Подготовка страхового агента должна начинаться на этапе подбора.
По мимо выяснения библиографических данных. При отборе кандидатов в страховые агенты так же следует учитывать следующие критерии:
1. Образование не ниже среднеспециального;
2. Хорошие внешние данные;
3. Способность к обучению;
4. Осознание своих жизненных целей и ценностей;
5. Желание работать страховым агентом;
6. Потребность к творчеству, достижению успеха;
7. Эмоционально - психическая устойчивость;
8. Жизнерадостность
9. Не конфликтность.
Выявить данные характеристики у кандидата на должность страхового агента позволит устное собеседование, а так же его ответы на разработанную нами анкету (см. приложение 11).
С помощью такого анкетирования можно больше узнать о человеке, чем при стандартном анкетировании. К тому же кандидаты не соответствующие вышеизложенным критериям сразу отсеяться. Таким образом к программе обучения страхового агента подойдет те кандидаты, которые по нашему мнению в дальнейшем останутся работать в компании. Ведь проблема текучести страховых агентов в российских страховых компаниях крайне велика - как правило среди людей прошедших обучения реально остаться работать 10-15%.
Процесс начального обучения страхового агента должен состоять из двух блоков:
1. Базовый курс подготовки страхового агента, включающий:
· Основы страхового дела;
· Страховое законодательство и нормативные документы;
· Страхование физических лиц;
· Страхование юридических лиц;
· Основы продаж страховых услуг.
2. Адаптационный блок, включающий:
· Культура общения;
· Организация собственной работы;
· Способы преодоления стрессов;
· Имидж страхового агента;
· Осознание своих жизненных целей;
· Психология влияния;
· Здоровье и работоспособность.
Базовый этап обучения должен проводиться сразу после заключения агентского трудового договора. Адаптационный - по завершению базового этапа в процессе трудовой деятельности. Разработанная нами программа базового курса подготовки страхового агента представлена в таблице 10.
Базовый курс подготовки нацелен на формирования знаний и умений в соответствии с квалификационным справочником и должностной инструкции страхового агента. Для проведения базового курса подготовки следует формировать группы от 10 до 16 человек. Такое количество обучаемых в группе позволить менеджеру, ведущему занятие использовать индивидуально - личностный подход к обучению. Курс рассчитан на 40 учебных занятий, продолжительностью 45 минут. В день следует проводить по 4 занятия, таким образом курс будет пройден за 10 дней.
Обучение должно проводиться в светлом, хорошо проветриваем помещении. Перерывы между занятиями следует делать от 5 до 10 минут, так как за большее время внимание обучаемых рассевается.
Таблица 10.
Базовый курс подготовки страхового агента.
| № темы учебного занятия | Тема учебного занятия | Количество учебных занятий | Вид учебного занятия | Оборудование | Способ контроля | |
| Основы страхового дела | ||||||
| 1. | Введение в профессию страхового агента | Групповая дискуссия | Раздаточный материал, доска, маркер | ____ | ||
| 2. | Основы истории и теории страхового дела. Современное состояние и основные тенденции развития российского предпринимательства. | Самостоятельная работа с учебным текстом (дома), Групповая дискуссия | Анализ практи-ческих ситуаций | |||
| 3. | Знакомство с компанией | Экскурсия по филиалу ООО «Лантас» | Мультимедиа проектор | |||
| Страховое законодательство и нормативные документы | ||||||
| 4. | Страховое законодательство | Лекция | Конституция РФ, налоговый кодекс РФ, ФЗ о страховании | ____ | ||
| 5. | Система оплаты страхового агента | Лекция | Доска, маркер, раздаточные материалы | Решение индиви-дуальной задачи | ||
| Страхование физических лиц | ||||||
| 6. | Страхование имущества граждан | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование имущества граждн | Устный опрос | ||
| 7. | Страхование транспортных средств | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование транспортных средств | Решение индиви-дуальной задачи | ||
| 8. | Страхование граждан от несчастного случая | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование граждан от несчастного случая | Решение индиви-дуальной задачи | ||
| 9. | Добровольное медицинское страхование | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии Добровольное медицинское страхование | Тести-рование | ||
| Страхование юридических лиц | ||||||
| 10. | Страхование имущества предприятий, организаций и учреждений | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование имущества предприятий, организаций и учреждений | Решение индиви-дуальной задачи | ||
| 11. | Страхование ответственности организаций | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование ответственности организаций | Тести-рование | ||
| Основы продаж страховых услуг | ||||||
| 12. | Создание клиентской базы | Бизнес - тренинги | Бумага, фломастеры, доска, ватман | __ | ||
| 13. | «Холодные звонки » | Деловые и ролевые игры | Телефон, бумага, фломастеры, доска, | Практи-ческий звонок | ||
| 14. | Установление контакта | Деловые и ролевые игры | Доска, маркер, клейкая бумага | Устный опрос | ||
| 15. | Выявление потребностей | Анализ практических ситуаций | Раздаточный материал, ватман, фломастеры | Тести-рование | ||
| 16. | Презентация - аргументация | Бизнес - тренинги | Рекламные листовки, бумага, фломастеры | __ | ||
| 17. | Работа с возражениями | Деловые и ролевые игры | Доска, маркер | Тести-рование | ||
| 18. | Завершение сделки | Деловые и ролевые игры | Раздаточный материал, значки | __ | ||
| 19. | Закрепление отношений с клиентам | Анализ практических ситуаций | Блокноты | Зачет | ||
| Итого | ||||||
На протяжении всего курса обучения проводиться контроль полученных знаний и умений, за каждое испытание выставляется баллы. В итоге к зачету каждый член группы придет с определенным количеством баллов. Итоговый зачет следует проводить в форме ролевой игры. Суть которой в следующем:
1. Участником предлагается разбиться на три группы, две группы из которых являются соответственно страховыми компаниями А и В, третья потенциальными страхователями, распределения ролей среди участников зависит от количества набранных баллов: обучаемые с большем количеством баллов - страхователи, с меньшем - страховщики.
2. Участникам, представляющим страховые компании надо заключить наибольшее количество договоров, используя при этом командную работу; участникам изображающих страхователей надо узнать от представителей фирм как можно больше информации о компании, о страховании.
Такой способ зачета, помогает повторить пройденный материал, и по возможность восполнить пробелы в знаниях.
По окончанию курсов обучения, в торжественной обстановке, всем участникам обучения вручается сертификат об окончании курсов страхового агента. Так же обучаемых приглашают пройти второй этап обучения.
Для консультации и помощи в работе за каждым начинающим страховым агентом, вновь приступившем к работе закрепляется наставник, страховой агент работающий в компании достаточно длительный срок. Причем при выборе наставника следует учитывать:
1. Наставник должен быть старше своего подопечного;
2. Наставник должен быть отзывчив, не конфликтен;
3. Объемы продаж страховых услуг наставником должны быть выше среднего уровня продаж;
4. Близость проживания наставника и подопечного.
Несомненно, каждый труд должен быть оплачен, поэтому для мотивации консультантов следует выплатить за первые 3 месяца 0,5% от суммы заключенных страховым агентом договоров, при условии, конечно, что будет иметь факт помощи своему наставнику. Данную статью расходов страховой компании следует внести в бюджет обучения сотрудников.
Второй блок подготовки - адаптационный. Основные его задачи: мотивация к работе, осознания собственной значимости работников, установка на эффективный труд работников.
Разработанная нами программа адаптационного блока подготовки страхового агента представлена в таблице 11.
К обучению данному блоку могут привлекаться как страховые агенты окончившие базовый курс подготовки, так и страховые агенты уже имеющие страж работы в данной должности, так и прочие сотрудники страховой компании. Количество обучаемых в группе не имеет принципиального значения. Следует только учитывать вместимость помещения, в котором будут проводиться занятия.
Если базовый курс подготовки мог проводить менеджер по обучению персоналу ООО «Лантас», то к процессу обучения адаптационному блоку, кроме менеджера по обучению персонала следует привлекать преподавателей по следующим специальностям:
1. психолог;
2. литератор;
3. имиджмейкер, или модельеров, визажистов;
4. врачей - терапевтов.
Курс рассчитан на 16 учебных занятий, продолжительностью 45 минут. Занятия следует проводить по одному разу в неделю, таким образом курс будет пройден за 4 месяца.
Такие временные рамки между занятиями имеют ряд преимуществ:
1. Сотрудники не «отрываются» от работы;
2. У сотрудников появляется возможность самостоятельно разобраться в заинтересовавшей теме, при этом не отвлекая внимания к другой;
3. Возможность встретиться с коллегами, обсудить важные профессиональные темы.
Таблица 11.Адаптационный курс подготовки страхового агента.
| № темы учебного занятия | Тема учебного занятия | Количество учебных занятий | Вид учебного занятия | Оборудование | Способ контроля | |
| Осознание своих жизненных целей | ||||||
| 1. | Выявления своих ближайших целей и способов их достижения | Лекция | Раздаточный материал, доска, маркер | __ | ||
| 2. | Определения своих стратегических целей, и способов их достижения | Лекция | Раздаточный материал, доска, маркер | __ | ||
| Культура общения | ||||||
| 3. | Культура речи | Лекция, деловая игра | Тест | |||
| 4. | Мимика, жесты | Тренинг | Слайды | __ | ||
| Имидж страхового агента | ||||||
| 5. | Внешний вид страхового агента | Лекция, групповая беседа | Предметы гардероба, фотографии с изображением костюмов, макияжа | __ | ||
| 6. | Составные части имиджа | Деловая игра | Маркер, доска | Уст-ный опрос | ||
| Психология влияния | ||||||
| 7. | Орудия влияния на окружающих | Лекция | Маркер, доска | __ | ||
| 8. | Обязательства являются ключевым фактором | Деловая игра | Раздаточный материал | __ | ||
| Способы преодоления стрессов | ||||||
| 9. | Определение своего психологического типа. Способы защиты от эмоциональных перегрузок | Лекция | Маркер, доска | __ | ||
| Здоровье и работоспособность | ||||||
| 10. | Составляющие здоровья | Групповая беседа | __ | |||
| 11. | Определение своих биоритмов | Лекция | Маркер, доска | |||
| Организация собственной работы | ||||||
| 12. | Планирование рабочего дня, недели | Лекция, деловая игра | Маркер, доска, календарь, бумага | __ | ||
| 13. | Определение своих биоритмов | Лекция | Тест | |||
| Итого | ||||||
По окончанию адаптационного блока, вместо привычной системы контроля, нужно устроить конференцию по пройденной тематике. То окончанию конференции участникам предлагается внести свои предложения, в специально заготовленную книгу, о тематике будущих программ обучения в компании. На основании этих данных, менеджер по персоналу, сможет выявить потребности сотрудников компании в обучении, и составить программу обучения на будущею перспективу.
Разработанная нами программа состоит из двух блоков, один из которых, ориентируется на потребности компании в квалифицированных кадров, второй нацелен на потребности сотрудников в уважении, в осознании себя, в самореализации. Поэтому данная программа