Деловые переговоры: подготовка и проведение
Цели и стратегии переговоров
Переговоры – это процесс, в ходе которого две (или более) стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения.
Концепции переговоров:
- противостояние (конфронтационная);
- партнёрство.
Суть концепции партнерства заключается в двух основных моментах:
— участник должен последовательно проводить свою линию относительно мнения других участников;
— участник вопреки расхождениям во мнениях (взглядах) должен принимать и уважать своего партнера по переговорам как человека, как личность.
Гарвардская концепция переговоров
Гарвардская концепция касается переговорной ситуации, в которой партнеры, с одной стороны, должны достичь согласия, а с другой — желают реализовать свои собственные цели и интересы.
Опасность, подстерегающая участников переговоров в такой ситуации, — ссоры и взаимное противостояние.
Авторы гарвардской концепции переговоров Фишер и Ури предлагают следующее:
— рассматривать людей и проблемы раздельно (критика позиций и мнений не должна переходить в личное нападение);
— в центре переговоров должны быть не позиции, а интересы (понять, на базе каких интересов партнер отстаивает свою позицию, каких последствий для своих интересов опасается партнер применительно к данной позиции);
— перед решением рассмотреть возможные альтернативы;
— разработка решения должна базироваться на объективных обстоятельствах и принципах.
Необходимо в первую очередь определить цель предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет наилучшим результатом, что – приемлемым, а какой результат является недопустимым? В процессе подготовки к переговорам необходимо узнать максимум информации о ваших партнерах (каково их теку-щее положение на рынке, каковы их интересы, возможности).
Необходимо четко определить, что является предметом переговоров. Выясните, если возможно, кто будет участвовать в переговорах, каково их положение в компании, каковы их привычки, характер, интересы
Постарайтесь выяснить всю сопутствующую информацию (где, в каких условиях будут проходить переговоры – климатические, временные особенности, программа дополнительных мероприятий и т.п.).
Поставив перед собой цель и обладая необходимой информацией, можно выбрать основную и альтернативную стратегии ведения переговоров.
Существуют различные классификации стратегии (модели) переговоров. Одна из них, например, предполагает существование двух моделей:
1) модель взаимных выгод. Принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересам обеих сторон. Такие решения называются интегративными;
2) модель уступок для сближения (модель торга). Каждая из сторон формулирует свою позицию, свои интересы. Затем происходит процесс взаимных уступок – сближения, часто с одной стороны. Решения, которые принимаются на основе этой модели, называются компромиссными. Качество компромиссных решений хуже, чем качество интегративных.
Основные этапы переговоров
Допереговорный этап – подготовка.
1-й этап – установление контакта и взаимная ориентация в проблеме (взаимное уточнение точек зрения, интересов, концепций и позиций сторон).
2-й этап – поиск решения (обсуждение, аргументирование, выдвижение предложений, их обоснование).
3-й этап – заключение соглашения (выработка договоренностей) и выход из контакта.
Постпереговорный этап: выполнение соглашений и договоренностей и анализ проведенных переговоров.
