Анализ системы управления ценами и затратами на предприятии




 

Лекарственные препараты, которые реально могут быть проданы в Республике Беларусь по ценам выше декларированных цен можно считать экспортными. Они делятся на 2 группы:

1. Высоколиквидные позиции на экспортных рынках – чисто-экспортные позиции.

2. Позиции, ликвидность которых возможна в основном на рынке РБ (из-за несоответствия фактической формы выпуска зарегистрированной форме, в силу местных условий и т.д.) – условно-экспортные позиции.

Экспортные позиции продаются в Республике Беларусь для покрытия нужд внутреннего рынка предприятиям БелРПО «Фармация» и непосредственно лечебным учреждениям – по декларированным ценам. Проданные таким образом объемы считаются достаточными для удовлетворения нужд здравоохранения Республике Беларусь по относительно низким ценам. Следует принять во внимание также, что БелРПО «Фармация» объявлена по сути единственным в Республике Беларусь предприятием, ответственным за лекарственное обеспечение населения и учреждений здравоохранения, и имеет самую большую товаропроводящую сеть. В остальных объемах и иным субъектам экспортные позиции к продаже в Республике Беларусь по декларированным ценам не предлагаются или предлагаются к продаже по специальным схемам. В первую очередь, это касается чисто-экспортных позиций, т. к. их продажа резидентам Республике Беларусь по декларированным ценам приведет к немедленному экспорту этих позиций за пределы Республике Беларусь и продаже по демпинговым ценам. Игнорирование этих факторов приведет к потере РУП «Белмедпрепараты» части реально возможной экспортной выручки и фактическому переходу этой утерянной части в руки тех лиц, которые осуществляют вышеуказанный экспорт. По условно-экспортным позициям – продажа их в РБ ведет к утере части реально возможной выручки, т. к. уровень декларированных цен определен без учета реальной конъюнктуры рынка РБ и реальных параметров спроса.

Достаточно сказать, что все вышеуказанные потери данное предприятие уже будет иметь при продажах предприятиям: БелРПО «Фармация» и лечебным учреждениям.

С учетом приоритета экспорта, политика ценового предложения в РБ строится следующим образом:

а) полный прайс-лист, включающий экспортные позиции по декларированным ценам, издается только для БелРПО «Фармация» (и лечебных учреждений) со специальной пометкой – для БелРПО «Фармация»;

б) для остальных субъектов РБ издается прайс-лист с указанием цен в р., где экспортные позиции отсутствуют, т. к. собственно они предназначены, в первую очередь, для экспорта, а не внутренних продаж. Состав экспортных позиций пересматривается не реже 1 раза в месяц исходя из складывающейся ценовой конъюнктуры на внешнем и внутреннем рынках. Экспортные позиции, за исключением объемов, продаваемых в соответствии предлагаются к продаже, в первую очередь, на экспортных рынках нерезидентам РБ. Ценовое предложение осуществляется через прайс-листы, где цены указаны в росс. р. или у. е. (далее в тексте – «экспортные цены»). В необходимых случаях экспортные цены могут быть выражены в р. путем пересчета из цен в росс. р. или у. е. по соответствующему курсу.

Продажа экспортных позиций резидентам РБ не исключается, но осуществляется специальным образом, резиденты РБ получают ценовое предложение с помощью двух прайс-листов:

а) прайс-листа с ценами в р., в котором экспортные позиции отсутствуют;

б) прайс-листа с экспортными ценами (где присутствует вся номенклатура и в т. ч. позиции, названные как «экспортные»).

Не исключение резидентов РБ из круга лиц, с которыми совершаются сделки с экспортными позициями, и информирование их о ценах на экспортные позиции обусловлено следующим: необходимостью совершения сделок с резидентами, имеющими собственную розничную сеть или работающими на нужды внутреннего рынка и т.п.; необходимостью совершения сделок со встречными поставками сырья и товаров; необходимостью совершения сделок в счет прекращения долговых обязательств предприятия; осуществление резидентами экспортных операций с этими позициями, не ущемляющих экспортной деятельности предприятия, но увеличивающих таким образом объем продаж.

Сделки по экспортным позициям с резидентами осуществляются в следующих вариантах:

1. Сделки через нерезидентов, являющихся партнерами резидентов, с оценкой сделки в экспортных ценах в росс. р. или у. е. Для сделок с денежными расчетами валюта платежа – в росс. р., у. е., иная качественная валюта.

Под сделками с денежными расчетами понимаются сделки, где расчеты осуществляются путем исполнения реальных денежных платежей. Настоящий вариант применим для всех форм расчета – денежных расчетов, расчетов по встречным поставкам, расчетов в счет прекращения долговых обязательств предприятия и т.д.

2. Сделки через нерезидентов, являющихся партнерами резидентов, с оценкой сделки в экспортных ценах в р. При этом сделки совершаются по специальным схемам (через сделки уступки требования и т.д.). Применимость варианта для различных форм расчета так же, как и в 3 варианте.

3. Сделки по декларированным ценам в р. с одновременным отнесением разницы между декларированной и экспортной ценой на другие позиции в сделке, цены на которые не декларируются. Вариант применим для всех форм расчета.

4. Сделки по декларированным ценам в р. при соблюдении одного из условий:

а) ответного снижения резидентом цен на товары по встречной поставке;

б) применения дисконта (скидки) с первоначальной суммы долгового обязательства предприятия перед резидентом (в т. ч. дисконт приобретаемых РУП «Белмедпрепараты» векселей). Величина снижения цен по встречной поставке или величина дисконта определяются исходя из разницы между экспортной ценой и декларированной ценой. Настоящий вариант не применим для сделок с денежными расчетами.

5. Сделки по декларированным ценам в р. с обязательным одновременным включением в сделку низко ликвидных позиций в определенном соотношении. Указанное соотношение устанавливается исходя из разницы между экспортной ценой и декларированной ценой, и приобретение низко ликвидных позиций на сумму, определенную этим соотношением, должно сводить к минимуму выгоду резидента от этой разницы, и соответственно обеспечивать переход этой выгоды к РУП «Белмедпрепараты». Настоящий вариант применим для всех форм расчета.

Оценка значимости вариантов совершения сделок с резидентами и условия их применения:

Вышеперечисленные варианты приведены в порядке убывания значимости, являются менее предпочтительными, т. к. р. является валютой среднего качества.

При применении этих вариантов следует соблюдать следующие условия:

1. Для сделок с денежными расчетами цены устанавливать в росс. р. или у. е., а сумму платежа в р. определять по текущему курсу р. (реальному рыночному или официальному – в зависимости от значимости позиции) на момент исполнения этого платежа.

2. Установление в сделке цен в р. возможно при условии 100% предоплаты, получаемой сразу после заключения договора.

3. Для сделок с неденежными расчетами следует четко зафиксировать сумму встречного требования в р. без какой-либо возможности ее увеличения.

Наиболее предпочтительно для сделок с резидентами, работающими, главным образом, на внутреннем рынке и не имеющими возможности совершить сделку через нерезидентов. Следует применять с осторожностью, т.к. появляются позиции, на которые цена сделки выше цены прайс-листа (контрольные органы).

Сделки купли-продажи осуществляются по договорным (контрактным) ценам, устанавливаемым исходя из цен предложения в соответствии с нижеприведенным порядком. Рассмотрим основные положения ценообразования.

1. Цена предложения рассчитывается по следующей формуле

 

, (1)


где – цена предложения, тыс. р.;

– цена расчетная, тыс. р.;

К – регулирующий коэффициент (больше 1).

2. Цена расчетная рассчитывается по следующей формуле

 

, (2)

 

где – полная себестоимость, тыс. р.;

– планируемая прибыль, исходя из уровня рентабельности, тыс. р.;

– налоги, включаемые в цену продукции, тыс. р.

3. Определение цены предложения.

Для сглаживания колебаний экономических условий хозяйственной деятельности, уменьшения рисков, цена предложения устанавливается с применением регулирующего коэффициента К2, т.е. формула (1) преобразуется к виду

 

(3)

 

Регулирующий коэффициент К2 определяется с учетом конъюнктуры рынка, и, следовательно, может быть как положительным, так и отрицательным, причем всегда должно исполняться условие:

 

³ 1, (4)

 

4. Установление договорной (контрактной) цены.

Договорная (контрактная) цена устанавливается исходя из уровня цены предложения (цена прайс-листа) с применением регулирующей скидки:


Ц договорная = Ц п – Скидка (5)

 

Налоги с выручки продукции в 2007–2008 гг. не взымались. На лекарственные средства льготы и нет НДС на территории РБ.

Представим показатели конкурентоспособности доксициклина в сравнении с его зарубежными аналогами в виде табл.1.

Аналог №1 – вибрамицин, капс. 0,1 г. №5 («PFIZER» (Бельгия), «КРКА» (Словения).

Аналог №2 – медомицин, капс. 0,1 г. №10 (MEDOCHEMIE LTD (Кипр).

Аналог №3 – юнидокс, табл. 0,1 г. №10 (YAMANOVCHI (Нидерланды).

 

Таблица 1. Показатели конкурентоспособности доксициклина гидрохлорида

Параметры Весомость параметра, % Значения параметров
оцени-ваемая модель аналог №1 аналог №2 аналог №3
Лекарственная форма 10%        
Упаковка 4%        
Срок годности 20%        
Фармакологическая группа 60%        
Применение 6%        
Сумма весомости всех параметров 100% Х Х Х Х
Цена изделия, р. за уп. Х   5 130 1 930 11 385
Год выхода на рынок Х 1 994 - - -
Применение новшеств (нет) Х - - - -
Продукция сертифицирована (да) Х - - - -

Цена препарата доксициклина, который выпускает предприятие рассчитывается по формуле (2) так:


Ц = 441 + 100 + 173 = 714 р.

 

Цена доксициклина по сравнению с препаратами-аналогами достаточно низкая, поэтому объем реализации постоянно увеличивается, а именно, в 2006 г. реализация составила 2 357 тыс. уп., в 2007 г. – 3 450 тыс. уп., в 2008 г. – 4 174 тыс. уп. В 2008 г. прибыль от реализации составила 761 млн. р. Проведем сравнение цен и на другие лекарственные препараты.

 

Таблица 2. Сравнение цен на готовую продукцию РУП «Белмедпрепараты» и РУП «Борисовский завод медпрепаратов» на 1.01.2009 г., р.

Наименование продукции Прейскурант РУП «Белмедпрепараты» Прейскурант «БЗМП» Соотношение, %
Алоэ экстракт 1 мл №10 1 217 160 810 000 150,270
Ампициллин-оксациллин 0,25 №20 2 415 600 2 974 086 123,120
Ампициллина тригидрат. 0,25 №10 613 800 570 600 107,570
Анальгин 0,5г. №10 192 600 156 600 122,990
Гентамицина сульфат 4% 2 мл №10 1 522 440 1 548 000 98,349
Диклофенак натрия 2,5% 3 мл №5 1 332 000 710 100 187,580
Доксициклина г\хл 0,1г №10 575 820 495 000 116,330
Дротаверина г\хл 0,04г №10 738 000 630 000 117,140
Ибупрофен 0,2г №50 1 206 000 832 500 144,860
Кетотифен 0,001 №30 846 900 793 800 106,690
Левомицетина 0,25% 10 мл 459 000 315 900 145,300
Лидокаина г\хл 2% №10 1 015 200 687 600 147,640
Линкомицина г\хл 30% 1 мл №10 2 052 000 1638 000 125,270
Метронидазол 0,25г №10 172 800 163 800 105,490
Нистатин 500000 ЕД №20 1 746 000 1 656 000 105,430
Пирацетам 0,4г №10 432 000 424 800 101,690
Пирацетам 20% р-р 5 мл №5 1 728 000 873 000 197,940
Рибоксин 2% р-р 10 мл 361 800 284 040 127,380
Рибоксин 0,2г. №50 1 411 020 1 185 300 119,040
Сироп парацетомола 100 мл 1 011 240 1 146 600 88,195
Фуросемид 0,04г N50 828 000 979 200 84,559
Цефазолина натр. Соль 1,0 гр 1 432 080 1 369 800 104,550
Цитромон №6 102 600 71 640 143,220

Для стимулирования сбыта на предприятии широко применяется система скидок. Приведенные в настоящем документе условия предоставления и ставки скидок не являются безусловным обязательством РУП «Белмедпрепараты». Конкретные условия и процент скидки устанавливаются в процессе сделки с покупателем. Применение объемных скидок исключает применение накопительных, соответственно, применение накопительных скидок исключает применение объемных.

1. Регулирующие скидки. Конкретная величина регулирующей скидки устанавливается группой сбыта в процессе работы по сделке с конкретным покупателем.

Определенная таким образом договорная (контрактная) цена утверждается директором коммерческого центра (его заместителем) путем подписания соответствующей спецификации к договору.

При этом, помимо основного фактора – период времени, отсрочки платежа – при установлении величины регулирующей скидки равнозначными факторами признаются также (исходя из многообразия условий сделки, оказывающих влияние на финансовые результаты деятельности):

– общая сумма сделки;

– количество и ликвидность ассортиментных позиций;

– другие факторы, которые будут признаны значимыми.

2. Объемные скидки. Отсрочка платежа предоставляется при соблюдении одного из ниже перечисленных условий (указаны в порядке убывания значимости):

– банковская гарантия или иные первоклассные финансовые обязательства;

– юридически оформленное поручительство надежного лица;

– положительная деловая репутация;

– положительная рекомендация надежного лица.

По менее значимым условиям количество дней отсрочки может быть уменьшено против величины, указанной в документе.

Представляемые объемные скидки отражены в табл. 3.

 

Таблица 3. Предоставляемые объемные скидки

Объем закупки не менее, тыс. у. е. / мес. Условия платежа
100% пред-оплата отсрочка платежа (календарных дней со дня отгрузки)
5–10 10–20 20–30 30–45
30–40       - -
41–65 7–10 3–5 2–3   -
66–100 до 15 до10 до 5 2–3  
свыше 100 до 20 до 15 до 10 до 5 2–3

 

3. Премиальные скидки. Накопительная скидка 5%, период действия которой составляет – календарный год. Предоставляется при наличии товарооборота с покупателем (суммы разовых сделок) свыше 100 000 у. е. с начала календарного года. Скидка при денежных расчетах составляют 5%.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2019-08-04 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: