В. Лубковский Издательство «Третья медицина»
ПРЕДИСЛОВИЕ АВТОРА
В те времена, когда я ещё только начинал заниматься торговой деятельностью, используя механизм сетевого маркетинга, основной упор в работе я делал на индивидуальные беседы. Мне казалось, что этот метод даст лучшие результаты, чем встречи с большими группами незнакомых людей.
«На публичной презентации мне придётся встречаться с людьми, которые совершенно не знают меня, - размышлял я, - поэтому у них не будет ко мне никакого доверия. С другой стороны, они тоже для меня «тёмные лошадки», чьи интересы и желания для меня тайна за семью печатями. Как мы сможем найти общий язык и понять друг друга?»
Кроме того, я хорошо помнил формулууспеха МЬМ, согласно которой привлечение всего одного (!) человека в месяц в мою структуру при условии дуплицирования моих действий каждым новым дистрибьютором даст мне через год уже 4096 человек! Целая армия сотрудников, с которой можно горы свернуть! А спустя ещё один год... Калькулятор зашкалило от моих подсчётов. На самом деле всё оказалось иначе. Мои дистрибьюторы почему-то не оправдывали радужных надежд, никак не желали размножаться в геометрической прогрессии и приносить мне весомые плоды.
На семинарах опытные и успешные лидеры всё время призывали нас совмещать оба способа продаж и привлечения новых людей в структуры — обязательно проводить индивидуальные встречи и параллельно — групповые, приглашая по 20-30 человек сразу. В конце концов я внял этим советам и провёл первую публичную презентацию, на которую собралось около 50 человек. Эффект превзошёл все мои ожидания. Почти половина присутствовавших «подписалась» в нашу компанию в тот же день. А беседы «тет-а-тет» давали результат в среднем в одном случае из семи.
Сравнив эти статистические выкладки, я отдал предпочтение массовым встречам, собирая на них до 500 человек. Результаты не заставили себя долго ждать. Структура стремительно выросла, дав ростки во всех регионах России — от Калининграда до Владивостока. Те из моих сотрудников, кто последовал этому примеру и стал еженедельно проводить групповые встречи с потенциальными клиентами, тоже стремительно зашагали вверх.
Провести успешную презентацию — не сложнее, чем испечь праздничный пирог, если, разумеется, у вас есть хорошая поваренная книга, в которой детально прописаны рецепты приготовления этого блюда. Моя четырнадцатилетняя дочь, без всякой посторонней помощи и пользуясь только такой книгой, научилась так готовить пиццу, что однажды заехавшие к нам в гости итальянцы только причмокивали от восторга, поглощая всё новые и новые порции.
Предлагаемая вашему вниманию очередная книга из серии «Школы Мастеров» тоже состоит из конкретных рецептов, пользуясь которыми вы быстро добьётесь существенного роста объёмов продаж и развития своей структуры.
Методик проведения презентации я уже кратко касался в своих прежних книгах. В самом деле, можно ли обойти этот вопрос, говоря об искусстве публичного выступления или слагаемых успеха в MLM? Однако в таком полном виде они систематизированы в моих сочинениях впервые и составили целую отдельную книгу. Примеры, которые вы в ней найдёте, взяты из личной практики автора.
Само слово «презентация» имеет двоякое значение. С одной стороны английское «present» означает «подарок», с другой -«представление». То есть, выступая перед людьми с речью, мы рассказываем о своей компании, её товарах (услугах) и, одновременно, мы дарим людям возможность приобщиться к потреблению высококлассной продукции и получить блестящий шанс законным путём зарабатывать большие деньги без стартового капитала.
Вообще, информация сама по себе очень дорогой товар. Многие фирмы тратят огромные деньги на её добывание у своих конкурентов и на подкуп чиновников, которые заблаговременно извещают о готовящихся переменах в той или иной сфере деятельности. В нашем случае люди, приходящие на презентацию, получают информацию бесплатно, в виде подарка. Это очень важный момент, который каждый дистрибьютор должен иметь в виду, готовясь к выступлению. Поэтому,
Рецепт №1 звучит так: «Собираясь проводить презентацию, помните, что вы идёте дарить людям новые возможности для улучшения их жизни».
Понимание этого помогает соответствующим образом настроиться, почувствовать себя более уверенно и побороть в себе страх перед публичным выступлением.
В самом деле, чего бояться, если вы идёте к людям с классным подарком? Вы сами пользуетесь продуктами своей компании, на себе ощутили все их достоинства и преимущества перед товарами других компаний, вы лично испытали позитивное влияние сетевого маркетинга на всю свою жизнь - так чего же трусить? Просто надо выйти на сцену и рассказать об этом людям.
Рецепт №2: «Презентацию должен проводить только дистрибьютор, преданный своей компании, любящий и потребляющий её продукты, влюблённый в MLM и достигший уже каких-то, пусть не очень больших, результатов».
Во время публичного выступления происходит передача информации не только на вербальном уровне, но и на эмоциональном. Недаром все специалисты по риторике утверждают, что успех оратора в большей степени определяется не тем, что он говорит, а как говорит. А это, в свою очередь, зависит от искренности выступающего, эмоционального накала его речи. Поэтому, если дистрибьютор ещё не проникся самыми возвышенными чувствами к своей компании, продукту и сетевому маркетингу, ему нечего делать на сцене. Люди, сидящие в зале, на подсознательном уровне считают истинное отношение лектора к этим предметам и сделают соответствующие выводы. В лучшем случае, уходя, они скажут, что всё было очень интересно, но им надо ещё подумать и всё взвесить. Опытные продавцы знают, что это просто вежливая форма отказа.
В моей структуре были разные типы дистрибьюторов, которые проводили презентации. Одни, не имея никаких ораторских способностей, умели настолько зажигать людей, что после 30-минутной речи получали десятки новых клиентов. Другие, изучившие все учебники по риторике, довольствовались мизерным результатом, так как не вкладывали душу в своё выступление. А если не горишь сам, кого ты можешь зажечь? У меня есть такая поговорка: «Только заболевший человек способен заразить другого — хоть гриппом, хоть идеей». И, как заражённый гриппом, чихая награждает вирусом окружающих людей, так и заболевший идеей сетевого маркетинга дистрибьютор увлекает в этот новый мир своих слушателей.
Моё воодушевление по поводу той деятельности, которой занимаюсь уже девятый год, нередко приводило моих знакомых в недоумение: мол, как же так? Кругом катаклизмы, войны, происшествия, а он всё время улыбается? Я всегда отвечал так: если я начну хмуриться и делать скорбную мину на лице, катаклизмов от этого меньше не будет и происшествий не убавится. Но вот людям общаться с вечно озабоченным человеком неприятно, это я уж точно знаю. И когда я выхожу на сцену с улыбкой и говорю: «Люди, я счастлив, потому что работаю в классной компании, пользуюсь классными продуктами и с помощью MLM стал хозяином своей судьбы", то очень многим тут же хочется присоединиться, чтобы и самим стать такими же.
Как же влюбиться в компанию, продукт и MLM? Конечно, бывает любовь с первого взгляда, когда и доводов никаких не надо. Ну, а если с первого раза не получилось? Скажем, как у меня. Я, например, весь первый год пребывания в роли дистрибьютора, рассматривал сетевой маркетинг как обычный бизнес, а компанию и её продукты - лишь как средства развивать этот бизнес. И ничего не вышло.
Моя любовь к MLM пришла позже, когда я подверг эту индустрию строгому логическому анализу (почитайте мою книжку «Блестящий шанс») и, разложив всё по полочкам, вдруг удивился - насколько же прост и уникален этот механизм! А продукты, которые мы несём людям? Да это же необходимый буквально каждому товар! Просто большинство об этом пока не догадываются. А я на что? Как раз для того, чтобы их, тёмных, просветить и вывести на широкую дорогу, ведущую в новую, замечательную жизнь.
И, готовя каждое своё выступление, я настраиваю себя именно таким образом, вспоминая, сколько людей уже сказали мне «спасибо» и представляя, сколько их ещё будет.
Рецепт №3: «Не обращайте внимания на количество присутствующих на презентации».
Их может быть пять, а может - пятьсот. Неважно. Бывает, что именно из пяти появляется один «золотой корабль», а бывает, что из пятисот ни одного. Поэтому к каждой презентации надо готовиться, как к великому представлению, в котором вы одновременно являетесь и автором сценария, и режиссёром и актёром в главной роли.
Практика подтверждает, что из «гадкого утёнка» вполне может получиться прекрасный лебедь и заранее распознать «кто есть кто», как правило, не удаётся. Поэтому всегда проводите презентацию с полной отдачей своей энергии.