Продолжите, пожалуйста, фразы и по возможности, приведите примеры
1. «До получения заказа клиенту, как правило, не понятны (или его пугают, настораживают) следующие вещи...»
Примеры (из экспертных оценок):
- Мне не понятно, почему многие консультанты не могут определить цену или хотя бы принцип формирования стоимости работ.
- О работах консультанта можно узнать только из рекламных материалов, а сможет ли он решить мою проблему: одно дело наладить сбыт у парфюмерной компании, и совсем другое у мебельной.
-...ВАШ пример...
2. «До получения заказа консультанту приходится столкнуться с таким проблемами, как ….»
Примеры:
- Заказчик боится объяснить проблему, рассказать подробно, что его волнует, ответить на ряд вопросов. Сотрудники воруют и все, вы приезжайте и сделайте, чтобы не воровали.
- Не понятно, оплатит ли Заказчик полностью работу и как он намерен воспользоваться консультациями.
- Что значит, Вы нам напишите стратегию, а мы заплатим по результатам?!
-...ВАШ пример...
ВО ВРЕМЯ получения заказа
1. «Во время получения заказа клиенту нужно особое внимание обратить на такую проблему, как …, потому что бывает…..»
Примеры:
- Главная проблема, как отличить профессионала от шабашника. Ну и что, что у него книжка вышла, я тоже диссертацию защитил.
- Не ясно, как консультант отвечает за результат, не хочет дать ясных критериев, например, оборот увеличится на столько процентов или прибыль возрастет на столько.
- Консультанты не хотят разбивать проект на части, а как я пойму, что они справятся.
- Не ясно, правильно ли они поняли проблему, проверить это почти невозможно. Говорят, да мы все поняли, проблема типична для многих предприятий, но мое предприятие отличается от других.
-...ВАШ пример...
2. «При получении заказа для консультанта очень важно, чтобы клиент …., потому что бывает….»
Примеры:
- Заказчик не знает точно, чего он хочет, не способен сформулировать задачу. Нужно тратить неделю, а то и две, чтобы разобраться, где все-таки узкое место. А потом выясняется, что лечить нужно не отдел по обслуживанию, а руководителя отдела продаж.
- Для консультанта важно обозначить сроки выполнения или оговорить вилки по цене и срокам, а Заказчик не понимает, что в одном случае цена может быть одна, а в другом - другая.
-...ВАШ пример...
ПОСЛЕ получения заказа
1. «Работа консультантов вызывает большие сомнения, потому что…»
Примеры:
- Консультанты постоянно меня дергают, требуют проводить какие-то совещания. Им что, не достаточно, что я оплачиваю их работу!
- Они опрашивают моих сотрудников, а потом хотят выдать их рекомендации за свои решения. И я за это должен платить?!
- Почему не могут уложиться в сроки, не ясно.
- Посмотрите на их отчет, что из него можно понять. Талмуд на 200 страниц, а рекомендаций на полстраницы, да и то, очевидные вещи.
-...ВАШ пример...
2. «В процессе работы возникают такие трудности, как …»
Примеры:
- Заказчик хочет, чтобы все происходило без него, он только заплатил и все, а как можно наладить работу, если нужно по меньшей мере дать отмашку сотрудникам.
- Сотрудники Заказчика просто саботируют выполнение требований, не дают необходимую информацию.
- Заказчик не понимает, что та проблема, которую он сформулировал, лишь следствие, а не причина.
-...ВАШ пример...
Огромное спасибо за помощь!
С уважением,
Предтренинговая работа с руководителем компании
Тренинг: _______________________________________________
«_____» ___________ 200__г.
1. Какие проблемы в Компании вы видите на сегодняшний день?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
2. Какие задачи вы хотите решить с помощью Тренинга? _________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
3. Почему решили обучить персонал (заказать проведение тренинга) именно сейчас? _________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
4. Какие Тренинги на ваш взгляд необходимо провести в Компании: ___________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
5. Почему решили обратиться именно ко мне (выбрали именно меня в качестве тренера)? ____________________________________________________________
____________________________________________________________
6. Есть ли параллельные тренеры/бизнес-консультанты? _____________________
________________________________________________________________________
7. По каким критериям мы с вами поймем, что обучение прошло успешно? ______
________________________________________________________________________
8. Сформулируйте, пожалуйста, положительный результат данного тренинга: ____
_________________________________________________________________________
9. По каким критериям наши сотрудники смогут понять эффективность моей работы? _____________________________________________________________
_________________________________________________________________________
10. Представьте, что вы пришли в свою компанию через 1 год. Как вы заметите, что произошли изменения? ________________________________________________
_________________________________________________________________________
11. Что я должна сделать, чтобы вы отвергли меня как тренера? _________________
_________________________________________________________________________
12. Когда мы проведем Тренинг, кому это пойдет на пользу? По кому это ударит?
_________________________________________________________________________
13. Проводилось ли раньше обучение этого отдела? Какие были результаты? По каким критериям вы это определяли?____________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
14. Сформулируйте, пожалуйста, положительный результат предстоящего тренинга (наиболее четко и детально) ____________________________________________
________________________________________________________________________
15. Сформулируйте, пожалуйста, отрицательный результат предстоящего Тренинга ________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
16. Нужно ли, на ваш взгляд, Организационное Консультирование в Компании, если да, то по каким темам: _______________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
17. От кого, на ваш взгляд, зависит эффективность результатов проведенного Тренинга: _______________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
18. Ваши пожелания относительно предстоящего Тренинга: ___________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________