Цель: Познакомить молодых специалистов со спецификой работы в Банке, психологическая адаптация к новым условиям, создание и укрепление благоприятного климата в коллективе работников банка.
Методы проведения тренинга:
* Групповые и индивидуальные упражнения
* Тестирование и диагностика
* Деловые игры
* Групповые дискуссии.
Содержание программы:
Роль банковского работника, его место в структуре банка, его значение для успешности бизнеса банка в целом
Особенности банковских услуг и продуктов. Определение конкурентных преимуществ
Клиент банка. Кто он? Какой клиент наиболее важен банку.
Принципы взаимодействия с клиентом. Клиетоориентированный подход.
Важность первого впечатления (голос, темп речи, внешность, улыбка, самопрезентация). Компоненты первого впечатления Вербальные и невербальные каналы Важность комплиментов Звуковой и визуальный каналы общения Деловые игры и психологические упражнения.
Полученные навыки по окончанию тренинга: По окончании тренинга участники смогут: ориентироваться в системе банка и банковском продукте, совершенствовать имидж организации, быстро входить в доверительные отношения с клиентом, избегать ошибок в общении. Использовать индивидуальные особенности клиента для совершения успешных продаж банковского продукта, системно подходить к анализу работы с клиентом, выстраивать долгосрочные планы сотрудничества с банком.
Продолжительность тренинга: 8 астрономических часов.
Тренинг 2
Технологии продаж
Цель: Предоставить участникам основы технологии эффективных продаж и выработать навыки продаж.
Методы проведения тренинга:
* Групповые и индивидуальные упражнения
* Тестирование и диагностика
* Деловые игры
* Групповые дискуссии.
Содержание программы:
. общее представление о продаже
. различные технологии продаж
. понятие эффективной продажи
Этапы эффективной продажи (7 ступеней продажи)
.I Этап продажи
. причина покупки
. свойства, преимущества, выгоды
. II Этап продажи - установление контакта
. качества эффективного продавца
. навыки делового общения
. III И IV Этапы продаж - выявление и подтверждение потребностей
активное слушание
. типы вопросов
. гипотеза о мотивах и потребностях покупателя
. V Этап продаж - презентация
. структура презентации
. VI Этап продаж - работа с негативными реакциями
. преодоление скептицизма и равнодушия покупателя
. работа с возражениями
. VII Этап продаж - заключение сделки
. техника заключения сделки
. Послепродажный сервис
. Типичные ошибки продавцов
Полученные навыки по окончанию тренинга: оценить собственные личностные особенности как продавца, грамотно проводить подготовку к встречи с клиентом, оперировать изученными этапами и закономерностями ведения переговоров с клиентом при продаже, эффективно представлять клиенту свой товар и услуги, использовать стратегии взаимодействия с клиентом в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях, анализировать результаты работы.
Заключение
В данной работе мы рассмотрели основные теоретические аспекты тренингов для персонала и привели примеры некоторых популярных в настоящее время в России тренингов и тренинговых программ. И теперь можно подвести некоторые итоги.
В связи с происходящим в последние годы в нашей стране экономическим ростом увеличиваются возможности руководства крупных средних и даже мелких государственных и коммерческих компаний в отчислении средств на обучение своих сотрудников новым технологиям. Это коснулось всех сфер бизнеса.
Особенно активно, как нам удалось установить, обучение происходит в торговле и в банковской сфере.
Растет не только количество компаний способных обучать персонал, но растут и расходы, если несколько лет назад обучение чаще проводилось внутри фирмы, в которой работал сотрудник, то в настоящее время все больше компаний предпочитают обращаться в специализированные тренинговые центры.
Еще одним важным аспектом является стандартизация тренингов и тренинговых программ. Если в конце 90-х годов прошлого века сертификации не проводилось, то сейчас без этого уже не обойтись.
Список использованной литературы
персонал тренинг обучение
1. Ершов А. На выставку за тренингом // «Элитный персонал», №36 (270) 16 сентября
2. Ильинская, И Какие тренинги в сфере информационных технологий сегодня наиболее востребованы? // «Элитный персонал» №42 (326) 28 октября 2003
. Малькова Е, Как выбрать тренинговую компанию // «Управление компанией» №8 2003 г.
. Смагина В., Насколько сегодня востребованы отраслевые тренинги и почему? // «Элитный персонал» №39 (323) 7 октября 2003