Имя потенциального клиента





Теоретические основы создания скриптов

 

Оглавление

Структура входящего звонка...................................................................................................... 4

Структура входящего звонка...................................................................................................... 4

Структура исходящего звонка.................................................................................................... 4

В процессе разговора.................................................................................................................. 4

Приветствие-самопрезентация................................................................................................... 4

Смысл звонка............................................................................................................................... 5

Типичные ошибки..................................................................................................................... 5

Требования к подаче................................................................................................................ 5

Примеры................................................................................................................................... 5

Имя потенциального клиента..................................................................................................... 6

Ошибки..................................................................................................................................... 6

Называние человека по имени приводит к персонализации общения.................................... 6

Задания..................................................................................................................................... 6

Получение принципиального интереса....................................................................................... 6

Выявление ЛПРа и разговор с ним.............................................................................................. 6

Ошибка..................................................................................................................................... 6

Варианты выхода на ЛПРа......................................................................................................... 6

При соединении с ним еще раз уточните, является ли он ЛПРом............................................ 7

Способы разговора с секретарем................................................................................................ 7

Техника «Не знаю»................................................................................................................... 7

Техника «Генерал»................................................................................................................... 7

Техника «Подруга»................................................................................................................... 7

Техника "Лапша на уши"........................................................................................................... 8

Перехват инициативы.................................................................................................................. 8

Задавание вопросов..................................................................................................................... 8

Разрешение на задавание вопросов......................................................................................... 8

Открытые и закрытые вопросы................................................................................................ 8

Ошибки при задавании вопросов............................................................................................. 8

Уточняющие вопросы............................................................................................................... 9

Резюмирующие вопросы.......................................................................................................... 9

Завершающие вопросы............................................................................................................ 9

Работа с ценой............................................................................................................................. 9

Обработка возражений.............................................................................................................. 10

Общие моменты..................................................................................................................... 10

"Дорого".................................................................................................................................. 10

"Вы нам что-то продать хотите?"............................................................................................ 10

"Я подумаю"............................................................................................................................ 10

"Вышлите на электронную почту".......................................................................................... 10

Завершение сделки................................................................................................................... 11

Прямое завершение............................................................................................................... 11

Непрямое завершения............................................................................................................ 11

 

 

 

 

Структура входящего звонка

1. Когда мы занимаемся продажами по телефону, мы сталкиваемся со стандартными проблемами:

o Выход на ЛПРа

o Возражения клиентов

o Нежелание клиента что-то менять

o Наличие у клиента партнера-поставщика и т д

2. Так как ситуации стандартные, их можно систематизировать и составить четкий план действий в той или иной ситуации

3. В продажах это - должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж

Структура входящего звонка

1. Приветствие, самопрезентация

2. Выслушивание вопроса

3. Уточнение имени звонящего

4. Подробный ответ с перехватом инициативы

5. Сет вопросов

6. Завершение

Структура исходящего звонка

1. Приветствие, самопрезентация

2. Цель звонка

3. Обход секретаря + обработка возражений

4. Выход на ЛПР

5. Сет вопросов

6. Завершение

В процессе разговора

Приветствие-самопрезентация

1. При входящих звонках

o Название компании

o Ваше Имя (при необходимости фамилия)

o При необходимости должность

o Приветствие

2. При исходящих звонках

2.1.Если теплый клиент - то же самое, что и при входящих (нет смысла подробно пояснять, так как клиент и так в курсе, кто вы)

2.2.Если клиент холодный

2.2.1. Если фирма, в которой вы работаете, представляет известный бренд, то достаточно сказать имя, фамилию и должность

2.2.2. Если из названия компании не ясно, чем вы занимаетесь, то это необходимо пояснить в краткой самопрезентации

Добры день, меня зовут "ВАШЕ ИМЯ", компания "НАЗВАНИЕ", занимаемся "КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ"

2.2.3. Для яркого эффекта самопрезентации можно использовать:

o Яркие статистические данные: Наша компания имеет филиалы в 14 странах и 97 городах по всему миру

o Упоминание компаний-брендов, с которыми вы сотрудничали: "НАЗВАНИЕ БРЕНДА 1", "НАЗВАНИЕ БРЕНДА 2", "НАЗВАНИЕ БРЕНДА 3" - это наши клиента в этом квартале

o Указание выгод работы с вами: обычно с нами работают те, кто стремится к доставке в день заказа с подробной консультации по использованию продукта до полного понимаю

2.2.4. Заготовки

o Мы работаем с компаниями, которым необходимо "УКАЗАНИЕ ВЫГОДЫ"

o Наш товар/услуга помогает компаниям, которым нужно "УКАЗАТЬ ВЫГОДУ"

o С нами сотрудничают, потому что стремятся к "УКАЗАТЬ ВЫГОДУ"

Смысл звонка

o Один из самых сложных моментов в переговорах

o Правильно сказанный смысл переговоров сильно упрощают задачу в целом

o Задача - максимально коротко и емко обозначить цель звонка, чтобы клиент понял, что вы хотите и что от него нужно

Типичные ошибки

o Вообще не говорится, так как менеджер по неопытности использует "Я-подход"

o Подается в режиме обесценивания

· Мы хотели бы вам предложить

o Подается манипулятивного закрытого вопроса

· Вы хотите увеличить продажи?

o Подается в режиме обесценивания партнера

· Мы знаем, что у вас есть проблема...

Требования к подаче

o Должен быть четко, конкретно и ясно произнесен вслух

o Должен подаваться нейтрально

o Без самообесценивания

o Без обесценивания партнера

Примеры

o Мы выполнили недавно ряд успешных проектов в вашей области, подробно изучили все нюансы и специфику, поэтому речь пойдет о создании нового источника потенциальных клиентов для вас

o Цель моего звонка - показать Вам, какие выгоды вы получите, закупая именно наше оборудование

o Речь пойдет о том, как наша компания может помочь в повышении эффективности вашего сайта

В качестве альтернативы можно объяснить причину звонка в режиме "потому что" и "так как"

o Звоню вам, так как оставляли предварительную заявку на "НАЗВАНИЕ ТОВАРА/УСЛУГИ"

o Звоню вам, так как вы оставили свои контакт в рамках акции "НАЗВАНИЕ"

o Звоню вам, потому что вы принимали участие в выставке "НАЗВАНИЕ" и оставили свои контакты на стенде компании "НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ"

Имя потенциального клиента

Ошибки

o Неупотребление имени вовсе

o Чрезмерное употребление, создающее впечатление манипуляции





Читайте также:
Перечень актов освидетельствования скрытых работ и ответственных конструкций по видам работ: При освидетельствовании подготовительных работ оформляются следующие акты...
Обряды и обрядовый фольклор: составляли словесно-музыкальные, дра­матические, игровые, хореографические жанры, которые...
Перечень документов по охране труда. Сроки хранения: Итак, перечень документов по охране труда выглядит следующим образом...
Основные этапы развития астрономии. Гипотеза Лапласа: С точки зрения гипотезы Лапласа, это совершенно непонятно...

Рекомендуемые страницы:


Поиск по сайту

©2015-2020 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-02-12 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту:

Обратная связь
0.027 с.