Торговый аппарат и выборочный подход к целям

В поликлиники и к докторам обращаются только на выборочной основе.

Б. Концентрация на ведущих дистрибьюторах.

Руководство компании выявило 20–25 ведущих дистрибьюторов, которые вовремя производят оплату и наращивают доходы от продаж. Эта группа получает большие скидки и лучшие условия кредита, чем другие клиенты. Фирма «Акрихин» рассматривала вопрос предоставления ведущим региональным оптовикам товаров на комиссию в обмен на обязательство партнера выполнять функции регионального маркетинга и продажи. Эффективное управление на национальном и региональном уровнях значительно усиливает позицию «Акрихина» на рынке и будет способствовать значительному приросту продаж.

В. Управленческий учет (определение цены) прекращение выпуска продукции.

Фирма ввела «политику поощрения» в отношениях с ведущими дистрибьюторами из-за высокой конкуренции между ними и низкого объема продаж. Обычно, если фирма уменьшает цену продукции на 10–20%, то дистрибьюторы готовы приобрести в 2-3 раза больше, что позволяет компании увеличить коэффициент выручки и загрузку мощностей, что является критическими факторами в подразделении по выпуску мазей. Результатом является повышение общей рентабельности по данной группе продукции и усиление конкурентной позиции против ряда ключевых производителей в этом сегменте.

Большая номенклатура продукции компании для ее сегодняшнего уровня продаж создает осложнения в упаковке, приобретении лекарственных веществ и складировании. Компания намеревается прекратить выпуск продукции с отрицательным или очень низким коэффициентом выручки и хотела бы заменить их новыми, более рентабельными препаратами. Компания ввела повышенный контроль рентабельности продукции, который поможет увеличить общий приток наличных средств и сфокусировать ресурсы на многообещающих производственных группах.

Г. Возможность внедрения новой продукции.

Основываясь на рекомендациях совместного проекта менеджеров «Акрихин» и консультантов, руководство фирмы образовало «экспертный комитет», состоящий из специалистов по экономике, технике и маркетингу, который проводит еженедельные заседания по рассмотрению вопросов внедрения новой продукции. После исчерпания самого простого источника новых препаратов (существующая технология) в настоящее время компания работает с двумя российскими институтами над разработкой 14 новых лекарств. Enalpril, который считается перспективным препаратом будущего, находится в стадии разработки. «Акрихин» наращивает внутренние технологические и кадровые мощности, а также привлекает квалифицированный персонал. Компания закупила оборудование для разработки новых составов и пилотного производства. Она привлекла специалистов различных областей (медицины, биологии, химии) из института VNC BAV для участия в разработке препаратов. Проект привел к сосредоточению управленческого внимания и ресурсов компании на превращение фирмы в производителя лекарств общего типа, что позволит быстрее внедрять новую продукцию для использования преимуществ предлагаемых более современными средствами, с истекающим сроком патента. Проект обеспечил компании подробную базу данных по истечению срока патентов и информацию о рыночном потенциале такой продукции.

Д. Рыночный анализ и стратегическое руководство.

Руководство фирмы «Акрихин» организовало отдел маркетинга. Компания пригласила специалиста возглавить работы по проведению анализа потенциала новой продукции. Компания значительно увеличила использование информационных источников и стратегического анализа для принятия маркетинговых решений. «Акрихин» использует практику более систематического процесса выявления возможностей внедрения продукции. Также улучшена информационная база управления путем приобретения базы данных у фирмы IMS, мирового лидера по базам данных о рынках, а также программы рыночного анализа у IT Company для использования при прогнозировании продаж. Более того, все больше используются местные источники информации по ценам, дистрибьюторам и продажам. После совместной работы с фирмой «Акрихин» дистрибьютор Protek предлагает информацию по региональным продажам с разбивкой по продуктам.

Е. Сокращение себестоимости.

Основываясь на упражнениях по выявлению конкурентоспособных сторон, проведенных вместе с консультантами в ходе работ по проекту, руководство поставило задачи перед руководителями отделов обслуживания, энергетики и контроля качества по разработке планов реструктуризации и уменьшению накладных трудозатрат на 15%. Компания планирует сократить централизованное техническое обслуживание, оставив на центральном уровне только «скорую техническую помощь», а остальное техобслуживание выполнять непосредственно в цехах. Это усилит ценовые позиции фирмы по сравнению с восточноевропейскими компаниями, которые значительно превосходят российские компании по производительности.

Фирма «Акрихин» планирует избавиться от неиспользуемых активов, включая насосную станцию, обслуживающую деревню, и автобусы, используемые раз в год для специальных рейсов. Руководство также рассматривает возможность передачи муниципалитету старой котельной и детского сада.

«Акрихин» имеет 22 млрд. рублей (3,8 млн $) в виде задолженности коммунальных службам поселка за услуги по отоплению и в настоящее время намерена договориться о передаче в зачет долга земли, на которой расположена компания. Эта мера значительно увеличит привлекательность фирмы в глазах потенциальных инвесторов. Кроме того, фирма занимается переоценкой собственных активов по рыночным ценам, что снизит общую налоговую базу компании.

«Акрихин» продолжает реализовывать поставленные цели, и рабочая группа на высшем уровне регулярно рассматривает результаты достижения стратегической программы развития.