4. Заключение
После изучения проблем вопросов, поставленных в курсовой работе, можно сделать следующие выводы:
Сбыт — неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Основными методами сбыта являются:
а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;
б) собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);
в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).
Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т. д.
Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.
Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.
Контроллинг-сбыт является составной частью маркетинг-контроллинга. Цель контроллинга-сбыта состоит в повышении экономической эффективности сбытовой деятельности и самой организации сбыта. Достижение этой цели обеспечивается гибким, оперативным предупреждением недостатков в сбытовой деятельности, их обнаружением и устранением посредством комплекса эффективных мероприятий. Цели контроллинга-сбыта должны быть увязаны и скоординированы с другими сферами контроллинга, такими, как финансовый контроллинг, контроллинг-затрат и результатов, инвестиционный контроллинг, контроллинг производства и т. д.
Основными функциями контроллинга-сбыта являются: планирование, обеспечение информацией, контроль (наблюдение), регулирование (управление).
Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную степень отдачи, эффективность деятельности предприятия. Оперативный контроллинг-сбыт ориентирован в первую очередь на управление прибылью с помощью контроля и анализа таких факторов, как прибыль, объем сбыта и товарооборота; структура издержек; структура рынка; характеристики сбытовой деятельности.
Основными особенностями энергетики и её продукции являются:
1. Спрос на энергию зависит от уровня экономического развития региона;
2. Производство и потребление электроэнергии (и в большой степени тепловой энергии) совпадают во времени. Отсюда важность точного прогнозирования спроса;
Качество электроэнергии, если оно отвечает имеющимся стандартам, нельзя в отличие от других продуктов и товаров улучшить. Ограничены возможности улучшения качества и тепловой энергии. Отсюда вытекает возможность только ценовой конкуренции.
В электроэнергетике товаром особого рода, следовательно, предметом спроса является не только электрическая и тепловая энергия, но и мощность. Это означает, что объектом маркетинга является режим потребления электрической и тепловой энергии в целом: в суточном, недельном и сезонном (годовом) аспектах.
Технические и экономические возможности передачи энергии на большие расстояния ограничены, что ограничивает возможности экспорта — импорта энергии.
В современных условиях энергетическая система (ПОЭЭ) обладает естественной монополией на энергоснабжение обслуживаемой территории. Естественная монополия объективно приводит к практически полному отсутствию конкурентной борьбы и необходимости государственного регулирования цен на электрическую и тепловую энергию.
В условиях естественной монополии отрасли рынок – это рынок особого вида, где продавец и покупатели вынуждены быть партнерами не только в процессе купли—продажи энергии, но и в выявлении закономерностей спроса на нее.
Энергосбытовая деятельность - это управленческая деятельность по выработке и принятию управленческих решений, обеспечивающих эффективные продажи произведенной энергоснабжающей организацией энергии потребителям (абонентам).
Обязательными для Энергосбыта являются следующие виды деятельности:
ü реализация электрической и тепловой энергии и мощности Общества по тарифам, установленным постановлениями органов государственного регулирования тарифов в соответствии с действующим законодательством о государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию;
ü обеспечение энергоснабжения потребителей в соответствии с заключенными договорами;
ü безусловное исполнение диспетчерских распоряжений, отраслевых норм и правил по устройству и условиям безопасности эксплуатации энергоустановок.
Имеют место следующие проблемы в сфере энергосбытовой деятельности:
ü преобладание неденежных расчетов
ü отсутствие маркетинговой политики и игнорирование интересов потребителей.
ü неплатежи потребителей энергии.
ü недостаточный уровень тарифов, зачастую не обеспечивающий положительный уровень рентабельности в АО-энерго;
ü плохо организованный учет потребляемой энергии, а также потери энергии вследствие хищений.
В целом на год перед энергосбытовыми службами АО-энерго стоят следующие задачи:
ü Реализация программ, направленных на кардинальное снижение дебиторской
ü Организация индивидуальной работы с проблемными потребителями из числа финансируемых и дотируемых за счет средств региональных и местных бюджетов, а также оптовых потребителей-перепродавцов.
ü Подготовка и организация работы энергосбытовых подразделений в условиях конкурентного рынка электроэнергии и реструктуризации.
ü Внедрение новых технологий в информационном обеспечении и существенное улучшение технического обеспечения энергосбытовых подразделений.
ü Снижение коммерческих потерь и совершенствование средств учета отпуска энергии.
ü Совершенствование системы управления энергопотреблением, обеспечивающей бесперебойное энергоснабжение добросовестных плательщиков.
ü Установление нормальных отношений с потребителями, построенных на принципе - потребитель оплативший энергию имеет безусловное право ее получать.
ü Кардинальное снижение дебиторской задолженности за потребленную энергию денежными средствами:
ü Обеспечение качества сбытовых услуг и технологий:
ü Формирование нового отношения к потребителю:
ü Нормализация отношений с оптовыми потребителями-перепродавцами
ü Формирование положительного имиджа энергосбытовой компании.
Задачей тарифной политики является становление экономически обоснованных тарифов для различных категорий плательщиков, в том числе:
ü устранение чрезмерной дифференциации;
ü прекращение практики установления тарифов ниже себестоимости (для льготных групп);
ü устранение перекрестного субсидирования;
ü применение тарифов, дифференцированных по временам года, времени суток;
ü тарифные кредиты, т.е. временное снижение тарифов для потребителей, реально осуществляющих энергосбережение
ü общее стимулирование промышленного региона с целью увеличения энергопотребления;
ü ликвидирование дефицитности энергосистемы;
ü активизация деятельности по сокращению издержек производства;
ü устранение в перспективе перепродавцов энергии как промежуточных звеньев между производителями и потребителями энергии.
Список используемой литературы
1. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: ОАО «Изд-во “Экономика”», 1999 г. –703 с.
Багиев Г.Л. и др. Маркетинговая концепция взаимоотношений между энергосистемой и потребителями электроэнергии. // Промышленная энергетика – 1993.-№8 – с.4 - 9.
Коган Ю.М. Особенности маркетинга в электроэнергетике. // Электрические станции – 1993 - №5 – с.10 – 15.
Лещинер Р.Е., Петровский Е.С., Любимова Н.Т. Особенности маркетинга в энергетике. // Энергетическое строительство. –1994 – №2 – с.47.
Денисов В.И., Кузовкин А.И., Яркин Е.В. Методы дифференциации тарифов на электрическую энергию по зонам времени. // Промышленная энергетика – 2000 - №9 – с.2 – 6.
Смирнова Т. Л. Сбалансированные тарифы на электроэнергию на потребительском рынке. // Электрические станции – 1999 - №3 – с. 3 - 4.
Бизнес-план энергосбытовой деятельности ОАО «Красноярскэнерго».
Программа энергосбережения в отрасли «электроэнергетика» на 1999-2000 годы и на перспективу до 2005 и 2010 гг.