Задания
o Взять лист бумаги и ставить галочки
o Называть весь персонал по именам в качестве тренировки
Получение принципиального интереса
o Необходимо получить в самом начале разговора
o Является отправной точкой в ведении переговоров
o Не стоит задавать прямы закрытые вопросы
Вы хотели бы увеличить продажи?
Я так понимаю, вас интересует наше оборудование?
o Основная схема "Я так понимаю, принципиальный интерес есть, осталось обговорить детали"
Выявление ЛПРа и разговор с ним
Ошибка
o Слив информации, ответы на вопросы, а также весь процесс продажи человеку, который ЛПРом не является
Варианты выхода на ЛПРа
o Прямое указание секретарю
Соедините меня с человеком, который является ответственным за маркетинговое развитие вашей компании
o Просьба в виде вопроса
Скажите, пожалуйста, кто...
При соединении с ним еще раз уточните, является ли он ЛПРом
o Если да - ведем разговор дальше
o Если нет, то:
· Выяснить, кто ЛПР и какие есть варианты разговора с ним
· Выяснить, как происходит процесс принятия решений
Способы разговора с секретарем
Стандартный обход - обозначение цели звонка с вопросом, кто является ответственным. Ниже приведены несколько возможных вариантов общения с секретарем,
Техника «Не знаю»
Смысл - показать неуверенность в том, что компания является вашим клиентом, и вам необходимо уточнить пару вопросов
- Здравствуйте,"САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ". Я сейчас нахожусь на сайте вашей компании, вы занимаетесь "УКАЗАТЬ ОТРАСЛЬ"?
-Да
-Вы знаете, я не уверен точно, что ваша фирма - мой клиент, и звоню для уточнения пары вопросов, чтобы понять, нужно ли готовить коммерческое предложение и если да, то какое из 4 возможных вариантов. Соедините, пожалуйста, меня с вашим директором. Как я могу к нему обращаться?
Техника «Генерал»
o Включаем командный голос, низкий тембр, низкий темп речи
o Подсознательная реакция - если так говорит, значит имеет право
o Работает на неопытных секретарях
o Желательно подготовить отходной вариант с более мягким тоном разговора
Техника «Подруга»
o Вежливый мягкий веселый и энергичный разговор
o Довольно высокий темп
o Смысл - сделать из секретаря подругу и перетащить на свою сторону
Плюсы
o Контрастное выделение на фоне других поступающих предложений
o Просьба о помощи даст впечатление собственной значимости
o Уместный юмор дает положительные эмоции
Пример
o -Приветствие, "САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ", скажите, как могу к вам обращаться?
o - "НАЗЫВАЕТ ИМЯ"
o - Отлично, "ИМЯ СЕКРЕТАРЯ", мне действительно нужна ваша помощь. Мне как-то нужно узнать, как зовут вашего шефа и как к нему попасть, да и еще так, чтобы, как обычно не отправили по электронной почте! Поможете?
Техника "Лапша на уши"
o Легко исполнима, если у вас сложный продукт или услуга и ваша область насыщена всевозможными терминами, коэффициентами и так далее
o Смысл - секретарь, не понимая, о чем идет речь, боится брать на себя ответственность и соединяет с нужным человеком
Пример
o Скажите, кто у вас отвечает за юридическое сопровождение в случае несоответствия уставу законодательным стандартам?
Перехват инициативы
o Вопрос - главное орудие в переговорах
o Принцип: подробно ответить на вопрос и, не делая паузы, задать встречный вопрос
o Клиент, как правило, делает ту же ошибку, которую совершают начинающие менеджеры - просто отвечает, и все
Задавание вопросов