Пытаясь убедить кого-либо в своей правоте, нужно помнить, что тезис следует формулировать не только в соответствии с перечисленными выше требованиями, но и так, чтобы слушатели были заинтересованы, уловили личностную значимость суждения. Иначе утверждение воспринимается как неубедительное и не возникает желания вникать в его обоснование. Из двух утверждений «Написание отделения связи необходимо для ускорения доставки корреспонденции» и «С индексом ваше письмо дойдет в два раза быстрее» последнее более личностно, а значит, предпочтительнее. Суждение, которое понятно аудитории и вызывает у нее определенные эмоции, легче обосновать [Баева, с.52].
Аргументы принято делить на логические (рациональные), обращенные к разуму слушателей, и психологические (эмоциональные), оказывающие воздействие на чувства. Рациональное и эмоциональное взаимосвязано, поэтому данное деление аргументов является условным. Кроме того, один и тот же аргумент может действовать и как логический, и как психологический. Например, соображения об экономической выгоде делового предложения имеют силу логического довода и вызывают определенные чувства.
2.1. К логическим (рациональным) аргументам, как правило, относят: теоретические рассуждения и обоснования; ранее доказанные законы науки и природы; аксиомы и постулаты; определения основных понятий конкретной области знаний; положения официальных документов; заключения экспертов; факты; статистические данные; ссылки на традиции; ссылки на авторитет, известные источники; аргументы к вере; обращение к здравому смыслу и др.
К самым важным способам теоретического обоснования относятся: логическая аргументация – выведение обосновываемого утверждения из ранее принятых утверждений; системная аргументация – обоснование утверждения путем его включения в хорошо проверенную теорию.
Факты можно использовать как прямое подтверждение выдвинутого положения в качестве иллюстрации. Кроме того, они могут выступать в роли косвенного подтверждения, когда демонстрируют истинность логического следствия из доказываемого тезиса. Например, префект Зеленограда А. Смирнов в интервью «Литературной газете» свое мнение о высоком уровне российского высшего образования подтверждает тем фактом, что многие дети, отправленные родителями учиться на Запад, окончив колледж, приезжают учиться в российские университеты [Да только есть еще Зеленоград! // Литературная газета. 1-7 октября 2003].
Факты являются действенным средством опровержения выдвигаемого положения. Например, информация, что около миллиона предпринимателей заплатили налоги, еще не делает истинным утверждение «Все предприниматели заплатили налоги». А сообщение, что один предприниматель Иванов А.А. не заплатил налоги, сразу опровергает это утверждение.
В процессе аргументации следует разграничивать факт и мнение. Факт – это то, что произошло на самом деле. Мнение – это суждение, выражающее оценку, отношение, взгляд на что-либо. Факты существуют независимо от того, как мы их оцениваем и используем. На мнения оказывают влияние социальные установки, особенности характера, психологическое состояние; из-за этого мнения могут быть предвзятыми, необъективными, ошибочными [Введенская]. Однако иногда трудно разделить факт и мнение о нем, поэтому можно говорить о субъективно-объективной природе фактов и нужно помнить, что они складываются из того, что мы воспринимаем органами чувств, из наших научных представлений, убеждений и даже фантазий.
Нельзя забывать и о том, что не всегда человек располагает всеми фактами, что они могут быть как типичными, так и частными. Следовательно, к фактам нужно относиться критически и пользоваться ими осмотрительно.
При использовании статистических данных в качестве логических аргументов нужно учитывать, что, во-первых, обилие цифр затрудняет восприятие речи; во-вторых, не всегда статистические данные отражают реальное положение дел без искажения действительности.
Действенным приемом убеждения в нашем обществе является ссылка на традицию. В качестве традиций могут выступать нормы поведения, нравственные ценности, идеи, обычаи, стиль одежды, обряды и т.д. [Павлова, с. 142]. Убедительность таких доводов вызвана тем, что, ссылаясь на ту или иную традицию, говорящий как бы подтверждает свою принадлежность к обществу оппонента и поэтому заслуживает доверия, а его аргумент (традиция) неоспорим, так как проверен временем и признан всеми.
Особенно убедительны такие аргументы в жестко регламентируемых социальных структурах (армии, церкви, государственной службе), а также среди некоторых народностей России, жизнь которых организована «по законам предков».
Общаясь с представителями других поколений, следует иметь в виду, что каждое последующее поколение пересматривает традиции предыдущих и представления о ценностях, взгляды на жизнь у «отцов» и «детей» могут различаться. Таким образом, весомый для старшего поколения аргумент может утратить убедительность в глазах молодых людей.
Ссылкой на традицию является использование пословиц и поговорок, которые содержат в себе проверенное временем, устоявшееся народное мнение, ставшее традиционным [Павлова, с.144].
В деловых беседах, переговорах, научных дискуссиях, публичных дебатах часто используется ссылка на авторитет, известные источники. В качестве авторитетов могут выступать крупные ученые, писатели, общественные деятели, спортсмены, артисты, руководители и т.п.
В последнее время при обсуждении философских, социальных, нравственных проблем часто ссылаются на Библию, Коран как на неиссякаемые источники человеческой мудрости.
Ссылаясь на авторитеты, как правило, приводят их высказывания, дословные выдержки из их произведений. При этом важно не исказить мысль цитируемого автора.
Нельзя забывать, что данный тип аргумента не является универсальным, потому что личность, авторитетная для одних, может не являться таковой для других. Также необходимо помнить, что авторитет человека можно поколебать или даже разрушить, перечислив не решенные им проблемы, указав на противоречия в его высказываниях и т.д.
В среде единоверцев, единомышленников эффективны аргументы к вере. В сочетании с другими доводами они создают положительный фон, усиливают их и могут даже оказать решающее воздействие. Как писал известный русский философ Владимир Сергеевич Соловьев, вера – это «признание чего-либо истинным с такой решительностью, которая превышает силу внешних фактических и формально-логических доказательств» [Психология: Словарь, с. 49].
На базе веры могут держаться целые научные концепции и теории. История знает немало тому примеров. Вспомним о том, как Копернику не удалось убедить своих современников в гелиоцентрическом устройстве Солнечной системы, а Джордано Бруно был сожжен на костре за признание гелиоцентрической космологии Коперника и выдвижение гипотезы о бесконечности Вселенной.
Вера и убеждения особенно отчетливо проявляются у людей зрелого и пожилого возраста, так как с годами они, как правило, крепнут и углубляются.
Устойчивость веры и убеждений обусловлена тем, что в обществе обычно негативно относятся к людям, меняющим свои убеждения, а также тем, что признание собственных заблуждений наносит слишком сильный удар по самолюбию личности и чувству собственного достоинства, вызывая состояние безысходности.
Используя аргументы к вере, следует иметь в виду, что доводы представителей иной научной школы, иной конфессии вряд ли будут убедительны: в лучшем случае они будут вежливо отклонены, а могут быть восприняты и как провокация или вызов.
При обсуждении гуманитарных, социальных и бытовых проблем часто обращаются к здравому смыслу. Здравый смысл – это общее, присущее каждому человеку чувство истины и справедливости, которое приобретается с жизненным опытом. Здравый смысл проявляется в суждениях о правильном и неправильном, допустимом и недопустимом [Ивин, с. 137-138].
Нельзя забывать, что эти суждения субъективны и различны у представителей разных слоев общества, разных профессий, разных национальностей. Кроме того, со временем они меняются.
Чаще всего к здравому смыслу обращаются для преодоления рутины, предрассудков (Надо жить своим умом); для подкрепления весомости примеров (Знание иностранного языка расширяет возможности молодого человека); в качестве комплимента, «подмазывания» аргумента (Давайте рассуждать здраво, вы же разумный человек!).
2.2. Выбор аргументов зависит от отношения аудитории или собеседника к предлагаемым идеям. Если партнер (оппонент) не расположен к ним, следует начать с психологических доводов, которые вызовут определенные чувства и тем самым проложат дорогу логическому доказательству.
Например, чтобы убедить президента США Франклина Рузвельта в необходимости создания первой атомной бомбы, ему напомнили, как Наполеон отказался слушать доводы изобретателя парохода Фултона. В результате приоритет в производстве пароходов оказался у Англии, что привело к поражению Франции в войне. Напоминание об этом обострило в Рузвельте чувство долга государственного деятеля перед страной, может быть, было задето и тщеславие; и президент дал свое согласие [Баева, с.53].
О магической силе психологических доводов известно со времен античности. Известный оратор Цицерон писал еще в I веке н.э.: «…люди судят гораздо чаще под влиянием ненависти, любви, страдания, раздражения, скорби, радости, страха, заблуждения, вообще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной, с правовыми нормами».
Конечно, деловой человек не должен поддаваться эмоциям, но деловые партнеры продолжают оставаться людьми и в процессе делового общения. Поэтому вполне возможно подобрать те доводы, которые могут оказать на них эмоциональное воздействие.
Психологические доводы могут затрагивать любые чувства, помогая добиться желаемого результата. Действенным считается обращение: к гражданским и патриотическим чувствам; к чувству долга, чести, собственного достоинства; к сочувствию; к осуждению; к недоверию; к сомнению.
Следует помнить, что этика запрещает говорящему обращаться к низменным чувствам, к эмоциям, которые могут привести к конфликту. Это злоба, зависть, алчность, агрессивность, тщеславие и т.д.
2.3. Необходимо принимать во внимание, что при недобросовестном использовании психологические и логические доводы могут превратиться в уловки и спекулятивные приемы, знание которых убережет слушателя от нежелательных манипуляций со стороны говорящего. Такими уловками являются следующие:
- аргумент к силе – вместо логического обоснования прибегают к различным видам принуждения;
- аргумент к невежеству – используют неосведомленность и малоопытность собеседника;
- аргумент к выгоде – агитируют принять решение, исходя из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях;
- аргумент к состраданию – вместо реальной оценки конкретного поступка взывают к жалости, человеколюбию, состраданию;
- аргумент к верности – склоняют принять тезис в силу верности, привязанности или уважения к данной фирме, лицу и т.д.
Иногда в качестве уловки могут использоваться аргументы к вере, авторитету, к здравому смыслу.
Таким образом, при подборе аргументов всегда следует учитывать состав аудитории, нравственные установки партнеров, их ценности, интересы, эмоционально-психологическое состояние и т.д.