Изменить реальность словами невозможно, зато с их помощью можно изменить восприятие реальности. Слова представляют собой фильтры для информации, на которой мы строим свое отношение к окружающему миру. Иногда одно-единственное слово определяет, как мы будем относиться к человеку, понравится он нам или нет.
Рассмотрим пример: ваш друг Кальвин плохо отзывается о новом соседе Билле, с которым вы еще даже не познакомились. Кальвин говорит: «Твоему новому соседу ни в коем случае нельзя доверять. После его рукопожатия стоит пересчитать, все ли пальцы остались на месте». Спрашивается, как вы отнесетесь к Биллу, когда вас представят друг другу? Вас уже настроили против него, и вы думаете, что он не заслуживает доверия. Такое предубеждение специалисты по поведенческой психологии называют эффектом первичности [7]. Если друг описывает человека, с которым вам предстоит в скором времени познакомиться, как типа, недостойного доверия, то вы так и воспримете его, невзирая на то, каков он на самом деле. Будучи предубежденным, вы и в дальнейшем продолжите считать все слова и поступки этого человека не заслуживающими доверия.
И наоборот, если ваш друг Кальвин скажет, что новый сосед «очень дружелюбный, приветливый и общительный человек, обладающий к тому же незаурядным чувством юмора… вот увидишь, он тебе понравится», то как вы отнесетесь к Биллу? Несомненно, вы увидите в нем приветливого и дружелюбного человека, каким бы он ни был в действительности.
Избавиться от предубеждения или положительного восприятия, обусловленного мнением третьего лица, особенно если третье лицо – ваш друг или приятель, очень трудно, хотя и возможно. Чем чаще вы будете встречаться с «коварным» Биллом и не замечать в нем ни следа предполагаемого коварства, тем скорее проникнетесь к нему доверием и преодолеете негативное отношение, вызванное эффектом первичности. Однако шансов на это немного, так как предвзятость заставит вас свести к минимуму контакты с этим человеком. Если же, встретившись несколько раз с «приветливым» Биллом, вы не обнаружите в нем ни тени дружелюбия, то, скорее всего, постараетесь найти оправдание его грубому поведению. Например, подумаете, что у него неприятности или что вы попались ему на глаза, когда он был в плохом настроении. Неприветливый и неучтивый человек, которого вам отрекомендовали как дружелюбного и доброго, как правило, извлекает немалую выгоду из эффекта первичности, потому что окружающие склонны снова и снова давать ему шанс проявить несуществующую доброту.
Именно благодаря столь сильному действию эффекта первичности его можно использовать как инструмент установления дружеских отношений или внушения интересующему вас человеку нужного представления о вас. Создавая эффект первичности, вы посылаете сигнал о том, как человек должен воспринимать кого-либо. В этой ситуации вы можете выставить эту третью персону в выгодном для вас свете.
Как воспользоваться эффектом первичности
Я часто прибегал к эффекту первичности на допросах людей, подозреваемых в совершении преступлений. Помню, однажды мы с коллегой допрашивали подозреваемого в ограблении банка. В комнате нас было трое: я, коллега и подозреваемый. В самом начале допроса мой напарник попросил прощения и вышел, сказав, что ему надо позвонить по одному неотложному делу. Его уход был частью плана, согласно которому я, оставшись на время наедине с подозреваемым, должен был доверительно с ним поговорить.
Я произнес: «Вам очень повезло, что в расследовании принимает участие мой коллега. Он прямой и честный человек и сумеет непредвзято вас выслушать». Потом я умолк и, откинувшись на спинку стула, стал ожидать возвращения напарника. Немного помолчав, я добавил: «Да, кстати, он вполне может позволить себе роскошь быть честным, потому что он ходячий детектор лжи. Не знаю, как у него это получается, но этот человек сразу чувствует ложь. Неважно, о чем идет речь и кто говорит, он словно видит других насквозь». Последним высказыванием я создал фильтр, через который подозреваемый должен был теперь смотреть на моего коллегу. Я создал эффект первичности, чтобы убедить этого человека в сверхъестественных способностях второго следователя.
Вернувшись, напарник согласно нашему плану, молчал, предоставив мне право вести допрос. Я должен был в какой-то момент спросить: «Так, значит, вы ограбили банк?» Если бы подозреваемый ответил отрицательно, то коллега должен был посмотреть на него взглядом, словно говорящим: «Вы шутите?»
Итак, что произошло дальше? Я спросил подозреваемого: «Вы ограбили банк?», и он ответил: «Нет». Коллега удивленно вскинул брови и, скептически взглянув на подозреваемого, произнес: «Что?» Тогда подозреваемый – клянусь, это истинная правда! – стукнул по столу ладонью и воскликнул: «От него действительно ничего не скроешь. Умен. Ну, умен!», после чего сознался в совершенном преступлении.
Берегитесь эффекта первичности: он может сделать вас предвзятым
Использование эффекта первичности – отличная идея, если вы собираетесь повлиять на кого-то. Но помните: это оружие обоюдоострое. Если не проявить осмотрительности, то эффект первичности сделает вас предвзятым в отношении других людей, что приведет к неверным суждениям об их поведении.
В самом начале моей работы в ФБР я и сам пал жертвой эффекта первичности. Мне поручили вести дело человека, который, как сообщил один из коллег, похитил четырехлетнюю девочку. Еще до первого допроса мое мнение было сформировано словами коллеги, и, встретившись с подозреваемым на допросе, я уже был полностью уверен в его виновности. Соответственно, все, что говорил и делал этот человек, я воспринимал предвзято, считая его слова и поступки дополнительными свидетельствами виновности… несмотря на то что объективные факты должны были убедить меня в обратном.
Чем большее давление я оказывал на подследственного, тем больше он нервничал: не из-за того, что был виновен, а потому, что я ему не верил. Этот человек думал, что ему придется сесть в тюрьму за преступление, которого он не совершал. Однако чем сильнее он нервничал, тем больше я проникался убеждением, что похититель – он, и тем настойчивее становился. Неудивительно, что ход допросов полностью вышел из-под контроля. В конце концов я был просто ошеломлен, когда поймали настоящего преступника.
В следующий раз, когда будете проводить собеседование, знакомиться с новым коллегой или впервые покупать какой-либо товар, подумайте, под влиянием чего возникло ваше мнение о них. Вполне вероятно, что здесь не обошлось без эффекта первичности.
Отношение к новому сотруднику, переведенному из другого отдела, часто зависит от слухов, которые распространяются задолго до появления этого человека на рабочем месте. Таким же образом вы убеждаете себя в том, что новая зубная паста лучше той, которой вы пользовались до сих пор, только потому, что в этом вас убедили четверо из пяти знакомых вам дантистов.
Эффект первичности очень силен – пользуйтесь им с мудрой осторожностью.
Просите об одолжении
Добрый старый Бен Франклин, изображенный на стодолларовой банкноте, как-то раз заметил, что на личном примере усвоил справедливость старинного изречения: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы помогли сами». Теперь данный феномен известен (и в этом нет ничего удивительного) как эффект Бенджамина Франклина.
На первый взгляд это утверждение противоречит здравому смыслу. Разве не логично предположить обратное: что вам больше понравится тот, кто оказал услугу вам? Оказывается, нет. Человек, оказывающий любезность или услугу другому, возвышается в собственных глазах. И, как гласит золотое правило дружбы, если вы позволяете человеку выглядеть значительнее в собственных глазах, он начинает лучше к вам относиться. Таким образом, в просьбе оказать любезность дело вовсе не в вас, а в том человеке, которого вы просите.
Надо, однако, отметить, что не следует злоупотреблять этим методом, поскольку тот же Бенджамин Франклин говорил: «Гости, как рыба, начинают дурно пахнуть на третий день» – то же самое касается людей, которые слишком часто просят об одолжениях!
Возвращаясь к разговору Бена и Вики, мы можем посмотреть, как Бен просит об одолжении молодую женщину.
Бен: Надо обладать настоящей самоотверженностью и преданностью делу, чтобы заниматься таким большим проектом (этим высказыванием Бен дает возможность Вики сделать самой себе комплимент).
Вики (подумав): Я очень многим пожертвовала ради этого масштабного проекта и отлично справилась, если можно так говорить о себе.
Бен: Вики, вы не могли бы оказать мне одну любезность? Посторожите мою выпивку, пока я ненадолго отлучусь (Бен просит Вики оказать ему услугу).
Вики: Конечно, конечно! Нет проблем.
Бен обращается к Вики по имени (помните, что люди любят слышать звук своего имени, и им нравится, когда другие его помнят), а затем просит ее оказать ему небольшую любезность. Такая мелочь располагает Вики к Бену, потому что оказание услуги другому возвышает человека в собственных глазах.