляем услугу видеонаблюдения в заявку?».– Ответ клиента – Хорошо (понятно)». |