Блок 3. Этап проведения успешных переговоров. Стратегии и техники.
- Законы формирования первого впечатления и их использование в переговорном процессе. Приемы установления психологического контакта;
- Использование вопросов как способ выявить подлинный интерес и определить позицию другой стороны;
- Аргументация. Методы аргументации. Техники преодоления возражений и нейтрализации замечаний собеседников;
| Время | Метод | Содержание | Цель | |
| Установление контакта | 10.00 - 10.10 10.10 – 10.20 10.20 – 10.35 10.35 – 10.40 | Сбор опыта Мини-лекция Упражнение «Враг-Друг» Дебрифинг | Обращение к теме инстинктов человека (начиная с предков) в быстром определении характера возможных отношений с другим незнакомым существом:
- враг
- не враг
-друг
Варианты критериев. Переход на тему переговоров, которые начинаются с установления контакта.
Вступление в контакт:
- невербальные средства общения (расположение, дистанция, угол, взгляд; просодика; кинесика);
- 6 правил, позволяющих понравится людям;
- что не способствует пониманию.
Ведущий предлагает участникам разыграть несколько сценок:
| Проблематизация Дать рекомендации по формированию благоприятного первого впечатления. Напомнить\ познакомить с элементарными приемами установления контакта. Тренировка вступления в контакт и освоение особенностей первого впечатления. Подведение итогов упражнения и блока |
| Использование вопросов как способ выявить подлинный интерес и определить позицию другой стороны; | 10.40 – 10.55 10.55 – 11.00 11.00 – 11.15 11.15 – 11.20 | Видео-анализ Теоретическая часть Упражнение Дебрифинг | Два сравнительных видеосюжета. Например, собеседование при приеме на работу. В одном сюжете интервьюер использует преимущественно закрытые вопросы, в другом – открытые. Небольшое обсуждение Формулирование закрытых и открытых вопросов. Вопросительные слова. Раздаются бланки. Слева набор закрытых вопросов, а напротив в правой части необходимо придумать эквивалентные открытые вопросы 1.Что было самым тяжелым, что давалось легче? 2. Что возьмете с собой из пройденного опыта? | Показать силу правильных вопросов Обозначить особенности открытых и закрытых вопросов, их назначение. Тренировка навыка формулировки открытых вопросов. Подведение итогов |
| Перерыв | 11.20 – 11.35 | |||
| Методы аргументации. Техники преодоления возражений и нейтрализации замечаний собеседников | 11.35- 11.45 11.45 – 11.55 11.55 – 12.25 11.25 – 11.30 | Двигательная разминка «Ящерицы» Мини-лекция + раздаточный материал Упражнение «Межкомандная дискуссия» Дебрифинг | Для проведения разминки понадобятся заранее заготовленные бумажные полоски и скотч. Тренер делит группу на команды по три человека. «Все вы прекрасно знаете, что, если попробовать поймать ящерицу за хвост, она убежит, а хвост оставит в руках охотника. Сейчас вы в командах выстроитесь друг другу в затылок, руками возьметесь за плечи стоящих перед вами. Каждая тройка будет изображать ящерицу и охотника одновременно. К спине стоящего последним нужно приклеить полоску бумаги. Это будет хвост ящерицы. Ваша задача — оторвать хвосты у других ящериц и сохранить свой. Ящерица, у которой оторвали хвост, убегает, то есть выходит из игры». Определение аргументации. Структура. Методы (фундаментальный, «да,…, но…», видимой поддержки и др.). Некоторые приемы нейтрализации замечаний: предупреждение, отсрочка, сравнение, перефразирование. Две команды, каждая из которых отстаивает свою позицию. Участники 1-й команды сидят напротив участников 2-й команды. Внутри команд каждому члену дается задание: по порядку списка техник аргументации каждому выделяется одна техника. Порядок следующий: в пользу своей позиции делает высказывание 1-й член команды №1, на его высказывание отвечает 1-й член команды №2 с использованием техники «увеличение». На его аргумент в свою очередь отвечает 2-й член команды №1, используя следующую по списку технику и т.д. Темы в отдельном списке. Что получилось? Что не получилось? | Активация Знакомство с теорией Закрепление техник аргументации и нейтрализации замечаний Подведение итогов упражнения |
| Перерыв | 11.30 – 11.45 |