Посредник – это юридическое лицо (фирма, организация) или физическое лицо, содействующее совершению какой- либо сделки. Торговые посредники своей деятельностью способствуют формированию хозяйственных связей территориально разобщенных производителей товаров и их потребителей посредством осуществления оптовой перепродажи товара либо совершения иных действий, обеспечивающих получение товара потребителями. В качестве посредников могут выступать снабженческо - сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.
Торговые посредники, помимо выполнения непосредственных продаж, помогают: 1) заключать торговые сделки; 2) выбрать ассортимент производимых продуктов, в наибольшей степени соответствующий запросам потребителей; 3) организовывать накопление, сортировку и хранение продуктов в местах, наиболее выгодных потребителей; 4) предоставлять финансовые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные продукты, снижая затраты производителей; 5) предоставлять необходимую информацию, в частности по оценке потребителями ранее купленных товаров. Торговые посредники ближе к рынке, чем производители, и могут предоставлять им информацию об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.
Основные причины, обуславливающие использование посредников:
- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.
Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков с меньшими затратами.
Использование посредников выгодно прежде всего производителям, т.к. в этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.
Задача торговых посредников (с экономической точки) – трансформация ассортимента продукции, выпускаемого производителем, в ассортимент необходимый потребителям. Посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между спросом потребителей и предложением производителей, осуществляя опосредованную связь между ними. Выполняя функции канала распределения посредники закупают у многих производителей большое количество товаров, затем дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимый потребителям, т.е. осуществляют опосредованную хозяйственную связь между спросом потребителей и предложением производителей.
Всех оптовиков-посредников можно разбить на группы:
1. Оптовики-купцы с полным циклом обслуживания – предоставляют покупателям такие услуги, как хранение запасов, кредитование, доставка товаров, оказание содействия в области управления. Широкая товарная номенклатура, специализированный или смешанный асс-т.
Торговцы оптом – торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. По широте ассортимента выделяют: а) оптовики смешанного ассортимента (несколько ассортиментных групп); б) неширокого, насыщенного ассортимента (одной-двумя группами при значительно большей глубине, одежда, лекарства); в) узкоспециализированные оптовики (частью той или иной ассортиментной группы, н.: морепродукты, автозапчасти).
Дистрибуторы товаров промышленного назначения – продают товары преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Могут заниматься исключительно материалами для ремонта и тех. обслуж. или оборудованием.
2. Оптовики с ограниченным циклом – независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми имеют дело. Оказывают гораздо меньше услуг.
Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара – занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой. Покупатель сам вывозит товар.
Оптовик-коммивояжер – не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Занимается ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения, которые продает за наличный расчет.
Оптовик-организатор – работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов (уголь, лес, тяжелое оборудование). С момента принятия заказа и до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск.
Оптовик-консигнант – обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Он назначает цену на товары, следит за их свежестью, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовик-консигнант торгует на условиях консигнации (сохраняет за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляет лишь за то, что раскуплено потребителями)
С\х производственные кооперативы – находятся в коллективном владении входящих в их состав фермеров и занимаются производством с\х продукции для продажи на местных рынках.
Оптовик-посылторговец – рассылает каталоги на ювелирные изделия, косметику, пищевые деликатесы и прочие мелкие товары клиентам из сферы розничной торговли, промышленного производства и разного рода учреждениям.
3. Брокеры и агенты – не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций, взимая за свои услуги комиссионные вознаграждения от 2 до 6% с цены продажи (в ряде случаев 10 и даже 20%). Их основная функция – содействие купле-продаже.
Брокер – сводит покупателей с продавцом и помогает им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Он не держит запасов товаров, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Н.: брокеры по операциям в пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.
Агент – представляют покупателя или продавца на более долговременной основе. Виды агентов: а) агенты производителей (самая многочисленная группа); б) полномочные агенты по сбыту (заключают с производителями договоры, получая право на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции: каменный уголь, металл, текстиль); в) агенты по закупкам (оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары: закупка одежды для розничных магазинов); г) оптовики-комиссионеры (агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки по их продаже).
4. Оптовые отделения и конторы производителей – операции осуществляются продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев.
Сбытовые отделения и конторы – создаются производителями, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению запасами товаров, сбыту и его стимулированию. Они не хранят запасов товаров и работают в сфере текстильных и галантерейных товаров.
Закупочные конторы – создаются многими розничными торговцами, выполняют примерно те же функции, что брокеры и агенты, но являются структурным подразделением организации покупателя
5. Специализированные оптовики – имеются в ряде отраслей экономики.
Оптовики-скупщики с\х продуктов – скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности или крупным предприятиям торговли.
Оптовые нефтебазы – продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям.
Оптовики-аукционисты – играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар (н.: рынки пушнины, меха, табака, скота).
Правовое регулирование посредничества, к сожалению, еще далеко от совершенства. В российском законодательстве нет единого нормативно-правового акта о посредниках, а существуют различные по юридической силе акты, регулирующие правовой статус профессиональных посредников. Гражданским кодексом РФ специально для таких нужд гражданского оборота предусмотрена группа договоров, именуемых посредническими. Юридическим предметом посреднических сделок выступает оказание услуг. Это также является объединяющим признаком для посреднических договоров.
Оказание услуг является необходимым в предпринимательском обороте. В связи с этим значительное число договорных обязательств в предпринимательстве связано с оказанием услуг, в которых могут нуждаться как сами предприниматели, так и лица, к ним не относящиеся. В отличие от работ услуги не получают овеществленного выражения, отличного от самой деятельности, в которой они выражены. Законодательство предусматривает возможность оказания различных видов услуг в рамках следующих договоров: возмездного оказания услуг, коммерческого представительства, комиссии, агентирования, перевозки, экспедирования, страхования, доверительного управления имуществом, хранения и др.
Так, на основе договора возмездного оказания услуг (п.1 ст.779 ГК РФ) исполнитель вправе осуществлять предпринимательскую деятельность по оказанию аудиторских, медицинских, ветеринарных, консультационных, информационных, правовых услуг, услуг по обучению, туристическому обслуживанию.
Определенная группа предпринимательских договоров в качестве предмета договора имеет оказание посреднических услуг. В связи с этим такие договоры называют посредническими. В частности, к ним относятся договоры коммерческого представительства, комиссии, агентирования, доверительного управления имуществом и др. Особый вид посреднических договоров - договор коммерческого представительства, являющийся разновидностью договора поручения. Коммерческим представителем признается лицо, постоянно и самостоятельно представительствующее от имени предпринимателей при заключении ими договоров в сфере предпринимательской деятельности (ст.184 ГК РФ). Договор коммерческого представительства должен быть заключен в письменной форме и содержать указание на полномочия представителя. Такие полномочия могут содержаться и в доверенности.
Договор комиссии (ст.990 ГК РФ), используемый в предпринимательской деятельности, в отличие от договора коммерческого представительства, не порождает отношений представительства. К основным разновидностям договора комиссии относятся договор консигнации и дилерский договор (ст.3-4 Закона о рынке ценных бумаг). Так, в обязанности дилера может входить получение товара продавца для дальнейшей реализации его третьим лицам.
Совершение отдельных видов договора комиссии может быть регламентировано в специальных нормативных актах. В частности, постановлением Правительства РФ от 6 июня 1998 г. № 569 утверждены Правила комиссионной торговли непродовольственными товарами.
Агентский договор (ст.1005 ГК РФ) более широко используется в сфере предпринимательских отношений, чем комиссия и поручение, в особенности с участием иностранных предпринимателей. Это связано с тем, что предметом агентского договора является совершение агентом по поручению принципала не только юридических, но и иных действий, не влекущих правовых последствий. К таким действиям, например, относится осуществление агентом рекламы товара, принадлежащего принципалу.
С предпринимательскими договорами на оказание посреднических услуг тесно связан договор доверительного управления имуществом. Под таковым понимается соглашение сторон, по которому одна сторона (учредитель управления) передает другой стороне (доверительному управляющему) на определенный срок имущество в доверительное управление, а другая сторона обязуется осуществлять управление этим имуществом в интересах учредителя управления или указанного им лица (выгодоприобретателя) (ст.1012 ГК РФ).
Итак, посредническими принято называть сделки, юридическим предметом которых является оказание посреднических услуг. В частности, к ним относятся договоры коммерческого представительства, комиссии, агентирования, доверительного управления имуществом и других. Данные сделки совершаются с целью совершения определенных юридических (то есть юридически значимых) действий.
Дополнительно:
Часть вторая Гражданского кодекса Российской Федерации от 26.01. 1996 г. N 14-ФЗ с учетом изменений, внесенных от 11.02. 2013 г.
Статья 990. Договор комиссии
1. По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. По сделке, совершенной комиссионером с третьим лицом, приобретает права и становится обязанным комиссионер, хотя бы комитент и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки.
2. Договор комиссии может быть заключен на определенный срок или без указания срока его действия, с указанием или без указания территории его исполнения, с обязательством комитента не предоставлять третьим лицам право совершать в его интересах и за его счет сделки, совершение которых поручено комиссионеру, или без такого обязательства, с условиями или без условий относительно ассортимента товаров, являющихся предметом комиссии.
Статья 991. Комиссионное вознаграждение
1. Комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение, а в случае, когда комиссионер принял на себя ручательство за исполнение сделки третьим лицом (делькредере), также дополнительное вознаграждение в размере и в порядке, установленных в договоре комиссии. Если договором размер вознаграждения или порядок его уплаты не предусмотрен и размер вознаграждения не может быть определен исходя из условий договора, вознаграждение уплачивается после исполнения договора комиссии в размере, определяемом в соответствии с пунктом 3 статьи 424 настоящего Кодекса.
2. Если договор комиссии не был исполнен по причинам, зависящим от комитента, комиссионер сохраняет право на комиссионное вознаграждение, а также на возмещение понесенных расходов.
Статья 1005. Агентский договор
1. По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала. По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от своего имени и за счет принципала, приобретает права и становится обязанным агент, хотя бы принципал и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки. По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и за счет принципала, права и обязанности возникают непосредственно у принципала.
3. Агентский договор может быть заключен на определенный срок или без указания срока его действия.
Статья 1006. Агентское вознаграждение
Принципал обязан уплатить агенту вознаграждение в размере и в порядке, установленных в агентском договоре. Если в агентском договоре размер агентского вознаграждения не предусмотрен и он не может быть определен исходя из условий договора, вознаграждение подлежит уплате в размере, определяемом в соответствии с пунктом 3 статьи 424 настоящего Кодекса. При отсутствии в договоре условий о порядке уплаты агентского вознаграждения принципал обязан уплачивать вознаграждение в течение недели с момента представления ему агентом отчета за прошедший период, если из существа договора или обычаев делового оборота не вытекает иной порядок уплаты вознаграждения.
Дилеры – посредники, которые могут быть как юр., так и физ. лицами и совершают сделки за свой счет и от своего имени. Дилер имеет цель – продать как можно больше, потому что от этого зависит прибыль. Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку товаров через посредников, или обслуживают своих покупателей по их заказам. Работая от своего имени, дилерские компании могут представлять одновременно крупных и известных производителей в создании широкомасштабного имиджа. Валютный дилер – участник валютного рынка. Банк-дилер – коммерческий банк, представляющий на рынке гос. ценные бумаги. Брокер-дилер – компания, сочетающая функции брокера и дилера. Официальный дилер – дилер, занимающийся сбытом и гарантийным техническим обслуживанием продукции одной фирмы.
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения преимущественно продают товары производителям, а не розничным торговцам, могут заниматься материалами для ремонта, технического обслуживания, эксплуатации оборудования. Дистрибьютор – фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и сбыт товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках. Дистрибьютор может оказывать маркетинговые услуги, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользованию им. Дистрибьюторский договор. Дистрибьюторы могут быть зависимыми и независимыми. Генеральный дистрибьютор организует сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами и через собственную дилерскую сеть. Дистрибьютор, имеющий склад, выполняет функции накопления и хранения товаров, заключает договоры на поставку в будущих периодах, оказывает услуги в подсортировке и подборе ассортиментных групп товаров. Дистрибьюторы, не имеющие складов, участвуют в транзитных поставках товаров.
При выборе торгового посредника клиенты руководствуются рядом критериев (мерило, средство суждения, способность различения). Ключевыми критериями выбора торгового посредниками служат цена, условия доставки и предоставляемые услуги.
Критериальные характеристики цены: уровень цен на продукцию и услуги, наличие скидок за большие объемы и ускоренная оплата; маржа для данного товара / торговая надбавка.
Критериальные характеристики доставки: скорость выполнения заказа; возможность срочной доставки продукции по специальному заказу; обеспечение различной партийности отгрузки; использование наиболее удобных видов транспорта; наличие высокоэффективной службы сервиса; наличие достаточного уровня запасов товаров; уровень использования торговых площадей.
Критериальные характеристики услуг: предоставление определенного набора услуг; оказание послепродажного обслуживания.
К критериям выбора торгового посредника относятся также предоставление коммерческого кредитования, финансирование сделок (н. продажа товаров с отсрочкой платежа), страхование товаров при транспортировке, выполнение таможенных формальностей, проведение рекламных мероприятий, оказание технического обслуживания.
Для принятия решения относительно продвижения товаров клиент должен располагать информацией о зоне деятельности торгового посредника, его коммерческом положении, продолжительности работы на данном рынке, технической оснащенности погрузо-разгрузочных операций.
Хороший выбор посредника предполагает наиболее дешевый и удобный вариант доставки товара с учетом условий транспортировки, складирования и хранения, погрузки и разгрузки, их надежности.
Основные критерии выбора клиентов для оптовой организации: стабильность оплаты за предоставленный товар; форма расчетов за товар; сроки платежей (предоплата, оплата после реализации); партионность поставок (объемы поставляемых товаров); наличие у клиентов собственного транспорта.
При выборе поставщиков покупатели (розничные торговые организации) учитывают следующие факторы: ассортимент и размер партии предлагаемых товаров; уровень цен и наценки; гарантированность наличия товаров у оптового поставщика; возможность предоставления оптовой организацией кредита (в виде товара, с отсрочкой платежа); качество товара; местоположение складов оптовой организации; наличие транспорта у оптовика.