В отношении делового этикета китайцы довольно педантичны.
При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Общераспространенное приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится «Хорошо ли Вам?». Ответить надо: «Хао! Сесе!», то есть «Хорошо, спасибо!». Иногда вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань ла ма?» («Кушали ли Вы?»). Как правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!» («Кушал, спасибо!»).
Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии.
Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не показывать свои эмоции и предпочтения, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.
В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.
У китайцев фамилия ставится на первое место, потом следует, как правило, двусложное имя, например: Дэн Сяопин. Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, должно обязательно присутствовать связующее слово, то есть либо титул, либо должность, либо нейтральное обращение (господин, товарищ). Обращение товарищ используется редко, в основном в межпартийном общении Женщины в Китае не берут фамилии мужей, значит, она не должна звучать при обращении.
При знакомстве принято обмениваться визитными карточками, которые лучше делать двусторонними: на русском и китайском языках. На визитной карточке, которую вы вручаете китайскому предпринимателю, на обратной стороне должны быть обязательно напечатаны реквизиты вашей фирмы по-китайски. Можно использовать карточку на английском языке.
Все китайцы, особенно женщины, крайне не любят прикосновений незнакомых людей, в том числе иностранцев. Обнимания, похлопывание по спине, поцелуи и другие формы телесных контактов могут быть восприняты с неприязнью. Брать женщину под руку, помогать надевать пальто, уступать ей место, открывать перед ней дверь не принято. Действует старое конфуцианское правило: когда мужчина и женщина дают или берут что-либо друг у друга, они не должны касаться друг друга.
Никогда не показывайте на китайцев указательным пальцем. Для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху. Никогда не подзывайте никого, маня пальцем. Этому служит в Китае движение пальцами ладони -- внутренняя поверхность ладони вниз. Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.
Считается крайне неприличным и грубым класть ноги на стол или стул. Ничего не передавайте или не указывайте на что-либо ногами.
Считается очень негигиеничным сморкаться в платок и потом засовывать его себе обратно в карман. Освобождение носа без применения платка на улице считается нормальным.
Перед тем как назначить переговоры с китайскими партнерами, за 3-4 недели до командировки направьте им подробное описание ваших предложений, так как китайцы никогда не примут решения без досконального изучения всех аспектов, а важные решения принимаются коллегиально, с многочисленными голосованиями. Китайцы придают большое значение неформальным отношениям с иностранными партнерами.
Вы должны прибыть на встречу вовремя или немного раньше. В Китае пунктуальность - это символ добродетели.
Предварительно стоит согласовать с принимающей стороной повестку дня встречи для того, чтобы у ваших китайских коллег была возможность обсудить технические моменты на внутреннем совещании.
Деловой стиль одежды в Китае довольно неприхотлив - мужчины обычно носят консервативные деловые костюмы темных тонов, а женщины, кроме костюмов могут надеть строгие платья. Женская обувь не должна быть на высоком каблуке, также стоит избегать ярких цветов в одежде.
Перед тем как приступить к обсуждению деловых вопросов, они обязательно поинтересуются вашим семейным положением, здоровьем и тому подобным.
Китайцы ведут переговоры, чётко разграничивая отдельные этапы. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнёров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников переговоров, в том числе и неформальный. В дальнейшем руководители китайской делегации в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. "Дух дружбы" на переговорах для китайцев имеет очень большое значение.
Китайцы стремятся, чтобы на переговорах партнер первым "открыл свои карты" - высказал точку зрения, сделал ключевые предложения и т. д. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Большое значение китайская сторона придаёт выполнению достигнутых договоренностей.
После деловой встречи вас наверняка пригласят в ресторан, где уговорят попробовать какое-нибудь экзотическое блюдо. Если даже вы и не готовы к этому, постарайтесь съесть, хотя бы маленький кусочек.
Если вы хотите вручить китайскому партнеру небольшой сувенир, лучше сделайте это после заключения сделки и не определенному лицу, а всей организации, так как в Китае запрещается принимать личные подарки. Избегайте подарков чрезмерно дорогих -- чтобы не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков. Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заместителю. Запретными дарами считаются:• Зарубежная валюта, монеты;• Сыр, даже очень редких сортов (китайцы его не едят);• Столовое вино западного типа у китайцев не в почете;• Часы настольные или настенные («часы» на некоторых диалектах китайского языка звучат как «погребение»);• Фрукты воспринимаются как оскорбление (считается, что это подарок бедным);• Нельзя дарить зеленых головных уборов, это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине.
Упаковка должна быть простой. Красная бумага для обертывания подарков предпочтительнее. Избегайте, тем не менее, красных надписей на открытках. Очень нехорошие ассоциации со времен репрессий Великой Культурной революции. Избегайте белого цвета для обертывания подарка -- это цвет смерти.
Специфика китайского стиля ведения переговоров состоит в акцентированной стратагемности мышления китайцев, склонности к использованию интеллектуальных ловушек в процессе коммуникаций, к изложению своей позиции не прямо, а намеками. С точки зрения этикета, китайцы безупречно вежливы, подчеркнуто, уважительны к партнерам, стремятся соблюдать иерархию и уважать статус каждого участника переговоров, проявляют спокойствие, терпение и гибкость в процессе общения. Особенности невербальных коммуникаций: стремятся избегать фамильярности и панибратства как внутри своей делегации, так и в отношениях с партнерами.
Основные характеристики делового этикета в Японии
Вся жизнь японцев насыщена многообразными церемониями и подчинена строгому протоколу.
Поклон - традиционная форма приветствия в Японии, причем, чем он ниже, тем большее уважение высказывается. В последнее время распространение при общении с зарубежными коллегами получает рукопожатие.
При знакомстве в Японии принято обмениваются визитными карточками, чтобы иметь возможность выяснить свое положение в обществе относительно друг друга. Получив вашу карточку, японец первым делом посмотрит, в какой компании вы работаете и, какую должность занимаете. Он определит статус вашей фирмы по отношению к собственной и на основе этого выберет линию поведения.
Визитная карточка в Японии - ваше "лицо", ваше "второе я", поэтому обращаться с ней надо очень аккуратно.
Лучше всего держать визитки в специальном бумажнике, где для каждой карточки предусмотрен свой карман. На одной стороне вашей визитки должен быть напечатан текст на английском, а на другой стороне - на японском языке. Когда вы хотите преподнести японцу небольшой подарок, то в знак глубокого уважения вручайте его двумя руками. Особенно это важно при встрече с лицом, которое занимает высокое положение. Если ваш собеседник занимает более низкое положение, чем вы, то лучше принимать у него визитку одной рукой, в противном случае вы можете его смутить.
Получив карточку, внимательно прочтите, что на ней написано. Если вы бегло пробежите глазами по карточке, тем самым подчеркнете незначительность для вас владельца визитки. В ответ вы обязательно должны дать свою визитку, иначе это может оскорбить вашего японского партнера.
В Японии надо быть крайне вежливым:
• Перед тем как войти в японский дом, надо снять обувь. Вместо рукопожатия японцы низко кланяются. Здесь не принято сидеть, положив ногу на ногу: это является признаком того, что мысли и высказывания собеседника вас не интересуют.
• При знакомстве с японцами надо называть полное имя и фамилию. Слово "господин" в Японии заменяет приставка "сан" в конце слова, то есть после фамилии добавляйте "сан", например Иванов-сан.
• Японские бизнесмены предпочитают налаживать деловые контакты не с помощью телефонных звонков или писем, а через посредника.
При этом посредник должен быть хорошо известен обеим сторонам.
• При успешном завершении дела посредник должен быть вознагражден материально или ему должна быть оказана встречная услуга.
Японцы очень щепетильно относятся ко всему, что касается их социального положения. Они считают, что люди могут общаться лишь в том случае, если они занимают приблизительно равное положение в деловом мире или обществе. Если японский предприниматель будет общаться с нижестоящими, он уронит свой авторитет в глазах других предпринимателей.
Если по какой-либо причине вы не можете вовремя прибыть на переговоры, обязательно предупредите об этом японских партнеров. Японцы очень пунктуальны и не любят опозданий. Назначив вам встречу, японец обязательно придет за две минуты до указанного времени.
Во время переговоров и деловых бесед японцы стремятся избегать столкновения позиций. Отсутствие явного "нет" в деловых отношениях японцев может порождать ряд казусных ситуаций.
Японцы любят развлекать гостей и хорошо умеют это делать. Иногда деловым встречам может предшествовать целая развлекательная программа: рестораны, экскурсии и т. п. Не стоит уклоняться от неё. Для японцев это возможность установить личные контакты.
Если японский партнер во время переговоров кивает головой в то время, когда вы говорите, не следует расценивать это как знак согласия. Это означает, что он понял вас. Вообще японцы всегда внимательно выслушивают своего партнера, не перебивают его и не делают замечаний. Общаясь с японцами, никогда не горячитесь. Даже если вы нервничаете, постарайтесь внешне оставаться спокойным.
Говорить о работе после окончания рабочего дня в Японии не возбраняется.
Подарку в Японии подарку придаётся очень большое значение. Для этого разработан целый этикет, нарушение которого для иностранца в принципе допустимо, но нежелательно, т.к. японец воспримет это как невежливость и свидетельство того, что культура данного иностранца находится на очень низком уровне. Не стоит ходить в гости с цветами. Их дарят, как правило, больным или семье умершего. Красный цвет (цвет крови) в упаковке недопустим, если вы идете в больницу или на похороны, оставьте его для более благоприятных случаев.
Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве - лучше передать подарок при следующей встрече или при расставании. К тому же подарок не должен быть рекламой вашей фирмы. Наиболее приемлемы подарки в виде бутылки вина, дорогой авторучки, национальных продуктов вашей страны. Они должны быть упакованы таким образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала от ведения переговоров.
Подарками следует наделять всех членов переговоров, а лицам с высоким положением следует преподнести нечто более ценное, чем всем остальным. Ответные подарки должны быть примерно той же ценовой категории и быть «фирменными».
Отличительными чертами японского стиля на переговорах являются доброжелательность, терпимость, корректность, внимательное отношение к деталям. Специфика невербальных коммуникаций выражается в том, что у японцев особенно велико влияние контекста на переговорный процесс: они стараются избегать слова «нет», предпочитают иносказательные выражения («это очень трудно» или «это необходимо тщательно изучить»), чтобы сохранить общую атмосферу гармонии и доброжелательности, поскольку, прежде всего они нацелены на создание теплых неформальных отношений с партнерами.