Вся наша жизнь так или иначе соприкасается с теми или иными воздействиями. Вместе с тем мы сами также неосознанно оказываем влияние на других. И далеко не последнее место среди этих естественных воздействий занимает гипнотическое запечатление. На самом деле мы даже не подозреваем о том, что прибегаем к нему довольно часто, если не сказать ежедневно.
В нашем сознании укоренился стереотип о гипнозе: гипнотизер представляется человеком, властвующим над толпой, малейшего небрежного жеста которого достаточно для того, чтобы сотни и тысячи людей подчинились безропотно его приказу. В реальности все происходит иначе. Так называемый демонстрационный гипноз, практикуемый на сцене или в большом зале, является по сути статистическим и представляет собой наиболее примитивную форму воздействия. От человека, который занимается подобной практикой, требуется не искусство, а как можно большее количество людей, так как в таком случае больше вероятность того, что среди них находятся люди высокогипнабельные, которые легко и быстро впадают в транс, или сомнамбулы, которые впадают в транс от одного только взгляда гипнотизера. Кроме того, среди большого скопления автоматически возникает феномен индукции — явление «психического заражения», что способствует возникновению коллективного транса. Это — закон толпы, а потому подобный метод и определяется как статистический.
Если вы соберете группу в сто человек, достаточно будет чуть-чуть, но театрально помахать руками и с сакральными нотками в голосе произнести: «А теперь закройте глаза, слушайте мое молчание, сосредоточьтесь на своих ощущениях, я заряжаю вас положительной энергией» или же: «Я воздействую на ваше подсознание и даю вам установку», — после этого можно спокойно отдыхать до окончания сеанса: из ста присутствующих 20
человек окажутся в состоянии выраженного измененного сознания, 20-40 испытают те или иные экстраординарные ощущения, остальные проявят относительную нейтральность.
Другое дело каждодневное общение. Что бы вы ни делали — продаете автомобиль или заключаете контракт, — вы используете гипноз, даже не подозревая об этом. Вся наша повседневная жизнь — гипноз. Гипноз в повседневном общении можно представить как довольно сильное средство достижения цели, при этом, если вы владеете нейролингвистическим программированием, ваше поведение остается естественным, разве только стиль общения станет более утонченным. Вы научитесь читать человека как книгу. Вы научитесь оказывать нужное вам на него влияние на бессознательном уровне.
Если вы хотите эффективно общаться, научитесь быть конгруэнтными и научитесь подстраиваться. Что означают эти термины?
Быть конгруэнтным — значит быть равным партнеру, быть вовлеченным, созвучным ему, быть соучастником того таинства, которое называется общением, нужно войти с партнером в единый резонансный ритм, как, например, красиво танцующая пара находится в едином резонансном ритме, она конгруэнтна, и наоборот, плохо танцующая пара не конгруэнтна.
Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами чаще соглашаются, даже если вы говорите спорные вещи. Потому что конгруэнтность вызывает симпатию и доверие на уровне подсознания того, с кем вы общаетесь, а ведь именно оно управляет нашими внутренними процессами.
Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию, нужно соответствующим образом подстроиться.
Подстройка или присоединение — это приспособление вашего поведения к поведению другого человека.
Типичный пример такой подстройки являют собой влюбленные пары. Они буквально отзеркаливают друг друга. Если люди находятся в тесном эмоциональном контакте, они склонны имитировать движения, жесты, позы, поведенческие реакции друг друга. Все это способствует созданию уникального единого целого. Недаром в таких случаях говорят, что люди понимают друг друга с полуслова, а то и вовсе без слов.
Начиная подстраиваться, придерживайтесь определенного алгоритма. В первое время вы можете ощущать неудобство, неловкость или некоторые затруднения, но по
мере тренировки навыки автоматизируются, и вы станете применять их легко, свободно, естественно.
Алгоритм подстройки
1. Позы. Старайтесь принимать позы, аналогичные таковым вашего партнера по общению.
2. Жесты. Изучите ритм его движений, жестов. Действуйте в том же ритме, повторяйте те же движения и жесты.
3. Речь. Исследуйте речевые особенности собеседника: громкость голоса, темп, интонации и используйте их в своей речи.
4. Основная репрезентативная система.
5. Ведущая репрезентативная система.
6. Вербальные ключи доступа.
7. Невербальные ключи доступа.
8. Дыхание.
В компактном виде с необходимыми разъяснениями алгоритм подстройки приведен в табл. 8.3.
Научившись определять основную и ведущую репрезентативные системы, вы сможете так строить свою речь, что будете вызывать у собеседника доверие на бессознательном уровне.
Пусть, например, у вашего собеседника типичная последовательность внутренних состояний включает в себя вначале конструирование визуальных образов (взгляд — вверх и вправо), затем кинестетические переживания (взгляд — в правый нижний угол) и, наконец, аудиаль-ный комментарий (взгляд — в левый нижний угол) — типичная стратегия ревнивцев, понимающих необоснованность своего чувства. Если теперь в речи вы сумеете восстановить эту последовательность и будете применять достаточно общие слова (предикаты: визуальные, кинестетические и аудиальные), не сталкиваясь с конкретными внутренними представлениями вашего собеседника, он, скорее всего, почувствует в вас человека, которому можно доверять. А это уже достижение.
Итак, при общении вы наблюдаете за глазами партнера и отмечаете про себя его паттерны.
Если перед ответом на ваш вопрос он обратил свой взгляд вверх или вверх и влево, значит, он увидел внутреннюю картину.
Если его глаза движутся по горизонтали или в левый нижний угол, то он сначала внутренне услышал то, о чем идет речь.
Таблица 8.3