в Блог / Продажа рукоделия - Наталья Беркетова
В прошлой статье мы с Вами разбирали типовые ошибки в ценообразовании. Сегодня, как и обещала, продолжаем разговор и разбираем, как все-таки устанавливать цены на изделия ручной работы.
На эту тему написана уже ни одна статья в Интернет-пространстве и моя статья — это отражение моей точки зрения на этот вопрос. Буду рада Вашим ответам в комментариях:)
Итак, как же установить цену на свое изделие? Я выделяю ряд наиболее известных способов:
· От себестоимости изделия — берем за основу стоимость своих материалов, из которых мы создаем свое изделие;
· От «фонаря» — просто устанавливаем цену «на глазок или методом «тыка» и будь, что будет;
· От среднерыночной цены — ориентируемся на конкурентов и их ценники;
· От пожеланий покупателей — покупатель говорит, что ему дорого — «роняем» цены — как правило, демпинг;
· От ценности — даем такое обоснование цены, которое позволяет продавать нам дорого.
Как известно, не все способы одинаково полезны. На мой взгляд, из всего этого многообразия наиболее приемлемыми являются 3 варианта из пяти, остальные два можно смело отправить «в топку». Рекомендую забыть про установление цен «от фонаря» и «от пожеланий покупателей» — ни к чему хорошему это не приведет. Обратите внимание на оставшиеся способы. Давайте рассмотрим подробнее каждый из них:
o От себестоимости — сразу скажу, что этот вариант (как и остальные, впрочем) подойдет далеко не всем. Вполне возможно, что произведя все-все расчеты вы придете к выводу, что ценник получается запредельный… и отложите эту идею. Хотя… уж очень все индивидуально.
Как произвести расчеты и что учесть: как мы помним, за основу берем себестоимость нашего изделия, значит то, в какую сумму нам обошлись материалы и фурнитура при его создании. Материалы сейчас не дешевеют — факт. Помимо простой себестоимости изделия, нам также нужно включить трудозатраты — свои человеко-часы, амортизацию (некоторую сумму на закупку новых инструментов, сверхрасходы — проведение акций, скидок, распродаж и доставку (если она будет бесплатной для клиента), а также рекламный бюджет (если даем платную рекламу).
Итак, получаем готовую формулу:
Стоимость нашего изделия = себестоимость + трудозатраты + амортизация + сверхрасходы + рекламный бюджет
Возникает резонный вопрос: как посчитать свои человеко-часы? Все гениальное просто! Прежде всего возьмите за основу ту сумму, которую Вы желаете зарабатывать на своем рукоделии ежемесячно. Например, 20.000 рублей. Далее продумываем, сколько дней и/или часов в день мы готовы уделять любимому хобби. Получаем примерные расчеты:
Желаемый доход = 20.000 рублей
Расчет за день (при работе 21 день в месяц) = 20.000 рублей/21 день = 952 рубля/день
Расчет за час (при работе 21 день по 2 часа в день) = 20.000 рублей/(21 день * 2 часа/день) = 476 рублей/час.
o От среднерыночной цены — отличный вариант для тех, кто не хочет каждый раз что-то «мучительно» высчитывать. Алгоритм действий: 1. просматриваем своих конкурентов и находим тех, кто работает в той же технике, на том же уровне и с теми же материалами; 2. мониторим их цены; 3. высчитываем среднее по каждому из видов работ.
Естественно, что кто из Ваших конкурентов будет продавать дешевле, кто-то дороже. Наша задача высчитать и взять за основу для своих продаж именно средний показатель. Возьмите, например, ценники пяти своих главных конкурентов. Минимум трех.
Так, например, если Катя продает блокноты за 1300 рублей, Маша за 990 рублей, а Ксюша за 2400 рублей, мы, чтобы посчитать среднее, суммируем ценники Кати, Маши и Ксюши. Получаем 1300 + 990 + 2400 = 4690. Далее делим на количество конкурентов: 4690 / 3 = 1563 — средний ценник. Его мы и берем за основу и на него ориентируемся. Конечно плюс/минус.
o И, наконец, от ценности — способ «мудреный» для понимания и осознания, с одной стороны и простой до нельзя — с другой. В общем оптимальный вариант для тех, кто любит делать «на отлично» и продавать за хорошие деньги. Конечно не забываем и про качество самих работ.
Вспомним, что такое ценность. Ценность — условная или реальная выгода, которую покупатель приобретает вместе с Вашей работой. Как мы помним, ценность всегда стоит на ступеньку выше цены. Соответственно, когда мы показываем ценность своих изделий, нам гораздо проще выставить такой ценник, которого наши работы, на самом деле, заслуживают. Покажите, чем выгодна покупка Вашей работы, что Ваша работа несет в «мир», что она принесет в жизнь Вашего покупателя…
Важно:
1. правильно подобрать ценности — что важно для Вашей целевой аудитории;
2. подобрать описание, которое подойдет для всех типов восприятия: визуалов, кинестетиков, аудиалов, дискретиков;
3. использование в продающем описании работы слов-магнитов — представьте, почувствуйте…
Какой из способов ценнообразования Вы выберите для себя — решать только Вам. Я буду рада, если моя статья поможет Вам в решении этой задачи. Помните — цена Вашей работы — это, в первую очередь, Ваш заработок. Не демпингуйте даже тогда, когда кажется, что это выход из ситуации «у меня не покупают», демпинг еще ни кого не спасал. Он всегда только усугубляет положение.