А во-вторых, важно понимать, чего Вы не делаете, и к каким последствиям это приводит.
И по итогам консультации я смогу дать Вам рекомендации, применив которые,Вы сможете улучшить свою финансовую ситуацию и чем мы специалитсты Центра Финансовой культуры, можем Вам в этом помочь.
-договорились?
-да
Начинаем с вопросов, которые называются системными – то есть собирающие общую информацию о финансовом состоянии клиента:
- Иван Иванович для того, чтобы наш разговор был более конкретным, мне нужно понять вашу финансовую ситуацию.Опишите пожалуйста в общих чертах:
Как зарабатываете? (выделяем голосом и делаем паузу)
Как тратите? (выделяем голосом и делаем паузу)
Какие цели в жизни? (выделяем интонацией)
-Иван Иванович – вы начинайте, и если нужно будет уточнить ситуацию – я задам вам наводящие вопросы.
- договорились?
-да
-отлично!
-тогда первый вопрос: Как зарабатываете?
Клиент начинает описывать ситуацию, нам важно узнать:
1.уровень заработной платы
2.стабильный доход или нет
3.наемный или свой бизнес
4.регулярность поступления денег
5. есть ли финансово зависимые от него люди (таким образом мы узнаем семейный
человек или нет,или на какое кол-во людей рассчитана эта заработная плата,
то есть степень ответственности)
- по ходу рассказа клиента обязательно активно слушаем и голосом даем понять клиенту, что мы его слушаем (да, понятно, здорово, какой вы молодец, что-же бывает, угу, и т.д.)
Себе делаем пометки
- Иван Иванович а на что приходится тратить деньги?
(приходится – это значит необходимые расходы: питание, коммунальные расходы, связь. обучение, одежда- здесь важно понять знает ли клиент сумму расходов)
- Иван Иванович, а на что любите тратить? то есть на что не жалко денег?
(в ответе на этот вопрос мы узнаем – эмоциональные расходы: кафе, кино, рестораны, хобби, десятая кофточка, восьмая удочка и т.д.- важно понять транжирит ли)
- Иван Иванович – теперь о самом интересном
- Какие материальные цели Вы хотели бы достичь? (пауза)
-В какие сроки? (пауза)
- И сколько они стоят?
Пытаемся понять цели клиента, если озвучивает – то цепляемся за них и выводим на конкретику,важно услышать 3- 4 крупные цели.
- Иван Иванович самое основное мы с вами прояснили….. все в принципе мне понятно,
Переходим к проблемным вопросам – цель этих вопросов выявить проблемы клиента, больные места
1. утечка денег сквозь пальцы;
- вы знаете у большинства людей минимум 20 % денег утекает сквозь пальцы. Как у Вас с этим?
Если клиент говорит нет не утекают – записываем в сильные качества – говорим ему об этом –и хвалим!!! И тогда уточняем
- вы наверное ведете учет своих расходов? планируете их? Иными словами вы управляете своими расходами? Верно?
Можно уточнить в какой форме он это делает: на бумаге, в электронном виде, или программа в гаджите какая-то используется
Если –ДА! (утекают сквозь пальцы) то уточняем
- сколько у Вас? Считали? А пытались контролировать свои расходы? вести учет?
-если пытался, то скорее всего бессистемно, или в неудобной форме
-если нет,не пытался
И в том и в другом случае, говорим
- вы знаете у нас есть для вас вариант решения, но об этом чуть позже
-хорошо?
2. нехватка денег
-Иван Иванович в такой ситуации денег на жизнь хватает?
Если нет, то спрашиваю риторически, но не осуждающе
- а на цели хватает?
-если да, хватает на жизнь
- скажите прикидывали ли с текущим уровнем доходов,хватит ли на реализацию ваших целей в запланированные вами сроки?
-скорее всего скажет, что на жизнь не хватает, либо на цели не хватит..
-даже если все в этом вопросе хорошо переходим к следкющему
3. Непонимание количества усилий для достижения целей – нет финансового плана;
1. Иван Иваныч, Вы прикидывали, какие усилия необходимо приложить, чтобы достичь целей в желаемые сроки? Так называемый, финансовый план составляли?
Если да
На сколько лет вперед он у вас рассчитан?
Вы составляли его самостоятельно?
Приходится вносить в него корректировки?
В каких случаях?
Если нет
- что же чуть позже я расскажу вам как этому можно научиться
4. Нет резервов и страховки; то есть нет плана финансовой защиты
-Иван Иванович, резерв денег на случай потери дохода у Вас есть?
-если да, хвалим и уточняем,
-если вдруг не станет дохода, на какое время вам и вашей семье его хватит?
- если полгода и больше – хвалим, или как то оцениваем положительно..
-если нет-
- что же у вас есть возможность узнать,как это можно сделать, даже в вашей ситуации
- скажите Иван Иванович а жизнь и здоровье ваше застрахованы?
- если да – комплимент
- если нет –
- наверное вы просто еще не рассматривали этот вопрос как возможность сохранности ваших доходов в непредвиденных ситуациях? Что же это поправимо..
5. есть кредиты.
Иван Иваныч, есть ли кредиты?
Конкретизируем: какие, на что, сроки, выплаты в месяц, процент.
5.Неуверенность в завтрашнем дне по поводу финансов;
Иван Иваныч, если по-честному, в завтрашний день с уверенностью смотрите?
Или есть сомнения?
Нет, не уверено -
- что же Вас волнует больше всего?
- предполагаемые ответы: кризис, отстутствие доп.дохода (или бесперспективность его увеличения) кредиты, и т.д. все это помечаем себе, чтобы потом вернуться к этому когда будем подводить итог
-если. ДА! хвалим! В завтрашний день смотрит уверенно – а это может быть в том случае если он на все предыдущие вопросы ответил положительно,
-и тогда можем говорить об инвестировании,
- тогда вам пора задуматься об инвестировании, вы уже изучали в какие инструменты можно инвестировать ваши свободные средства?
-- а Вы доверили бы себе сейчас 2-3 млн. рублей для инвестирования или знаний пока не хватает?
Итог для продвинутых: (таких 1 на 100 попалось за все время проведения ФД)
подводим итог по всем пунктам,
1.доход есть!
2.План финансовой защиты есть!
3.Кредитов нет, бездумных во всяком случае!
4. цели прописаны в деньгах и во времени!
Пора учиться инвестированию и тогда говорим ему о том, что как раз сейчас идет курс по ивестированию и у него есть возможность присоединиться к нему,предлагаем …
-
Записываем ответы
Переходим к блоку извлекающих вопросов – это вопросы направленные на
Если клиент озвучил выше проблемы
1. нехватки денег, утечки денег сквозь пальцы задаем следующие вопросы:
1. От чего приходится отказываться в плане потребления?
2. Каких возможностей себя лишаете в плане развития, обучения?
Резервы и План Финансовой Защиты не созданы именно по этой причине?
Возникают ли конфликты в семье из-за финансовых проблем?