Проходя практику в ЗАО "СВЯЗНОЙ Логистика" я узнала, что в салонах сотовой связи руководство осуществляет руководитель или администратор торговой точки.
В его задачи входит:
выполнение планов поставленных на ТТ
организация приема и хранения товарно-материальных ценностей
контроль за оформлением документации
сбор информации о изменение цен у конкурентов
оформление салона по чек листу (выделение витрин POS материалами)
проведение инструктажа по технике безопасности
осуществление инкассации на ТТ
У руководителя (РТТ) в подчинении есть штат сотрудников, состоящий из менеджеров по продажам (МПП), учетчика торговой точки (УТТ), менеджера по финансовым продуктам (МПФП). Сам РТТ подчиняется оперативному менеджеру (ОМ), руководящему оперативными зонами, который в свою очередь подчиняется управляющему менеджеру (УМ). А контролем деятельности Ума занимает ДТО (Директор по торговым операциям). ДТО в свою очередь подчиняется генеральному директору ЗАО "СВЯЗНОЙ Логистика"
В задачи ОМа входит осуществления контроля над подчиняющимися ему торговыми точками, для каждого оперативного менеджера среднее число таких точек от 10 до 15. В подчинении у управляющего менеджера находится примерно 4-6 оперативных зон. А у ДТО в подчинении находится от 10 до 12 Умов.
Так же в компании созданы отделы занимающиеся: рекламной, информационной, бухгалтерской, финансовой и другими деятельностями.
Для привлечения сотрудников на работу в розничную сеть, "СВЯЗНОЙ" использует следующие методы:
размещение вакансий на сайтах
привлечение с помощью рекламы в СМИ
мотивация для сотрудников "Приведи друга"
После отбора группы претендентов они приглашаются на собеседование в учебный центр компании. Целью собеседования является выявление активных, коммуникабельных, целеустремленных и ответственных кандидатов. Так же обязательным требованием является образование, минимум среднее, постоянная или временная регистрация.
После прохождения собеседования, прошедшие кандидаты приглашаются на семи дневное обучение, состоящее из тренингов, тестов и мини игр. После прохождения обучения каждый кандидат сдает экзамен по знанию характеристик продаваемой техники, по учету и по продажам. За тем кандидаты приходят на торговые точки и у них начинается оплачиваемая стажировка, которая длится 3 недели. По окончании стажировки так же пишется итоговый тест, по которому и выявляют всех успешно прошедших обучение. Но на этом обучение не заканчивается, каждый месяц для действующих сотрудников проводятся обучающие тренинги по различным направлениям. Главной прибылью компании является продажа товаров и услуг. Организация реализует сотовые телефоны, настройки и аксессуары к ним. Представлен широкий выбор сотовых телефонов, модельный ряд которых постоянно обновляется, и увеличивается, в зависимости от спроса потребителей. Так же фирма имеет ценовое преимущество в сфере продаж сотовых аксессуаров. Цены на такие товары как чехлы, сетевые зарядные устройства, брелоки, шнурки, держатели и многие другие аксессуары порядка 25% ниже, чем в магазинах конкурентов. Большая часть аксессуаров реализуемых в наших салонах оригинальные и имеют высокое качество, с этим связан высокий и постоянный спрос на них. Высоким спросом пользуются кожаные сумочки и чехлы для сотовых телефонов. Весь ассортимент товара, предоставляемый компанией, представлен в Приложении А
Перечень товаров предоставляемых компанией:
сотовые телефоны таких марок как (Samsung, Sony Ericson, Nokia, LG, Phillips);
чехлы для различных моделей сотовых телефонов (кожаные и тканевые);
кожаные сумочки, брелки, шнурки различных видов для сотовых телефонов.
автомобильные зарядные устройства для сотовых телефонов;
сетевые зарядные устройства для сотовых телефонов;
батареи к различным моделям сотовых телефонов;
дата кабели для телефонов.
Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии. В 2013 году по сравнению с предыдущим годом продажи мобильных телефонов и переферии к ним выросли, но незначительно - 10-15% в целом по рынку. Покупателям наиболее интересны дорогие телефоны, так как сейчас они доступны каждому, за счет сотрудничества с кредитными организациями.
Мной был проведен анализ сбыта продукции и были сделаны следующие выводы:
какая продукция пользуется спросом;
кто является ее потребителем.
Анализ проводился по результатам продаж за 2012
. Мобильные телефоны
Их разделим на несколько групп. Основными критериями разделения будут: цена, функциональность и внешний вид
Группы сотовых телефонов:
Бюджетные телефоны - недорогие телефоны с минимальным набором функций.
Имиджевые телефоны - телефоны-новинки, телефоны с дополнительными функциями, современным дизайном; на порядок дороже бюджетных телефонов.
Телефоны Бизнес-класса - телефоны с наличием дополнительных функций сдержанный стиль в дизайне; на порядок дороже бюджетных телефонов, примерно в одной ценовой категории с имиджевыми телефонами.
Наибольшим спросом пользуются недорогие сотовые телефоны (основная группа их покупателей молодежь), далее следуют имиджевые телефоны, но доля их продаж намного ниже.
В Московской области наблюдаются стабильные тенденции роста спроса на услуги сотовой связи. Это означает, что будет расти спрос как на сотовые телефоны, так и на сопутствующие товары (сотовые аксессуары).
. Аксессуары
Аксессуары по своему назначению можно разделить на 2 группы:
расходные материалы (Аккумуляторы, дата-кабель, СЗУ, гарнитура)
"мелкие аксессуары" (Шнурки, брелки, наклейки, чехлы, сумочки, гарнитура).
Первую группу аксессуаров по необходимости покупают все пользователи сотовых телефонов вне зависимости от возраста и уровня доходов. Товары второй группы в основном предпочитает молодежь.
Проведем ситуационный или SWOT - анализ. Его результаты в дальнейшем будут использованы при разработке стратегических планов. SWOT-анализ показал, что у организации есть возможности для развития данной торговой деятельности (Таблица). Исследование показало, что рынок сотовых телефонов бурно растет, и у организации возникают проблемы связанные с высоким уровнем конкуренции.
В результате ситуационного анализа были выявлены недостатки, т.е. слабые стороны организации такие как:
в настоящее время существуют организационные проблемы в управлении. Желаемый результат - решение организационных проблем управления и налаженное функционирование данного вида деятельности.
насущной проблемой так же является организация товарного учета, который бы отражал товарооборот в реальном времени.
существует затруднение в организации торговых точек на выгодных торговых площадях.
большая капиталоемкость деятельности. Желаемый результат - снижение капиталоемкости.
На данное время "Связной" предлагает обширный выбор товаров и услуг:
средства мобильной связи и аксессуары;
телефоны DECT - стандарта,
персональная аудиотехника и аксессуары;
цифровые диктофоны,
фототехника и аксессуары;
подключение к национальным и локальным сотовым операторам;
прием платежей по оплате мобильной связи (без комиссии);
прием платежей по оплате междугородних и международных переговоров (без комиссии);
продажа карточек экспресс-оплаты, IP-телефонии, доступа в Интернет;
оформление полисов обязательного автострахования;
оформление подписки на спутниковое ТВ;
продажа мобильного контента.
В галереях цифровых технологий "Связной 3", помимо вышеперечисленных товаров и услуг, также доступна следующая продукция:
зеркальные цифровые фотоаппараты и профессиональные фотоаксессуары, видеокамеры;
ноутбуки ведущих мировых производителей и карманные компьютеры;
портативные телевизоры и DVD-плееры;
игровые приставки Play Station Portable и игры к ним;
метеостанции;
аксессуары к Ipod;
необычные устройства, такие как солнечные очки и перочинные ножики со встроенными МР3-плеерами.
Так же стало возможным оформление авиа и ЖД билетов в любую точку страны и мира.
Розничные и интернет магазины ГК "Связной" тесно сотрудничают между собой и если вы прейдя в салон не обнаружили нужного Вам товара, Вы смело можете попросить менеджеров Вам его заказать. Товар поступит на выбранную вами торговую точку в течении трех дней после заказа. Компания уверенно расширяет спектр финансовых услуг для физических лиц. Помимо оформления потребительскими кредитов и оказанием услуг с дальнейшими платежами, так же в салонах открываются дебетовые и кредитные карты формата MasterCard, оформляются страховые полиса "ОСАГО" и "Альфа Страхование", ведется прием платежей практически всех операторов сотовой связи, так же центры мобильной связи, во всех 470 городах существования, оказывают услугу мгновенных денежных переводов по системе "Золотая корона".
Клиенты компании
Потребителями наших салонов являются все слои населения. В "Связном" продаются телефоны как для VIP-клиентов, так и для покупателей, имеющий средний доход. Рядом с салоном, где я работаю, находится 2 конкурента: МТС и Евросеть. Каждую неделю проводится мониторинг цен по разным позициям в салонах конкурентов, что бы не отставать по ценам и предложениям товаров. Собранные данные отправляются в офис для проведения сравнительного анализа.
Все клиенты по оценили величину ассортимента, высокий уровень сервиса и качество представленной в салонах продукции, гарантию самой низкой цены и неповторимые по дизайну и комфорту салоны компании "СВЯЗНОЙ". У каждого сотрудника, есть свой круг клиентов, которые приходят за покупками именно к нему, ведут своих близких и советуют знакомым. Ежемесячно центры сотовой связи "СВЯЗНОЙ" посещаю около 6 000 000 клиентов.
"В 2003 году компании "Максус" Сети центров мобильной связи "Связной" удалось реализовать свои планы и многого добиться, о чем свидетельствует признание со стороны, как партнеров, так и бизнес сообщества. Сеть центров мобильной связи "Связной" в 2003 году была отмечена оператором "Би Лайн GSM" как компания, реализовавшая наибольшее количества контрактов и карт оплаты. В 2003 году "Связной" стал лауреатом престижной премии "Бренд Года/EFFIE" в категории "Торговые Сети и Центры", что свидетельствует о высоких результатах, достигнутых компанией в области продвижения бренда на Российском рынке. "
Приведем следующий пример: В компании "Связной" принято обращаться к друг другу на "ты" среди сотрудников, так как большинство сотрудников компании - это молодые люди и обращаться к друг другу на вы затрудняет процесс общения, т.к. психологически создает "отчужденность", напротив, при использовании подобного стиля общения обеспечивает тесный контакт и атмосферу сотрудничества. В "Связном" персонал самый разнообразный - это люди энергичные, молодые возрастом от 18-25 лет. В компании большая текучка продавцов, так как остаются только выносливые. Потому что у большинства энергичность быстро сгорает. В "Связном" присуща карьерная лестница, все оперативные менеджеры и персонал, который работает в офисе, а также генеральный директор начинали с продавцов.
Мной была пройдена практика в в компании осуществляющей продажу и оказание услуг населению в должности менеджера по продажам. Целью прохождения практики было изучение набора персонала, его обучение и дальнейшая работа в компании, а так же анализ торговой стратегиию
"Сотрудники - это самая большая ценность компании". Мной были сделаны выводы, что результаты компании во многом зависят от подготовки сотрудников, от полученного ими опыта. Особенно важна подготовка управленческих кадров. Каждый сотрудник стремится к карьерному росту и успеху.
Развитие торговой сети предполагает захват новых сегментов рынка. Данная стратегия подразумевает качественное и количественное развития торговой сети сотовых телефонов. Количественное расширение предусматривает: открытие новых торговых точек. А качественное развитие заключается в повышение эффективности этого бизнеса, в т. ч. устранении слабых сторон. Для этого компании необходимо:
разработка и внедрение собственного бренда (сделает торговые точки более узнаваемыми, что позволит увеличить объем продаж);
выход на другие рынки путем увеличения ассортимента предлагаемой продукции и услуг (включение в ассортимент высокотехнологичной продукции, создание сервис-центра);
разработка и внедрение принципов организации управления товарными запасами (позволит минимизировать капиталоемкость деятельности);
разработка и внедрение товарного учета в реальном масштабе времени.
Осуществление стратегии требует от организации крупных финансовых вложений, т.к. данный вид деятельности капиталоемкий. Однако, рынок сотовых телефонов и высокотехнологичных товаров развивающийся и перспективный. Поэтому, несмотря на большое количество конкурентов, при наличии финансовых ресурсов его следует осваивать. На мой взгляд при внедрении стратегий необходимо придерживаться следующих действий:
. Исследование потребительского спроса на сотовые телефоны и высокотехнологичные товары.
. Разработка ассортиментной политики, политики управления товарными запасами существующих и новых торговых точек.
. Выбор и обоснование поставщиков, заключение договоров поставки.
. Формирование ассортимента для существующих и новых торговых точек.
. Разработка бренда.
. Выбор и обоснование местоположения новых торговых точек.
. Приобретение (аренда) торговых площадей, согласование документации с соответствующими инспекциями
. Решение организационных вопросов открытия торговых точек (приобретение (изготовление) и установка (монтаж) оборудования, найма персонала).
. Внедрение бренда на существующих и новых торговых точках.
. Реклама открытия торговых точек (рекламные акции).
. Открытие торговых точек.
Реклама является главным средством продвижения товара и выполняет функцию продвижения продукции и создания положительного образа организации для покупателей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны. Благодаря выгодному расположению салонов компании, проведение крупной рекламной акции не предвидится. На первоначальном этапе проводились не большие рекламные мероприятия, направленные на информирование потенциальных клиентов об открытии новых торговых залов в разных городах России. Основным требованием к этой рекламе было ее максимальное направление на потребителя при минимуме затрат. Достигнуто это было в основном при помощи наружной рекламы: плакатов и указателей; объявлений на остановках
В эффективности наружной рекламы нет никакого сомнения, так как визуальная информация, размещенная непосредственно на улицах города, воспринимается потенциальными клиентами гораздо лучше, нежели услышанная или прочитанная. Целью такой рекламной кампании является извещение населения об открывающихся торговых залах ОАО "Связной", привлечение первых посетителей и формирование общего мнения о деятельности. Такого рода мероприятия обеспечат целенаправленность и не требуют значительных финансовых вложений.