Вместо того чтобы говорить шефу, что он работает по старинке, Стейси следовало прибегнуть к психологически более удачным методам общения. Например, ей стоило повести себя так:
– Сэр, мне бы хотелось посоветоваться с вами относительно одной идеи, которая, возможно, принесет прибыль нашей компании.
Вежливое обращение выражает уважение сотрудницы к руководителю и признание его превосходства. Такая вступительная фраза позволяет добиться сразу пяти целей. Во-первых, Стейси объединяет себя и шефа, и он сразу чувствует себя включенным в круг единомышленников. Во-вторых, такой прием дает возможность избежать когнитивного диссонанса, что позволяет руководителю внимательно отнестись к идее подчиненной. В-третьих, ему наверняка польстит подчеркивание его значимости. Скорее всего, он подумает: «Вполне естественно, что Стейси просит у меня совета: все же я не последний человек в отрасли. Двадцать лет работы что-нибудь да значат». В-четвертых, такое начало беседы устанавливает между ними отношения наставничества. В этом случае успех Стейси автоматически становится успехом ее начальника. В-пятых, выказывая уважение и признавая опыт своего руководителя, Стейси возвышает его в собственных глазах. Здесь вступает в действие золотое правило дружбы: если вы сумеете внушить человеку уважение к самому себе, то вы ему обязательно понравитесь. А тот, кому вы понравились, наверняка лучше отнесется к вашему предложению.
Слова Стейси о пользе для компании говорят о том, что сотрудница отождествляет себя с ней, следовательно, играет в одной команде с шефом. Упоминание о возможной прибыли может вызвать интерес руководителя, особенно в том случае, если его репутация зависит от этого показателя. Давая совет, он как будто приобретает часть прав на новую идею, а если человек чувствует, что и он, пусть даже отчасти, автор удачной идеи, он станет с энтузиазмом продвигать ее.
Большая шишка
В предложенном мной подходе Стейси выделила бы, пожалуй, один недостаток: ей придется разделить свою славу с начальником. Действительно, кому-то это может показаться нечестным, потому что идея-то пришла в голову Стейси. И по ее мнению (совершенно, кстати сказать, справедливому), все лавры должны достаться именно ей. К несчастью, люди обычно не учитывают одного обстоятельства, получаемого в обмен на славу, – доброй воли. Слава быстро проходит, а добрая воля – товар более долговечный. Представьте себе, что хорошая идея – это вкусное блюдо, которым можно поделиться с окружающими. Если вы щедро поделитесь своей идеей, то люди будут чувствовать себя обязанными вам и станут лучше к вам относиться. Таким образом, вы приобретаете стратегических союзников, которые в случае необходимости подставят вам плечо.
Кошка, мышка и метроном
По-настоящему вникать в то, что говорит вам другой человек, трудно, особенно для экстравертов. Обычно они очень сильно сосредоточены на том, что хотят сказать, из-за чего постоянно перебивают собеседника или отвлекаются и в самом деле не слышат его слов. Очевидно, что невозможно адекватно отреагировать на сказанное, если вы не восприняли и не усвоили его. Но разве можно настолько игнорировать собеседника, чтобы совсем не понять того, что он хотел сказать, спросите вы? Такое действительно случается. И этот феномен выявил эксперимент, проведенный полвека назад[14].
Психологи нередко проводят весьма странные и сомнительные с этической точки зрения опыты на животных. В данном случае ученые имплантировали электроды в слуховую кору мозга кошки. После этого подопытную в течение нескольких дней не кормили, чтобы она стала послушной и голодной. Измученную голодом кошку помещали в комнату с метрономом – прибором, отмечающим равные промежутки времени ударами. В комнате также имелся осциллограф – устройство для наблюдения за электрическими импульсами, которое изображает звуки в виде пиков на экране, подобно тому как удары сердца отображаются в виде резких скачков прямой линии на ленте электрокардиограммы. Что произошло дальше? Каждый раз, когда метроном издавал звук, он регистрировался мозгом кошки. Разряд нейрона через электрод подавался на осциллограф, на котором в момент звука появлялся пик. Сигналы, регистрируемые прибором, подтверждали, что кошка слышит удары метронома.
Казалось бы, в таком опыте нет ничего особенного, едва ли стоило ради этого лишать кошку пищи и вживлять ей электроды в мозг. Однако дальше начинается самое интересное. В комнату запускали мышь. Кошка немедленно обращала внимание на потенциальную возможность утолить голод и начинала пристально следить за перемещениями грызуна. Но здесь происходило неожиданное: пики на экране осциллографа исчезали, а вместо них появлялась прямая линия. Метроном продолжал отсчитывать ритм, и кошка слышала этот звук, но игнорировала его. Иными словами, животное действительно переставало слышать. Сильно сосредоточившись на движениях мыши, кошка не воспринимала звук метронома, который раньше точно регистрировался ее мозгом.
Действию этого феномена ежедневно подвержены и люди. Мы можем блокировать слова собеседника, если сосредоточены на другом. Итак, вы поняли: если один человек что-то говорит другому, это не значит, что второй его слышит.
Для того чтобы наверняка услышать то, что вам говорят, требуется пристальное внимание к словам собеседника. Этот навык называется активным слушанием, и в нем следует регулярно практиковаться, если вы намерены использовать слова как инструмент завязывания новых дружеских отношений.
Если вы хотите, чтобы общение помогало установлению дружеских отношений, применяйте четыре правила: слушайте, наблюдайте, следите за интонацией и сочувствуйте – и вы гарантированно завяжете дружбу с интересующим вас человеком.
Правило № 1: слушайте