Анализируя предыдущую главу данного курсового проекта, можно сделать вывод, что потребители дифференцируются по организационному признаку на население и организации. Причем в товарообороте последние занимают небольшую долю товарооборота при более высоких издержках обращения, также необходим специфический подход к их обслуживанию. Именно по этой причине ООО «Ламтек», являющийся крупным оптовым предприятием, должен отказаться от этого сегмента потребителей.
Детальный анализ сегментов организаций показал их неоднородность по размерам, видам деятельности и иным признакам. Из-за отличия потребительских характеристик, организации – потребители разделены по размерам. Но с другой стороны, компании не стоит отказываться от обслуживания любого из этих сегментов, потому как в общем и целом уровень потребления у них примерно одинаков. То есть ООО «Ламтек» желательно использовать стратегию дифференцированного подхода в трех сегментах организаций, а не стратегию массового маркетинга, которая применяется на данный момент.
Можно выделить несколько положительных моментов, которые говорят за пользу подобного выбора:
- за почти 11 лет своего существования, фирма накопила достаточное количество ресурсов, необходимых для осуществления такой стратегии;
- предлагаемая продукция является однородной;
- каждый из этих сегментов также достаточно однороден;
- основная часть конкурентов используют стратегию массового маркетинга, именно поэтому компании нужно сосредоточиться на дифференцированном подходе к потребителям.
Выделенные сегменты вполне соответствуют рекомендуемым принципам деления рынка:
- легко измеряются, при установлении четких объемов закупок;
- они велики и сопоставляются между собой по размерам;
- предприятие уже работает с данными сегментами и имеет возможность расширения своих конкурентных преимуществ;
- сегменты стабильны.
Таблица 5. - Рекомендуемый маркетинг для рыночных сегментов потребителей ООО «Ламтек»
| Сфера деятельности | Особенности маркетинга по сегментам рынка | ||
| крупные | средние | мелкие | |
| Ценообразование: разработка системы скидок к ценам | – за увеличение размеров партии; – за комплексные поставки от одного поставщика на ж/д станцию | – при заключении долгосрочных договоров; – за работу по плановым заявкам | – при заключении годовых договоров; – за работу по предварительным заявкам |
| Реклама | Индивидуальные контакты с представителями фирмы | Письменные индивидуальные рекламные рассылки | Рекламные объявления в СМИ |
| Ознакомление с продукцией в натуре | предоставление образцов при индивидуальных контактах | Рассылка образцов по заявкам покупателей | В салоне ООО «Ламтек» |
| Сопутствующие услуги | Индивидуальные пожелания покупателей | По типовому перечню | По типовому перечню |
| Оформление покупок | Заочное, по плану – графику | С представителем покупателя при получении заявки | При покупке |
| Транспортировка товара по желанию покупателя | До железнодорожной станции, указанной покупателем или транспортом покупателя со склада поставщика | Со склада поставщика транспортом покупателя или транспортом поставщика | Со склада поставщика транспортом покупателя или транспортом поставщика |
| Сотрудничество при формировании ассортимента | Предусматривается в договоре | Учитываются пожелания | Приветствуется |
Наиболее привлекательным сегментом являются крупные компании, так как сотрудничество с ними наиболее рентабельно и дает хорошую прибыль. В будущем компании необходимо уделять повышенное внимание развитию этого сегмента и возможно, совсем отказаться от работы с мелкими потребителями. Резервами могут служить неохваченные территории отдаленных от Санкт-Петербурга районов и прилегающие территории.
Заключение
В первой главе данного курсового проекта был проведен краткий обзор литературы, касающийся сегментации рынка и его влияние на маркетинговый подход, рассмотрены принципы, сущность и требования выделения сегментов, выделены виды стратегий в зависимости от учета особенностей работы и от степени охвата сегментов.
В работе основное внимание уделено практической части. На примере конкретного предприятия ООО «Ламтек» выполнено следующее:
- Дана общая характеристика исследуемого предприятия оптовой торговли мебельными материалами;
- Охарактеризована маркетинговая среда данного предприятия, обоснована необходимость выработки стратегии сегментации рынка на данном этапе развития предприятия;
- произведен анализ потребителей рынка мебельных материалов;
- определены и рассмотрены возможные признаки сегментации рынка (географические, организационные, поведенческие);
- выделены наиболее существенные признаки для данного предприятия (размеры фирм-потребителей);
- определены и охарактеризованы предлагаемые сегменты (крупные, средние и мелкие фирмы);
- даны рекомендации по оптимальному выбору сегментов;
- рекомендована стратегия охвата рынка (множественная сегментация),
- даны рекомендации по маркетингу-микс при работе с каждым сегментом;
- составлены мотивированные выводы и предложения по внедрению множественного маркетинга на предприятии.
Таким образом, можно считать, что поставленная в работе цель: изучение теоретических положений по теме «Сегментация рынка» и применение их к определению привлекательности сегментов рынка для конкретного предприятия, – достигнута, все задачи выполнены полностью.
Список литературы
1. Анн Х., Багиев Г., Тарасевич В. Маркетинг. - СПБ.: Питер, 2004. - 736 с.
2. Беляев В.И. Маркетинг: Основы теории и практики: учебник. - М.:КНОРУС, 2005. - 672с.
3. Гейер Г., Эфрози Л. Маркетинг: ускоренный курс. Стратегии успеха на рынке. - М.: Дело и Сервис, 2005. - 192 с
4. Годин А.М. Маркетинг: учебник. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско - торговая корпорация «Дашков и К», 2004. -728с.
5. А.Каул, С.Гупта, К.Кеттл, Дж.Форсайт, С.Халдар. Сегментация, с которой можно работать//Вестник McKinsey. - 2004. - №4.
6. Коротков А.В. Маркетинговые исследования: Учебное пособие для вузов. -М.: ЮНИТИ- ДАНА, 2005. -426с.
7. Ф. Котлер. Основы маркетинга. - Москва: Издательский дом «ВИЛЬЯМС», 2004 г;
8. Кузьмина Е.Е., Шаляпина Н.М. Теория и практика маркетинга. - М.: Кнорус, 2005. - 224 с.
9. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: Пер. с англ. -СПб.: Питер, 2004. - 344с.
10. Ландсбаум М. пер. с англ. Маркетинг. ХХl век: Практическое пособие: «Проспект», 2006.- 442с.
11. Лебедева. Маркетинговые исследования рынка. - М.: Инфра_М,
2005. - 192 с.
12. Маркетинговые исследования: под ред. Божук С.Г., Ковалик Л.Н.- СПб: Питер, 2004. -356с.
13. Михарева В.А. Основы маркетинга: учебное пособие для учащихся ССУЗОВ. Издание 2-е. - Мн.: Дизайн ПРО, 2005. -176с.
14. Минаев Д.В. Маркетинг в схемах и моделях. - Ростов н/д: Феникс,
2004. - 480 с.
15. Терещенко В. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб.: Питер, 2004. - 416 с.
16. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. - Ростов н/Д: Феникс, 2004. - 480 с.
[1] Ф. Котлер. Основы маркетинга. - Москва: Издательский дом «ВИЛЬЯМС», 2004 г;
[2] Маркетинговые исследования: под ред. Божук С.Г., Ковалик Л.Н.- СПб: Питер, 2004. -356с.
[3] Гейер Г., Эфрози Л. Маркетинг: ускоренный курс. Стратегии успеха на рынке. - М.: Дело и Сервис, 2005. - 192 с