Важнейшей частью маркетинга является организация сбыта. Большинство фирм развивается медленно, и они редко достигают своих максимальных производственных мощностей. Они продают свои товары не в достаточном количестве. Некоторые из них прекращают свое существование, но основная масса движется понемногу вперед, принося незначительную прибыль. Причина в том, что они отрицают именно то, что может принести по-настоящему крупный успех — стимулирование сбыта. Иногда такие фирмы продолжают существовать длительное время, но никогда не процветают. Успех никогда не приходит к фирмам, которые не предпринимают бесконечного числа попыток стимулировать свои продажи. Какую бы качественную вещь ни производило предприятие, какую бы новинку оно не подготовило, люди не станут покупать это в достаточном для процветания производства количестве, если не будет проведена рекламная компания, не будут хорошо продуманы и подготовлены каналы сбыта, обучены штаты продавцов и торговых агентов, проведены работы по исследованию рынков.
ИП Кузнецов Е. А. применяет финансовые средства стимулирования сбыта. В частности, применяются скидки при покупке определенных объемов товаров.
Проведение рекламы продукции значительно упрощается для ИП Кузнецова Е. А., так как он реализует продукцию таких известных марок, как: Erich Krause, Формат, Xerox, Офисная планета, Brauberg и др., - реклама которых периодически проходит по центральным телеканалам и в прессе. Поэтому для привлечения клиентов предпринимателю достаточно указать в рекламной уличной вывеске логотипы этих фирм, а также разместить в офисе рекламные буклеты, проспекты указанных фирм (приложение 3).
Основным недостатком рекламной кампании фирмы является ее малая информативность и недостаточность использования средств рекламы. Особое значение придается следующим аспектам:
|
|
1. Внутрифирменная реклама - в ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, голос менеджеров по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов. Основными средства внутрифирменной рекламы являются:
- Поддержка хороших взаимоотношений в коллективе;
- Льготы для сотрудников (продажа товаров с 20% скидкой).
2. Реклама в целях расширения сбыта - является основной сферой рекламы, и непосредственно связана со всеми взаимозависимыми факторами маркетинга, влияющими на объемы продаж. На предприятии разработаны конкретные прогнозы, позволяющие комплексно использовать все элементы «маркетинг микса» (системы смешанных маркетинговых мероприятий), что позволяет осуществлять конкретные прогнозы.
По рекламе можно определить насколько гибким является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.
Основным недостатком является то, что реклама ИП Кузнецова Е. А. не выделяется среди рекламы фирм-конкурентов, рекламирующих подобную продукцию. Печатные рекламные объявление продолжительное время остаются неизменными по форме и содержанию без всякой модификации.
|
|
В качестве наиболее эффективных каналов распространения рекламы рассматриваются следующие:
- пресса - доступная всем слоям населения;
- рекламные щиты, плакаты, световая реклама.
Реклама деятельности фирмы на телевизионном экране обеспечивается «бегущей строкой» с мало информативным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией услугу с указанием адреса и телефона. Однако, этот вид рекламы не всегда дает желаемый эффект, т. к.:
- скорость «бегущей строки» не совпадает со скоростью восприятия информации у телезрителя;
- ошибки оператора телевидения при наборе текста приводят к искажению рекламной информации;
- реклама продаваемых товаров дается вперемежку с рекламой других товарных групп.
По этим причинам в фирму поступает ряд телефонных звонков, не имеющих отношения к деятельности фирмы.
Еще одним видом эффективной рекламы, активно используемой предпринимателем, является реклама в прессе в виде объявлений. Речь идет о публикации рекламных объявлений на страницах местных газет: «Единый Чусовой», «Городская газета» и т.д. Достоинством этого вида рекламы является «замечаемость» рекламных объявлений читателем из-за подбора типографского шрифта, выделения тех слов, которые несут основную смысловую нагрузку.
Недостатком такой рекламы является использование черно-белых блоков, расположенных в общей массе объявлений подобных фирм, неграмотно составленный рекламный текст и т.д.
Главным во всех этих видах рекламной продукции должно являться наличие товарного знака или марки фирмы.
|
|
Необходимо использовать такие методы продвижения продукции как участие в профессиональных выставках и организация рекламы в интернет (создание собственного сайта и его продвижение в различных поисковых системах) для повышения имиджа предприятия и степени осведомленности о компании.
Наиболее выгодным для ИП Кузнецова Е. А. является размещение рекламы в Городской газете, распространяемой сразу в трех городах – Лысьве, Чусовом и Горнозаводске. Также наиболее привлекательным является размещение телевизионной рекламы на телеканале «Крит-ТВ», транслирующемся в городе Чусовом круглосуточно.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Важнейшими функциями внутрифирменной рекламы с точки зрения комплекса маркетинга следующие:
- создание образа престижности фирмы, ее продукции и услуг;
- формирование образа инновационности для фирмы и ее продукции;
- информирование о характеристиках товара;
- внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара;
- информирование о месте приобретения товаров и услуг;
- информирование о распродажах;
- создание благоприятной информации о фирме в сравнение с конкурентами.
Компании редко когда используют только одну форму продвижения. Например, фирма поставляющая товары по почте, опирается на рекламу, больница — на общественное мнение, розничный продавец — на персональную продажу. В большинстве случаев используется комбинация отдельных форм продвижения.
Рекламные объявления ориентированы на большую аудиторию и информируют о товаре; без них персональные продажи существенно затруднены, требуют все больше времени и дорого обходятся.
Общественное мнение дает широкой аудитории достоверную информацию, однако его содержание и время появления не могут контролироваться компанией.
Персональная продажа обеспечивает личный контакт, гибкость и способность заключать сделки; без нее первоначальный интерес, вызванный рекламными объявлениями, будет упущен.
Стимулирование сбыта приводит к краткосрочному росту продаж и дополняет рекламу и реализацию.
В ходе преддипломной практики проведен анализ рекламной деятельности индивидуального предпринимателя Кузнецова Евгения Александровича, выявлены ее недостатки.
В качестве основных путей совершенствования рекламной деятельности и стимулирования сбыта могут предложены следующие методы:
1. Участие в выставке;
2. Рекламная компания (реклама на транспорте, Интернет-реклама, увеличение рекламы в печатных СМИ);
3. Разработка системы скидок и внедрение возможности приобрести продаваемый товар в кредит;
4. Использование метода личных продаж.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Законодательные и нормативные акты
1. Указ Президента РФ от 13.12.93 № 2335 О судебной палате по информационным спорам
2. Вестник Общественного Совета по рекламе, август 2009
3. Международный кодекс рекламной практики 1937 г.
4. British Codes of Advertising
5. Council of Better Business Bureau Code of Advertising
6. Council of Better Business Bureau Self –Regulation Guidelines for Children Advertising
Специальная научная литература
7. Абчук В.А. Азбука маркетинга. – М.: Экономистъ, 2003. – 272 с.
8. Александров Р. Рынок пластиковых окон: переделы роста//Градостроитель. – 2006. – 34. – C. 75-92
9. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 2004. – 712 с.
10. Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом. – М.:Экономист,2005. – 223 с.
11. Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований. – М.: ИФ «Общественное мнение», 2004. - 396 с.
12. Годин А.М. Маркетинг. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2003. – 604 с.
13. Голик В.С., Толкачев А.И. Интернет-реклама, или Как делаются деньги в Сети. – М.: ДИС, 2006. – 365 с.
14. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: Теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 2003. – 496 с.
15. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Изд-во «Фин-пресс», 2003. – 656 с.
16. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №1. – C. 25-34
17. Завидова С.С., Крючкова П.П., Павловец Е.В., «Российское законодательство о рекламе» М, Новый Юрист, 2007 г.
18. Кеглер Т Реклама и маркетинг в Интернете. – М.: Альпина. БизнесБукс, 2006. – 235 с.
19. Коротков А. Некоторые аспекты методологии маркетинговых исследований// Маркетинг. - 2003. - №4. - С.39-49 -
20. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. - СПб: Изд. Дом «Нева», 2003. - 224 с.
21. Кудин В., Пономаренко И. Влияние системы управления маркетингом на результаты хозяйственной деятельности//Маркетинг. - 2002.- №5.-C. 30-37
22. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.:Питер, 2004. – 400 с.
23. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: «Омега-Л», 2002. –
656 с.
24. Попов Е.В. Сегментация рынка//Маркетинг в России и за рубежом. – 1999. - №2. – с. 32-42
25. Рынок пластиковых окон//Строительство и городское хозяйство Сибири. – 2006. - №9. – C. 15-26
26. Скачко О.А., Кендюхов А.В. Стратегия маркетинга и её роль в деятельности предприятия //Реклама и маркетинг.- 2004. - №10. - С.12-16
27. Строков В.А. Управление маркетингом на предприятии. – М.: Хорс, 2004. – 238 с.
28. Сычев О. Оконный бум//Градостроитель. – 2005. – 33. – C. 10-18
29. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер, 2003.-346 с.
30. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем. - М.: ИНФРА- М, 2000. – 334 с.
31. Чернявская Н. Сущность маркетинговых исследований// Консультант директора. - 2005. - №4. - С.15-20
32. Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций. – М.:ИНФРА-М, 2005. – 237 с.
33. Школин А. Оконных дел мастер// Финанс.- 2005.- № 38. - C. 48-49
Интернет-ресурсы
34. www.oknamar.ru
35. www.dis.ru
36. www.marketcenter.ru
37. www.moswin.ru
38. www.4p.ru
39. www.bi-marketing.ru