Подумайте, почему в учебных заведениях есть понятие «академический час» и почему школьники и студенты после каждого такого часа имеют перерыв для отдыха?
Ответ прост: после 45 минут поглощения новой, порой весьма непростой информации, в сознании человека возникает некая перегородка, отсекающая всё, что идёт в последующее время. Да, человек понимает и способен оценивать то, что слышит, но мозгуже заблокирован для активного восприятия и включает автоматически тормоза, чтобы не переутомляться. У ведущего может складываться впечатление, что все его внимательно слушают, но если он всмотрится в глаза своих слушателей, то уловит в них усталость и желание отдохнуть.
Поэтому оптимальное время для проведения презентации — именно 45 минут. Готовя своё выступление, помните об этом и не старайтесь влить в пустой стакан бочку воды — лишняя вода обязательно уйдёт в песок. Так что не надо чрезмерно стараться, пытаясь за один час рассказать и обо всех преимуществах сетевого бизнеса, и о достоинствах продукта, и о солидности и надёжности компании. Все эти темы должны быть изучены во время цикла занятий с начинающими дистрибьюторами, впрочем, как и многие другие.
Кроме того, все приглашённые заранее уведомлены о длительности мероприятия и настроены соответствующим образом — кто-то имеет ещё свои планы на этот день, а кто-то просто начнёт нервничать, если ведущий скажет: «Давайте побеседуем ещё минут 30, и я вам расскажу ещё много интересного о нашей компании». Кого-то это, безусловно, устроит, а кого-то нет. Ориентироваться надо на заранее объявленный план, тогда и недовольных не будет.
Рецепт №9: «Заранее чётко сформулируйте две фразы — для на чала выступления и для его завершения».
Эффект «закольцовывания» материала очень велик. Люди, как правило, запоминают первую фразу и последнюю. И если их сделать яркими, то с таким впечатлением люди и уйдут после презентации. Кроме того, такое повторение значительно усиливает воздействие на слушателей.
Например, это можно сделать так:
Первая фраза: «Здравствуйте, уважаемые гости. Сегодня вы сделали правильный выбор, придя на нашу встречу. Утверждаю это потому, что уже тысячи людей, посетивших наши презентации, сумели кардинально изменить свою жизнь и благодарны тому случаю, который однажды привёл их на встречу с нашей компанией. Они использовали тот шанс, который обязательно даётся каждому из нас хотя бы раз в жизни. Поистине блестящий шанс и вы сейчас сможете сами убедиться, что он существует и для вас, если вы жаждете каких-то перемен в своей жизни. Ну, если бы не жаждали, то вряд ли оказались бы здесь, ведь можно было остаться дома и смотреть телевизор. Ну, а теперь я перехожу конкретно к предмету нашей встречи.
(Важно, чтобы люди с первых ваших фраз почувствовали, что речь идёт именно об их интересах, а не только об интересах компании).
Заключительная фраза: «Итак, уважаемые гости, мы предлагаем вам использовать тот замечательный шанс, который предлагает каждому из вас наша компания. Однажды я сам им воспользовался и теперь безмерно благодарен тому человеку, который однажды привёл меня на такую презентацию. Решайте, и прекрасные возможности, которые дарит людям сетевой маркетинг, уже завтра смогут стать вашими».
Можно использовать и такой вариант «кольца»:
Первая фраза:
«Здравствуйте, уважаемые гости. От имени компании «Золотая нить» я приветствую вас и, прежде, чем я начну рассказ о нашей компании и о тех возможностях, которые вы можете получить от сотрудничества с нами, хочу задать вам вопрос: «Что вы ждёте от этой презентации? Ведь если вы решили потратить своё время, значит, вы на что-то рассчитываете, не так ли? Так вот, на что именно, скажите, пожалуйста. Вот вы, молодой человек в синем пиджаке, сидящий в первом ряду... А вы, девушка в розовой кофточке из второго ряда...»
Потом ведущий обращается ещё к нескольким гостям и громко повторяет их ответы, чтобы было слышно всем присутствующим: «Вы хотите заработать деньги, отлично. Вам хочется перемен в своей жизни. Вам хотелось бы обрести новых друзей». Затем он продолжает:
«Прекрасно, значит, вы пришли по правильному адресу. Большинство из присутствующих имеют примерно такие же цели, не правда ли? Тогда прошу максимум внимания, сейчас я начну рассказ о том, как каждый из вас сможет воплотить свои желания в действительность с помощью «Золотой нити»
Заключительная фраза:
«Итак, вы получили минимальный объём информации, но достаточный для того, чтобы самому себе ответить на те вопросы, которые вас интересовали в начале нашей встречи. Вот вы, молодой человек в синем пиджаке, увидели в «Золотой нити» шанс заработать деньги?.. А вы, девушка в розовой кофточке из второго ряда, вы уже поняли, что здесь вас будут окружать сотни новых друзей?... Отлично, я поздравляю вас с правильным выбором, гостеприимный дом «Золотая нить» распахивает перед вами свои двери».
Рецепт JV? / 0: «Во время выступления ведущий должен держать контакт глазами с дружелюбными лицами и избегать смотреть на хмурые физиономии».
Выберите 5-6 приятных для вас лиц и периодически переводите взгляд с одного на другое, задерживая его не более 5 секунд. По остальным лицам просто скользите взглядом, чтобы люди чувствовали, что вы обращаетесь ко всем сразу и к каждому в отдельности. Самое яркое выражение позитивного отношения к вам люди демонстрируют, периодически кивая головой в ответ на ваши слова при обращённом на них взгляде. От этих людей вы получаете столь необходимую энергетическую подзарядку для поддержания высокого накала всего выступления.
Напротив, контакт глазами с лицами хмурыми, выражающими недоверие к каждому вашему слову, может сбить вас с ритма и лишить позитивного заряда. Среди присутствующих всегда будет несколько энергетических вампиров, которые посещают публичные мероприятия исключительно с целью «подзарядить свои истощённые батарейки». Им безразлична ваша компания и перспективы сотрудничества. Им надо высосать вашу энергию, чтобы просто поддержать свои силы. Делают это они, в основном, бессознательно, но вам от этого будет не легче. Так что, выходя на сцену, умейте защищаться от негативных энергий.
Защита от вампиров подробно описывается в книге «Как общаться с пессимистами», здесь дам лишь один совет: представьте, что вы окружены зеркальной оболочкой и все негативно заряженные и направленные в вас стрелы не только будут для вас неопасны, но обязательно вернутся к пославшим их людям.
Как правило, вампиры не выдерживают подобной методики борьбы (возвращённая энергия удваивается) и покидают зал. Так что если вы увидите уходяших с презентации людей, не огорчайтесь и не думайте, что вы плохо её проводите. Уходят лишние и ненужные вам (а порой и очень опасные) люди, так поздравьте себя с тем, что они не записались в вашу структуру.
Рецепт №11: «Выступая, всегда помните, что у сидящих в зале людей будут всегда возникать в сознании такие вопросы:
- А что я с этого буду иметь?
- Смогу ли я преуспеть в этом деле?
- Законно ли это? Уж очень похоже на финансовую пирамиду.
- Насколько это перспективно?
Поэтому своё выступление надо выстраивать так, чтобы в его тексте уже содержались ответы на все эти вопросы. Рассмотрим их варианты.
1. Вы приобретёте финансовую независимость и от работодателя, и от государства. Только вы определяете, сколько времени и сил вложить в этот бизнес, чтобы получить нужный финансовый результат.
У вас появится огромный круг общения, где вы обязательно встретите комфортных для вас людей. Объединённые общей целью, вы испытаете радость от контактов с родственными душами.
Сетевой маркетинг может способствовать реализации любых ваших потребностей - как материального плана, так и духовного.
(Более подробно о преимуществах MLM написано в книге «Блестящий шанс», используйте её для выбора тех факторов, которые наиболее близки лично вам).
2. Насколько вы сможете быть успешным в этом деле, зависит только от вас: от вашего желания и готовности вкладывать свои силы в развитие этого бизнеса. На сегодняшний день во всех крупных компаниях разработаны системы обучения дистрибьюторов, имеется масса профессиональной литературы и видеофильмов. Любой может обучиться этому делу, причём очень быстро — всего за год можно освоить новую для себя профессию и построить работающую структуру. Примеров тому не счесть. В нашей компании уже тысячи людей ощутили достоинства этого уникального инструмента под названием сетевой маркетинг. А всего в России сетевиками себя называют около 5 миллионов человек. Среди них представители разных профессий, социальных слоев и групп. Жизнь показала, что преуспеть в нашем бизнесе может действительно каждый, кто не ленив.
3. MLM действительно выстроен по пирамидальной схеме. Однако давайте посмотрим, а что такое пирамида? Из истории мы знаем, что египетские пирамиды - самые древние и самые прочные сооружения на Земле. Структуру пирамиды повторяют абсолютно все коммерческие и политические структуры. Во главе государства находится президент (вершина пирамиды), он руководит Правительством, Советом безопасности, Администрацией и еще рядом органов. Правительство возглавляет Премьер-Министр, у которого есть свой Аппарат и вице-премьеры. Каждый из вице-премьеров курирует целый ряд отраслей, возглавляемых министрами и т.д. (хорошо при этом рисовать эту схему на доске или демонстрировать на экране). Каждая фирма и политическая партия построена по той же схеме. Что же в этом плохого? Иначе просто и быть не может.
Другое дело — финансовые пирамиды, которые действительно, кроме беды, ничего людям не несут (за исключением, конечно, их организаторов). Главное их отличие — отсутствие товаров, которые продвигаются по системе. В легальных сетевых компаниях деньги выплачиваются только за фактически проданные товары (услуги), то есть в виде комиссии в процентном отношении к обороту. Ведь не вызывает подозрения, когда менеджер получает процент от объёма продаж? А если его сотрудники, которых он обучил, тоже имеют процент — это законно? А когда менеджер получает ещё процент от общего объёма продаж — как своих личных, так и своих сотрудников - это разве незаконно? В финансовых же пирамидах идёт торговля «воздухом», там платят исключительно за привлечение новых людей и распределяют по схеме собранные членские взносы. Такая пирамида обречена на гибель, вопрос только во времени -год, два, три... Вот вам и главный признак, по которому можно легко отличить законную сетевую компанию от жульнической финансовой пирамиды.
Кроме того, все крупные сетевые фирмы официально зарегистрированы в России, имеют государственные лицензии и сертификаты, платят налоги. Легально издаются книги, газеты и журналы по MLM. В Москве уже несколько лет функционирует комиссия по сетевому маркетингу при мэре города.
4. Перспективы MLM безграничны. Давайте обратимся к мировой статистике, ведь сетевой маркетинг процветает уже более полувека. В его орбите находятся десятки миллионов людей, а совокупный оборот сетевых компаний превышает 100 миллиардов долларов. В России цифры пока не столь значительны, но к таким результатам мы стремительно продвигаемся. Анализ специалистов показывает, что MLM в ближайшие десятилетия станет самой распространённой системой продвижения на рынок товаров и услуг.
Недаром состоявшаяся в Москве в июне 2002 года 11-я Международная выставка-форум, проходившая на ВВЦ (а это центральный выставочный комплекс России) так и называлась - «Сетевой маркетинг — прогрессивный вид бизнеса». Так что работы на этой ниве хватит и для нас, и для наших детей, и внуков. Поэтому смело присоединяйтесь, а мы вам поможем быстрее овладеть новой профессией.
Рецепт№12: «Не приукрашивайте свою компанию и её продукты».
По системе MLM распространяются только высококачественные продукты, о них надо говорить, но без преувеличения. Мол, съешь десять банок пищевых добавок, и непременно похудеешь (поздоровеешь, помолодеешь), используешь нашу косметику и быстро обретёшь небывалую красоту и т.д. Надо всегда подчёркивать, что эффект от применения продуктов несомненно будет, но не сразу, это не волшебные средства, но очень хорошие и нужные.
Компания тоже должна быть представлена в самом благоприятном свете, но ни в коем случае, как самая лучшая -такое заявление сразу вызовет недоверие слушателей. Пользуйтесь официальными данными — балансами, рейтингами, публикациями в прессе, отзывами авторитетных лиц.
Если люди убедятся в объективности вашей информации, они быстрее станут клиентами.