В процессе делового общения часто приходится доказывать правильность своей позиции, опровергать мнение оппонентов, убеждать или переубеждать их, т.е. оказывать убеждающее воздействие. Однако сделать это бывает очень трудно.
Необходимо отметить, что доказывание и убеждение – это разные понятия, хотя и тесно связанные друг с другом. Доказать – это установить истинность какого-либо положения, а убедить – создать впечатление, что истинность тезиса доказана, сделать слушателя единомышленником, соучастником своих замыслов и действий.
Убеждающее воздействие зависит от: говорящего, т.е. субъекта убеждения; сообщения, призванного внушить определенные установки; получателя (аудитории), к которому обращена речь. Важно учитывать также цели убеждающего воздействия.
Убеждение может быть обращено как к разуму человека, так и к его чувствам, воле, подсознанию.
Важную роль в процессе убеждения играет логика. Деловые люди, которые умеют оперировать понятиями и суждениями, доказывать и опровергать, как правило, более успешны, чем те, кто не владеет этими навыками логического мышления. В связи с этим очень важно знать основные законы мышления и применять их на практике.
1. Законы логики. Выделяют четыре основных закона формальной логики: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего, закон достаточного основания. Рассмотрим эти законы подробнее.
Закон тождества гласит, что предмет мысли в пределах одного рассуждения должен оставаться неизменным. Это значит, что во время рассуждения недопустимо подменять один предмет мысли другим, нельзя отождествлять различные мысли, тождественные мысли принимать за различные. Каждое понятие должно употребляться в одном и том же определенном смысле и сохранять этот смысл в ходе всего рассуждения. Например, речь идет о низком качестве выполненной работы одним из сотрудников. Некоторые коллеги, защищая товарища, начинают говорить о его трудолюбии, скромности, сердечности, т.е. подменяют предмет обсуждения. Но ведь и добросовестный сотрудник мог выполнить работу непрофессионально вследствие недостаточной компетентности или других причин.
Нарушение закона тождества проявляется тогда, когда кто-либо из участников разговора сознательно подменяет один вопрос обсуждения другим или непроизвольно теряет его в ходе обсуждения.
Несоблюдение закона тождества может быть связано также с неопределенностью понятий, употребляемых участниками разговора. Случается, что в ходе рассуждения в различные по смыслу понятия вкладывают тождественное содержание и, наоборот, в одно и то же понятие вкладывают разное содержание. Это приводит к двусмысленности высказывания, к взаимному непониманию.
Следовательно, закон тождества требует, чтобы в ходе сообщения все понятия и суждения носили однозначный характер, исключающий двусмысленность и неопределенность. Двусмысленность может быть вызвана многозначностью слов и словосочетаний. Например, утверждение «Все члены генеральной дирекции переизбраны» может быть понято по-разному: состав полностью обновлен или, наоборот, полностью сохранен.
В деловой речи часто встречаются ошибки, которые возникают из-за того, что одинаковые мысли выражаются по-разному. Часто одну и ту же мысль собеседники облекают в разные слова, вследствие чего им кажется, что их мнения не совпадают и они продолжают дискуссию, не понимая друг друга.
Закон противоречия звучит так: «Две противоположные мысли об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, не могут быть одновременно истинными ». Согласно этому закону, впервые сформулированному Аристотелем, не могут быть одновременно истинными два высказывания, одно из которых что-либо утверждает, а другое отрицает то же самое.
В основе закона противоречия лежит качественная определенность вещей и явлений, относительная устойчивость их свойств. Если, например, предмет имеет определенное свойство, то в суждениях об этом предмете необходимо утверждать это свойство, а не отрицать его и не приписывать данному предмету того, чего у него нет.
Закон противоречия запрещает считать одновременно истинными два противоречивых высказывания только при определенных условиях: а) речь должна идти об одном и том же предмете; б) высказывание должно относиться к одному и тому же времени; в) в утверждении и отрицании предмет должен рассматриваться в одном и том же отношении.
Следовательно, закон противоречия не действует, если мы что-либо утверждаем и то же самое отрицаем относительно одного и того же предмета, рассматриваемого в разное время и в разном отношении.
В качестве примера рассмотрим два противоположных утверждения: 1) «Дождь благоприятен для сельского хозяйства»; 2) «Дождь не благоприятен для сельского хозяйства». И то и другое высказывание может быть истинно, т.к. в первом случае речь идет о весне (перед всходом растений), во втором случае – об осени (перед уборкой урожая). Следовательно, мы говорим о пользе или вреде дождя в разное время.
В качестве примера рассмотрения одного и того же предмета в разном отношении возьмем ситуацию, когда о сотруднике Петрове говорят, что: 1) «Он хорошо знает английский язык» и 2) «Он плохо знает английский язык». Оба суждения истинны, так как знание Петровым английского языка рассматривается с точки зрения разных требований: они достаточны для сдачи кандидатского экзамена, но не достаточны для работы в качестве переводчика. Таким образом, один и тот же сотрудник, если рассматривать его в разных отношениях, дает основание для противоположных, но одинаково истинных оценок.
Закон противоречия не отрицает реальных противоречий, существующих в объективной действительности и в нашем сознании. Следует иметь в виду, что за логическое противоречие иногда пытаются выдать противоречие объективной действительности и обвиняют противника в непоследовательности, в нарушении законов формальной логики. Поэтому очень важно уметь различать два рода противоречий: противоречие в природе и обществе и противоречие в рассуждениях.
Закон противоречия обычно используется в доказательствах: если установлено, что одно из противоположных суждений истинно, то отсюда вытекает, что другое суждение ложно.
Важно уметь выявить противоречия в рассуждениях своего оппонента. Если логическое противоречие замечено, следует обратить на него внимание всех присутствующих, это позволит показать несостоятельность позиции противника. Уличение говорящего в противоречии является сильным аргументом против его утверждений.
Иногда пытаются приписать своему оппоненту противоречие в высказываниях, чтобы затем критиковать его за это и опровергнуть высказанное мнение. Но это уже не честный прием, а уловка.
Закон исключенного третьего формулируется так: «Из двух противоречащих высказываний в одно и то же время и в одном и тoм же отношении одно непременно истинно ». Он выражается формулой «А есть либо В, либо не В».
Этот закон, как и предыдущие, был сформулирован Аристотелем. Он распространяется только на определенную группу суждений - противоречащих. В логике противоречащими называются такие два суждения, в одном из которых что-либо утверждается о предмете, а в другом то же самое об этом же предмете отрицается, поэтому они не могут быть оба истинными или оба ложными. Приведем простой пример противоречащих суждений: «Это бизнес» - «Это не бизнес». Одно суждение что-то утверждает, другое - отрицает, третьего суждения между ними нет. И естественно, что одно из этих суждений истинно, другое ложно.
Действие этого закона не распространяется на противоположные суждения, т.е. на такие, каждое из которых не просто отрицает другое, а сообщает сверх этого дополнительную информацию. Проанализируем два суждения: «Этот лес хвойный» и «Этот лес смешанный». Второе суждение не просто отрицает первое, а дает дополнительную информацию. Следовательно, речь идет не только о том, что неверно утверждение, будто этот лес хвойный, но и говорится, какой именно этот лес.
Важность закона исключенного третьего для ведения деловых бесед состоит в том, что он требует соблюдения последовательности в изложении фактов. Этот закон обязывает выбирать по принципу «или - или», заставляет давать четкие, определенные ответы на альтернативные вопросы, указывает на невозможность искать нечто среднее между утверждением чего-либо и отрицанием того же самого. Этот закон формулирует важное требование к деловому разговору: нельзя уклоняться от признания истинным одного из двух противоречащих друг другу суждений. Если одно из них признано истинным, то другое необходимо признать ложным, а не искать третье, несуществующее суждение, т.к. третьего не дано.
Правильное мышление должно быть не только определенным, последовательным и непротиворечивым, но также и доказательным, обоснованным. Этого требует закон достаточного основания, который гласит: «Всякая правильная мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана ». Этот закон был сформулирован выдающимся немецким мыслителем Лейбницем.
Закон достаточного основания отражает важнейшую особенность окружающего нас мира. В природе и обществе все взаимосвязано и взаимообусловлено. Ни одно явление не может произойти, если оно не подготовлено предшествующим материальным развитием. Более 200 лет назад М.В. Ломоносов в одной из своих работ подчеркивал: «Ничто не происходит без достаточного основания». А раз в мире нет беспричинных явлений, то и наше мышление может что-либо утверждать или отрицать о предметах и явлениях объективной действительности только в том случае, если эти утверждения или отрицания обоснованы.
Закон достаточного основания не допускает голословных и декларативных утверждений, необоснованных выводов, требует убедительного подтверждения выдвинутых положений. На закон достаточного основания опирается одна из важнейших логических операций - доказательство.
2. Доказательство и опровержение. В логике доказательство - это обоснование истинности какого-либо суждения с помощью других суждений, истинность которых уже установлена.
Аристотель говорил, что люди более всего убеждаются тогда, когда им представляется, что что-либо доказано.
Всякое логическое доказательство включает три взаимосвязанных элемента: тезис (мысль или положение, истинность которого требуется доказать), аргументы, или основания, доводы (положения, с помощью которых обосновывается тезис), демонстрация, или форма, способ доказательства (логическое рассуждение, в процессе которого из аргументов выводится истинность или ложность тезиса).
Различают доказательство прямое и косвенное. При прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных построений. Косвенное доказательство предполагает обоснование истинности тезиса посредством опровержения противоречащего положения – антитезиса. Из ложности антитезиса на основании закона исключенного третьего делается заключение об истинности тезиса.
К прямому и косвенному доказательствам нередко прибегают одновременно. В этом случае говорящий обосновывает свой тезис и показывает несостоятельность антитезиса.
При построении логического доказательства необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов.
Правила тезиса: 1) тезис должен быть истинным, т. е. соответствовать объективной действительности, в противном случае никакое доказательство его не сможет обосновать; 2) тезис должен быть четко сформулирован; 3) тезис должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства; 4) тезис не должен содержать в себе логического противоречия.
Правила аргументов: 1) в качестве аргументов должны быть использованы истинные положения; 2) истинность аргументов должна быть доказана независимо от тезиса; 3) аргументы должны быть достаточными для данного тезиса; 4) аргументы не должны противоречить друг другу.
Правило демонстрации: тезис должен с логической необходимостью следовать из оснований, как вывод из посылок.
К особой форме доказательства относится опровержение. Оно заключается в установлении ложности или несостоятельности какого-либо тезиса и направлено на разрушение ранее построенного доказательства. Доказательство и опровержение выполняют противоположные функции. Для доказательства характерна конструктивная роль обоснования какой-либо идеи, для опровержения – критическая.
Опровержение осуществляется тремя способами: 1) опровергается тезис; 2) критикуются аргументы (доводы); 3) показывается несостоятельность демонстрации.
Следует иметь в виду, что опровержение доводов и опровержение демонстрации разрушают структуру доказательства, показывают необоснованность тезиса, однако самого тезиса не опровергают. Нередко бывает такая ситуация: тезис сам по себе правильный, но человек, выдвинувший его, не может подобрать для его доказательства истинные аргументы. Иногда он просто не располагает достаточными доводами.
В книге С. И. Поварнина «Спор. О теории и практике спора» есть такое рассуждение:
«Учитель может легко сокрушить доказательство Пифагоровой теоремы, изобретенное гимназистом «по вдохновению», в грозный час у классной доски. Но теорема Пифагора от этого ничуть не поколеблется. Поэтому неудачное доказательство, взятое само по себе, означает только, что человек не сумел оправдать или опровергнуть тезис, а истинности или ложности тезиса не касается вовсе ».
Опытные полемисты, ораторы, как правило, используют одновременно несколько способов опровержения. Критика тезиса может сочетаться с опровержением аргументов, показом несостоятельности демонстрации и т. д.
3. Логические ошибки. При нарушении правил в доказательстве возникают различные логические ошибки. Так, наиболее распространенной ошибкой, совершаемой относительно доказываемого тезиса, считается подмена тезиса. Суть ее заключается в том, что доказывается или опровергается не тот тезис, который был выдвинут первоначально. Эта ошибка может быть неумышленной, когда говорящий не замечает, как он с одного тезиса переходит на другой. Однако нередко приходится сталкиваться с намеренным искажением тезиса, с приписыванием ему другого смысла, сужением или расширением его содержания. Это делают, чтобы поставить оппонента в неловкое положение.
Ошибки, относящиеся к аргументам. Если тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные, возникает ошибка, называемая ложное основание или основное заблуждение. Недобросовестные люди порой ссылаются на несуществующие документы, якобы опубликованные материалы, на исследования, которые не проводились, подтасовывают факты, искажают статистические данные и т. п. Однако эта ошибка может быть и непреднамеренной, она возникает из-за недостаточной компетентности человека.
Когда в качестве аргумента берется недоказанное положение, совершается ошибка предвосхищение основания. Это положение не является заведомо ложным, но оно само нуждается в доказательстве, которое должно показать его истинность.
Следует опасаться ошибки, получившей название порочный круг или круг в доказательстве. Она состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса. Обнаружить эту ошибку не всегда бывает легко, поэтому порой она остается незамеченной и создается впечатление, что выдвинутый тезис доказан.
Основная ошибка по отношению к демонстрации, т. е. способу (форме) доказательства, - не следует, которая показывает, что между аргументами и тезисом нет необходимой логической связи. Разновидностями этой ошибки являются следующие: от сказанного в относительном смысле к сказанному в абсолютном.
Как уже отмечалось, логические ошибки бывают непреднамеренными и намеренными. Первые возникают из-за недостатка логической культуры, из-за отсутствия навыка ведения диалога, от излишней эмоциональности во время обсуждения и т.д. Намеренные ошибки – это логические уловки, умышленно ошибочные рассуждения, которые выдаются за истинные. Их называют софизмами (от греч. sophisma – измышление, хитрость).
Следует иметь в виду, что одни логические ошибки распознать легче, другие труднее. Поэтому необходимо уметь найти логические ошибки в рассуждениях оппонентов, разоблачить логические ухищрения противников.