Подготовка любой презентации начинается с того, что кто-то приглашает кого-то на неё прийти. Кто, кого именно и как?
В моей структуре это происходило следующим образом.
Дистрибьюторы приглашали своих знакомых, как правило, по телефону, давая при этом минимальную информацию, но при этом способную заинтересовать потенциального клиента. Почему мы выбрали именно такой способ?
Если процесс приглашения происходит лично, то человек, которого куда-то зовут, постарается обязательно выяснить для себя максимально подробно, куда и зачем он должен идти. В этой ситуации дистрибьютор вынужден сам провести индивидуальную презентацию, по сути — беседу о продукте и бизнесе. Как правило, многие новички терпят в этом неудачу в силу слабой подготовленности к такой работе. Во-первых, знакомые воспринимают их в том качестве, к которому привыкли (в роли врача, инженера, военнослужащего, домохозяйки и т.д.), но никак не в роли менеджера сетевой компании. «Да что ты сама понимаешь в продаже косметики и бизнесе, если всю жизнь преподавала историю в школе?» — примерно так будет думать потенциальный клиент и на презентацию вряд ли пойдёт. Во-вторых, новичок ещё не умеет отвечать без запинки на любые возражения, путается в деталях маркетинг-плана, никогда не изучал язык жестов и телодвижений, то есть в принципе не готов к таким беседам.
По телефону объяснять тоже много не надо, В своей книжке «Где и как найти клиентов» я уже писал о том, что телефон служит только, как средство организации встречи с клиентом (в нашем случае — встречи на презентации) и ни в коем случае нельзя ничего продавать по телефону, помня поговорку: «Хочешь испортить дело - делай его по телефону». Вообще, телефонный разговор — тема отдельной книги, здесь же я скажу лишь о главных его составляющих. Это — краткость информации, зарождение у собеседника интереса и желания узнать о предмете поподробнее.
Приведу примерный вариант приглашения на презентацию начинающим дистрибьютором своей знакомой.
- Здравствуй, Ирина, как поживаешь?
- Как всегда, помаленьку, а ты как?
- А мне надоело помаленьку, хочется чего-то большего, вот и решила заняться новым делом.
- Да что ты! И чем же ты теперь будешь заниматься?
- Ну, во-первых, я остаюсь бухгалтером в своей прежней фирме, а новое дело — это по совместительству. Во-вторых, это не телефонный разговор, лучше самой всё посмотреть своими глазами и сделать собственные выводы. Тем более, что за показ денег не просят - приходи и смотри.
- Слушай, Маша, а это, случайно, не МЛМ? Там ведь можно здорово погореть.
- Погореть можно и не выходя из дома. Я, например, считаю, что в свои сорок лет уже итак сильно погорела в этой жизни — стаж уже под двадцать, а ни денег, ни перспектив. Да и вообще, скучно и бедно, сама ведь так живёшь.
- Так это все — таки МЛМ?
- Да, Ирина, это МЛМ, но МЛМ, официально зарегистрированный в России, с государственной лицензией и абсолютно легальной деятельностью, вплоть до уплаты налогов. Ты же меня знаешь, я всё-таки финансист и кое-что в этом деле смыслю. Думаю, что и тебе было бы интересно посмотреть на эту компанию. Они привезли в Россию свою косметику и здорово зарабатывают на этом деле. Впрочем, ещё раз говорю - приходи и посмотри сама. А вдруг это и твой шанс?
- Вряд ли, я ведь никогда этим не занималась...
- Я, как ты знаешь, тоже. Но ведь не дуры же мы с тобой, чтобы не разобраться. Там таких, как мы, уже тысячи. И ничего, разобрались. Да и за руку тебя никто тянуть не будет. Не захочешь — оставайся при том, что имеешь, а я лично больше так жить не хочу. Еще десяток-другой лет тянуть лямку и потом старой, больной клячей оказаться на мизерной пенсии? Я, по крайней мне, попробую. Терять ничего не приходится и работу бросать не надо. Кстати, в пятницу у нас будет очередная презентация, где умные люди рассказывают и о компании, и о том, как нам можно в ней заработать. Приходи, единственное, что ты можешь потерять — это один час своего времени. В нашей с тобой жизни это невелика потеря. Так что — пойдёшь?
- А ты сама-то там будешь?
- Конечно! Презентация будет в 6 вечера в деловом центре на Невском проспекте, 30. Давай встретимся у входа минут за 20, чтобы занять лучшие места. Желающих послушать, как всегда, будет много, так что лучше прийти заранее.
Ни в коем случае нельзя лукавить, отделываясь туманными фразами и пытаясь скрыть, что речь пойдёт именно о сетевом маркетинге. Даже если человек «клюнет» на такое приглашение, он в первые же минуты презентации почувствует себя обманутым и тогда на хорошие отношения с ним рассчитывать уже не приходится.
Сколько людей целесообразно приглашать одному дистрибьютору? Чем меньше, тем лучше. Ведь с ними придётся начинать работу сразу после выступления ведущего. Если вы пригласите 10 человек, рассчитывая, что хоть кто-то, да согласится вступить в структуру, существует большой риск потерять сразу всех. У вас не будет возможности уделить каждому нужное время для индивидуальной работы после презентации, а это совершенно необходимая часть работы. Кроме того, ваши гости, являясь вашими хорошими знакомыми, могут друг друга вовсе не знать и будут чувствовать себя некомфортно, когда вы будете беседовать с другими, не обращая внимания на них лично. Это естественно. Если меня пригласил мой друг, то я уже заранее рассчитываю, что все его внимание будет обращено на меня. Если не так — повод для обиды. Так что лучше пригласить по одному человеку на десять презентаций, чем сразу десятерых на одну.
Приглашённые должны находиться в зале вместе с пригласившими их дистрибьюторами, категорически нельзя возлагать на спонсора обязанность по проведению какой-либо работы со своим клиентом.
У меня в структуре были такие любители, которые звонили накануне и сообщали: «Я посылаю на презентацию троих, а сама быть не смогу, так ты уж там присмотри за моими гостями». В таких случаях я отвечал всегда так: «Да, я-то там буду, но и тебе советую, а если сейчас не можешь, отмени приход своих знакомых или перенеси на следующий раз».
Дело в том, что на презентации завязываются первые ниточки будущих структурных связей и отношений. Любой неверный шаг на этом этапе может явиться непоправимой ошибкой. Оставшийся «беспризорным» клиент может запросто попасть в поле зрения другого дистрибьютора, который проявит максимум любезности к одиночке и тот, даже если примет решение «подписаться», может изъявить желание войти в структуру не своего знакомого, а того, кто проявил к нему необходимое внимание. И вот тут уж ничего не поделаешь. На Совете структуры нам не раз приходилось рассматривать подобные конфликтные ситуации и всегда решение принималось не в пользу того, кто первым дал информацию, а в пользу человека, реально повлиявшего на принятие клиентом решения. Вот уже потом, после присвоения компьютерного номера, всякие перемещения дистрибьютора по структуре становились невозможными. А пока он только гость на презентации и ещё даже не клиент, он вправе сам делать свой выбор.
Рецепт.№? 7; «Всегда готовьте конспект своего выступления, но никогда не пользуйтесь им на сцене».
Человек, выходящий на трибуну с написанным текстом своей речи, становится его рабом. Его постоянно тянет свериться с текстом — не пропустил ли чего, а что говорить дальше? Стоит только хотя бы на минуту уткнуться взглядом в свои записи, как моментально теряется столь необходимый визуальный контакт с аудиторией. Его утрата влечёт потерю и душевного контакта, а ведь презентация направлена прежде всего не на передачу информации, а на установление между ведущим и публикой доверительных отношений. Ведь немыслимо читать по бумажке объяснение в любви, а на деле некоторые ораторы пытаются публично объясняться в любви к сетевому маркетингу, регулярно заглядывая в шпаргалку. Зрители тут же мысленно ставят ему двойку и дальше уже только слушают, но не слышат.
Память человека несовершенна, поэтому вспомогательными средствами пользоваться можно, но только в виде кратких тезисов основных тем своего выступления. Можно брать в руки рекламный буклет и публично зачитывать из него некоторые статистические данные или высказывания о продукте каких-либо широко известных лиц. Это, наоборот, вызовет только ещё большее доверие аудитории.