Стратегия взаимодействия и тактика поведения нередко зависит от типа собеседника. Рассмотрим основные типы коммуникабельности собеседников и наиболее целесообразную тактику общения с каждым из них, предлагаемую различными специалистами.
1.3.1. В.П.Шейнов разделяет собеседников на несколько типов и предлагает наиболее целесообразную тактику общения с каждым из них [Шейнов].
Позитивный человек. Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С ним можно спокойно провести беседу и подвести итоги. Ваша тактика:
а) вместе рассмотреть отдельные вопросы и подойти к их решению;
б) следить за тем, чтобы все остальные собеседники разделяли его позитивный подход;
в) в спорных и трудных случаях пытаться найти поддержку у собеседников этого типа.
Вздорный. Во время беседы частовыходит за профессиональные рамки; нетерпелив, несдержан, возбужден. Ваша тактика:
а) если спорные моменты известны, обсудить их до начала беседы;
б) по возможности вызывать у других желание опровергнуть его утверждения, а затем отклонять их;
в) при принятии решения по возможности учитывать его предложения;
г) склонить его к своей точке зрения;
д) использовать перерывы и паузы в переговорах, чтобы в краткой беседе выяснить причины его негативной позиции;
е) за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».
Всезнайка. Уверен, что все знает лучше остальных; обо всем имеет собственное мнение; всегда требует слова. Ваша тактика:
а) посадить его рядом с собой или с позитивным собеседником;
б) время от времени напоминать ему о том, что другим тоже надо предоставить слово;
в) дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;
г) при незначительных и рискованных утверждениях привлечь остальных собеседников к высказыванию своей точки зрения;
д) в ходе обсуждения задавать ему намеренно сложные вопросы, на которые ответить можете только вы.
Болтун. Часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. Ваша тактика:
а) посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности;
б) когда он начнет отклоняться от темы, тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.
Трусишка. Очень неуверен при публичных выступлениях. Охотно промолчит, боясь показаться глупым. Необходимо обращаться с ним очень деликатно. Ваша тактика:
а) стимулировать его к высказыванию, задавая несложные информативные вопросы;
б) предложить ему пояснить свое замечание;
в) ненавязчиво помочь ему подобрать четкую формулировку мысли;
г) решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес;
д) приглашать его к участию в дискуссии, используя фразы типа: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»;
е) тактично выражать ему благодарность за любой вклад в беседу.
Хладнокровный, неприступный. Замкнут, чувствует себя вне времени и пространства, вне темы и вне ситуации беседы. Все кажется недостойным его внимания и усилий. Ваша тактика:
а) стимулировать его заинтересованность в обмене опытом;
б) спросить: «Кажется, вы не совсем согласны со сказанным. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему»;
в) во время перерывов и в паузах беседы попытаться выяснить причины такого поведения.
Незаинтересованный. Тема беседы вообще его не интересует. Ваша тактика:
а) активизировать обсуждение при помощи информативных вопросов;
б) придать беседе оригинальный, привлекательный характер;
в) попытаться выяснить его интересы.
«Важная птица». Не выносит критики; отличается большим самомнением. Ваша тактика:
а) не позволять ему разыгрывать роль гостя;
б) незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы;
в) пресекать любую критику в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц;
г) в диалоге с ним отрабатывать метод «да – но».
Почемучка. Задает множество вопросов независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Ваша тактика:
а) все его вопросы по теме беседы задавать всем собеседникам; если вы беседуете с глазу на глаз – переадресовывать вопрос ему самому;
б) на вопросы информационного характера отвечать сразу;
в) без промедления признавать его правоту, если затрудняетесь дать ему нужный ответ.
1.3.2. Наряду с рассмотренной выше существуют другие классификации типов собеседников. Известный американский социолог Джен Ягер предложила свою типологию собеседников и тактические приемы поведения в общении с ними [Ягер].
Ломака. При первой встрече ни в коем случае не требуйте от них ответить «да» или «нет», так как прежде чем принять решение, им нужно, чтобы их долго обхаживали. Лучше встречаться с ними несколько раз с промежутками между встречами и предоставлять больше вариантов для выбора решения.
Любитель решать все с ходу. Хочет принять решение непременно к концу встречи. Пользуясь каким-либо предлогом, перенесите принятие такого решения на другое время. Покажите, что вам понятны его устремления, но пусть прозвучит и ваша, иная точка зрения. При этом успокойте его, подтвердив, что решение вопроса не за горами.
Разведчик. Прикрываясь вниманием и заботой о вас, выуживает информацию, а сам ничего не сообщает взамен или выдает информацию, не имеющую прямого отношения к делу. Остерегайтесь того, кто задает слишком много вопросов. Смените тему разговора или сами начните интересоваться его делами, засыпая вопросами.
Наставник. Действительно заботится об успехе ближнего, даже в ущерб себе. Часто говорит: «А я вас научу», «Я вам подскажу», «Давайте-ка я вас свяжу с …». Постарайтесь извлечь наибольшую пользу для себя из общения с ним.
Хвастун. Наберитесь терпения и выслушайте его рассказы о победах и достижениях на профессиональном и личном поприще. Старайтесь не подчеркивать ваши успехи. Дайте ему нахвастаться вволю и только потом перейдите к делу. Подчеркивайте его успехи и заслуги, но не нарочито. Попросите его совета или поинтересуйтесь его мнением о чем-либо, прямо не относящемся к предмету деловой встречи.
Рассказчик. Рассказывает все до мельчайших подробностей, даже то, что не имеет прямого отношения к теме беседы. Выслушайте его, проявите сочувствие, поддержку, не осуждайте его. Однако не теряйте бдительности: не рассказывайте ему о подробностях вашей службы или личной жизни.
Манипулятор. Стремится во что бы то ни стало овладеть ситуацией, способен навязать свою волю во всем. На деле же часто неуверен в себе и не может положиться на свою интуицию, поэтому пытается манипулировать любой фразой, любой ситуацией, Следите за ним внимательно, сохраняйте спокойный, уверенный тон.
Ударник. Цель жизни – работа. «Работаю как проклятый». Посочувствуйте ему, выразите свое восхищение его преданностью делу. Только не пытайтесь выяснять причины такого взгляда на жизнь: он страшится общения с людьми и свободного времени, поэтому труд для него – скрытая форма защиты. Во время встречи ударник будет постоянно напоминать о нехватке времени, поэтому принимайте любой предложенный им вариант: лучшего не будет!
Вынашивающий скрытые планы. Приглашает на деловое свидание под каким-либо предлогом. Истинная причина – иная: обсудить отчет, выведать какую-либо информацию. Будьте внимательным и проницательным слушателем.
Доморощенный психолог. Анализирует все ваши слова, и не только ваши. Ему нужно подтверждение его домыслов, поэтому подыграйте ему, сказав: «Как вы проницательны, а я об этом даже не подумал» или «Как тонко вы смотрите на вещи! Из вас вышел бы настоящий психолог!»
Везунчик. Испытывает потребность всем поведать о своей удаче, не спрашивая, хотят ли другие это слушать. Терпеливо выслушайте его. Возможно, из его истории вы почерпнете что-нибудь полезное.
Нытик. Независимо от положения дел, живет только неприятностями. Ваш слишком бодрый и довольный вид может привести его в ярость. Терпеливо слушайте его и соглашайтесь, но при этом не стоит выглядеть столь же удрученным, как ваш собеседник. Не упоминайте в качестве контраргумента о радостях бытия, ибо это только усугубит его состояние тревоги и подавленности.
Таким образом, знание типов собеседников и использование уместных тактических приемов поведения позволят сделать деловое общение более плодотворным.