Психологическая сторона убеждающей речи

Психологическая сторона убеждающей речи — наиболее важная часть риторической аргументации. Публичная речь не может ограничиваться предъявлением исключительно рациональных аргументов, не может оставаться безличной. Риторическая аргументация должна быть направлена на человека и ставить целью воздействие не только на его мысли, но и на его чувства и эмоции.

1. Побуждающие доводы. Этот аргумент напрямую взывает к чувствам и эмоциям аудитории. Он опирается на индивидуальный опыт слушающего. Побуждающие доводы могут быть двух видов.

1) Субъектные. обращение к конкретным слушателям и показ того, что именно они лично приобретут, если сделают (не сделают) то, о чем идет речь. Этот вид аргумента встречается в деловой речи, например в рекламе: покупайте этот стиральный порошок, потому что он наиболее экономичный и выгодный для вас. Однако чаще он используется в косвенной форме, становится рассказом о том, что мы выиграем, получим, если сделаем (не сделаем) то, к чему призывают: закупайте это оборудование, так как это приведет к процветанию вашего предприятия; выбирайте в мэры этого кандидата, поскольку только он сможет обеспечить, такое управление городским хозяйством, которое устроит нас, жителей и т. п. При этом обязательно предполагается, что каждый слушатель как член коллектива получит тс выгоды и преимущества или ему будут угрожать те неприятности, о которых идет речь. Косвенная форма предъявления аргумента гораздо более эффективна, поскольку в этом случае личная выгода скрывается за мотивом желания общего блага.

Побуждая к согласию, можно апеллировать, во-пер­вых, к тому хорошему, что приобретет слушатель, если сде­лает требуемое, а во-вторых, к негативным последствиям, которые наступят, если он не сделает требуемого. Причем оратор может обращаться только к положительным или только к отрицательным мотивам, а может и совмещать их в одном аргументе: «если сделаете, получите выгоду, а если не сделаете, получите убытки». Поэтому большинство аргументов этого типа образует пары: к пользе — к вреду, к удовольствию — к страданию и т. п.

2) О б ъ е к т н ы й. Слушающий не отождествляет себя с тем объектом, о котором идет речь, как бы остается в стороне. Вместе с тем он испытывает определенные эмоции по поводу сказанного и должен совершить действия в интересах этой третьей стороны. Этот вид аргумента чрезвычайно широко распространен и в деловой, и в судебной, и в парламентской речи, поскольку, действительно, обладает высокой эффективностью. Например, оратор призывает нас сдавать теплые вещи в помощь беженцам. Что может побудить слушателей, несмотря на занятость и усталость, перебрать свою старую одежду и отправиться в свободное время в собес? Конечно, не логическое доказательство полезности этого поступка, а только хороший аргумент к сочувствию, который заставил бы нас от души сопереживать бедным сиротам и несчастным женщинам, лишившимся крова и помощи от родных и государства. Объектный аргумент состоит из двух шагов: сначала необходимо актуализировать интерес, сочувствие к объекту, а когда эта цель достигнута — убедить, что требуемое действие полезно (выгодно, интересно) для него. Здесь тоже возможно обращение как к положительным, так и к отрицательным эмоциям по отношению к объекту, которые оформляются в виде пар. Вот как Горький призывает народных комиссаров остановить кровавые уличные расправы во имя спасения чести пролетариата: «Самое страшное и подлое в том, что растет жестокость улицы, а вина за это будет возложена на голову рабочего класса, ведь неизбежно скажут, что «правительство рабочих распустило звериные инстинкты темной уличной массы». Никто не упомянет о том, как страшно болит сердце честного и сознательного рабочего от всех этих «самосудов», от всего хаоса расхлябавшейся жизни. Я не знаю, что можно предпринять для борьбы с отвратительным явлением уличных кровавых расправ, но народные комиссары должны немедля предпринять что-то очень решительное. Ведь не могут же они не сознавать, что ответственность за кровь, проливаемую озверевшей улицей, падает на класс, интересы которого они пытаются осуществить. Эта кровь грязнит знамена пролетариата, она пачка­ет его честь, убивает его социальный идеализм».

2. Объясняющие доводы. В этом случае оратор рассуждает о мотивах, которыми руководствуется субъект действия при принятии того или иного решения.

С помощью этого аргумента объясняют действия пользой для всего общества, определенного класса, коллектива. Так, принятие пакета аграрных законов объясняется заботой о пользе для крестьян:

В этих видах изданы были законы о предоставлении крестьянам земель государственных, а Государь повелел передать на тот же предмет земли удельные и кабинетские на началах, обеспечивающих крестьянское благосостояние. Для облегчения же свободного приобретения земель частных и улучшения наделов изменен устав Крестьянского банка в смысле согласования с существующим уже в законе, но оставшимся мертвою буквою разрешением залога надельных земель в казенных кредитных учреждениях, причем приняты все меры в смысле сохранения за крестьянами их земель. Наконец, в целях достижения возможности выхода крестьян из общины издан закон, облегчающий переход к подворному и хуторскому владению, причем устранено всякое насилие в этом деле и отменяется лишь насильственное прикрепление крестьянина к общине, уничтожается закрепощение личности, несовместимое с понятием о свободе человека и человеческого труда (П. А. Столыпин).

Ораторы нередко призывают адресатов сделать нечто, потому что бездействие угрожает привести к изменениям в обществе, которые негативно отразятся на положении адресатов и их близких.. Или же слушателей отговаривают совершать определенные действия, которые нанесут им и всему обществу непоправимый вред: «Товарищи солдаты! Выслушайте и наш голос — голос ваших братьев... Кому вы верите? На Петроград вас послал Корнилов... Корнилов ведет вас сюда, чтобы направить ваши ружья против народа, против революции, простив завоевания народом свободы. Он, Корнилов, задумал арестовать любимого вождя армии Керенского. Он, Корнилов, хочет черной изменой захватить власть в свои руки, чтобы погубить нашу революцию, чтобы отнять у народа и волю, и землю. Страшитесь, братья, поднять междоусобную борьбу в эти черные дни. Не поддавайтесь обольщениям Корнилова — коварного изменника и Родины, и свободы. Он взял вас с фронта, он поднял знамя братоубийственной войны, не побоялся он открыть и фронт германским армиям. Он хочет захватить Петроград — сердце Революции, погубить свободу, отдать власть врагам народа, а потом расправиться с вами» (листовка).

Объясняющий аргумент может выражаться как аргумент «к удовольствию» или как «аргумент к страданию, неудобству». Например, М.Нагульнов в «Поднятой целине» так объясняет женщинам пользу обобществления кур: Пожалуйста, вы не упирайтесь! Они ваши же будут куры, только в общем дворе. Собственности куриной не должно быть, дорогие тетушки! А к весне с ними суеты вы не оберетесь. То она, курица то есть, вскочит на огород и рассаду выклюет, то глядишь, а она, трижды клятая, яйцо где-нибудь под амбаром потеряет, то хорь ей вязы отвернет. Мало ли чего с ней может случиться?И кажин раз вам надо в курятник лазить, щупать, какая с яйцом, а какая холостая. Полезешь и наберешься куриных вшей, заразы. Одна сухота с ними и сердцу остуда.

3. Ссылки на авторитет. Очень частым риторическим аргументом является обращение к мнению авторитетного лица. При этом говорящий как бы вводит в дискуссию еще один голос, еще одного незримого участника, который становится гарантом правильности защищаемого тезиса. В риторике этот тип аргумента незаменим. В каких случаях его особенно необходимо использовать?

1. Если вы выступаете по вопросу, в котором сами не являетесь авторитетным специалистом, то слушатели могут отнестись к вашим рассуждениям без должного доверия. В этом случае хорошо сослаться на известного, уважаемого ученого, философа и т. п., мнение которого вызовет доверие аудитории, например: «Эффективность, действенность любой речи достигается прежде всего ее содержательностью. Как писал Цицерон, "речь должна расцветать и разворачиваться только на основе полного знания предмета, если же за ней не стоит содержание, усвоенное и познанное оратором, то ее словесное выражение представляется пустой болтовней "».

2. Если вы предполагаете, что сведения, сообщаемые вами, покажутся аудитории спорными, могут вызвать протест или сомнения, — подкрепите их ссьлками на авторитет. Это помогает отвести от себя огонь критики, укрепить свою позицию объединением с уважаемым человеком. Например, учитель говорит: «Если вы умеете хорошо писать сочинения, то это не значит, что вы можете сказать хорошую речь». Слушатели скептически думают, что он несколько преувеличивает. Поэтому следует ссылка на И. Л. Андроникова: «Речь устная и письменная — формы выражения мыслей различные. Написанное кажется искусственным, ненатуральным в звучании. А сказанное, но лишенное интонаций, выглядит на бумаге как набор неточных, приблизительных выражений».

3. В цитате может содержаться красивый образ, емкое обобщение. В этом случае мы экономим время и силы и выигрываем в выразительности. Так, вместо длинных рассуждений об уместности тех или иных речевых средств вполне можно ограничиться такой цитатой: «Когда следует быть ласковым, не говори грубых слов, ибо грубый аркан предназначается для упрямых животных. Когда следует гневаться, не говори ласково, ибо сахар не годится там, где нужно горькое лекарство» (Саади).

Нельзя забывать и о психологической стороне воздействия. Апелляция к третьей, причем уважаемой стороне, спасает оратора от обвинений в субъективизме и необъективности. Однако не следует увлекаться цитатами. Когда устный текст перегружен ссылками на авторитеты, он становится слишком тяжеловесным.

Необходимо обязательно указывать источник цитирования. Нельзя говорить: «Как сказал мне один местный журналист...» или «Как написала одна газета...» Нежелательны туманные обобщения и загадочные ссылки: «Все экономисты считают...», «Как сказал один из величайших актеров современности...» Все подобного рода ссылки — свидетельство неуважения оратора к аудитории.

Аргумент «ссылка на авторитет» в риторической прак­тике может иметь следующие разновидности.

1. Специалист. Самый типичный и правильный случай «ссылки на авторитет» состоит в том, что оратор ссылается на мнение специалиста в этой области. Это наиболее строгая и рациональная форма аргумента. При использовании этого вида аргумента важно помнить, что каждый человек является специалистом только в своей узкой области, и именно здесь его мнение для нас значимо. Во всех же других вопросах его взгляды не более интересны, чем взгляды любого другого человека. Например, если оратор рассуждает о выведении новых сортов яблок и ссылается на мнение И. П. Мичурина, то очевидно, что он делает это правильно. Но если речь идет о философских проблемах, то высказывания Мичурина в этой области не могут представлять бесспорного интереса.

2. Слушатели. Авторитетной инстанцией, к которой апеллирует оратор, могут оказаться сами слушатели.

Самый простой прием использования аудитории в этом качестве — обращение к их опыту и здравому смыслу. «Все вы, конечно, не раз наблюдали...», «Вы, конечно, видели...». Особенно часто используется такой аргумент в тех случаях, когда в опыте и профессиональных знаниях аудитории имеется то, что может быть использовано оратором для подтверждения его мыслей.

25 января 1873 года в Петербурге в банкирскую контору Чебарова явился мещанин Бейлип с четырьмя векселями, из коих 3 на сумму 14 тысяч рублей были будто бы выданы петербургским первой гильдии купцом Лебедевым на имя Даниелъсона и купца Макарова с бланковыми надписями последних. К этим векселям были приложены удостоверения игуменьи Митрофании о верности подписи на векселях. Мы в первый раз встречаемся с такими удостоверениями. Они постоянно встречаются по векселям Медынцевой и Солодовникова. Вы принадлежите сами к торговому сословию и знаете торговые обороты. Я могу сослаться на вас: даются ли когда такие удостоверения — удостоверения, говорящие, что подписи не подложны?Для чего это, если подписи действительно не подложены? Когда представляется вексель, то он учитывается без всяких удостоверений, но в этом случае удостоверение представляется действительно необходимым и приносит пользу игуменье Митрофании, устраняя те справки, которые могли бы быть наведены у лица, выдавшего будто бы вексель (речь прокурора Жукова по делу игуменьи Митрофании).

Мысль, высказанная оратором, воспринимается как его мысль и оценивается слушателями как бы со стороны. Но мысль, которая под влиянием речи оратора самостоятельно возникает у слушателей, является их собственным достоянием и поэтому воспринимается ими как очевидная истина и запоминается именно как своя. Такие суждения и оценки оказываются гораздо более стойкими, чем те, которые сообщены оратором, даже если слушатель разделяет высказанное мнение.

Другая разновидность апелляции к аудитории как к авторитету состоит в том, что оратор напоминает слова слушателя или его сторонников, сказанные ранее: раз вы сами так говори — ли, вы должны согласиться с моими мыслями (даже если теперь вы говорите нечто другое).

По поводу английского сообщения о причинах моего ареста в Канаде ленинская «Правда» писала: «Можно ли поверить хоть на минуту в добросовестность того сообщения, которое получено было английским правительством и состояло в том, что Троцкий, бывший председатель Совета Рабочих Депутатов в Петербурге в 1905 году, революционер, десятки лет отдавший бескорыстной службе революции, — что этот человек имел связь с планом, субсидированным «германским правительством»? Ведь это явная, неслыханная, бессовестнейшая клевета на революционера!» («Правда», № 34, 16 апреля 1917года). Как свежо звучат эти слова теперь, в эпоху гнусных клевет на оппозицию, ничем не отличающихся от клевет 1917г. на большевиков!(Л.Д.Троцкий).

3. Общественное мнение. В некоторых случаях оратор апеллирует к мнению, авторитету, оценке людей, не участвующих в общении и не являющихся авторитетными специалистами в рассматриваемой области, что помогает ему прояснить, сделать более весомой, привлекательной для слушателей свою позицию.

а) Обращение к третьей стороне особенно уместно тогда, когда речь идет об очевидцах, претерпевающей стороне, тех, кто уже прошел через то, что только предстоит аудитории и т. д.

В настоящее время, даже если руководствоваться предположением члена Государственного совета Стаховича, совершенно забыть о железной дороге и дать 300миллионов рублей исключительно на колонизацию Забайкальской и Амурской областей, то и такое героическое средство при отсутствии дороги не поведет к заселению этих областей. Послушайте людей, которые там живут и которые управляют этими областями. Ведь есть время года, когда из Забайкальской области в Амурскую можно пролететь только на воздушном шаре. Тот крестьянин, который ищет места для переселения, предпочтет, конечно, поехать по железной дороге в Уссурийский край, чем доехать до Сретенска и затем сотни верст проходить по тундре пешком (П. А. Столыпин).

Особенно часто эта форма довода используется в рекламе, где рассказывается о людях, пользующихся рекламируемым товаром и вполне довольных его качеством.

б) Ссылки на слова должностных лиц, ответственных за выполнение определенной работы, в тех случаях, когда речь идет о вопросах, находящихся в сфере их компетенции:

Несмотря на постановление правительства о необходимости осуществить усилиями наших промышленных министерств ускоренную компьютеризацию нашей сферы образования, эта задача в ближайшие 5 лет решена не будет. А ее надо решать немедленно. Министр СССР товарищ Перегудов на встрече с работниками сферы образования сказал, что есть реальная договоренность с американскими фирмами о решении этой проблемы в течение одного-полутора лет. Для осуществления этой договоренности требуется 1 млрд, долларов (Б.С.Митин).

в) Ссылки оратора на общественное мнение, на то, как принято говорить, поступать и оценивать что-то в нашем обществе. Такие конструкции обычно называются доводами к образцу. Ведь человек живет в обществе, и ему, как правило, небезразлично, что говорят и думают о нем другие люди и как они поступают в подобных случаях. Когда мама говорит утром своему сыну-первокласснику: «Как это, ты не хочешь идти в школу? Все дети ходят в школу!», — то она ссылается на общественное мнение.

Уловки в аргументации

1. Говорит не о существе дела, а обсуждает личность, намерения оппонента, оценивает его поступки и доводы, то есть здесь наблюдается диверсия против оппонента. Наиболее типичными в этом случае оказываются такие приемы:

1) Навешивание ярлыков (инсинуации). Оратор дает оппоненту всевозможные нелестные характеристики, оценивает его личность и поступки. Этот прием остроумно высмеял М. Жванецкий: «Что может говорить хромой об искусстве Ван Тога? Если ему сразу объявить, что он хромой, он признает себя побежденным. О чем может спорить человек, не поменявший паспорта? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Пойманный с поличным, он признает себя побежденным. И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого и с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, приобретет вес, походку, а потом выскажет что-нибудь неспорное, — мы его поймем».

В деловой, судебной риторике этот софизм является абсолютно недопустимым. Вместе с тем в политической риторике он имеет некоторое право на существование, поскольку здесь образ политического лидера становится символом ценностной ориентации партии, течения и т. п.

2) Лесть оппоненту. Сообщая сомнительный аргумент, оратор говорит: «Вы, как человек умный, не станете отрицать, что...», «Всем известна ваша честность и принципиальность, поэтому Вы...» т. п. Обычно это действует безотказно.

3) Стремясь одержать победу, оратор пытается вывести из себя оппонента с тем, чтобы тот предстал в невыгодном свете. Кроме того, сердитый, раздраженный человек не способен трезво оценивать ситуацию и разумно спорить.

2. Прямой обман, искажение сути обсуждаемого вопроса. В этом случае возможны две стратегии. Первая — это диверсия против тезиса.