1. Подбор методикидля исследования индивидуально-психологических особенностей маркетологов и тьюторов;
2. Разработка интерпретации, понятной для маркетологов и тьюторов, направленной на анализ индивидуальных особенностей обучения;
3. Разработка интервьюс вопросами, используемыми в коучинге, для выявления основных целей обучения;
4. Проведение собеседований и интервью преподавателей, с целью проверки их уровня профессиональных знаний по маркетингу и уровня преподавательской деятельности;
5. Проведение тестирования обучаемых маркетологов и тьюторов;
6. Анализ эффективности методики:
· Разработка вопросов для NPS(Net Promoter Score), как критерия оценки удовлетворенности слушателей после обучения с тьютором;
· Разработка вопросов для тьюторов для оценки их удовлетворенности после обучения;
· Исследование удовлетворенности использования методики обучаемых маркетологов и тьюторов;
7. Проведение анализа успешности взаимодействия тьютора и обучаемого маркетолога на основе соответствия индивидуально-психологических особенностей.Насколько тьютор и маркетолог подходят друг другу и совместимы по профилю. Проведение исследования эффективности обучения и тьюторов с индивидуальными психологическими особенностями.
Выборка:
В роли экспериментальной группы, в нашем исследовании, выступает группа людей, испытывающих потребность и желающих получить новые знания по маркетингу в компании «Job For Marketing».
В исследовании приняло участие 32 человек, среди них 16 человек тьюторы, 16 человек маркетологи, из данного количества человек было образовано 27 пар обучающихся, т.к. некоторые тьюторы могли обучать несколько раз, так же как и маркетологи могли обучаться у разных тьюторов. Все, кто принимал участие, имели высшее образование и опыт работы в маркетинге.
На этапе отбора тьюторов, которые в дальнейшем обучали маркетологов, было проведено 423 собеседования и интервью с маркетологами и из них отобрано только 47.
ПРОЦЕДУРА ИССЛЕДОВАНИЯ
Рассмотрим процедуру на каждом этапе более подробно.
1. На этапе подбора методики, на основании проведенного теоретического анализа были сформированы личностные характеристики обучающегося маркетолога, затем осуществлялся подбор методов замера этих характеристик. Характеристики, которые были выявлены на основе теоретического анализа:
· Мотивация: энергия, динамизм, личность, внешние мотивы, внутренние мотивы.
· Целенаправленность: нацеленность на результат, нацеленность на качество.
· Мышление: творческое-инновативное, системное, логическое, аналитическое, позитивное, критическое.
· Восприятие: визуальное, кинестетическое, аудиальное.
· Ответственность.
· Стрессоустойчивость.
· Чувства и эмоции: интроверт - экстраверт, ощущения - интуиция, суждение - восприятие.
В результате для тестирования тьюторов и маркетологов была выбрана пятифакторная модель Big Five, так как она максимально подходит исходя из обозначенных личностных характеристик маркетолога и широты охвата личностных показателей: экстраверсия – интроверсия; привязанность – обособленность; самоконтроль – импульсивность; эмоциональная неустойчивость – эмоциональная устойчивость; экспрессивность – практичность и методика - диагностики перцептивной модальности.
Пятифакторный личностный опросник Big Five, наиболее известный как «Большая пятерка» разработан американскими психологами Р. МакКрае и П. Коста в 1983-1985 гг. В последующем опросник совершенствовался и в окончательном виде в 1992 г. представлен тестом NEO PI (аббревиатура от английского словосочетания: «Нейротизм, экстраверсия, открытость – личностный опросник»). По мнению Р. МакКрае и П. Коста, выделенных на основе факторного анализа пяти независимых переменных (нейротизм, экстраверсия, открытость опыту, сотрудничество, добросовестность) вполне достаточно для адекватного описания психологического портрета личности.
2. На этапе интерпретации данных была разработана интерпретация результатов, понятная для маркетологов и тьюторов, которая в себе содержала особенности переработки информации. Образец интерпретации дан в пункте №1 Приложения.
3. На этапе интервьюирование слушателей, с целью выявления мотивации, целей обучения и уровня маркетинговых знаний, на котором данный маркетолог находится, мы разработали вопросы на основе коучинга. Их цель - формирование осознанности у будущих слушателей, а также разработка программы обучения на основе потребности в маркетинговом материале. На основе ответов, мы понимали насколько слушатели осознано подходят к будущему обучению и готовы использовать полученные данные. Примеры вопросов приведены ниже.
Вопросы:
1. В какой области маркетинга Вы хотите получить обучение?
2. Что вы ожидаете получить от встречи с преподавателем по маркетингу?
3. Как Вы себе представляете результат от встречи с экспертом? Опишите его, пожалуйста.
4. Почему это важно для Вас?
5. Как Вы можете узнать, что достигли целей?
Как правило, будущие слушатели, которые приходят на обучение имеют конкретные проекты или вопросы, с которыми обращаются к преподавателю. В результате встречи выше перечисленные вопросы формируют у слушателей осознанность в обучении и восприятии информации. После встречи (обучения) мы также задавали еще вопросы слушателю, чтобы закрепить полученную информацию. Вопросы представлены ниже.
Вопросы после встречи с преподавателем:
1. Какие конкретные шаги Вы обозначили для достижения обозначенной цели в области маркетинга после встречи с тьютором?
2. Какие конкретные шаги Вы можете сделать уже сейчас?
3. Что произойдет, когда Вы достигнете этих целей?
4. Какие знания вам еще необходимы для достижения результатов?
4. Тестирование и интервью тьюторов проводилось с целью проверки их уровня профессиональных знаний по маркетингу и уровня преподавательской деятельности. Интервью проводилось при личной встрече или через скайп. С будущими преподавателями по маркетингу проводилось интервью по компетенциям, вопросы строились по модели STAR: Situation (Ситуация) — Task (Задача) — Action (Предпринятые действия) — Result (Результат). То есть, в каждом вопросе мы просили рассказать конкретную ситуацию, в которой будущий преподаватель должен был решать определенные конкретные профессиональные задачи. До начала интервью нами был разработан перечень профессиональных компетенций, которыми должен обладать преподаватель, данные по результатам собеседования вносились в таблицу. Образец анализа компетенций представлен в пункте №2 Приложения.
В результате собеседования с преподавателями мы отфильтровывали тех желающих, преподавать, у которых не было тех необходимых профессиональных знаний по маркетингу, которые для этого требуются.
Вопросы, которые мы задавали на профессиональном интервью, представлены ниже:
Вопросы
1. Как разработать позиционирование продукта? Расскажите по этапам, как осуществляется этот процесс.
2. Как анализировать конкурентов, по каким параметрам? Что такое конкурентоспособность продукта? Как делать таблицу конкурентоспособности товара?
3. Вы запустили продукт на рынок, но его продажи ниже планируемых объемов, какой анализ вы будете осуществлять, на основе каких данных?
И т.д.
Вопросы на каждую область маркетинга были разные в зависимости от профессиональной сферы, например, web – аналитика, либо анализ продаж, либо бренд-менеджмент, либо продакт-менеджмент и т.д. Таких профессиональных сфер было выделено 14 (четырнадцать): бренд-менеджмент, аналитика, web-аналитика, маркетинговая стратегия, управление продуктом, управление проектами, PR, e-mail маркетинг, контент, SMM, реклама, управление ассортиментом, SERM (управление репутацией в интернете), коммуникационная стратегия;
5. На этапе тестирования преподавателей по маркетингу и самих маркетологов по системе пятифакторной модели «Big five» с целью выявления их личностных психологических особенностей, в том числе их особенностях коммуникации и подачи информации мы проводили анализ соответствия их профилю друг другу. Тестирование проводилось через онлайн опрос, тьюторы и маркетологи должны были ответить на 75 вопросов, в среднем это занимало от 7 до 10 минут, данные сразу после заполнения формировались в формате эксель и визуальной таблицы.
6. Для выявления эффективности обучения мы использовали NPS (Net Promoter Score) - индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), используется для оценки готовности к повторным покупкам – обращениям в нашу компанию за последующим обучением. Измерение индекса лояльности NPS включает в себя несколько шагов.
Слушателям предлагалось ответить на 2 вопроса после обучения:
1. Оцените, пожалуйста, уровень удовлетворенности от обучения преподавателем по 10 балльной шкале, где 0 соответствует ответу «вообще не удовлетворен», а 10 — «очень удовлетворен».
2. «Какова вероятность того, что Вы порекомендуете нашу компанию?» по 10-балльной шкале, где 0 соответствует ответу «ни в коем случае не буду рекомендовать», а 10 — «обязательно порекомендую».
Данные сопоставлялись и анализировались с результатами тестирования.
В исследованиях приняло участие 16 преподавателей по маркетингу - это работающие маркетологи, в основном уровня топ-менеджеры в разных компаниях, т.е. основная мотивация данных специалистов не денежная, а передача опыта и знаний, повышение своей удовлетворенности в жизни за счет передачи знаний другим. А также 16 человек, будущих слушателей -9 маркетологов, которые уже имеют опыт или образование в маркетинге и 7 собственников компаний, бизнес, которых существует от 1 до 3-х лет.
Тестирование проходило за 1-2 дня до начала индивидуального обучения, после этого результаты обрабатывались и преподавателям выдаются письменные рекомендации психологических особенностей обучения будущих слушателей, прикладывается профайл с фотографией, ссылка на социальные сети, статьи, видео, если есть. Все материалы, которые преподаватели будут демонстрировать будущим слушателям тщательно проверяются компанией «Job For Marketing» на предмет их соответствия психологическим особенностям восприятия в соответствии с полученным тестированием.
ОБРАБОТКА РЕЗУЛЬТАТОВ
1. Тестирование тьюторов.
Нами было проведено 423 интервью с потенциальными желающими быть тьютором, интервью выявляло профессиональные компетенции тьюторов в маркетинге, в результате было отобрано 47 человек это 11.7% от общего числа. Все 47 человек прошли тестирование Big Five.
После тестирования интерпретация данных для тьютора оформляется в письменном виде, высылается тьютору после тестирования, в качестве обратной связи, а также данные изучаются компанией «Job For Marketing». Образец интерпретации выглядит следующим образом пункт №3 (интерпретация для тьютора) Приложения.
В результате проведенного тестирования было обнаружено то, что по критерию интроверсия-экстраверсия, 17% тьюторы, которые обучали в маркетинге анализу и web-аналитике имеют характеристику - интроверты (имеют низкий показатель, ниже 40 баллов), а те что консультируют/обучают по маркетинговым стратегиям, бренд-менеджменту, продакт-менеджменту имеют высокий показатель по критерию интроверт-экстраверт (выше 50 баллов).
Только 10% тьюторов имели низкие показатели по критерию обособленность - привязанность (ниже 40 баллов), остальные имеют показатель между 40 и 56 баллов, что говорит и готовности позитивном отношении к людям, готовности к сотрудничеству, эффективному взаимодействию.
По критерии импульсивность - самоконтроль только 16% тьюторов имели средний показатель, остальные 84% имеют высокие показатели ответственности и самоконтроля (от 56 баллов до 72), что говорит о достаточно высокой самоорганизованности тьюторов и их способности ответственно подходить к процессу обучения других.
По критерию эмоциональная устойчивость-неустойчивость 23,5% тьюторов высокую устойчивость к критике, а остальные 66,5% людей очень чувствительны к комментариям со стороны других людей, а также к критике.
По критерию практичность - экспрессивность 17% тьюторов имеют показатель практичности, это маркетологи-аналитики, которые больше ориентируются в цифрах и больше опираются на собственный опыт в знаниях в своей работе, а тьюторы, которые проводят встречи по разработке коммуникационной стратегии, креативный workshop, обладают высокими показателями по критерии экспрессивность (от 55 баллов).
2. Тестирование маркетологов.
Интерпретация данных для каждого маркетолога оформляется в виде письменного документа, перед обучением пересылается тьютору для того, чтобы он подобрал правильные методы обучения маркетолога с учетом его индивидуальных особенностей. Образец интерпретации выглядит следующим образом в пункте №4 (интерпретация для маркетолога) Приложения.
Все маркетологи, которые проходили обучение, имели работу.
В результате проведенного тестирования по критерию интроверсия - экстраверсия, 5,8% маркетологов имели показатель оценок ниже чем 40, что говорит об интровертности маркетолога и склонности к самоанализу, а остальные 94,2% имели характеристику – экстраверты (имеют показатель выше 48 баллов).
Только 11,6% маркетологов имели низкие показатели по критерию обособленность - привязанность (ниже 40 баллов), остальные 88,4% имеют показатель между 50 и 56 баллами, что говорит о готовности позитивного отношения к людям, готовности к сотрудничеству, эффективному взаимодействию.
По критерию импульсивность - самоконтроль только 5,8 % маркетологов имели средний показатель (ниже 40 баллов), остальные 94,2% имеют высокие показатели ответственности и самоконтроля (от 56 баллов до 72), что говорит о достаточно высокой самоорганизованности маркетологов и их способности ответственно подходить к собственному процессу обучения.
По критерию эмоциональная устойчивость - неустойчивость 45,4% маркетологов имеют высокую устойчивость к критике, а остальные 55,6% людей очень чувствительны к комментариям со стороны других людей, а также к критике.
По критерию практичность - экспрессивность 100% маркетологов имеют показатели экспрессивности, это маркетологи, склонны к творчеству, креативу, созданию интересных продуктов, восприятию новой информации.
3. Анализ эффективности:
- анализ интервью тьюторов. После проведения обучения каждому тьютору задавался вопрос относительно того насколько ему полученная информация о личностных характеристиках будущего обучаемого маркетолога помогла в обучении. 93% опрошенных тьюторов говорили о том, что данная информация помогла им в их работе, особенно установить контакт и снять напряжение с маркетологом, в первые 20 минут. Остальные 7% тьюторов также дали положительную связь, но также предложили добавить в данный анализ информацию о хобби человека, его устремлениях, опыте и интересах. Отрицательной обратной связи получено не было.
- анализ NPS –по результатам полученной обратной связи от обучающихся, можно увидеть следующее: 74,07% тьюторов получили оценку от 9-10 по системе NPS, 14,81% тьюторов получили оценку от 8-6 и 11,12% получили оценку от 0-6.
4. Анализ совместимости.
Также после проведения тестирования тьютора и маркетолога мы проводили анализ их совместимости, исходя из тестирования их индивидуальных личностных черт, мы осуществили наложение этих данных друг на друга по критериям и строили круговую диаграмму по полученным данным. Образец данных в пункте №5 (совместимость тьютора и маркетолога) Приложения. Совместив результаты совместимости и NPS мы получили следующие данные:
Мы проранжировали пары по данным NPS и поделили их на 3 группы.
– 1 группа – идеальное обучение – 74,01%
– 2 группа – нейтральное обучение -14,81%
– 3 группа - отрицательное обучение -11,12%
При анализе первой группы, где NPS- от 9 до 10баллов «идеальное обучение», у 70% пар личностные характеристики тьюторов и обучаемого маркетолога совпадают и лежат в одной плоскости шкалы измерения, а разница цифровых значений между личностными показателями от 2 до 10. Лишь только у 30% пар личностные характеристики не совпадают и расположены в двух разных плоскостях шкалы измерения. Пример представлен в пункте №6 (совмещение профилей при идеальном обучении) Приложения.
При анализе последней группы, где NPS – от 0 до 6 баллов «негативное обучение», у 100% пар личностные характеристики данных тьютора и маркетолога лежат в разных плоскостях измерения по трем показателям и цифровая разница в баллах от 12 до 20. Пример представлен в пункте №7 (совмещение профилей при негативном обучении) Приложения.
Мы также провели статистический анализ группы идеального обучения на предмет наличия различий в индивидуально-психологических характеристиках. Для этого был использован критерий Вилкоксона. Отсутствие различий, то есть сходство в парах, было обнаружено для таких индивидуально психологических факторах как привязанность – обособленность (р=0,63); импульсивность - самоконтроль (р=0,4), эмоциональная устойчивость - неустойчивость (р=0,67); практичность - экспрессивность (р=0,11). Что касается фактора экстраверсии – интроверсии – были обнаружены статистические значимые различия. В парах идеального обучения у тьютора уровень экстраверсии был ниже, чем у обучаемого маркетолога.
К сожалению, все остальные группы – нейтральное и отрицательное обучение – представлены малым количеством, из чего невозможно провести статистическую проверку.
ВЫВОДЫ
По результатам исследования мы можем сделать вывод о том, что эффективность обучения слушателей по маркетингу, напрямую зависит от их личных психологических особенностей, как самого тьютора, так и обучаемого маркетолога. Понимание индивидуально-личностных особенностей обучаемых помогает тьютору быстрее находить подход к маркетологу, правильно подавать информацию, более эффективно проводить индивидуальное обучение, а слушателю усваивать материал по маркетингу. Понимание индивидуально-личностных особенностей тьютора помогает понять какими личностными характеристиками обладает тьютор и насколько он совместим с личностными характеристиками обучаемого маркетолога.
Это подтверждают результаты исследования индивидуальных пар, из которых видно, что у 70% пар, кто получил высокие оценки после обучения (NPS – от 9 до 10 «идеальное обучение») личностные характеристики тьюторов и обучаемого маркетолога совпадают и лежат в одной плоскости шкалы измерения, а разница цифровых значений между личностными показателями от 2 до 10. Лишь только у 30% пар личностные характеристики не совпадают и расположены в двух разных плоскостях шкалы измерения.
Тот же вывод и подтверждают данные о том, что у 100% пар, кто получил самые низкие оценки (NPS – от 0 до 6 «негативное обучение») личностные характеристики данных тьютора и маркетолога лежат в разных плоскостях измерения по трем показателям и цифровая разница в баллах от 12 до 20.
Также на основании проведенного статистического анализа группы идеального обучения на предмет наличия различий в индивидуально-психологических характеристиках были установлены статистические значимые различия только для характеристики интроверсия - экстраверсия. Для этого был использован критерий Вилкоксона. Отсутствие различий, то есть сходство в парах, было обнаружено для таких индивидуально-психологических характеристик как привязанность – обособленность (р=0,63); импульсивность - самоконтроль (р=0,4), эмоциональная устойчивость - неустойчивость (р=0,67); практичность - экспрессивность (р=0,11). Что касается характеристики интроверсия - экстраверсия – были обнаружены статистические значимые различия. В парах идеального обучения у тьютора уровень экстраверсии был ниже, чем у обучаемого маркетолога.
По результатам исследований мы видим, что существует положительная связь между профессионально-личностными качествами тьютора и коэффициентом изменения уровня эффективности обучения у маркетологов.
ПРИЛОЖЕНИЯ
Пункт №1 (Интерпретация теста) – образец выдержки:
7. 
Пункт №2
Таблица 1 (анализ компетенций будущих преподавателей) – образец выдержки:
| № | Профессиональная компетенция | Важность | Кандидат1 | Кандидат2 | Кандидат 3 |
| Бренд- менеджемент | |||||
| Управление проектами | |||||
| Анализ данных | |||||
| Системность |
Пункт №3 (Интерпретация для тьютора) – образец выдержки:
Пункт №4 (Интерпретация для маркетолога) – образец выдержки:
Пункт №5 (Совместимость тьютора и маркетолога) – пример:
Пункт №6 (Совмещение профилей при идеальном обучении) – пример:
Пункт №7 (Совмещение профилей при негативном обучении) – пример:
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Алферова М. О ., Шаповаленко И. В. Личностные особенности людей среднего возраста в контексте проблемы кризиса середины жизни // Вестник Государственного университета управления. М., 2008. № 1 (39).
2. Анциферова Л. И. Развитие личности и проблемы геронтопсихологии. М., 2006.
3. Анциферова Л.И. Психологические закономерности развития личности взрослого человека и проблема непрерывного образования // Психологический журнал. -1980. – т.1. – № 2.
4. Бодалев А. А. Акмеология как учебная и научная дисциплина. М., 1993.
5. Бодалев А. А. Актуальные проблемы изучения взрослых // Мир психологии. 1999а. № 2.
6. Василькова, Т.А. Андрагогика [Текст]: Учебно-методическое пособие. – М.: ВНПЦ профориентации, 2002. – 136 с.
7. Вершловский С. Г. Общее образование взрослых: Стимулы и мотивы. - М., 1987
8. Громкова, М.Т. Андрагогика: теория и практика образования взрослых –М, 2003
9. Громкова М.Т. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 495 с
10. Громкова М. Т. Педагогика образования взрослых. — М., 1995.
11. Герасимова Т.С., Психолого-педагогический минимум для внештатных преподавателей / “Методист”. - 2007 год - №2. – 43 с..
12. Змеев С.И. Технология обучения взрослых: Учеб. пособие для студ. высших учеб. заведений. – М.: Издательский центр «академия», 2002.
13. Ильин Е.П. Психология взрослости. – СПб. 2012.
14. Кагермазова Л.Ц. Возрастная психология. –М., 1998.
15. Кулюткин Ю.Н. Психология обучения взрослых. – М., 1985.
16. Мицкевич И. И.Дидактические основы повышения квалификации: Теория и практика. — Минск, 1999.
17. Степанова Е.И. Психология взрослых: экспериментальная акмеология. - СПб.: Алетейя, 2000.
18. Скакун В.А., Организация и методика профессионального обучения /Учебное пособие. – Москва. ФОРУМ: ИНФА - М, 2007.
19. Образование в жизни взрослого человека: Материалы научно-практической конференции. — СПб., 1997.
20. Образование взрослых как социальный институт: Тенденции развития и проблемы: Материалы научно-практической конференции. — СПб., 1997.
21. Панина, Т.С., Вавилова, Л.Н. Современные способы активизации обучения –М.2001
22. Толстых А.В. Возрасты жизни. - М., 1988.
23. Федорова Н.В. Как помочь взрослым учиться и менять себя. — М., 1992.
24. Элсдон К. Т. Образование взрослых: достижения, проблемы // Перспективы. 1986. № 3. С. 51—63.
25. ЮНЕСКО и развитие образования взрослых // Перспективы. 1982. № 1—2. С. 137—145.
26. Котлер, Филип. К73 Основы маркетинга Краткий курс Пер с англ — М Издательский дом "Вильяме", 2007