Апселл: Лучшие Приемы
Узнайте, что такое апселл и как увеличить продажи с помощью апселла
Апселл (upselling) - это техника проведения продаж, в которой продавец старается продать товары и услуги, которые дороже и имеют лучшие характеристики, чем продукты, которые были изначально выбранны покупателем.
Что такое апселл?
Апселл (Up-sell) – способ увеличения средней стоимости заказа и, в целом, объемов продаж. Используя этот инструмент, продавец следует особой стратегии: когда покупатель ищет определенный товар, продавец предлагает ему товар с улучшенными характеристиками по более высокой стоимости. Например, это может быть товар более качественный и современный, от известного бренда и т.д.
При этом покупателя нужно убедить, что предложенный вариант — это более выгодная и во всех смыслах лучшая покупка.
Важный момент: покупателю предлагают тот же тип товара, который он искал. Например, это телевизор. Используя метод апселла, можно побудить клиента купить не «запланированный» 32-дюймовый, а 43-дюймовый телевизор.
Чтобы эффективно провести апселл, нужно оценивать и анализировать запросы и приоритеты покупателей. Метод апселла есть смысл применять в любом бизнесе для уменьшения оттока существующих клиентов и привлечения новых.
Хороший инструмент для анализа покупательских запросов — это сегментация клиентов по регионам, полу, поведенческим характеристикам на сайте. Для более точной, целенаправленной сегментации и коммуникации с клиентами используйте push-уведомления, а также, доступные для этой технологии возможности расширенной статистики, которая даёт наиболее развёрнутую картину покупательских «симпатий» и потребностей.
Другими словами, апселл это то, что происходит, когда вы идете в магазин электроники с целью покупки выбранного ноутбука, но в результате покупаете более дорогую модель ноутбука, потому что продавец продемонстрировал вам ее и порекомендовал ее купить.
Хотя компании обычно применяют апселл и кросс-продажи вместе, эти две техники продаж не одно и то же. Кросс-продажи происходят тогда, когда вы продаете дополнительные товары, а апселл возникает тогда, когда вы продаете лучшую версию выбранных продуктов. 
Апселл и Кросс-продажи - это не негативные явления. По сути в действительности это выигрышная ситуация для всех сторон: покупатель получает дополнительную ценность, а продавец увеличивает продажи.
Эта стратегия применяется для увеличения прибыли. План продаж, где продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги – один из самых часто применяемых способов продать клиенту больше и дороже. Бытует мнение, что до продажи или upsell – это манипуляция и заведомо обманное предложение. Однако этот способ продаж направлен на сближение компании с потребителем, он помогает установить доверительные отношения между продавцом и покупателем, повысить лояльность потребителя.
Конечно же такой заработок имеет место быть, и он реальный. Вам просто нужно один раз уяснить принцип того, как обманывают в интернете. Как только будет ясность в этом вопросе, так сразу же будет проще. Понятно, что способов очень много, а какой реальный и не обман далеко не все понимают. Новичок так сразу и не сообразит.
Это самая первая ступень для любого желающего что-то получать в сети. Научитесь разбираться где правда где ложь, затем приступайте.
Ваш бизнес переживает не лучшие времена? Вы только начали свое дело? Увеличить доход, снизить отток клиентов поможет специальный инструмент под названием апселлинг.
Технология апселл
Привлечение новых клиентов — основная и наиболее сложная задача в маркетинге. Существуют различные технологии и профессиональные секреты, которые доступны даже начинающим.
Метода апселла — один из таких секретов, о котором знают многие, но не все умеют применять на практике.
Преимущество использования метода апселла в том, что вы работаете с уже «существующими» клиентами. Они уже пришли на сайт, они готовы к покупке.
В то же время апселл продажи должны реализовываться, как помощь в принятии верного решения. Это не должно напоминать стратегию «продать любым способом». Без всякого навязчивого давления на клиента и настойчивых призывов к покупке в виде «купите, купите, купите». Такое давление может оказаться через чур утомительным и дотошным, что скорее всего приведёт к отказу клиента вообще что-либо у вас покупать, в итоге вы потеряете клиента навсегда.
Топ-5 основных правил техники продаж по апселлу 
1. Формирование предложения. Формулировать апселл предложение нужно заранее. Среди всего ассортимента товаров нужно подобрать те, которые надо предлагать в определенных случаях. Лучше выработать один алгоритм, опираясь на данные о характеристиках и ценах товаров. В онлайн-магазине проще установить настройки для автоматического формирования апселла — например, на странице товара.
2. Предоставление оффера. Необходимо уметь донести информацию о ценности предлагаемого товара для покупателя, дать нужный оффер. Поскольку более дорогой товар, как правило, обладает более высокими качествами, к ним и надо апеллировать. Продемонстрируйте преимущества более мощного (и дорогого утюга) — укажите, что он экономит электроэнергию и усилия клиента, потому что ускоряет процесс глажки. Объясните, что стиральная машина с большим объемом загрузки уменьшает потребление воды и электроэнергии. Используйте выгоды различных маркетинговых каналов коммуникации, чтобы донести информацию до покупателей - например, правильно используйте мессенджеры для бизнеса и взаимодействия с клиентами.
3. Грамотная ценовая политика. Стоимость товара, предложенного как апселл, должна быть выше на 25%, не более (по сравнению с ценой товара, выбранного покупателем). В противном случае покупатель может отложить покупку. Есть также беспроигрышный метод возвращения покупателя к брошенной корзине.
4. Предлагайте вовремя. Лучше на ранних стадиях продажи — в разделе определенного вида товаров, либо на странице характеристик конкретного товара. Клиент может отнестись недоверчиво к выгодному предложению, сделанному «в последний момент».
5. Стимулирование к покупке. Предлагая товар по апселлу, можно сопровождать предложение специальными бонусами и подарками. Также есть смысл давать не одно предложение, а несколько, делая акцент на разных преимуществах. Например, предлагать просто более мощный утюг (преимущество — экономия времени и усилий), утюг с особенными свойствами, глажки паром (преимущество — более высокое качество глажки), утюг с возможностью глажки вещей на весу (преимущество — способность гладить верхнюю одежду, не обращаясь для этого за специальной услугой в химчистку).
Up sell, cross sell и down sell– в чем отличия… UP SELL используется только тогда, когда клиент уже готов совершить покупку. Апселл стимулирует покупателя купить более дорогой товар или улучшенную версию продукта с дополнительной комплектацией. За счет техники UP SELL можно увеличить прибыльность продаж на 20-30%.
CROSS SELL уместен тогда, когда покупатель готов к покупке или уже ее совершил и ему предлагают приобрести сопутствующие товары (товары из других категорий). Этот метод имеет еще называют перекрестные продажи. В интернет-магазинах часто используют рекламное объявление «С этим товаром приобретают…». Эта техника также повышает продажи на 20-30%.
Алгоритм построения системы перекрестных продаж:
1. Обозначить выгоды для потребителя и конкурентные преимущества всех товаров;
2. Скомбинировать товары в группы, которые дополняют друг друга;
3. Предложить бонусы и скидки для клиентов, в случае покупки дополнительных товаров.
Перекрестные продажи повышают эффективность бизнеса в разы, если провести анализ предпочтений клиентов и «связать» товары, которые покупают вместе.
В интернет-магазинах часто предлагают сопутствующие товары, которые не только приносят дополнительную прибыль магазину, но и помогают клиенту в навигации по сайту.
DOWN SELL (даунселл) используется для покупателей, которые хотят приобрести товар, но у них ограниченный бюджет. Основная цель этого метода – удовлетворить потребность покупателя с меньшими покупательскими возможностями, не потерять его. В этом случае предлагаются товары по более низкой, «бюджетной», цене. Такие товары могут уступать по качеству более дорогим, но несущественно (например, это могут быть аналогичные по характеристикам товары от менее известного бренда). Хорошо в этом смысле работают персональные предложения о скидке или с промокодом, отправленные клиенту в виде пуш-уведомлений или рассылки смс (последнее возможно только при условии наличия его номера в клиентской базе).
Преимущества и недостатки апселла
| Преимущества апселла | Недостатки апселла |
| Помогает установить доверительные отношения с клиентом | Можно потерять клиента, если предложение сформулировано некорректно, подано не вовремя, проявлена чрезмерная настойчивость |
| Увеличивает доход компании | Необходимо установить на сайте программу автоматического предложения товара по апселл. Применяя апселл в розничных оффлайн - продажах, необходимо проводить специальное обучение персонала. |
| Выгоден для покупателя | Предложение должно быть убедительным, аргументы — прозрачными и честными. В противном случае, клиент не поймет, почему потратил больше (например, если купил более дорогой товар «под давлением», не осознавая, что дополнительные функции ему попросту не пригодятся) |
| Повышает CLV (пожизненную ценность клиента) | Требуется анализ базы товаров и составление готовых предложений по каждому товару (или по более «ходовым») |
| Уменьшает отток клиентов и привлекает новых за счет выгодных предложений | |
| Помогает в лидогенерации |
Важное преимущество апселла — помощь в лидогенерации. Работает не хуже, чем лид магнит. Ведь, совершая покупку, клиенты оставляют свои контактные данные (при заполнении адреса доставки, оформлении бонусной карты и т.д.).
Недостатки технологии апселла — те же, что и в любой новой технологии продаж. То есть, необходимость потратить средства на ее внедрение – программные разработки, маркетинговый анализ, обучение персонала. Кроме того, на первых порах есть риск делать предложения недостаточно привлекательные для клиентов или недостаточно выгодные для вас. Вы можете получить прогноз по вашим рассылкам и их возможным результатам, используя калькулятор эффективности от сервиса Gravitec.net.
Далее ниже предлагаю разобрать основные приемы проведения успешного апселла.
Обращайтесь к клиенту 
Важно во всех ваших обращениях и предложениях к клиентам обращаться по имени или использовать слова “вы”, и ”вам”. Когда речь идет об апселл продажах,то это правило становится еще более важным. Если ваше предложение клиенту начинается с чего-то вроде; “Рекомендуется рассмотреть еще одно наше предложение...”, то ваши клиенты могут подумать, что это предложение не обязательно актуально для их исключительного случая, и не воспринять его.
Но если вы измените ваше предложение на что-то вроде “Я рекомендую вам рассмотреть еще одно наше предложение... ”, тогда ваши клиенты воспримут ваши рекомендации как более персональное предложение, и они с большей вероятностью рассмотрят его.
Подготовьтесь 
Если вы собираетесь совершить удачную апселл продажу, то вам нужно хорошо подготовиться до того, как ваш клиент войдет в ваш магазин, сайт, блог, группу. Вы должны стать экспертом, которому не нужно брать каталоги в руки для того, чтобы сделать апселл предложение.
Поэтому изучите ваш продукт микс и все ваши продукты. Вы должны хорошо знать все характеристики и детали. Ничто не разрушает доверие покупателя к продавцу, как плохое знание товаров и услуг, которые предлагает продавец. Вы должны определить соответствующие предложения для апселла для каждого товара и услуги, за исключением самых дорогих предложений в линии продуктов. Более того, полезно создать набор альтернативных товаров, так как каждый клиент имеет уникальные потребности и продукты, подходящие для апселла могут отличаться.
Продемонстрируйте преимущества 
Продемонстрируйте товары, которые вы предлагаете для апселла, рядом с товарами, которые клиент собирается купить. Покажите и сравните их характеристики для того, чтобы покупателю стало очевидно, почему он должен выбрать более дорогой товар.
Если вы когда-либо сталкивались с конфигуратором нового автомобиля, с помощью которого можно сконфигурировать свой новый автомобиль, тогда вы должны понимать этот прием. Обычно вам дается выбор из нескольких версий каждой модели автомобиля, и вы можете сразу увидеть на изображении, как будет выглядеть ваш новый автомобиль. Разница между самой доступной и самой дорогой версиями очень заметна, и вы начинаете думать, что стоит заплатить немного больше для того, чтобы получить лучшую версию автомобиля. Этот прием апселла работает намного лучше, чем простое перечисление в таблице всех характеристик различных версий продукта. В инфобизнесе работает точно такая же схема привлечения, и товар, апселл-продукт – это обучающий курс, кейс, чек-лист, инструкция или методичка.
Не перестарайтесь 
Апселл продукт должен стоить только немного дороже изначально выбранного продукта. Если разница в цене очень большая, тогда покупателю придется пройти по более длинному процессу решения о покупке, и он может принять решение отложить покупку или не покупать вовсе. Рекомендуется не предлагать товары и услуги, цена которых более чем на 25% выше, чем цена выбранных продуктов.
Настройте онлайн магазин 
Если вы продаете свои товары и услуги с помощью онлайн магазина или платформы электронной коммерции, тогда у вас есть прекрасная возможность увеличить продажи с помощью апселла. Большинство платформ имеют встроенные инструменты для апселла или предлагают специальные плагины для этого. Чтобы настроить систему, вам необходимо связать каждый товар с подходящим для апселла товаром и определить страницы, на которых должна быть показана секция для апселла.
Обычно лучше показывать эту секцию на странице товара и на странице оформления заказа. Если в корзине покупателя находится несколько товаров, тогда система электронной коммерции должна определить, для какого из товаров показывать предложения для апселла, потому что не разумно докучать клиентам огромным количеством дополнительных предложений.
Важно понимать алгоритм, по которому работает система, и иметь возможность изменять его настройки для максимизации апселл продаж.
Если вы не используете платформу электронной коммерции, тогда прочтите эту статью о прибыльности платформы электронной коммерции и эту статью о критериях выбора платформы электронной коммерции.
Самое выгодное или самое популярное предложени 
Если имеете возможность показать все версии ваших продуктов и сервисов на одной странице, тогда вы можете дать подсказку вашим клиентам в выборе версии для апселла. Этот прием апселла очень популярен среди компаний продающих программное обеспечение, потому что они обычно предлагают несколько версий своего сервиса.
Например, если вы предлагаете свой продукт в трех версиях, выделите самую доступную версию отметкой “Базовая версия”. Среднюю версию обычно отмечаю как “Популярная версия” или “Лучшая выгода”, ВИП, а самую дорогую, как, ”Самая мощная”, Премиум, Под ключ. Эти отметки дают клиентам понимание того, что из себя представляет каждая из версий и какую версию стоит выбрать, если нужны лучшие характеристики.
Добавьте стимул 
Добавьте какой-нибудь стимул к своим предложениям и ваши апселл продажи значительно вырастут. Вы должны решить, какой стимул будет работать наиболее эффективно для вашей отрасли, компании, бизнеса и целевого рынка. Выбрав правильную стратегию в стимулировании вы обязательно увеличите объём продаж и выйдите на больший оборот. 
Одним из стимулов, которые вы можете применить, является предложение бесплатной доставки, подарочной упаковки или подарка покупателем более дорогой версии продукта. Другим примером стимула может быть продажа увеличенной порции или версии с диска унтом. Например, фаст-фуд рестораны предлагают большую порцию картошки фри по цене, которая лишь немного выше стоимости маленькой порции. Таким образом клиенты понимают выгодность предложения и легко принимают их, повышая доход компании от апселла.
Тем не менее вы должны быть внимательны, когда вы устанавливаете размер скидки или разрабатываете другие стимулы. Ваши предложения должны быть достаточно привлекательными для того, чтобы ваши клиенты принимали их, и достаточно малы, чтобы каждая апселл продажа оставалась прибыльной для вашей компании, вашего бизнеса.
Используйте инструкции 
Ваши продукты - это одно из самых лучших средств для апселла. Постарайтесь где-нибудь на продукте упомянуть, что существует лучшая версия этого продукта, и опишите чем она лучше.
Моим любимым примером этого апселл приема является инструкция. Если ваши товары или услуги комплектуются инструкцией или руководством пользования, не создавайте разные версии этого документа для каждой версии продукта. Используйте инструкцию в качестве дополнительного способа сообщить вашим клиентам об улучшенной версии купленного продукта и о всех характеристиках и функциях этой версии. Благодаря этому апселл приему вы можете вызвать у покупателей заинтересованность в покупке более дорогой версии и увеличить вероятность повторной покупки.
Упомяните на ранних стадиях 
Ваши покупатели должны быть готовы к вашим апселл предложениям, и вы должны позаботиться об этом на первых стадиях продажи.
Например, вы продаете пылесосы, и ваш покупатель желает приобрести базовую версию пылесоса. Вы начинаете продажу, описываете все функции и характеристики товара, демонстрируете товар, ваш клиент принимает решение купить этот пылесос и в этот момент вы предлагаете ему лучшую версию этого пылесоса. Ваш покупатель может быть очень удивиться от вашего предложения и подумать “Откуда взялось это предложение?” или “Почему продавец не рассказал мне об этой версии с самого начала?”. В этом случае ваша апселл продажа будет обречена на провал и может даже поставить под угрозу продажу изначально выбранных товаров.
Чтобы исключить такой исход, упоминайте о лучших версиях продукта на ранних стадиях продажи. Это позволит вашим клиентам понять ваши предложения и с позиционировать их по цене и характеристикам. Так же обстоит дело и с инфопродуктом. Покажите своему потенциальному покупателю сразу все версии и форматы кейсов, которые у вас подготовлены к продаже, чтобы клиент видел на начальном этапе.
Не давите слишком сильно 
Старайтесь ограничивать количество апселл предложений и не давить на ваших клиентов. Покупателям не нравится, когда их донимают большим количеством предложений, и они могут начать их блокировать. Более того, они могут перестать доверять вашим рекомендациям, и ваши клиенты могут отказаться покупать у вас какие-либо товары. Для того чтобы этого избежать, постарайтесь проводить апселл продажи таким образом, чтобы ваши клиенты воспринимали их как помощь в принятии правильного решения.
Даунселл
Даунселл означает предложение более простой и дешевой версии продукта клиентам, которые не собираются или не могут приобрести выбранные продукты. Эта техника является противоположной апселлу, но также может увеличить продажи и лояльность клиентов. Однако вам необходимо проявлять осторожность вовремя даунселл, потому что должны узнать бюджет клиента и предложить менее дорогие товары не обижая его.
Заключительные замечания - итоги 
Все эти апселл приемы могут иметь сильное действие и значительно увеличить продажи вашей компании, вашего бизнеса. Тем не менее вам следует определить приемы, которые являются самыми эффективными.
По статистике, если клиенту, совершившему приобретение, предложить хорошее дополнение к основной покупке, в среднем 10–20 % покупателей примут предложение. В системе продаж существует совокупность инструментов, призванных увеличивать средний чек.
Большинство предпринимателей, смотря на успешные продажи своих конкурентов, зачастую не задумываются, что продажи можно увеличить, причем сделать это без дополнительных затрат! Необходимо только пересмотреть систему апселл продаж в своём бизнесе, дополнить ее и запустить, постоянно развивая и проводя коррекции.
Применение техники продаж UpSell позволяет продавцу продать либо дорогой товар, либо продукт с высокой маржей прибыли для бизнеса. 
Примеры апселла можно увидеть в любом супермаркете – это и «два товара по цене одного», и упаковки большего объема. Классический апселл в сфере услуг – это, например, увеличение объема или срока их предоставления.
В своей статье я рассказал вам о том, как быстро увеличить продажи в вашем бизнесе и привлекать больше клиентов. Техники продаж и методы увеличения суммы покупки. Примеры апселла и способы реализации.
Из данной статьи вы узнали; ***что такое Upsell, **чем этот метод стимулирования продаж отличается от других и какие его разновидности существуют,**что такое Upsell, Cross-sell, Downsell и One Time Offer и**как успешно пользоваться такой техникой продаж в своём бизнесе.
Для любого предпринимателя чуть ли не самым актуальным вопросом является увеличение продаж и возможность управления таким процессом.
Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.
Знать об этом нужно не только тем, кто уже является предпринимателем, но и тем, кто только начинает! 
Следите за нашими новостями. Дальше будет ещё много чего интересного и полезного…
Мотивации и творческого вдохновения.
✒ Пользуясь случаем, для тех, кто ещё не успел подписаться на нашу закрытую рассылку, исправить эту не большую ошибку и сделать прямо сейчас, перейдя по ссылке в один клик и быть в числе первых всегда, кто будет получать уведомления о всех новостях и новых публикациях, статьях, постах и полезного материала на страницах нашего сообщества: https://vk.com/draivinfobiz?w=app5898182_-177429896
✒ Успехов и радости в познаниях.
✒ Всегда готов ответить на ваши вопросы.
P.S. Если статья понравилась и было действительно полезно, то ваш лайк, репост или комментарий станут лучшей благодарностью, за что я буду только благодарен Вам!