ЭТОТ ТОВАР НЕ КАЧЕСТВЕННЫЙ.




БЫСТРО СЛОМАЕТСЯ (МАЛО ПРОСЛУЖИТ)

Возможные варианты работы с такими возражениями:

 

«Согласен, актуальная тема. Тем не менее, специалисты утверждают, что 2-3% брака – это допустимые нормы в любом производстве»

«Одна моя знакомая приобрела такую же модель и пользуется ей в течение года без единой проблемы»

«Спасибо, что затронули эту тему. Однако, специалисты утверждают, что пружины матрацев делают из закаленной прокатной стали, что увеличивает срок службы ортопедического матраца – хватает до 10-15 лет».

 

 

МНЕ НЕ НРАВИТСЯ

НЕ ЗНАЮ

Я ПОДУМАЮ

Мне надо посоветоваться (переговорить) с женой

«Да вкусы могут быть разные. Я тоже раньше с прохладой относился к данному производителю, пока не познакомился с ним поближе»

«GUTEN+KAUF – самый надежный производитель, 5 лет гарантии. Это соотношение цены и качества, поэтому пользуется высоким спросом. Что Вас смущает?»

«Вас не интересует экономия средств?»

«Если бы это решение не зависело ни от кого, кроме Вас, Вы бы сказали «ДА» или «НЕТ»?»

 

Этап завершения взаимодействия с покупателем

 

Крупный успех составлен из множества продуманных и предусмотренных мелочей.

В.О. Ключевский

Весь процесс взаимодействия с Клиентом - ведения переговоров, презентация товара - должен в итоге получить и свое естественное завершение. Если вы заметили, что ваш Клиент все еще колеблется или не совсем понял то, что вам казалось ясным, вернитесь повторно к непонятным и сложным моментам, объясните их снова, постарайтесь убедить.

 

Если беседа прошла успешно, и Клиент заинтересовался вашим предложением, бросьте все силы на завершение сделки.

Выбрать подходящий момент для завершения разговора с клиентом и для окончания презентации — дело достаточно трудное, которое под силу только опытному продавцу.

 

Нередко Клиент сам начинает подавать сигналы о готовности к покупке, словесные или несловесные, — признак того, что он действительно заинтересован в принятии положительного решения.

 

Примеры словесных (вербальных) сигналов Клиента:

 

«Звучит достаточно привлекательно для меня»;

«Когда можно ожидать поставку?»;

«Не вижу ничего плохого в этом»;

«Вы производите это и других размеров (цветов)?»;

«Каковы сроки выполнения заказа?».

 

Примеры несловесных (невербальных) сигналов Клиента — язык мимики, жестов:

* внимательно рассматривает товар;

* внимательно читает предложенный каталог, прейскурант;

* делает утвердительные жесты, внимательно слушает вас;

* кивает головой в знак согласия;

* делает одобрительный жест.

 

Как только вы заметите один из этих сигналов — немедленно приступайте к завершению процесса переговоров, забудьте обо всем, что вы намеревались сказать, и спрашивайте о заказе и дальнейших действиях.

Если же вы, не обращая внимания на такие сигналы, будете продолжать говорить о том, о чем намеревались сказать, то весьма возможно, что услышите лишь следующие бессмертные слова: «Нам необходимо время, чтобы подумать об этом».

 

Проверьте, готов ли Клиент купить ваш товар, задайте ему вопросы, например такие:

 

«Насколько это соответствует вашим планам?»;

«Что вас больше всего заинтересовало из этого?»;

«Это как раз то, что Вам нужно?»;

«Я был бы очень признателен, если бы вы объективно оценили именно это свойство товара».

 

Начиная действия, направленные на завершение сделки, не меняйте тон, манеру или темп речи. К этому нужно очень серьезно отнестись. Многие продавцы безукоризненно действуют до перехода к процессу завершения сделки, а затем неожиданно меняются. Исчезает тот теплый тон, к которому покупатель уже привык, — он заменяется четкими деловыми манерами.

 

Задав вопрос, направленный на завершение сделки, молчите. Молчите и ждите. Используйте всю силу воли — молчите, не тревожьте клиента в процессе обдумывания. Встревать в такой момент — фатально! Именно в этот момент многие продажи были проиграны только потому, что эксперты не могли держать язык за зубами. Пусть пауза покажется вам вечностью — ждите, пока клиент не заговорит первым.

 

Если завершение произошло в нужный момент, ответом, скорее всего, будет «да» или же уточнение каких-то деталей с последующим «да».

Если же прозвучало «нет», не стоит расстраиваться. Выясните, почему возникли сомнения.

У нас принято! на этапе завершения взаимодействия с покупателем обязательно проинформировать Клиента об Эксплуатации нашего товара – МАТРАЦА!

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-04-01 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: