Выделение голосом Намерение партнера

Эту

(а не какую-либо другую) Концентрация внимания

Проблему

(а не рядовую задачу) Определение степени сложности

Мы

(а не кто-нибудь другой) Коллективная ответственность

Должны

(а не хотели бы) Обязанность действовать

Решать
(а не только обсуждать) Уровень решения

Совместно
(а не в одиночку) Метод решения.

Таким образом, логическое ударение позволяет партнеру более точно понять услышанную мысль, если же оно отсутствует или сде­лано неправильно, смысл речевой конструкции может быть воспри­нят неадекватно.

Фонетический барьер у слушающего возникает всякий раз, когда у партнера неразборчивая дикция, плохая артикуляция (например, когда при говорении плохо открывается рот, или стиснуты зубы, или человек шепелявит, картавит, присвистывает, пришептывает, при­чмокивает и пр.). Отвлекают от содержания речи говорящего прак­тически все неречевые проявления голоса, которые нередко сопро­вождают процесс говорения. Это хихиканье, смешки, хныканье, ше­пот, крик, вздох, стон, рычание, икота, зевота и пр., а также так на­зываемые НАЗАЛИЗАЦИИ (негативные околоречевые проявления, звуки-разделители) "хм-м-м-м", "э-э-э-э" и пр.

Студенты, например, иногда перестают слушать содержание лек­ции и занимаются тем, что считают, сколько раз лектор использовал слово-"паразит". Такая коммуникация никому не приносит пользы.

Раздражает слух слушающего и культура речи, ошибки, допус­каемые при ударениях, в словах, в их окончаниях и т. п. Не случайно народ с юмором говорит о том, что "пятьдесят процентов доцентов кладут документы в портфель и только пятьдесят процентов доцентов кладут документы в портфель. В реальной практике взаи­модействия не избегают таких ошибок политические лидеры, руко­водители, бизнесмены и пр. В последнее время подобные ошибки допускают даже дикторы телевидения и радио.

Таким образом, чтобы преодолеть фонетический барьер у слушате­ля, деловым людям необходимо работать как можно больше над собой, не только осваивая способы эффективной вербализации, но и постоянно задумываясь над тем, как произносятся слова и фразы, как расставляют­ся акценты.

 

 

ЛОГИЧЕСКИЙ БАРЬЕР

Взаимодействуя друг с другом, партнеры не всегда находят об­щий язык. Это происходит потому, что между ними возникает логи­ческий барьер. По мнению Гельвеция, одно из человеческих заблу­ждений заключается в том, что точность передачи информации в устной форме самая высокая. Он говорил: "Требуется гораздо боль­ше ума, чтобы передать свои идеи, чем чтобы иметь их... Это дока­зано тем, что существует много людей, которые считаются умными, но пишут очень плохие сочинения".

Каждый человек видит мир, ситуацию, проблему со своей точки зрения. Кроме того, одни и те же слова в той или иной ситуации могут иметь совершенно иной смысл, а например слово команда — это и ко­манда — распоряжение, и спортивная группа, и группа единомышленников. Смысл, таким образом, всегда индивидуально-личностен. Он рож­дается в сознании говорящего, но не всегда понятен партнеру.

Сама мысль зарождается от различных потребностей человека, связанных с влечениями, побуждениями, эмоциями и пр. Поэтому за каждой мыслью стоит мотив, то есть то, ради чего мы говорим. Мо­тив и есть первая инстанция в порождении речи. Он же становится последней инстанцией в обратном процессе - процессе восприятия и понимания высказывания, так как партнер понимает не столько мысль и речь, сколько то, во имя чего это говорится.

Прежде чем высказать мысль вслух, человек как бы сначала"упаковывает" ее во внутреннюю речь, а уж затем выражает ее вслух. Процесс превращения мысли в слово называется вербализа­цией. Выделяя в речевом потоке слова, слушающий расшифровыва­ет их значения, постигая таким образом смысл вербального сообще­ния. Понимание слов представляется наиболее элементарной опера­цией декодирования высказывания. Трудности возникают потому, что на осмысление слов в реальном общении существенное влияние ока­зывает конкретная ситуация. Например, такой диалог, как:

- Черная?

- Нет, красная.

- А почему белая?

- Потому что зеленая.

Рассмотренный вне ситуации общения диалог на первый взгляд кажется абсурдным. Однако, если представить, что это разговор двух дачников около куста смородины, то сразу же все встает на свои мес­та. Для понимания информации необходимо любое высказывание со­относить с действительностью. В реальном общении здесь возмож­ны коммуникативные недоразумения. Вот один из примеров.

Ночью раздался стук в окно.

- Хозяин, дрова нужны?

- Нет, не нужны.

Наутро глядь: дрова во дворе исчезли.

Анекдот старый, а коммуникативные проблемы актуальны и се­годня. Недопонимание, как показывает практика взаимодействия, может усилить предубеждение и вызвать контрреакцию, а главное — происходит искажение информации. Один из наиболее ярких при­меров искажения получаемой информации описан французским ис­следователем А. Молем в книге "Социодинамика культуры". Здесь приводится типичная для армейской жизни ситуация передачи ин­формации (приказа) по цепочке от капитана через адъютанта, сер­жанта и капрала - солдатам.

1. Капитан - адъютанту:

"Как вы знаете, завтра произойдет солнечное затмение, а это бы­вает не каждый день. Соберите личный состав завтра в 5 часов на

плацу в походной одежде. Они смогут наблюдать это явление, а я дам им необходимые объяснения. Если будет идти дождь, то наблюдать будет нечего, так что в таком случае оставьте людей в казарме".

2. Адьютант - дежурному сержанту:

"По приказу капитана завтра утром в 5 часов произойдет солнеч­ное затмение в походной одежде. Капитан на плацу даст необходи­мые объяснения, а это бывает не каждый день. Если будет идти дождь, наблюдать будет нечего, но тогда явление состоится в казарме".

3. Дежурный сержант - капралу:

"По приказу капитана завтра утром в 5 часов затмение на плацу людей в походной одежде. Капитан даст необходимые объяснения в казарме насчет этого редкого явления, если будет дождь, а это быва­ет не каждый день".

4. Дежурный капрал - солдатам.

"Завтра в 5 часов капитан произведет солнечное затмение в по­ходной одежде на плацу. Если будет дождливо, то это редкое явле­ние состоится в казарме, а это бывает не каждый день".

5. Один солдат - другому:

"Завтра, в самую рань, в 5 часов, солнце на плацу произведет затмение капитана в казарме. Если будет дождливо, то это редкое явление состоится в походной одежде, а это бывает не каждый день".

Для адекватного понимания информации важна встречная мыс­лительная деятельность, активность получающего информацию, за­пускающая механизм упреждающего понимания, прогнозирования в речевой деятельности. Пример, который приведен выше, показывает весьма утрированно факт искажения информации в процессе ее пе­редачи от одного партнера другому. Чем это вызвано?

При передаче информации на каждом этапе цепочки "задумал –высказал – услышал – раскодировал – понял - воспринял" происходит утечка или искажение информации (остается примерно 30%). Ти­пичная ошибка в оценке процесса общения формулируется так: "Я сказал то, что хотел сказать, он понял то, что я сказал". Это иллю­зия. На самом деле партнер понимает все, во-первых, по-другому, во-вторых, по-своему. Это подтверждается многочисленными ком­муникативными тренингами, проведенными автором с самой разно­образной аудиторией. При отсутствии обратной связи - полное ис­кажение информации, при наличии, то есть при возможности задать вопросы, попросить повторить, как правило, лишь половина участ­ников тренинга выполняет задание адекватно, то есть могут точно воспроизвести то, что было сказано.

Основная проблема, заложенная в непонимании, связана с осо­бенностями мышления ошибающихся. Логический барьер возни­кает чаще у партнеров с неодинаковым видом мышления, например у одного - абстрактно-логическое, а у другого - наглядно-образное, у третьего - наглядно-действенное.

Операционная мыследеятельность у людей различна, широта, гибкость, быстрота, критичность, оригинальность ума у всех прояв­ляются по-разному. Такие операции мышления, как сравнение (сопоставление предметов и явлений, нахождение сходства и разли­чий между ними), анализ (мысленное разделение предметов и явле­ний на части или свойства - цвет, форма, вкус и др.), синтез (мысленное объединение частей или свойств в единое целое - слад­кое, круглое, румяное и т. п. яблоко), обобщение (мысленное объеди­нение предметов и явлений по их общим и существенным признакам, например астры, ромашки, пионы, васильки - это цветы), абстраги­рование (выделение одних признаков и отвлечение от других, напри­мер груша - съедобна), используются людьми с разной степенью глу­бины и пока один углубляется в развернутый анализ проблемы, дру­гой, собрав поверхностную информацию, уже имеет готовый ответ или решение, ценность которых, порой, оставляет желать лучшего.

В деловой коммуникации, особенно при ведении переговоров, "круглых столов", дискуссий, симпозиумов, следствия, необходим постоянный анализ информации, размышление о ней. Здесь особенно важно помнить принцип: "Удваивай усилия, достигнув определенного успеха", - ведь речь идет об аналитической работе. Как известно, еще древнегреческий философ Гераклит говорил, что многознание не научает мудрости. Мудрость — в знании оснований и причин, а также в особенностях логических оснований принимае­мых положений. Для специалистов в сфере менеджмента, предпри­нимательства, права и паблик-рилейшнз деятельности главным яв­ляется умение рассуждать, аналитический ум, способность пред­видеть возможные последствия принимаемых решений.

Вместе с тем, практика рассуждения, при всей ее необходимости и важности, не способна сама по себе привести к необходимому знанию. "Все наше достоинство заключено в мысли, - писал фран­цузский математик и философ XVII в. В. Паскаль. - Не пространст­во и не время, которых мы не можем заполнить, возвышают нас, а именно она, наша мысль. Будем же учиться хорошо мыслить..."

Начинающий пришел к маститому и спросил: "Как Вы достигли таких высот? Я хочу у вас научиться". Маститый ответил: "Посредством хороших умозаключений". Начинающий не удовлетворился этим ответом и спросил: "Но как вы достигли хороших умозаключений?" Маститый ответил: "Исходя из хорошего опыта". Все еще не удовлетворенный начинающий спросил: "Но как вы получили этот хороший опыт?" Маститый ответил: "Исходя из плохих умозаключений".

Умозаключения - это такая форма мышления, при которой на основе нескольких суждений дается определение объекта, делается тот или иной вывод. Умозаключения бывают:

дедуктивные — логический вывод в процессе мышления от общего к частному;

индуктивные — логический вывод в процессе мышления от частного к общему;

по аналогии- логический вывод на основании сходства ме­жду объектами в некотором отношении.

В зависимости от того, какие операции, виды и формы мышле­ния преобладают в интеллекте каждого из партнеров, они общаются на уровне или понимания или непонимания, то есть здесь также возникает логический барьер. Приведем пример на психогеометри­ческих типах людей, среди которых "квадрат" и "треугольник" - левополушарные, а "круг" и "зигзаг" - правополушарные, к тому же у "зигзага" мозг креативный, творческий, уникальный, отличающий­ся от других:

 

а б в г д е ж …. Доказательства подробные, аргументы

веские, подтвержденные конкретными

Детализирует до мелочей, цифрами, фактами, точными сведениями

излагая подробно, скрупулёзно

 

…………суть………… Доказательства жесткие, конкретные,

Сообщает лишь главное, давление на партнера, в случае несогласия

детали опускает, говорит - силовое воздействие

четко

 

Аргументы типии: мне кажется, я

а….д…..к….с……. чувствую; из одного случая делаются

Излагает мысль сумбурно обобщенные выводы; уход от предмета

непоследовательно, «рваная» рассказ о чувствах и отношениях

и порой не незаконченная

мысль

а………………………я Мыслит образно, мозаично,

Мысль делает искрометные, концептуально, вместо аргументов

отчаянные прыжки, детали - образ, метафора, концепция, модель,

исключены иллюстрация, ход мысли правильный

и интересный, но не всем понятный.

 

Даже при общении левополушарных партнеров, то есть "квадрата" и "треугольника", могут возникать трудности, так как "квадрату" необходимо, выслушав "треугольника", задать свои 24 вопроса на уточнение и на понимание, а главное - на сбор деталей, позволяющих получить полную информацию, в противном случае, он просто не поймет, не "схватит" высказанную мысль. В свою оче­редь, "треугольнику" не хватает терпения дослушать до конца "партнера-квадрата" и тогда он прерывает его на полуслове, говоря: "Короче!", "Переходите к сути!" На что "квадрат", как правило, обижается или говорит, что он забыл, о чем говорил. Контакт пре­рывается.

Еще более проблематично общение левополушарных с правопо-лушарными партнерами (терминология как бы условная, в реальной жизни писихотипы имеют, в основном, смешанные характеристики, но все-таки отдельные параметры превалируют). В ответ на утвер­ждение "круга" "квадрат" просит подтвердить высказанную мысль конкретными фактами, но вместо фактов слышит фразу: "не знаю, но мне так кажется, я чувствую...", что для партнера совсем неубе­дительно. Кроме того, "кругу" свойственно не только перескакивать с одной мысли на другую, но и обрывать ее на полуслове. "Треугольник", пытаясь понять мысль "круга", теряя всякое терпе­ние, обрывает его и сам осуществляет вербализацию его мысли.

Когда же партнером является "зигзаг", то, как правило, "квадраты" просто ничего не понимают, и за это "зигзаги" их тут же "диагностируют" (типа "Рожденный ползать летать не может..."), что порождает не только логический, но и психологический барьер (неприязнь, антипатия, отторжение); "круги" улыбаются и кивают головой, но в случае установления обратной связи выясняется, что они даже не поняли, о чем вообще идет речь, а "треугольники", как всегда, "суть" схватили или уточнили.

Таким образом, логический барьер в деловой коммуникации воз­никает всякий раз, когда деловые партнеры различаются по особен­ностям мыследеятельности и не считают нужным учитывать специ­фику партнера по общению. Преодолеть логический барьер мож­но лишь одним путем: "идти от партнера", пытаясь понять, как он строил свои умозаключения и в чем состоят расхождения.

Кроме сказанного многое в понимании информации зависит и от того, насколько грамотно, ясно и лаконично мы излагаем свои мыс­ли, осуществляя вербализацию. Специалист по ораторскому мастер­ству Н. М. Тимченко, выделяет основные причины, затрудняющие пере­дачу информации от одного партнера к другому:

• неточность высказывания;

• несовершенство перекодирования мыслей в слова;

• неуместное использование профессиональных терминов;

• неверное истолкование намерений собеседника;

• чрезмерное использование иностранных слов;

• неполное информирование партнера;

• быстрый темп изложения информации;

• наличие смысловых разрывов и скачков мысли;

• неполная концентрация внимания;

• неиспользование различных каналов восприятия;

• витиеватость мысли;

• наличие логического противоречия в тезисе;

• неадекватные интонации, мимика и жесты, не совпадающие со словами.

 

3. СТИЛИСТИЧЕСКИЙ БАРЬЕР

Стиль - это отношение формы представления информации к ее содержанию, отсюда - преодоление данного барьера связано с соот­ветствием формы содержанию. Действие этого барьера сводится к тому, что стилевые характеристики "упакованной" в словесную форму информации могут препятствовать ее восприятию.

Стиль может быть неуместным, слишком тяжелым или легковес­ным, не соответствующим ситуации и намерениям партнера. Для того чтобы быть хорошо воспринимаемым, нужно четко изложить информацию, основные доводы, аргументы, их подтверждающие, структурировать информацию таким образом, чтобы она была взаи­мосвязана и одна мысль как бы вытекала из другой.

Существует два основных приема структурирования информации в деловом взаимодействии: правило рамки и правило цепи.

Суть правила рамки состоит в том, что начало и конец любо­го делового разговора должны быть четко очерчены. В начале, как правило, сообщаются цели и намерения, перспективы и ожида­ния, возможные результаты, в конце должны быть подведены итоги, сделаны выводы по поводу реализованных или нереализованных надежд и ожиданий, показана ретроспектива. Это способствует не только лучшему пониманию и восприятию информации, но и запо­минанию, так как существует психологический феномен, которым блестяще пользуются многие знаменитые ораторы: люди запоми­нают лучше всего начало и конец, причем начало способствует возникновению симпатии или неприязни и это, в свою очередь, влияет на слушание и доверие к партнеру. Конец, завершающий ин­формацию, остается в памяти, следовательно сформулированные выводы в конце выступления и есть то основное, что обычно запо­минается аудиторией.

В повседневном общении правило рамки достаточно часто на­рушается. Как уже отмечалось, некоторые партнеры, начав разговор по поводу одного намерения, зачастую забывают о нем и завершают разговор уже совсем по другому поводу. Такие ситуации распро­странены и возникают на деловых совещаниях, встречах, собраниях, дискуссиях, беседах и пр. Именно с этой перестройкой внутри со­держания разговора деловое общение становится для многих не­удовлетворительным: неизвестно о чем договорились, к какому результату пришли, зачем начали этот разговор, а главное — надо возвращаться к этой проблеме снова и вновь затрачивать рабочее время.

Немецкий психолог Герман Эббингауз еще в конце XIX века ус­тановил так называемый фактор ряда: начало и конец любого информационного ряда, из чего бы он ни состоял, сохраняется в памяти лучше, чем середина. Следовательно, соблюдая правило рамки, участник делового взаимодействия может быть совершенно уверен, что запомнится именно то, что необходимо, то есть самое главное: цели и намерения, результаты и выводы.

Как показывает практика делового общения, для ее участников более важна степень достижения цели и ожидаемых результатов, чем способы этого достижения. Поэтому, когда коллеги интересу­ются судьбой каких-либо переговоров, деловой встречи, пресс-конференции, брифинга, их, как правило, интересует не то, как они проходили, а то, чем они закончились. Удалось ли партнерам до­биться своего: выиграть процесс; провести свою линию, добившись односторонних уступок; сформировать необходимое общественное мнение; продемонстрировать свой имидж или фирменный стиль и др. Деловая коммуникация тогда только и конструктивна, когда есть

ожидаемый результат.

Правило цепи, в отличие от правила рамки, направленного на "внешнее" структурирование общения, определяет "внутреннее" структурирование, задавая строение информации как бы "изнутри". Речь идет о том, что необходимая информация для анализа пробле­мы не должна представлять собой бесформенную груду разнообраз­ных сведений, разношерстных по форме и содержанию. Необходи­мые сведения должны быть выстроены соответствующим образом, как бы соединены в цепь по каким-либо признакам.

В зависимости от предпочитаемых признаков способы соедине­ния информационных цепочек могут быть различными: в одних случаях - это: "во-первых, во-вторых, в-третьих" и т. п.; в других -информация может быть проранжирована: сначала - сказать самое главное; затем - изложить основное, следующее по значимости; да­лее — привести менее значимую информацию.

Предлагаемый сюжет деловой коммуникации может быть вы­строен и в "логических цепочках", например: "если это так, то на­прашивается следующий вывод", "раз мы согласны с этим,, следова­тельно это тоже верно". Используя при деловом взаимодействии правило цепи, мы не только упорядочиваем, связываем, организуем содержание, но и облегчаем партнеру восприятие и понимание ин­формации, а также ее запоминание. Качество цепи должно соответ­ствовать представлениям партнера, а ее "вид" может быть избран в зависимости от его предпочтений и возможностей, то есть интел­лектуальных возможностей и личностного потенциала.

Очень важна при взаимодействии и последовательность переда­чи всей информации в целом. Неправильная организация сооб­щения порождает стилистический барьер между общающимися. Сообщение воспринимается лучше, когда оно построено следую­щим образом:

• от интереса к основным положениям;

• от основных положений к возражениям и вопросам;

• ответы, выводы, резюмирование.

Стилистический барьер возникает и тогда, когда форма комму­никации и ее содержание не соответствуют друг другу, напри­мер: пригласили на беседу, а вместо диалога был односторонний монолог, или на митинге, где предполагается живая агитационно-пропагандистская речь, выступали с докладами по написанному тексту, а на юбилейном банкете коллеги в тостах говорили о не­достатках и упущенных возможностях хозяина. Такие сюжеты, к сожалению, встречаются в реальной практике общения, они вызы­вают не только неудовлетворенность, но и непонимание самой информации, ибо отрицательные эмоции, сопутствующие такой коммуникации, не позволяют внимательно слушать, мешают со­средоточенности.

И, наконец, стилистический барьер возникает и тогда, когда ин­формация передается функционально-книжным языком, о чем мы уже говорили и писали. Научный и канцелярский стиль более понятен при чтении, восприятие же его на слух затруднено. К то­му же доказано, что лучше всего запоминается фраза, состоящая из 4-14 слов, 15-18 слов - уже хуже, 18-25 слов - весьма удовлетвори­тельно, а фраза, насчитывающая свыше 30 слов на слух практически не воспринимается. Поэтому для преодоления стилистического барьера необходимо не только хорошо структурировать информа­цию, использовать содержание, адекватное форме, но и говорить кратко и в том темпе и ритме, который наиболее ситуативно уместен и подходит деловому партнеру.

 

СЕМАНТИЧЕСКИЙ БАРЬЕР

Очень часто возникающая иллюзия взаимопонимания связана с тем, что деловые партнеры пользуются одними и теми же знаками (в том числе словами) для обозначения совершенно разных вещей.

- Ничего себе огород!

- Я не понимаю, что вы имеете в виду под огородом.

- Куда тебе... Ты и не поймешь, пока я тебе не объясню. Я просто хотел
сказать: "Ничего себе, славненький сногсшибательный аргументик!"

- Но ОГОРОД вовсе не означает "славненький сногсшибательный аргу­
ментик".

- Когла ЛИЧНО Я употребляю слово, оно меня слушается и означает как
раз то, что я хочу: ни больше, ни меньше.

- Это еще вопрос, захотят ли слова вас слушаться.

- Это еще вопрос, кто здесь хозяин: слова или я.

Л. Кэролл

Семантические и лингвистические, то есть смысловые, барьеры могут вызываться разнообразными причинами: во-первых, это не­совпадение тезаурусов, то есть лингвистического словаря языка, с полной смысловой информацией, ограниченный лексикон у од­ного из партнеров и богатый - у другого, а также, во-вторых, соци­альные, культурные, психологические, национальные, религиоз­ные и другие различия.

Поскольку каждый человек имеет неповторимый опыт, образо­вание, индивидуальную способность к саморазвитию, свой круг обучения и пр., постольку он имеет и неповторимый тезаурус, одна­ко отсюда вовсе не следует, что невозможно взаимопонимание.

Когда партнер понял совсем не то, что ему сказали, или то, но не в том смысле, тогда можно зафиксировать семантический барьер, который и приводит к неэффективной коммуникации.

Большинство деловых партнеров, как уже отмечалось, зачастую недооценивают разность тезаурусов, исходя из предположения "раз понятно мне, то понятно и другому". Чтобы свести непонимание к минимуму, необходимо либо говорить "на одном языке с партне­ром" ("слушай, скажи по-русски"), либо заранее договариваться о ключевых моментах, либо постоянно расспрашивать партнера о том, понятно ли ему, о чем идет речь, но такая коммуникация требует большего времени.

Что же делать? Этот вопрос для деловых партнеров не праздный. Действительно, что лучше: потерять время на разъяснение, оставить партнера непонимающим или упредить ситуацию, предусмотрев зара­нее, как строить коммуникацию именно с этим партнером.

Индивидуальные расхождения людей в их системе ценностей и потребностей часто не позволяют найти общий язык, а тем более договориться даже при обсуждении таких традиционных проблем, как добро и зло, богатство и бедность, красивое и безобразное. У каждого своя точка зрения, свои исходные позиции.

Как отмечают специалисты в сфере коммуникации, средний рос­сийский служащий с двадцатилетним опытом работы на государст­венном предприятии, имеющий искаженное трудовое сознание, в котором интенсивность и качество труда никак не связаны с разме­ром оплаты и в котором доминируют иждивенческие мотивы типа "Работодатель должен мне денег, потому что у него их много", такой служащий не хочет, да и не может понять образ мыслей предприни­мателя, особенно если последний предпочитает вкладывать прибыль не в заработную плату, а в развитие производства, предприятия.

Проблемы понимания существуют и в среде самих предпринима­телей, чьи интересы порой также не совпадают: одним важны диви­денды по принципу "здесь и сейчас", другие думают о завтрашнем дне, строят Долгосрочные планы.

В деловой коммуникации сталкиваются не только цели и интере­сы сторон, но и уровни образования предпринимателей. Как извест­но, бизнесу в нашей стране стали обучать лишь в годы перестройки. Одни закончили краткосрочные курсы, семинары и школы, другие получили квалификацию в высшем учебном заведении, третьи во­обще учились в той или иной зарубежной стране. Поэтому и "на рынке" сегодня есть множество коммуникативных проблем, связан­ных не только с разным отношением к клиенту, но и с различным подходом к их решению. Одни предприниматели действуют тради­ционным для наших соотечественников методом "проб и ошибок", другие проводят изучение рынка, занимаются прогнозированием, одни владеют профессиональной лексикой, другие плохо в ней ори­ентируются. Все это, плюс иногда не просто не совпадающие, но порой и противоположные личные ценности, делают взаимодейст­вие чрезвычайно трудным.

Семантический барьер возникает также из-за различий в ре­чевом поведении представителей разных культур. Наша страна многонациональна, поэтому сегодня среди деловых партнеров встречаются представители разных национальностей, среди которых есть люди, плохо говорящие на русском языке, кроме того, общение происходит и с представителями других стран, многие из которых являются соучредителями совместных предприятий, акционерами концернов или просто деловыми партнерами, участвующими в тех или иных переговорах и торгах.

Отсутствие знаний об особенностях партнеров, как вербальных, так и невербальных (о чем речь пойдет далее), порой приводит не только к коммуникативным казусам и барьерам, но и к срыву пере­говоров, к несостоявшимся сделкам. Вот, например, как различают­ся некоторые типичные для того или иного народа характеры людей, отраженные юмористически в анекдотах.