Оптовая продажа товаров представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям для дальнейшей перепродажи. Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового оборота.
Оптовый оборот – суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовыми предприятиями различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям.
Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает:
1. нахождение оптовых покупателей товаров;
2. установление хозяйственных связей с покупателями товаров, включая разработку и заключение договоров купли-продажи товаров;
3. выбор форм и методов оптовой продажи товаров
оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах:
1). транзитная форма – предполагает продажу товаров оптовыми предприятиями без завоза их на свои склады;
2). складская форма – предполагает завоз товаров на склады оптовых предприятий.
При оптовом складском обороте применяют следующие методы оптовой продажи товаров со склада:
· по личной отборке товаров покупателями (практикуется по изделиям сложного ассортимента, когда выбор фасонов, расцветок, моделей требует участия (ознакомления) представителя покупателя. Ознакомление покупателей с товарами осуществляется на складе в специально оформленной выставочной складской площади – зале товарных образцов либо выставочном павильоне либо ассортиментном кабинете или демонстрационном зале. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом, качеством товаров, условиями их поставки и гарантиями надежности);
· по заявкам (письменным, телефонным, факсимильным и и.д. Для этого в оптовом предприятии создается отдел по приему заказов, работа которого способствует экономии времени клиентов и более качественному их выполнению);
· через разъездных торговых агентов (торговых представителей, менеджеров, разъездных товароведов. Торговые агенты регулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.
Организация оптовой продажи через торговых агентов предусматривает следующие мероприятия:
1. закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания;
2. выполнение намеченного плана продаж;
3. контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов;
4. проведение рекламных мероприятий;
5. обучение и переподготовка кадров.
Указанные мероприятия разрабатываются на основе прогноза объема продажи товаров, при этом эффективность работы торгового агента определяется путем сравнения доли в общей продаже, устанавливаемой для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно долю продаж разбивают на недели, месяцы, кварталы для контроля и оптимизации процесса реализации.
Оплата труда торговых агентов: оклад+комиссионные в зависимости от объема продаж. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и перспективные планы развития предприятия, владеть информацией о товарах фирм –конкурентов, чтобы убедить клиента в преимуществе товаров и услуг своего предприятия. Для торгового агента предусмотрена обязательная практика работы на складе в течение 3-6 месяцев, где он знакомится с номенклатурой товаров и торгово-операционной деятельностью.
· почтовыми посылками (применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки; применяется по непродовольственным товарам).
4. организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам
По функциональному назначению можно выделить следующие комплексы услуг:
· технологические;
· коммерческие;
· организационно-консультативные;
· финансово-расчетные и кредитные;
· арендные;
· транспортно-экспедиционные.
5. организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;
6. рекламно-информационная деятельность.
Ситуации для практического занятия.
Студенты разбиваются на группы по 2-3 человека, решают ситуацию, затем коллективное обсуждение. Либо как вариант: выполняют в письменном виде и на проверку преподавателю.
Ситуация 1
Создается оптовая торговая организация, специализирующаяся на торговле плодоовощными товарами.
1. Разработайте организационную структуру управления организацией и определите функции менеджера оптовых закупок.
2. Составьте ассортиментный перечень (минимум) товаров, реализуемых оптовой организацией.
3. Укажите наличие местных источников поступления товаров (поставщиков) и обоснуйте преимущества работы с ними.
4. Представьте порядок коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров.
5. Разработайте мероприятия, направленные на стимулирование оптовой продажи товаров.
Ситуация 2
Создается оптовая торговая организация. Специализация – торговля холодильниками.
1. Перечислите функции коммерческой деятельности оптовой торговой организации.
2. Предложите формы и методы оптовой продажи холодильников и охарактеризуйте их. Обоснуйте свой выбор.
4. Сформируйте перечень услуг, которые можно оказывать клиентам организации при продаже данных товаров.
5. Перечислите и кратко охарактеризуйте основные средства продвижения, которые можно использовать оптовой организации указанной специализации при выходе на рынок.
Ситуация 3
Оптовая торговая организация занимается куплей-продажей пушно-мехового сырья. Рассмотрите следующие аспекты организации ее работы:
1. Возможные источники закупки пушно-мехового сырья.
2. Возможные источники продажи пушно-мехового сырья.
3. Обоснуйте роль организаторов оптового оборота в обеспечении коммерческой работы по оптовой закупке и оптовой продаже товаров.