ТРЕНИНГ
«УСПЕШНЫЕ БИЗНЕС ПЕРЕГОВОРЫ»
Выполнили: группа 02/04
07 2014
Двухдневный тренинг (16 часов).
Режим работы: с 10 до18 ч.
Обед: с 13.30 до 14.30
Кроме этого, предусмотрено по два кофе-брейка по 15 минут в день.
Целевая аудитория: менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Количество участников в каждой рабочей группе – 12 человек.
Цель тренинга: сформировать знания по технике успешных переговоров и навыки их ведения.
Результат для участников: усвоение теоретического материала по технике успешных переговоров и практическое освоение технологии ведения успешных переговоров.
Результат для заказчика: повышение эффективности ведения деловых переговоров, повышение прибыли Компании за счёт увеличения количества успешно проведённых переговоров.
Задачи тренинга:
1) обеспечить усвоение участниками базового теоретического материала по технологии проведения переговоров и их этапам, по критериям успешных переговоров
2) обеспечить овладение участниками практическими навыками технологии проведения всех этапов успешных переговоров
Обязательным условием тренинга является соблюдение отведённых временных рамок.
День первый:
I Организационно-мотивационный блок
| Время | Метод | Цели метода | Содержание метода | Описание упражнения |
| 10.00 | Тронная речь тренера | Представить себя, установить контакт с группой | ||
| 10.05-10.15 | Знакомство участников -краткое представление себя участниками | Составить представление тренера и участников о том, кто находится в этой группе (имена, опыт работы) | Озвучивание ФИО, предыдущего опыта работы | |
| 10.15-10.30 | Сбор ожиданий от тренинга | Понять какие знания и навыки хотят получить на тренинге участники, подвести к имеющимся теоретическим материалам | Осмысление и озвучивание участниками своих ожиданий от двух дней работы на тренинге | Участники озвучивают свои ожидания, тренер пишет их на стикерах и развешивает на «дереве», нарисованном на листе флипчарта |
| 10.30-10.45 | Разминка «Две ассоциации с именем» | Сбросить первое напряжение, познакомиться получше, запомнить имена друг друга, активизироваться перед началом теоретической части, получить заряд позитивной энергии | Участники встают в круг, по очереди произносят своё имя, любимое блюдо и город на начальную букву своего имени (например, Ирина- икра-Иркутск). Другие повторяют по принципу «снежный ком» | |
| 10.45-11.45 | Деловая игра «Золотые орехи» | Актуализировать проблему важности ведения деловых переговоров согласно принципам проведения успешных переговоров, мотивировать участников к изучению теоретических вопросов с последующей отработкой практических навыков. | Участники делятся на две группы, группы разводятся по разным помещениям, каждой группе даётся листок с инструкцией. 20 минут на обсуждение. 20 минут игра. 20 минут дебрифинг | |
| 11.45-12.00 | Кофе брейк | |||
| 12.00-12.15 | Разминка «Передай предмет другому» | Активизировать участников, получить положительный заряд энергии, переключить внимание перед подачей теоретического материала | Участники сидят в кругу (или стоят). По кругу передаётся любой предмет. Важно не повторять способ передачи предыдущего участника. |
II Что такое переговоры
| Время | Метод | Цель | Содержание |
| 12.15- 13.00 | Лекция/дискуссия | Определить понятие – «переговоры». Познакомить с этапами переговоров. Сформулировать критерии и цели каждого этапа. | Начало: тренер предлагает группе высказаться на тему – «что такое переговоры», как они это понимают. Итог – выводим общее определение. Переговоры это общение с конкретной целью, т.е. когда вы решаете какой-нибудь вопрос или договариваетесь о чём-то конкретном – вы ведёте переговоры.
Далее, тренер делит группу на 2-е команды, предлагая каждой из них вспомнить конкретный пример удачных и не удачных переговоров, которые они знают. Подумать какие именно факторы повлияли на ход тех или иных переговоров. 10 минут на работу, далее идет обсуждение. В итоге у нас получается список критериев эффективных и не эффективных переговоров.
Далее, идет лекция тренера с записью в рабочую тетрадь.
Этапы переговоров
|
III Подготовка к переговорам.
| время | наполнение | метод | назначение | ||
| 13:00-13:30 | 55 мин | Разогревающее, проблематизирующее упражнение «Девушка в шезлонге» | Снятие опыта, проблематизация. | ||
| 14:30-14:45 | «Внутренняя» подготовка к переговорам включает: 1. постановку собственных целей; 2.прогнозирование целей партнера по переговорам; 3.установление реальных полномочий участников переговоров; 4.выявление общих интересов участников переговоров, которые принесут взаимную выгоду. Цель описывает конечный пункт переговоров (их ожидаемое завершение), который необходимо достичь. Формирование цели отвечает следующим критериям: 1. Цель должна быть зафиксирована письменно именно такой, к которой вы стремитесь; должен быть установлен срок ее выполнения. 2. Цель должна быть реальной. 3. Она должна быть приемлемой с технической, организационной и социальной точек зрения. | Мини-лекция 1 о внутренней подготовке | Информационное наполнение | ||
| 14:45-14:55 | Упражнение 1. «Разведка боем» | Упражнение способствует погружению участников в тему. Обучает грамотному сбору информации. Задача - собрать как можно больше информации о партнере, стараясь дать как можно меньше информации о себе. | |||
| 14:55-16:10 | Упражнение 4. «Ты отказала мне два раза» | Упражнение дает возможность почувствовать разницу в восприятии различных формулировок отказа. Навык удерживания курса на цель, несмотря на отказ. | |||
| 16:10-16:25 | перерыв Разминка «Дождик» | ||||
| 16:25-16:35 | «Внешняя» подготовка к переговорам 1. Время начала, место проведения и продолжительность переговоров. Психологическое преимущество в переговорах имеет делегация хозяев. Поэтому небезразлично, на чьей территории они проходят. И об этом необходимо помнить, готовясь сделать предложение о переговорах. В чужой стране приглашают хозяева. В своей – инициатор переговоров. Отсутствие приглашений обычно означает намек на потерю интереса к партнеру. 2. Численность делегаций регулируется принципом паритета (равенства) количества членов делегаций. Эта численность согласовывается предварительно. 3. Язык переговоров настолько важен, что подлежит обязательному предварительному обсуждению. Здесь уступки неуместны: находится вариант, приемлемый для обеих сторон. 4. Подготовка помещения для переговоров. Переговоры, проводятся в специально отведенном и приспособленном помещении. Перед каждым участником переговоров желательно поставить карточку, на которой указаны фамилия, имя и отчество участника, фирма или организация, которую он представляет. На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности. 5. Организация встречи делегации партнеров. Установилась практика, в силу которой вполне достаточно, если встречать прибывших будет симпатичная, привлекательная и (обязательно) улыбчивая девушка. 6. Представление участников переговоров происходит до их начала. Это позволяет прибывшим сесть так, чтобы оказаться поблизости с интересующими их партнерами. 7. Обмен подарками (сувенирами). При первой встрече сувениры вручают хозяева. Если у гостей также приготовлены сувениры, то они их дарят вслед. 9. Размещение участников переговоров. При встрече с глазу на глаз предпочтительнее сесть под углом. При прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга. Не случайно термин «противостояние» имеет два смысла: и расположение в пространстве, и конфликт. | Мини-лекция 2 о внешней подготовке | Информационное наполнение | ||
| 16:35-17:35 | Кейс «Привлечение нового клиента» (только подготовка к переговорам) | Отработка подготовки к переговорам. По заданной ситуации необходимо подготовиться к переговорам, выявить сложные моменты и продумать варианты развития событий; проработать все пункты подготовки к переговорам. | |||
| 17:35-18:00 | Фронтальный опрос с элементами дискуссии. | Анализ игры и блока тренинга. Дебрифинг. | |||
День второй: