Сталкиваясь с людьми, с которыми вы уже общались раньше, вы можете использовать тактику, которую я называю тактикой поворотного моста. Она предусматривает упоминание о содержании предыдущих разговоров. Такими поворотными мостами могут стать комментарии, шутки, жесты или другие характерные элементы прошлых бесед и встреч. Упоминание об этом дает собеседнику знак, что вы вхожи в круг его друзей и знакомых. Вы подчеркиваете важность знакомства и взаимного интереса друг к другу. Кроме того, наведение поворотных мостов позволяет продолжить построение дружеских отношений с того момента, на котором оно остановилось в прошлый раз. Это дает возможность двигаться вперед в установлении отношений, не начиная каждый раз с чистого листа.
Знаки, подаваемые ступнями человека, находящегося в одиночестве
Если человек стоит один и его ступни направлены в сторону выхода, это может означать, что он раздумывает, не покинуть ли ему это место, но еще не принял окончательного решения. Следовательно, вы можете подойти к нему и заговорить. Приближаясь, пошлите человеку дружелюбный сигнал и скажите что-нибудь сочувственное (примеры таких высказываний будут рассмотрены в следующей главе) вроде: «О, вы, кажется, собираетесь уходить?» или «Должно быть, вечер показался вам скучным». Вы можете смело говорить такие вещи, потому что поза человека ясно говорит о его чувствах и намерениях. Однако можно просто сказать: «Я вижу, вы скучаете в одиночестве. Как вам нравится сегодняшнее мероприятие?» Не исключено, что вы получите ответ на свой вопрос и сможете использовать его как повод для продолжения разговора, чтобы посмотреть, что из этого получится.
Следующий шаг: от слабого сигнала к дружбе
Дружба или вражда начинается с первой же секунды контакта, обычно зрительного, а затем продолжает разворачиваться. В этой главе я обратил основное внимание почти исключительно на невербальные сигналы, которые мы посылаем другим, и на то, какое значение они имеют для установления межличностных отношений разного рода. Поскольку обычно люди сначала видят друг друга, а потом уже слышат, невербальные сигналы играют во взаимодействии такую же роль, какую в кинематографе играют трейлеры к фильмам. Они дают людям возможность предварительно оценить, чего следует ждать от отношений с человеком, которого они видят, и помогают принять решение, стоит знакомиться с ним или лучше поскорее от него отделаться.
Эффект лицедейства
Если вам удалось эффективно использовать сигналы дружелюбия, следующим шагом должна стать организация подходящей обстановки для последующего словесного общения. Привлечение внимания другого человека и побуждение его к тому, чтобы он видел вас в положительном свете, – первый и решающий шаг на пути установления дружеских отношений, но здесь стоит проявить осмотрительность и не допустить фальши. Для того чтобы умело и осознанно посылать окружающим дружелюбные (или враждебные) сигналы, нужна определенная практика. Если это делается неосознанно, то вы выглядите естественно и безупречно. Прочитав об этих сигналах и поняв их значение и назначение, вы, вероятно, начнете замечать, что люди непрерывно посылают их друг другу. Вы тоже будете ловить себя на том, что и сами все время этим занимаетесь.
Для того чтобы легко и непринужденно сознательно имитировать знаки дружбы или вражды, которые вы, как правило, подаете окружающим неосознанно, придется избавиться от эффекта лицедейства, который проявляется, когда вы делаете что-то не вполне искренне. А поскольку вы прилагаете усилия ради того, чтобы повлиять на поведение окружающих, вам начнет казаться, что все вокруг догадываются о том, что вы делаете. Из-за этого ваше поведение станет неестественным, и вы начнете действовать неубедительно. В итоге вашему актерству не поверят, потому что оно будет выглядеть неправдоподобно.
Например, эффект лицедейства возникает тогда, когда человек сознательно лжет. Лжец думает, что тот, кого он пытается обмануть, видит его насквозь, хотя жертва обмана, возможно, и не подозревает об этом. Такая неуверенность, однако, заставляет обманщика невольно посылать подсознательные невербальные сигналы, неопровержимо изобличающие обман. В результате собеседник либо твердо убеждается в том, что его обманывают, либо начинает что-то подозревать.
То же самое может произойти, когда вы впервые пытаетесь имитировать дружелюбные сигналы. Вы успешно посылали их окружающим всю жизнь, сами о том не догадываясь, но теперь, подходя к людям, играя бровями и наклоняя голову набок, вы не сможете отделаться от чувства, что всем заметны ваши неловкие потуги понравиться. Таково действие эффекта лицедейства. Вы начинаете напрягаться, наклоны головы и игра бровями становятся натянутыми и неуклюжими, и вы действительно раскрываете всем свои истинные намерения, становясь жертвой самосбывающегося пророчества, и попытка установить дружеский контакт проваливается. Для того чтобы избежать негативного влияния эффекта лицедейства, надо, по меньшей мере, о нем знать.
Теперь вы знаете.
Невербальный тустеп[6]
Во время службы в ФБР мне пришлось побывать на множестве встреч, конференций и приемов. Однажды я посетил вечер «взаимных знакомств», организованный накануне конференции ее устроителями для участников. Я был там как представитель отдела поведенческого анализа ФБР. Вечер проходил довольно скучно, и мы с приятелем решили развлечься соревнованием в невербальной ходьбе.
Игра заключалась в следующем: каждый из нас выбирал по одному участнику вечера, которые находились на одинаковом расстоянии от двери. Цель игры – вывести человека в вестибюль так, чтобы он этого даже не заметил. Сначала мы вовлекали своих жертв в невинный разговор, оставаясь на приемлемой дистанции, не нарушавшей границы личного пространства собеседников. Зная, что люди, как правило, стремятся сохранить личное пространство в неприкосновенности, разговаривая с ними, мы незаметно приближались мелкими шажками, заставляя собеседников отступать, чтобы не пустить нас на свою территорию. Этот маневр мы продолжали до тех пор, пока человек не проходил мимо дверной арки. Выигрывал тот, кто первым выводил свой «объект» в вестибюль. Одного человека я вытеснил за дверь так умело, что он и сам не заметил, как переступил порог, а потом, осмотревшись, воскликнул: «Ничего себе! Как это мы сюда попали?» В ответ я лишь улыбнулся и недоуменно пожал плечами.
Первый шаг в обучении успешной имитации дружелюбных (или враждебных) сигналов – наблюдение за тем, как другие люди естественно посылают их, а также за собственными сигналами. Имитируя сигнал дружбы, постарайтесь испытать то, что вы чувствуете, когда делаете это неосознанно.
Лучше всего оттачивать эти навыки на улице, в полном народу супермаркете или любом другом общественном месте. Приближаясь к идущему навстречу человеку, поиграйте бровями и наклоните голову набок, установите зрительный контакт и улыбнитесь. Проследите за его реакцией. Если незнакомец тоже поиграет бровями и улыбнется, значит, вы все проделали удачно и сигнал достиг своей цели; если же в ответ человек тупо уставится на вас с выражением, ясно говорящим: «Отстань, придурок», значит, либо он не в настроении, либо вам следует еще попрактиковаться. Со временем вы заметите, что реакция людей все чаще становится благоприятной, а вы сами начинаете посылать нужные сигналы практически машинально, не задумываясь о том, как вы это делаете.
Приобретение новых навыков или умение придать естественность старым, которые мы употребляем в актерской игре, требует большого труда и практики. Совершенствуясь в этом, вы, возможно, сдадитесь из-за смущения, медленного прогресса или отчаяния. Это нормально. Ученые считают, что при овладении новыми навыками новички поначалу проходят этап, называемый свободным падением. В этот период люди испытывают дискомфорт, пытаясь применять новые умения, приходят в отчаяние, когда рекламируемые техники не работают, и, вместо того чтобы продолжить упорно тренироваться, сдаются, просто поднимая лапки вверх.
Не делайте этого! Переживите этап «свободного падения». Верьте, что овладеете мастерством, если не пожалеете времени и усилий. Отчаяние и дискомфорт при усвоении новых знаний и навыков стоят потраченных усилий, ибо они вознаградят вас способностью к установлению успешных отношений.
Вы научитесь непринужденно улыбаться – неважно, сознательно или нет!
Человеку свойственно ошибаться, и порой ошибки делают его еще более привлекательным в глазах других
Начиная читать курс лекций, я намеренно делаю несколько ошибок, которые не влияют на отношение студентов к качеству моего преподавания, например неправильно произношу какое-нибудь слово или допускаю грамматическую ошибку при написании слова на доске. Слушатели немедленно обращают на это внимание. Я делаю вид, что страшно смущен, благодарю их за внимательность и исправляю ошибку.
Этот прием преследует несколько целей. Во-первых, исправляя ошибку преподавателя, студенты чувствуют себя увереннее и комфортнее, а это создает предпосылки для установления с ними хороших отношений и доверия. Во-вторых, они усваивают привычку свободно общаться с преподавателем, выражать свое мнение, не боясь показаться глупыми. В конце концов, думают они, почему мы не можем ошибаться, если и сам лектор тоже ошибается. В-третьих, маленькие ошибки делают меня более человечным. Людям нравятся преподаватели, которые, будучи специалистами в своем деле, в остальном проявляют человеческие качества, присущие и им самим (закон подобия мы обсудим подробнее в главе 5).
Наблюдайте и учитесь
Когда вы водите пальцем по экрану сотового телефона, а у вас в ушах торчат динамики, вы не можете посылать окружающим дружелюбные сигналы. Отсутствие же личного взаимодействия с другими людьми мешает вам оттачивать мастерство общения и учиться, наблюдая за поведением окружающих.
Учиться у других совсем не трудно. Для этого достаточно пойти в ресторан, сесть за столик и наблюдать. Люди свободнее общаются друг с другом во время еды. Присмотритесь к ним и попытайтесь определить, в каких отношениях они состоят, для чего оценивайте сигналы их невербальной коммуникации.
Любовные отношения
Когда двое входят в ресторан, по их невербальному поведению можно определить, составляют они пару или нет. Если они держатся за руки, это признак влюбленности. Если пальцы не переплетены, это говорит о меньшей интенсивности отношений, чем у пары, которая, держась за руки, сплетает пальцы. Обычно, после того как пара усаживается за стол, она совершает некоторые действия: во-первых, решительно сдвигает вазочку, стоящую в центре стола, меню или баночки со специями на край стола; во-вторых, обменивается игрой бровями; в-третьих, смотрит друг на друга дольше, чем обычно люди смотрят на незнакомцев; в-четвертых, улыбается; в-пятых, сидит, склонив головы набок; в-шестых, сидит, подавшись навстречу друг другу; в-седьмых, непроизвольно копирует движения друг друга; в-восьмых, держится за руки; в-девятых, разговаривая, вольно, не стесняясь, жестикулирует; в-десятых, часто говорит шепотом или понизив голос, давая понять окружающим, что третий в их разговоре – лишний; в-одиннадцатых, делится друг с другом едой. Конечно, из-за общения с официантом все эти действия необязательно следуют в том порядке, в каком я их назвал, но за время ужина вы, скорее всего, заметите все вышеперечисленное.
Напряжение в отношениях
Напряженные отношения между партнерами обычно становятся очевидны окружающим, потому что в общении отсутствуют те невербальные сигналы, которые непременно есть при хороших отношениях. Например, двое практически не смотрят друг на друга. У них вынужденные, фальшивые улыбки. Разговаривая, они смотрят не друг на друга, а в тарелки. Голову держат прямо, а не склонив набок. Глаза их блуждают по залу в поисках новых стимулов. Эти люди не копируют жесты друг друга. Они не наклоняются навстречу друг другу, а, наоборот, чаще сидят, откинувшись на спинки стульев, словно стараются отодвинуться как можно дальше.
Разлад в отношениях
Нетрудно заметить разлад, когда один из пары проявляет к другому неподдельный интерес, выражая его непроизвольными невербальными средствами, а второй ведет себя с холодным безразличием. Заинтересованный человек демонстрирует все признаки влюбленности, перечисленные выше, тогда как его партнер буквально излучает негативные (враждебные) невербальные сигналы.
Мужчина подает невербальные сигналы, выражающие интерес, а женщина – нет
Спокойная уверенность
Пары, прожившие много лет в счастливом браке, часто ведут себя таким образом, что их поведение можно истолковать как сигнал того, что отношения испортились. Люди, живущие рядом много лет, уверены в преданности партнера. Им не нужны постоянные напоминания об этом. Они спокойны и очень уютно чувствуют себя друг с другом, потому что не боятся предательства или измены. Наблюдение за такими зрелыми парами доставляет мне невероятное удовольствие, при этом даже создается впечатление чуда.
Интересно также наблюдать за отношениями между заключающими сделку бизнесменами, мужчиной и женщиной, с которой он пытается познакомиться, или приятелями, забежавшими поесть или выпить. Смысл этого занятия – в оттачивании наблюдательности, познавании естественного невербального поведения при общении и приобретении способности интерпретировать человеческое поведение. После достаточной практики вы доведете умение оценивать до автоматизма, а значит, и сами приобретете незаурядные навыки общения.
Золотое правило дружбы
Вы заведете больше друзей за два месяца, если будете проявлять неподдельный интерес к людям, чем за два года попыток заинтересовать их собой.
Дейл Карнеги
Невербальные дружелюбные сигналы, о которых вы узнали в предыдущей главе, служат для того, чтобы создать стартовую площадку для установления позитивных отношений с другим человеком. Эти сигналы исполняют роль комедианта, который развлекает и разогревает публику, приводя ее в нужное состояние перед выходом на сцену главного действующего лица. При правильном применении они сделают интересующего вас человека более восприимчивым, расположат его к общению с вами, если вы все-таки решитесь подойти и заговорить с ним. Итак, допустим, вы намереваетесь вступить с кем-то в контакт. Что делать? Сейчас для вас наступает момент истины.