Используя метод маркетинга ориентированный на потребителя – то есть не что продается или может быть продано на рынке, а именно то, что покупают отдельные потребители, ОАО «Таттуу» должно знать запросы и чаяния потребителей только из первых рук, встречаясь лицом к лицу с клиентами, и здесь большую роль играет проводимые дегустации как в фирменных магазинах, так и других торговых точках.
Существует еще один вид маркетинга, менее рискованный, но также применяемый в ОАО «Таттуу» – это маркетинг ориентированный на продукт.
Вид маркетинга ориентированный и на продукт и на потребителя снижает риск для предприятия и называется интегрированным маркетингом.
Анализируя рынок, видит неудовлетворенную пока еще потребность, знает теперь, что им выпускать из, - как результат- расширяют или разворачивают новое производство. Таким образом, был внедрен зефир «Йогуртовый» и шоколадные игрушки.
Для предприятия сохранения постоянного потребителя намного важнее, чем приобретение нового, но и отказываться от постоянного расширения потребителей ОАО «Таттуу» не может так как, удовлетворенный покупатель:
-надолго сохраняет лояльность к определенной торговой марке;
-покупает не только существующие товары, но и новую продукцию, выпускаемую предприятием;
-хорошо отзывается как о компании, так о выпускаемых ею товарах;
-и не обращают внимание на конкурирующие фирмы и их рекламные компании и менее чувствителен к уровню цены;
-предлагает предприятию новые идеи, касающиеся расширения ассортимента выпускаемой продукции;
-издержки, связанные с обслуживанием лояльного покупателя, значительно ниже издержек связанных с новыми потребителями.
|
|
ОАО «Таттуу» постоянно анализирует, в какой степени удается ей удовлетворить потребителя. Для этого использует опросные листы, а также на упаковочных коробках предоставляет номера телефонов, по которым покупатель может сообщить свое мнение о качестве продукции и его привлекательности.
Привлечение и удержание потребителей - основная задача предприятия так как:
-Потребителя привлекает предложение, которое выглядит более заманчиво, чем предложение конкурентов;
-Предложение предприятия должно быть таким, чтобы потребитель был не в состоянии его отвергнуть;
-Степень удовлетворения потребителей зависит от работы каждого отдела предприятия и их взаимослаженной работы;
-Отдел, курирующий и контролирующий качество продукции объединяет работу всех этих отделов для удовлетворения потребителя качественной продукции.
Многочисленные возможности по повышению удовлетворенности потребителей можно объединить в четыре основные группы: товар, цена, методы распространения и стимулирования.
Товар – это набор изделий и услуг, которые предприятие предлагает целевому рынку.
Цена – денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Назначенная цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения, иначе покупатели будут приобретать товары конкурентов.
Методы распространения – всевозможные деятельность, благодаря которой, товар становиться доступной для целевых потребителей.
Методы стимулирования – всевозможная деятельность по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждения целевых потребителей покупать именно его.
|
|
Исследование мотивов поведения потребителей на рынке ставит целью прогнозирования поведения определенных групп на рынке и:
5. Достижения максимального возможного высокого потребления;
6. Достижения максимальной потребительской удовлетворенности;
7. Предоставление максимально широкого выбора;
8. Максимальное повышение качества жизни.
И продукты и потребитель создаются в одно и то же время, это является сущностью концепции интегрированного маркетинга.
Стратегия ОАО «Таттуу» в области торговой политики направлена на создание продукта, в первую очередь должна ответить на вопросы: кем, где, каким образом, почему, когда, в каком количестве?
На основе такого анализа на предприятии формируются отдельные направления производственно- хозяйственной деятельности и выбирается стратегии достижения цели.
ОАО «Таттуу» производит, сегодня, свыше 150 наименований кондитерских изделий по следующим ассортиментным группам: шоколад, конфеты, карамель, печенье, вафли, мармелад, зефир, пряники, драже, торты и пирожные, восточные сладости.
Основными формами продвижения продукции на рынок является: оптовая, розничная и продажа через агентов. Предприятие имеет шесть розничных точек и три оптовых, и сеть торговых агентов.
5. Розничные магазины предназначены непосредственно для потребителей и представляет покупателю весь ассортимент выпускаемой продукции.
6. Оптовые предприятия предназначены для оптовых потребителей и расположены как в черте города, так и за ее пределами.
|
|
7. Сеть торговых агентов, на сегодня является наиболее прогрессивным методом маркетинга, так как идет доставка продукции до потребителя. На предприятии имеется семь агентов, которым определен маршрут и все торговые точки, находящиеся по этому маршруту, обслуживаются торговым агентом, которые реализуют продукцию в ассортименте торговым точкам.
Торговый агент продает продукцию от имени фабрики, используют три формы расчета:
-За наличный расчет, под консигнацию, под реализацию.
Под консигнацию работают торговые точки, магазины, павильоны. Анализ торговли показывает, что продажа продукции агентами предприятия под консигнацию является наиболее прогрессивной и составляет до 65% всех продаж, продукция доставляется собственным транспортом компании.
8. Арендуются торговые точки в крупных супермаркетах. При определении потребности в торговых площадях изучается спрос на кондитерскую продукцию с учетом расположения торгового предприятия, его посещаемости, а также учитывается контингент покупателей- с высоким, средним или низким достатком в зависимости от этого и формируется поставка продукции в ассортименте с учетом ценового фактора. Кроме того, рассчитывается экономическая эффективность присутствия и продажи кондитерской продукции, ее объем. Сравниваются несколько видов продаж по разным торговым точкам. Таким образом, была просчитана эффективность продаж при аренде торговых площадей в Бета-Сторес и сети магазинов «Народный». В результате анализа была выявлено, что с увеличением объема продаж, уменьшается удельный вес затрат и снижается уровень торговых издержек, что в свою очередь, позволяет предприятию применить гибкую систему скидок.
Проведенные маркетинговые исследования работы агентов с целью выявления характеристик торговых предприятий города показали, что агенты обслуживают в среднем 543 торговых точек в неделю, - из которых крупных магазинов - 64 с объемом продаж более 80 тыс.сомов в неделю, средних магазинов- 229 с объемом продаж 150 тыс.сомов в неделю, павильонов- 250 с объемом продаж 90 тыс.сомов в неделю. Из проводимых исследований видно, что стихийный рынок переходит в стадию цивилизованных продаж, где большое внимание уделяется качеству продукции, обслуживанию покупателей.
Одна из проблем ОАО «Таттуу» это экспорт. В связи с тем, что фабрика не использует консерванты, продукция ОАО «Таттуу» с ограниченным сроком хранения. Выходить на экспорт ОАО «Таттуу» не может, так как хранения на складе, транспортировка, доставка непосредственно к потребителю занимает довольно большой срок. Поэтому, задача решения данной проблемы, является приоритетной для технологов ОаО «Таттуу». Для частичного разрешения проблемы, компания намерена параллельно с производством кондитерской продукции начать производство сухих завтраков. Выпуск этой продукции обосновывается следующими причинами: наличие спроса населения на данный вид продукции, рецептура производственных продуктов не требует уникальных и дефицитных ингредиентов. Продукция является натуральной экологически чистой. Потребность в производстве продукции обусловлено изменениям демографической структуры населения Кыргызской Республики:
4. Увеличение младшего, среднего и школьного возраста.
5. Становится популярным соблюдение правил полезного, диетического питания.
6. Растет благосостояние людей, увеличивается уровень жизни населения, Что и предполагает, выбор пути производственного предприятия- ОАО «Таттуу» в направлении быстрой перестройки в соответствии с требованиями рынка.
Компания ОАО «Таттуу» прорабатывает возможность создание совместного предприятия привлечением с иностранных инвестициями для выпуска линии по производству сухих завтраков.
Доля продукции ОАО «Таттуу» среди всей кондитерской продукции на рынке Кыргызстана, составляет 20% (см. диаграмму 2.1).
Рис.2.1. Доля ОАО «Татту» на рынке.
При этом:
Доля печенье 35%
Доля шоколадной продукции 7%
Доля зефира и мармелада 60%
Доля карамели 5-7%[3](см. рис.2.2)
Рис.2.2. Доля «Татту» на рынке в ассортименте.
Таким образом, у предприятия есть все возможности воспользоваться преимуществами для дальнейшего развития.
При разработке экспортного товара следует так же иметь в виду возможные изменения этих требований, предусматривать должное правовое, сервисное, рекламное обслуживание. Только такой товар гарантирует закрепление экспортера на внешнем рынке. Особенно выгоден и перспективен экспорт товаров «рыночной новизны».
Необходимо также воспользоваться сегодняшней тенденцией, складывающейся в розничной торговле Кыргызстана, когда в магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый, который включает в свой состав товары различных специализированных производственных предприятий.
От этого зависит весь производственный процесс компании, использование его имеющихся мощностей. Структура управления ОАО «Таттуу» - это гибкая система управления производством, трудовыми и финансовыми ресурсами.
Функциональные обязанности служб и отделов охватывает все основные виды деятельности предприятия: маркетинг, планирование, разработка новых видов кондитерской продукции, закупку сырья и материалов, промышленное производство продукции, хранение и поставку продукции покупателю.
Программа обеспечения качества представляет собой комплексный подход ко всем аспектам деятельности, влияющим на качество продукции:
-входной контроль поступающего сырья, соответствие его ГОСТам.
-контроль по учету и анализ расхода сырья
-контроль непосредственно за процессом производства
-контроль состояния оборудования (техобслуживание, профилактика)
-контроль состояния всех систем жизнеобеспечения предприятия (электротепловодоснабжение)
-контроль по отбору и подготовке специалистов
Так как политика предприятия в области качества заключается в постоянном стремлении обеспечить гарантии уровня качества продукции, то и основной задачей реализации этой политики является создание условий предотвращающих появление несоответствующей продукции на всех этапах ее жизненного цикла.