Академия Единоборств находится в Москве, район Марьино (Конкретный адрес ул.Перерва,32)
Марьино –спальный район с большим кол-вом школ и детских садов, там есть множество детских площадок, что говорит о немалом количестве детей и подростков.
Множество тренеров, которые работают в нашей АЕ так же живут в Марьино, это очень удобное место как для персонала, так и для клиентов.
Спальные районы-очень выгодное место для спортивных залов и т.д., т.к.:
1) Не все могут ездить в тот же центр Москвы, в силу затрат времени.
2) В центре Москвы не так много проживающих по сравнению со спальными районами.
Мы предоставляем такие услуги, о которых все знают, поэтому я буду опираться на активных пользователей и потенциальных клиентов, их я поставлю на 1 место, пробующие клиенты будут на 2 месте, а нецелевая аудитория на 3.
В большинстве случаев, к нам приходят люди, которые точно знают, чем хотят заниматься (уже заранее знают какие направления у нас есть и записываются на данные секции) - это активные пользователи,, а также в большинство входят те, кто отдают своих детей на секции, чтобы просто их чем-нибудь занять, а там уже видно будет. Если понравилось-остаются, если нет-меняют вид единоборств. Но уходить от нас не спешат, т.к. наш зал достаточно удобно расположен для большинства клиентов, поэтому и остаются.
Пробующие клиенты уходят сразу после пробного бесплатного занятия или после 1 месяца занятий (т.е. если купили абонемент), но бывает такое, что все-таки заинтересовываются и остаются, тут 50/50. Обычно пробующие клиенты — это взрослые люди, в нашей сфере. С нецелевой аудиторией все сложнее, это самая меньшая часть клиентов на данный момент и обычно они надолго не остаются, по разным причинам. Вот краткое описание 4 групп клиентов:
Активные пользователи:
1) В основном это дети и подростки (возраст 7-18)
2) Знают, чего хотят; есть цель\мечта
3) Занимаются уже достаточно долго, т.е. выработалась привычка\любовь к тренеру
4) Их все устраивает-коллектив, зал и его расположение и т.д.
Пробующие клиенты:
1) В основном это взрослые (возраст 18+)
2) Не знают, чего хотят
3) Дальнейший их переход в активные пользователи зависит только от тренера (важно заинтересовать)
Потенциальные клиенты:
1) В основном это дети (возраст 3+)
2) Отдают детей, чтобы просто их чем-нибудь занять (либо ребенок ленивый и нужна помощь в воспитании и пробуждении в нем активности, либо ребенок гиперактивный и нужно чтобы он куда-то девал свою энергию)
3) Останутся дети или нет –зависит только от родителей, даже несмотря на то, что ребенку все может нравится.
Нецелевая аудитория:
1) Это могут быть, как и очень маленькие дети, так и люди в возрасте.
2) Так же это могут люди, которые уже чем-либо занимаются и у них нет ни времени, ни сил еще и на наши услуги.
3) Люди, которые живут далеко (зачем ехать из Выхино в Марьино, если в Выхино тоже есть подобные услуги)
Далее я хотел бы привести цепочки ценностей для услуг, которые мы предоставляем:
Рисунок 3 – Цепочка ценностей услуг
Разработка технологии – если брать наши услуги, то (если я правильно понимаю) продумывание того, какие направления(секции) у нас будут, сколько их будет и т.д.
Подготовка персонала – отбор тренеров, администратора, уборщиков и т.д., объяснение им деталей работы. В общем информирование их по всем параметрам.
Оказание услуги – соответственно, тренер-тренирует, администратор-администрирует) и т.д.
Дистрибуция услуги – хорошее преподнесение услуги. Администратор должен быть приветливым, опрятным, инициативным, осведомленным в общем делать все, чтобы клиентам было комфортно с ним общаться. Тренер не должен быть «нюней» и не должен быть жестким, должен хорошо свое дело, должен уметь преподносить информацию так, чтобы все его понимали («гибкость») и т.д.
Маркетинг и продажи – необходимо знать цену своим услугам, но и не перегибать палку. Никто не пойдет заниматься боксом в группе из 20 человек за 15 тр 4 раза в месяц.
Необходимо ставить доступные цены на свои услуги, ведь лучше, если в год будут стабильно ходить 300 человек за 5000р/месяц., чем 30 человек за 10000р/месяц. В наше время не у всех есть возможность отдавать такие деньги каждый месяц.
Так же полезным будет добавлять акции, например, если 2 ребенка из 1 семьи занимаются в нашей академии, они будут платить не 10000р в месяц за двоих, а 7500р и т.д.
Послепродажное обслуживание – в нашей сфере это, наверное, будет информирование клиентов о каких-либо мероприятиях, связанных с выбранной секцией (бесплатных и платных), информирование об изменениях в расписании (если таковые изменения случаются) и т.д.
Для развития своего бизнеса в будущем можно использовать стратегию обратной интеграции, в общем-то она уже использовалась и не раз. Мы из учеников делаем тренеров.
В прошлом учебном году такой тренер был 1-это я. В этом учебном году таких тренеров уже 5(включая меня). Т.е. мы учим ребенка\подростка\взрослого боевому искусству, через какое-то время пытаемся раскрыть в нем талант к преподаванию (если таковой имеется), наставляем, ждем совершеннолетия и даем работу. Так появляются новые группы. Т.е. мы не тратим время на поиски тренеров, которые нас устраивают, а сами «лепим» их из своих же учеников. Новые группы = больше учеников = больше прибыли.
Или же можно использовать стратегию трансформации. Тут, я думаю, подойдет трансформация ассортимента. Например, отдает отец сына на капоэйру, чтобы он стал сильнее, научился постоять за себя и т.д., а сын этот вроде бы как и не против стать сильнее, но он очень любит музыку (петь и играть на инструментах). Вуаля, в капоэйре можно и ногами помахать и научиться петь, играть на разных муз. инструментах и даже танцевать (макулеле, самба ди рода, коку ди рода и другие). Получается, что и отцу угодили и его сыну.
Далее я хотел бы привести список потребностей (критериев) четырёх групп клиентов на своём рынке, по которым в будущем я смогу превзойти показатели конкурентов:
Активные пользователи:
1) Доступные цены
2) Акции(после 10 лет тренировок, все последующие тренировки бесплатные; скидки многодетным, о которых я уже упоминал и т.д.)
3) Результативность тренировк-доказательствами послужат дальнейшие соревнования, на которых мы будем побеждать.
Пробующие клиенты:
1) Т.к. в основном это взрослые (а почти все взрослые работают), то будут открыты несколько групп всех направлений в разные дни недели, чтобы им было удобно ходить на тренировки
2) Будет дана возможность опробовать все секции, чтобы выбрать ту, которая по душе (1 занятие в каждой секции бесплатное!)
3) Совместный досуг после тренировок (уже используется) Это сплачивает коллектив.
Потенциальные клиенты:
1) Напоминаю, что это дети 3+. Что бы родителям небыло скучно, пока они ждут своих детей, параллельно откроется группа для родителей, чтобы они могли с пользой провести время (йога, фитнес, стрейчинг, капоэйра) Кстати говоря, желающие уже есть! Соответственно будет работать акция такая же акция, как и для многодетных. Т.е. будет на 10000р за двоих, а 7500.Если занимается 2(и 3, и 4, и 10) ребенка + родитель(родители) скидка соответственно больше.
2) Совместные тренировки раз в месяц «родители и дети». Родители так лучше узнают своих детей, сплотит их. (входит в стоимость абонемента)
3) Соревнования для детей, в которых так же будут участвовать их родители. (Аля веселые старты).
Все это нужно для того, чтобы у родителей тоже появился интерес к тренировкам в нашей академии. Тогда они останутся с большей вероятностью.
Нецелевая аудитория:
1) Показательные выступления с целью впечатлить и заинтересовать.
2) Бесплатные тренировки по типу «открытый ковер» (бесплатная тренировка, на которую может прийти любой желающий и побороться, обычно каждую субботу), «открытая рода» (бесплатная тренировка для капуэристов, где любой желающий капуэрист может прийти обменяться опытом «поиграть», ну а для нецелевой аудитории это хорошее шоу, которое так же может заинтересовать) и т.д.
3) У нас есть партнеры, которые предоставляют флаеры нашей академии со скидкой на первый абонемент. Это еще один вариант как можно приманить нецелевую аудиторию.